นักการตลาด B2B สามารถเปิดใช้งานข้อมูลบุคคลที่หนึ่งใน CDP ได้อย่างไร

แพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้า (CDP) รวบรวมข้อมูลจากจุดสัมผัสของลูกค้า ในการตัดสินใจซื้อแบบ B2B มักจะกระจายออกไปในบุคคลจำนวนมากภายในองค์กร นักการตลาดสามารถใช้ CDP ที่ใช้ในการแนะนำผู้ซื้อผ่านช่องทางการขาย

Cecilie Burleson ผู้จัดการของ EY ที่ปรึกษาที่งาน The MarTech Conference กล่าวว่า "CDP เข้าร่วมระบบที่แตกต่างกันและปรับปรุงประสิทธิภาพในการดำเนินงาน โดยให้สถานที่ส่วนกลางเพื่อรวบรวม ทำความสะอาด และควบคุมข้อมูลลูกค้า

ข้อมูลบุคคลที่หนึ่งที่มีค่าใน CDP

ข้อมูลบุคคลที่หนึ่งมาถึงนักการตลาดโดยวิธีที่ลูกค้าแบ่งปันและพฤติกรรมที่พวกเขามีส่วนร่วมผ่านจุดสัมผัสดิจิทัลขององค์กร ข้อมูลทั้งหมดถูกรวมศูนย์ใน CDP ซึ่งรวมถึงคุณลักษณะและความชอบของลูกค้า พฤติกรรม ตลอดจนกิจกรรมและกิจกรรมดิจิทัลอื่นๆ

หากไม่มี CDP ข้อมูลจะถูกแบ่งออกเป็นคลังข้อมูลต่างๆ, Data Lake, CRM หรือในแผนกต่างๆ เช่น การขาย การตลาด หรือฝ่ายกฎหมาย

Joel Wright ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายที่ปรึกษาเทคโนโลยี – ดิจิทัลของ EY กล่าวว่า "ในขณะที่ข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งมีปริมาณจำกัดมากขึ้น แต่จะมีมูลค่าเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากกฎระเบียบต่างๆ ยังคงเข้มงวดมากขึ้นเรื่อยๆ และคุกกี้ของบุคคลที่สามจะหายไป" การวิเคราะห์และเทคโนโลยีการตลาด

อ่านต่อ: แพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้าคืออะไร

ให้ความสำคัญกับการตั้งค่าของลูกค้าจากข้อมูลบุคคลที่หนึ่งที่รวมเป็นหนึ่งเดียว

เมื่อข้อมูลถูกรวมเป็นหนึ่งเดียวในโปรไฟล์ลูกค้า ภาพที่ดีขึ้นจะปรากฏขึ้น นักการตลาดสามารถดำเนินการกับข้อมูลนี้โดยทำให้การมีส่วนร่วมเป็นส่วนตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ยังเป็นทางเลือกที่ดีกว่าสำหรับกระบวนการรวมข้อมูลจากแหล่งภายนอกที่มีราคาแพงและน่าเบื่อหน่ายเข้าด้วยกัน

“การรู้อย่างชัดเจนว่าลูกค้าต้องการเห็นอะไรจากความชอบและความสนใจของพวกเขา จะทำให้การคาดเดาหรือการพึ่งพาบุคคลที่สามที่ไม่มีประสิทธิภาพอยู่เบื้องหลัง” เบอร์ลีสันกล่าว

การรวมข้อมูลการขายไว้ใน CDP แบบรวมจะช่วยให้ทีมการตลาดเห็นว่าการดำเนินการใดที่ผลักดันยอดขายเหล่านั้น

“สิ่งนี้จะช่วยให้คุณปรับให้เหมาะสมเพื่อดูว่าสิ่งใดกระตุ้นให้เกิดโอกาสในการขายมากขึ้น และจากนั้นยังรวมถึงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถมีส่วนร่วมได้อย่างไร การมีการเปิดใช้งานและการเพิ่มประสิทธิภาพข้ามช่องทางอย่างราบรื่นอย่างแท้จริง [ช่วยให้ทีมการตลาดเข้าใจ] วิธีที่คุณสามารถจัดการเส้นทางของลูกค้าได้” Burleson กล่าว

“การมีความมั่นใจมากขึ้นในสิ่งที่แคมเปญกำลังทำงานอยู่ และการมองเห็นข้อมูลนั้นมากขึ้น สามารถสร้างประสิทธิภาพมากขึ้นในการจัดทำงบประมาณการตลาดและลดการสิ้นเปลือง” ไรท์กล่าว

เชื่อมต่อทีมจัดซื้อ B2B ใน CDP

การรวมศูนย์พลังของกล้ามเนื้อของ CDP ยังทำให้เกิดการสั่งซื้อ B2B ที่ซับซ้อนอีกด้วย

“จากมุมมองของ B2B บุคคลในองค์กรมีบทบาทพิเศษอย่างไร” ถามเบอร์ลีสัน “ไม่ใช่แค่คนเดียวเท่านั้นที่จะเป็นกุญแจสำคัญในการมีปฏิสัมพันธ์ภายในองค์กร มักจะเป็นกลุ่มของสมาชิกในทีมที่แตกต่างกันและสมาชิกในทีมแต่ละคนจากองค์กรที่คุณกำหนดเป้าหมาย”

“สมาชิกในทีมที่แตกต่างกันในส่วนต่างๆ ขององค์กรจะไปที่เว็บไซต์ของคุณเพื่อค้นหาข้อเสนอที่เฉพาะเจาะจงซึ่งมีความสำคัญต่อพวกเขามากที่สุด” Wright กล่าว “คนหนึ่งสามารถค้นคว้าถึงประโยชน์ของการเสนอขายได้ คนอื่นอาจทำการเปรียบเทียบราคา และบุคคลอื่นอาจกำลังมองหาการผสานรวมและคุณสมบัติต่างๆ”

การดูแต่ละการโต้ตอบเหล่านี้แบบแยกส่วนจะทำให้นักการตลาดมองภาพรวมที่ใหญ่ขึ้นเพียงบางส่วนเท่านั้น

“เมื่อคุณรวมโปรไฟล์ทั้งหมดเข้าด้วยกันที่ระดับบัญชี คุณจะเริ่มมองเห็นบุคคลต่างๆ ได้ชัดเจนขึ้น แต่ยังรวมถึงวิธีที่บริษัทมีส่วนร่วมด้วย” Wright อธิบาย

การรู้ว่าบุคคลมีความเหมาะสมภายในองค์กรในระดับบัญชีอย่างไร ช่วยให้นักการตลาดเลือกวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการย้ายลูกค้าผ่านช่องทาง

รวบรวมข้อมูลบุคคลที่หนึ่งมากขึ้นผ่านการมีส่วนร่วม B2B

การมีส่วนร่วมเพิ่มเติมจะสร้างข้อมูลและความชาญฉลาดมากขึ้นเพื่อช่วยย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ผ่านช่องทางของคุณ ข้อมูลนั้นยังสามารถวิเคราะห์เพื่อหาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการดำเนินการที่ดีที่สุดต่อไป นอกจากนี้ยังสามารถช่วยแบ่งกลุ่มลูกค้าเพื่อให้แคมเปญการตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แต่ทำไมลูกค้าถึงให้ข้อมูลนั้น? ต้องมีการแลกเปลี่ยนมูลค่า

“ลองนึกถึงสิ่งที่จะดึงดูดให้คุณให้ข้อมูลติดต่อของคุณแก่บริษัท” Wright กล่าว

การแจกเงินสดหรือการแข่งขันอาจดูเหมือนเป็นลูกเล่นเกินไปในบริบท B2B เขาแนะนำ แต่รากฐานของความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวถูกสร้างขึ้นด้วยการสื่อสารที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจลงทะเบียนเพื่อรับเคล็ดลับเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของตน เป็นต้น

ความเกี่ยวข้องสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าเพราะแสดงให้เห็นว่าคุณในฐานะนักการตลาดตระหนักถึงความท้าทายทางธุรกิจที่พวกเขาเผชิญ

อ่านต่อไป: 3 ความท้าทายในการสร้างความไว้วางใจของลูกค้า

บ่อยครั้งเมื่อลูกค้าพบแบบฟอร์มเพื่อกรอก พวกเขาจะละทิ้งแบบฝึกหัดหากพวกเขาให้ข้อมูลมากเกินไป ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะกำหนดจำนวนข้อมูลขั้นต่ำที่องค์กรของคุณต้องการเพื่อดำเนินการกับข้อมูลที่คุณรวบรวมอย่างชาญฉลาด

“เมื่อพิจารณาว่าคุณจะไม่ต้องการอะไรมากในการสนทนาต่อไป บางทีคุณอาจต้องการเพียงชื่อและที่อยู่อีเมล” ไรท์กล่าว “และคุณควรจำกัดจำนวนฟิลด์ข้อมูลเพื่อรับสิ่งจำเป็นและเพิ่มการแปลงเมื่อกรอกแบบฟอร์มให้สมบูรณ์”

สร้างข้อมูลบุคคลที่หนึ่งมากขึ้นผ่านการทดสอบ

มักมีความเสี่ยงในการทำให้ลูกค้าแปลกแยกจากการขอข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งเพิ่มเติม นอกเหนือจากการรักษาคำขอให้น้อยที่สุด นักการตลาดควรทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพแนวทางปฏิบัติในการรวบรวม

“มันไม่ควรแค่โยนอะไรบางอย่างขึ้นไปที่นั่นแล้วทิ้งมันไว้” เบอร์ลีสันกล่าว “คุณต้องการมีกรอบงานในการรวบรวมข้อมูลและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง”

ขั้นแรก ประเมินข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว จากนั้นระดมความคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทดสอบวิธีใหม่ๆ

แทนที่จะกรอกแบบฟอร์ม อาจมีข้อเสนอเฉพาะธุรกิจที่สามารถดึงดูดให้ลูกค้าแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติม

“ขณะที่คุณกำลังทดสอบ เกณฑ์ความสำเร็จที่คุณกำลังทดสอบคืออะไร” เบอร์ลีสันถาม

อย่าลืมเผื่อเวลาไว้เพื่อประเมินการทดสอบ จากนั้นทำการทดสอบต่อไปเพื่อปรับปรุงกระบวนการในการดึงดูดลูกค้าให้เข้ามามีส่วนร่วมและมีความชาญฉลาดมากขึ้นในข้อความของคุณที่ส่งถึงพวกเขา

“คุณกำลังปรับแต่งอยู่เสมอ และสิ่งต่างๆ จะเปลี่ยนแปลงไปตลอดทาง” เบอร์ลีสันกล่าว