อคติทางความคิดขัดขวางไม่ให้คุณเชื่อมต่อกับผู้ชมได้อย่างไร

ในฐานะนักการตลาด คุณสามารถทำให้ลูกค้าคลิกปุ่ม รับโทรศัพท์ หรือทำการซื้อได้ และมันไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น คุณสามารถกระตุ้นอารมณ์ ความรู้สึก และความคิด คุณสามารถมีอิทธิพลต่อชุดของพฤติกรรมที่ซับซ้อนที่สนับสนุนแบรนด์ของคุณในระยะเวลาอันยาวนาน

คุณจะสร้างกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมของลูกค้าตลอดทั้งแคมเปญได้อย่างไร และอีกมากมาย เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าสมองของลูกค้ามักจะตอบสนองต่องานสร้างสรรค์อย่างไร

ในบทความก่อนหน้านี้ ฉันได้เขียนเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถสร้างสินทรัพย์ทางการตลาดที่กระตุ้นการตอบสนองเฉพาะในสมอง เช่น:

• Dopamine และกฎทองของการตลาดเนื้อหา
• ประสาทวิทยาศาสตร์และความงาม: สร้างผลกระทบด้วยเนื้อหาที่ดึงดูดสายตา

นอกจากนี้ ฉันได้เขียนเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถใช้อคติทางความคิดที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า:

• อคติทางความคิดสี่ประการและแรงผลักดันทางจิตวิทยาที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรม
• นักการตลาดสามารถใช้อคติทางความคิดเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจของลูกค้าได้อย่างไร

เพื่อสร้างผลตอบแทนที่สำคัญที่สุดจากความพยายามทางการตลาดของคุณ คุณจำเป็นต้องเข้าใจลูกค้าของคุณ แต่การจะทำสิ่งนี้ให้ได้ผล คุณจะต้องออกไปให้พ้น ด้วยเหตุนี้ บทความนี้จึงเน้นย้ำถึงอคติทางความคิดที่อาจขัดขวางไม่ให้ คุณ เชื่อมต่อกับลูกค้าได้อย่างเหมาะสมที่สุด

ข้อผิดพลาดในการระบุแหล่งที่มาพื้นฐาน

Lee Ross นักจิตวิทยาและศาสตราจารย์มหาวิทยาลัย Stanford ตีพิมพ์ “The Intuitive Psychologist and His Shortcoming: Distortions in the Attribution Process” ในปี 1977 กระดาษของ Ross บรรยายถึงบุคคลธรรมดาที่พยายามทำความเข้าใจโลกด้วยการตีความ “พฤติกรรมของเขาเองและการกระทำของ คนอื่น."

ข้อผิดพลาดในการระบุแหล่งที่มาพื้นฐานหมายถึงแนวโน้มของบุคคลที่จะระบุพฤติกรรมบางอย่างว่าเป็นข้อบกพร่องในลักษณะนิสัยหรือนิสัย แทนที่จะเป็นปัจจัยภายนอกหรือสถานการณ์ ตามข้อมูลของ Ross สถานการณ์สมมติอาจช่วยให้ได้รับมุมมองเกี่ยวกับอคติที่นำไปสู่การสูญเสียมุมมอง

จินตนาการว่าคุณกำลังมุ่งหน้าไปยังการประชุมซึ่งคุณจะต้องนำเสนอแนวคิดแคมเปญใหม่ของคุณ การประชุมมีความสำคัญ และทุกคนกำลังรอข้อมูลเชิงลึกจากคุณ

เมื่อเข้าไปในห้องประชุม คุณสังเกตเห็นที่นั่งว่างจากสมาชิกคนสำคัญในทีม หลังจากเริ่มการนำเสนอของคุณ เพื่อนร่วมงานที่หายไปก็เดินผ่านประตูและนั่งลง คุณหงุดหงิด ใครจะเข้าร่วมการประชุมที่สำคัญช้าไป 20 นาทีได้อย่างไร แต่คุณจัดกลุ่มใหม่และมุ่งความสนใจไปที่งานนำเสนอ โดยไม่สนใจเพื่อนร่วมงานที่มาสายว่าขี้เกียจและไม่สุภาพ

ขณะที่คุณดำเนินการนำเสนอ คุณกำลังสบตากับคนที่มาตรงเวลาเท่านั้น เป็นปฏิกิริยาที่รุนแรงเพราะค่านิยมของคุณไม่สอดคล้องกับเพื่อนร่วมงาน แต่เป็นไปได้ไหมว่าสถานการณ์ภายนอกทำให้เพื่อนร่วมงานของคุณมาสาย?

โดยที่คุณไม่ทราบในสถานการณ์นี้ เพื่อนร่วมงานของคุณต้องไปรับแม่ของเธอที่โรงพยาบาลก่อนการประชุม เพื่อนร่วมงานของคุณโทรหาโรงพยาบาลเพื่อยืนยันเวลาที่จะมาถึง อย่างไรก็ตาม เมื่อมาถึงตรงเวลา เพื่อนร่วมงานของคุณได้รับแจ้งว่าข้อมูลที่เธอได้รับทางโทรศัพท์ไม่ถูกต้อง และเธอจะต้องรออีก 20 นาทีจนกว่าแม่ของเธอจะกลับบ้าน

ในสถานการณ์สมมตินี้ คุณระบุการมาสายอย่างรวดเร็วว่าเป็นคุณภาพภายใน เป็นการตอบสนองปกติ แต่มักจะขัดขวางไม่ให้เราเข้าใจผู้คนที่เราโต้ตอบด้วยอย่างถูกต้อง ดังนั้น เมื่อพยายามทำความเข้าใจพฤติกรรม สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าข้อผิดพลาดพื้นฐานในการระบุแหล่งที่มาสามารถนำไปสู่ข้อสรุปที่ผิดพลาดได้

มีอีกแง่มุมหนึ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับข้อผิดพลาดในการระบุแหล่งที่มาพื้นฐาน คุณมีแนวโน้มที่จะตำหนิสถานการณ์ภายนอกเมื่อพฤติกรรมของคุณน่าสงสัย จากข้อมูลของ Ross คุณให้เหตุผลว่าการกระทำของคุณเป็นส่วนหนึ่งของ “ความไม่สมมาตรของผลลัพธ์เชิงบวกและเชิงลบ” ซึ่งหมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะให้ผ่านสำหรับพฤติกรรมเดียวกัน

สิ่งนี้ส่งผลต่อบทบาทของคุณในฐานะผู้นำทางการตลาดอย่างไร? คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของงานของคุณ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจปัจจัยพื้นฐานที่นำไปสู่พฤติกรรมที่แตกต่างกัน แม้ว่าคุณจะประเมินผู้ชมโดยรวม คุณต้องเข้าใจการทำงานร่วมกันระหว่างตัวขับเคลื่อนพฤติกรรมภายในและภายนอกอย่างถูกต้อง

โปรดจำไว้ว่า คุณสามารถสร้างอิทธิพลในระดับสูงสุดได้ด้วยการทำความเข้าใจผู้ชมของคุณอย่างถ่องแท้ที่สุด — และนั่นเกี่ยวข้องกับความเข้าใจว่าคุณอาจระบุคุณสมบัติที่ไม่ถูกต้องโดยไม่ได้ตั้งใจว่าเป็นตัวตนของผู้ซื้อได้อย่างไร

Apophenia ในการวิเคราะห์การตลาด

น้ำหนักของโลกวางอยู่บนบ่าของคุณ เช่น Titan Atlas เพื่อเชื่อมโยงผลกระทบของงานสร้างสรรค์ของคุณกับความสำเร็จในบรรทัดล่างสุด ขณะที่คุณประเมินเมตริกทางการตลาด คุณกระตือรือร้นที่จะเชื่อมโยงการวิเคราะห์และแคมเปญของคุณ ท้ายที่สุด คุณจะได้รับเงินเพื่อเปลี่ยนทัศนคติ ความเชื่อ และการรับรู้ — และความล้มเหลวก็มีราคาสูงเช่นกัน

คุณพิสูจน์ได้ไหมว่าคุณมีส่วนรับผิดชอบต่อการเพิ่มจำนวนคลิก การถูกใจ การซื้อ และอื่นๆ หากคุณเห็นการเปลี่ยนแปลงของข้อมูลที่สอดคล้องกับช่วงเวลาของแคมเปญใดแคมเปญหนึ่งของคุณ คุณก็มั่นใจได้ว่านั่นเป็นผลมาจากข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมของคุณใช่หรือไม่? อาจเป็นไปได้ แต่ไม่จำเป็น

เข้าสู่ apophenia ซึ่งเป็นอคติทางปัญญาที่เกี่ยวข้องกับการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายระหว่างปรากฏการณ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกัน มันถูกอธิบายครั้งแรกในปี 1958 โดย Klaus Conrad จิตแพทย์และนักประสาทวิทยาที่รักษาผู้ป่วยโรคจิตเภท แต่อาการเบื่ออาหารไม่ได้จำกัดอยู่แค่ DSM-5-TR เนื่องจากเป็นเรื่องปกติที่เกิดขึ้นกับเกือบทุกคน รวมถึงคุณด้วย

คุณเคยเห็นรูปร่างในก้อนเมฆไหม? แล้วใบหน้าในที่สุ่ม เช่น กำแพงหรือเศษอาหารล่ะ? ตัวอย่างเช่น Pareidolia เป็นรูปแบบที่มองเห็นได้ของภาวะหมดประจำเดือน และเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณมักจะเห็นใบหน้าในวัตถุแบบสุ่ม

นักปรัชญาและนักวิทยาศาสตร์ ฟรานซิส เบคอน ไตร่ตรองแนวโน้มของมนุษย์ที่จะเสกสรรสร้างโลกที่เป็นระเบียบเรียบร้อยมากกว่าที่เป็นอยู่ “ความเข้าใจของมนุษย์เป็นธรรมชาติของมันเองที่มักจะคิดว่าการมีอยู่ของระเบียบและความเป็นระเบียบเรียบร้อยในโลกมีมากกว่าที่จะพบ” ดังที่กล่าวไว้ใน Novum Organum ในปี 1620

ในศตวรรษที่ 21 นักวิจัยกำลังเรียนรู้ขอบเขตที่การจดจำรูปแบบเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่ทำให้มนุษย์มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังที่ Mark Mattson ศาสตราจารย์ด้านประสาทวิทยาศาสตร์แห่งคณะแพทยศาสตร์มหาวิทยาลัย Johns Hopkins กล่าวไว้ว่า การประมวลผลแบบแผนคือ “แก่นแท้ของสมองมนุษย์ที่วิวัฒนาการแล้ว”

เนื่องจากสมองของคุณได้รับการออกแบบมาให้ตรวจจับรูปแบบ และคุณมีแรงจูงใจสูงในการระบุผลลัพธ์เชิงบวกในข้อมูลของคุณ คุณอาจเปิดกว้างเป็นพิเศษในการกำหนดค่าให้กับส่วนที่ไม่มีค่า

เมื่อคุณสังเกตเห็นการปรับปรุงในการวิเคราะห์ของคุณ ให้ใช้เวลาสักครู่เพื่อท้าทายมัน คุณสามารถแก้การเชื่อมต่อที่อาจเป็นประโยชน์กับคุณได้หรือไม่? ในตอนท้ายของวัน คุณต้องเข้าใจข้อมูลของคุณอย่างถูกต้อง และใช่ นั่นสำคัญกว่าการสรุปผลเชิงบวกให้กับส่วนที่เหลือขององค์กรเกี่ยวกับผลกระทบของงานด้านการตลาดล่าสุดของคุณ

โปรดจำไว้ว่า คุณจะสามารถทำงานให้ดีที่สุดได้หลังจากที่คุณเข้าใจทุกแง่มุมของผู้ชมและพฤติกรรมที่เกี่ยวข้องของพวกเขา ซึ่งเกี่ยวข้องกับการตีความข้อมูลของคุณอย่างถูกต้อง กล่าวโดยย่อ การวิเคราะห์ของคุณอาจบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจเกี่ยวกับความฉลาดทางการตลาดของคุณ — หรืออาจไม่ได้บอกอะไรคุณเลย

ตระหนักถึงอคติทางปัญญาของคุณเอง

เมื่อคุณพยายามเข้าใจพฤติกรรม ไม่ว่าจะเป็นลูกค้า เพื่อนร่วมงาน หรือแม้แต่ตัวคุณเอง สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าสมองของมนุษย์มักจะสรุปอย่างรวดเร็วและมักไม่ถูกต้อง

คุณสามารถใช้ประโยชน์จากอคติทางความคิดและกลวิธีทางการตลาดใหม่ๆ เพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมของลูกค้า แต่โปรดจำไว้ว่าคุณมีแนวโน้มที่จะตัดสินผิดพลาดเนื่องจากฮาร์ดแวร์ที่มีข้อบกพร่องอยู่ในหัวของคุณเอง