ซอฟต์แวร์ 'ลองก่อนซื้อ' ของ Blackcart ช่วยให้ Mohala ขายแว่นกันแดดได้อย่างไร

“แว่นตาส่วนใหญ่ในโลกมีขนาดเดียว” แอชลีย์ จอห์นสัน ผู้ก่อตั้ง Mohala อธิบาย “การละทิ้งผู้หญิงที่มีสันจมูก ความกว้างของใบหน้า และรูปหน้าแตกต่างจากรูปหน้ามาตรฐาน มันทำให้มีปัญหาเรื่องแว่นกันแดดหรือแว่นเลื่อนลงมาตามใบหน้า นอนทับแก้ม ทิ้งรอยประทับ และไปโดนขนตา”

Mohala Eyewear ซึ่งมีสำนักงานใหญ่ในฮาวาย คือบริษัทสตาร์ทอัพที่มีแนวทางเฉพาะในการออกแบบแว่นกันแดด บริษัทผลิตแว่นตาแบบปรับกรอบได้ที่มีสันจมูกและความกว้างต่างๆ ที่ปรับแต่งให้เข้ากับใบหน้าที่แตกต่างกันได้

นอกเหนือจากการนำแว่นตาที่มีความครอบคลุมมากขึ้น Mohala ยังมีพันธกิจในการช่วยกองทุนการศึกษาสำหรับเด็กผู้หญิงในบังกลาเทศ กัมพูชา อินเดีย ลาว เนปาล ศรีลังกา แทนซาเนีย และเวียดนาม สำหรับแว่นกันแดดแต่ละคู่ที่จำหน่าย Mohala จะบริจาคเวลาเรียนหนึ่งสัปดาห์

เมื่อเปิดตัวบริษัท Johnson มีความท้าทายสองประการที่ต้องจัดการ อันดับแรก เธอต้องแจ้งให้ผู้คนทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ของ Mohala เธอยังต้องช่วยเหลือผู้คนในการพิจารณาว่าเฟรมขนาดใดที่เหมาะกับพวกเขาที่สุด

ในขณะที่คนส่วนใหญ่รู้จักชุดหรือขนาดรองเท้าของพวกเขา แต่แนวคิดของแว่นกันแดดที่เข้ากับสันจมูกของคุณนั้นเป็นเรื่องใหม่ จอห์นสันต้องการเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ลองใช้สันจมูกขนาดต่างๆ กัน เพื่อหาขนาดที่พอดีกับรูปหน้ามากที่สุด

จอห์นสันกล่าวว่า "ข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดของร้านค้าจริงที่มีมากกว่าร้านค้าอีคอมเมิร์ซคือ ลูกค้าสามารถลองใช้หลาย ๆ อย่างก่อนที่จะจ่ายเงิน ฉันต้องคิดว่าธุรกิจอีคอมเมิร์ซของฉันจะเอาชนะอุปสรรคนั้นได้อย่างไร”

การเริ่มต้นกับปัญหาที่ต้องแก้ไข

Johnson ต้องการโซลูชันที่ช่วยให้ลูกค้าได้ลองใช้การออกแบบกรอบต่างๆ ของเธอและส่งคืนสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการได้อย่างง่ายดาย ในช่วงเวลาที่ทำการวิจัย ผู้ค้าปลีกรายย่อยไม่ค่อยพร้อมอำนวยความสะดวกในโครงการทดลองก่อนซื้อ (TBYB)

ตอนแรกเธอเอื้อมมือออกไปที่ Shopify ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่เธอใช้โฮสต์ร้านค้าอีคอมเมิร์ซของเธอ แต่พวกเขาไม่มีอะไรที่ตรงกับความต้องการนี้ในขณะนั้น ในที่สุด จอห์นสันก็สามารถหาบริษัทที่มีเทคโนโลยี TBYB ได้เพียงสองบริษัทที่เธอต้องการ บริษัทแห่งหนึ่งปฏิเสธเธอเพราะพวกเขาทำงานกับแบรนด์ที่ทำยอดขายได้ในระดับหนึ่งเท่านั้น

จอห์นสันกล่าวว่า “อีกบริษัทหนึ่งคือ Blackcart ซึ่งได้ระดมทุนและเปิดตัวในช่วงการแพร่ระบาด ตอนแรกพวกเขาบอกว่าฉันตัวเล็กเกินไป แต่ฉันโน้มน้าวเจ้าของแบรนด์ว่าแบรนด์เล็กๆ ก็ต้องการบริการนี้เช่นกัน ดังนั้นเขาจึงบอกว่าเขาจะฉวยโอกาสกับฉัน”

Blackcart เปิดตัวในเดือนมิถุนายน 2020 และเทคโนโลยี TBYB ของพวกเขาผสานรวมกับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซชั้นนำ เช่น Shopify, Magento, Salesforce และ WooCommerce แต่เมื่อจอห์นสันเอื้อมมือออกไป พวกเขาเพิ่งเริ่มต้น ซอฟต์แวร์ของ Blackcart ช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถจัดส่งสินค้าไปยังบ้านของลูกค้าด้วยการส่งคืนสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการได้อย่างง่ายดายและฟรี ลูกค้าจ่ายเฉพาะสิ่งที่พวกเขาเลือกที่จะเก็บไว้ บวกกับค่าธรรมเนียมการฝากเล็กน้อยเมื่อทำการสั่งซื้อ

ประสบการณ์ลูกค้าที่จำเป็น

บริษัทอย่าง Warby Parker และ (โดยธรรมชาติ) Amazon มีโมเดล TBYB กรณีแรกผู้ซื้อสามารถเลือก 5 เฟรมเพื่อทดสอบที่บ้าน โปรแกรมของ Amazon ช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเลือกเสื้อผ้าที่แตกต่างกันได้ถึง 6 รายการเพื่อลองสวมใส่ที่บ้าน

จากการศึกษาของ Forrester ที่ได้รับมอบหมายจาก Shopify พบว่า 57% ของผู้บริโภคกล่าวว่าโปรแกรม TBYB บอกว่าความยืดหยุ่นและความสะดวกในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อทางออนไลน์

Johnson ตั้งข้อสังเกตว่า เช่นเดียวกับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ ธุรกิจขนาดเล็กต้องการตัวเลือกในการนำโปรแกรม TBYB ไปใช้ เธอเน้นย้ำว่าการได้ลองทำอะไรบางอย่างก่อนตัดสินใจซื้อ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับประสบการณ์การช็อปปิ้ง แม้กระทั่ง (หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่ง) สำหรับการซื้ออีคอมเมิร์ซ

“ฉันคิดว่าลูกค้าทุกคนคาดหวังสิ่งนี้” เธอกล่าว “ลูกค้าของ Mohala คงจะยากหากพวกเขาต้องการลองใช้สะพานจมูกทั้งสามอัน พวกเขาจะต้องจ่ายเงินล่วงหน้า 600 เหรียญแล้วคืนของ ตอนนี้พวกเขาจ่ายเงินมัดจำ 10 เหรียญแล้วส่งสิ่งที่ไม่เหมาะสมกลับคืนมา”

คนส่วนใหญ่ที่ใช้คุณสมบัติ TBYB จะเก็บแว่นตาไว้อย่างน้อยหนึ่งคู่ และบางครั้งก็เก็บแว่นไว้สองอัน เงินฝาก $10 เป็นค่าธรรมเนียมที่ Blackcart แนะนำ Mohala เริ่มต้นด้วย

ฟีเจอร์ TBYB ของ Blackcart ช่วยให้ทีมเล็กๆ ของ Johnson จำนวน 5 คนสามารถจัดการกระบวนการทดลองใช้งานทั้งหมดผ่านพอร์ทัลที่แยกต่างหาก ซึ่งพวกเขาสามารถดำเนินการส่งคืนได้อย่างง่ายดาย เนื่องจากการผสานรวมกับ Shopify การคืนเงินและการชำระเงินจึงสามารถดำเนินการและรายงานไปยัง Shopify ได้ Mohala เติมเต็มพวกเขาในลักษณะเดียวกับที่พวกเขาปฏิบัติตามคำสั่งปกติ

“มันเป็นกระบวนการที่ราบรื่นมาก Blackcart ได้ปรับปรุงเทคโนโลยีของพวกเขาอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นมันจึงดีขึ้นเรื่อยๆ” จอห์นสันกล่าว

ทีมงานของ Johnson มีการประชุมรายเดือนกับ Blackcart เพื่อตรวจสอบผลลัพธ์ของโปรแกรม ระบุโอกาส และหารือเกี่ยวกับคุณลักษณะใหม่ๆ (เช่น เครื่องมือการรายงานที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นเพิ่งถูกเพิ่มเข้ามาเพื่อช่วยในการกระทบยอดทางธนาคาร)

ลองก่อนซื้อช่วยเพิ่มยอดขาย

Mohala มียอดขายเพิ่มขึ้น 12% ในปี 2564 ซึ่งเป็นปีที่พวกเขาเพิ่ม Blackcart ส่วนหนึ่งของการเพิ่มขึ้นเกิดจากการร่วมมือกับ Nordstrom เมื่อสิ้นปี 2564 เพื่อให้ผู้ค้าปลีกขายแว่นตาของ Mohala ในช่วงสองเดือนที่ผ่านมา พวกเขามีรายได้จาก Blackcart มากกว่าคำสั่งซื้อปกติ

"มันแสดงให้เห็นว่าผู้คนชอบที่จะมีประสบการณ์ลองก่อนตัดสินใจซื้อ" จอห์นสันกล่าว “ฉันคิดว่ามันรู้สึกปลอดภัยกว่า หากลูกค้าชอบสีหรือสไตล์ที่แตกต่างกันสามสี แต่ไม่แน่ใจว่าสีไหนจะเหมาะกับพวกเขาที่สุด ก็เป็นวิธีที่ปลอดภัยกว่าในการเลือกซื้อ”

คำแนะนำของจอห์นสันสำหรับผู้ค้าปลีกแฟชั่นและความงามคือพวกเขาทั้งหมดควรมีองค์ประกอบ TBYB เป็นส่วนหนึ่งของรูปแบบธุรกิจโดยไม่คำนึงถึงขนาด เห็นได้ชัดว่ามีความจำเป็นสำหรับเทคโนโลยีนี้ในระบบนิเวศอีคอมเมิร์ซ

“ฉันเชื่อในซอฟต์แวร์นี้และประสบการณ์ของลูกค้าจริงๆ” จอห์นสันกล่าว “Blackcart เต็มใจที่จะทำงานกับสตาร์ทอัพรายเล็กมาก”

อ่านต่อไป: กรณีศึกษาเพิ่มเติมโดย Jacqueline Dooley

Johnson ตั้งข้อสังเกตว่าสิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าคุณลักษณะ TBYB สอดคล้องกับข้อเสนอของคุณอย่างไร เมื่อพวกเขาเปิดตัวคุณลักษณะนี้ พวกเขาไม่ได้กำหนดข้อกำหนดสามคู่ เพื่อให้ลูกค้าสามารถลองได้ครั้งละหนึ่งคู่ “ต้องใช้สามคู่เพื่อลองเหมาะสมกว่าภายในพารามิเตอร์ของโปรแกรมสำหรับเราพร้อมกับเงินฝาก $10”

กลยุทธ์การลองก่อนตัดสินใจซื้อควรพิจารณาจากข้อเสนอและเป้าหมายของบริษัทคุณ แต่คำแนะนำที่ใหญ่ที่สุดของ Johnson ก็คือ "ลงมือทำ" การใช้ซอฟต์แวร์นี้จะช่วยให้บริษัทของคุณได้เปรียบในการแข่งขัน และมอบประสบการณ์การช็อปปิ้งโดยรวมที่ดีขึ้นสำหรับลูกค้าอีคอมเมิร์ซ