Jason Zintak เกี่ยวกับวิธีที่ AI ทำให้การขายฉลาดขึ้นและวัดผลได้

ทีมขายกระตือรือร้นที่จะเปิดเผยข้อมูลใหม่ตลอดเวลา

ความท้าทายไม่ได้อยู่ที่การค้นพบข้อมูล แต่อยู่ที่การดึงข้อมูลเชิงลึกที่มีความหมายออกมา การตระหนักรู้นี้เรียกร้องให้มีการปรับเปลี่ยนกระบวนทัศน์: กรองเสียงรบกวนด้วยเทคโนโลยี

เมื่อการแข่งขันรุนแรงและความคาดหวังของลูกค้าพุ่งสูงขึ้น การยอมรับเทคโนโลยีใหม่จึงมีความสำคัญต่อการก้าวนำหน้าคู่แข่งและปลดล็อกศักยภาพที่แท้จริง แต่การใช้เทคโนโลยีเพื่อมอบประสบการณ์การซื้อที่ปรับแต่งได้นั้นเป็นสิ่งที่ธุรกิจจำนวนมากยังคงต้องดำเนินการ

Jason Zintak กล่าวว่าหนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในปัจจุบันในตลาด B2B go-to-market (GTM) คือการใช้เทคโนโลยี ข้อมูล และสารสนเทศใหม่ๆ อย่างไม่มีประสิทธิภาพ ทำให้พลาดโอกาส เสียทรัพยากร และตัดสินใจได้ไม่ดี

อดีต CRO ของ Responsys และต่อมาเป็น CEO ของ Platfora ปัจจุบัน Jason Zintak เป็น CEO ของ 6sense ซึ่งเป็นแพลตฟอร์ม ABM ที่พลิกโฉมประสบการณ์การซื้อและขาย B2B ผ่าน AI ข้อมูลขนาดใหญ่ และการเรียนรู้ของเครื่อง เขามีประสบการณ์มากกว่า 20 ปีในการปรับขนาดองค์กรด้านการตลาดและการขายในบริษัทซอฟต์แวร์ B2B ที่กำลังเติบโต

ในตอนล่าสุดของ GTM Innovators ไมค์ เวียร์ หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ของ G2 นั่งคุยกับเจสันเพื่อหารือเกี่ยวกับวิธีที่ทีมขายและการตลาดสามารถขจัดการคาดเดาและทำความเข้าใจกับข้อมูลเพื่อทำให้กลยุทธ์ GTM ของพวกเขาตรงเป้าหมายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ร้องจากแผ่นเพลงเดียวกัน

สะท้อนให้เห็นครั้งแล้วครั้งเล่า: การจัดแนวการขายและการตลาดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการปรับปรุงประสิทธิภาพธุรกิจและเพิ่มรายได้ เจสันเน้นเรื่องนี้โดยพูดถึงความสำคัญของทีมขายและการตลาดที่ดำเนินงานจาก Playbook ร่วมกัน หรืออย่างที่เขาชอบเรียกว่า “การร้องเพลงจากแผ่นเพลงแผ่นเดียวกัน” และข้อมูลที่เป็นหัวใจสำคัญของความคิดริเริ่มนี้

การขายและการตลาดติดตามเมตริกความสำเร็จในอดีต โดยที่การขายเป็นเรื่องของอัตราการปิดการขาย และการตลาดมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQLs) ท้ายที่สุดแล้ว ทุกธุรกิจต้องการทราบว่าความพยายามในการขายและการตลาดของตนมีผลกระทบที่แท้จริงหรือไม่

เจสันกล่าวว่านี่คือจุดที่เทคโนโลยีสร้างความสอดคล้องโดยเชื่อมช่องว่างข้อมูล การผสานรวมเทคโนโลยีและข้อมูลช่วยขจัดไซโลการขายและการตลาด อำนวยความสะดวกในการสื่อสารที่ดีขึ้น และให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ทีมเกี่ยวกับเวิร์กโฟลว์ประจำวันของกันและกัน

"ในที่สุดเราก็สามารถทำงานจากชุดข้อมูลเดียวและสร้างแผนการที่สอดคล้องกันกับการขายและการตลาดเพื่อบรรลุเป้าหมายประจำปีเดียวกัน" Jason กล่าว "เทคโนโลยีที่มีอยู่มากมายช่วยให้ธุรกิจวัดประสิทธิภาพของการกระทำของตนและแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำต่อไป"

เขาอธิบายเพิ่มเติมว่าทีม GTM สามารถใช้ประโยชน์จาก AI, ​​ข้อมูลขนาดใหญ่ และแมชชีนเลิร์นนิงเพื่อรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ และสร้าง Data Lake ที่ดีที่สุดได้อย่างไร การรวมศูนย์ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกด้วยเทคโนโลยีช่วยให้ธุรกิจสามารถกรององค์ประกอบที่ไม่เกี่ยวข้องออก ทำให้การขายและการตลาดทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกันได้ง่ายขึ้น

ในเวลาที่ทีมต้องทำมากขึ้นโดยใช้น้อยลง วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อการขายและการตลาดแบบ B2B สามารถชี้ให้คุณเห็นถึงบัญชีที่มีแผนจะซื้อ ซึ่งช่วยขจัดต้นทุนของโอกาสที่พลาดไป

“AI ไม่ได้ทำงานให้คุณ มันทำให้ความพยายามของมนุษย์มีความหมาย มีประสิทธิผล และมีสมาธิมากขึ้น”

เจสัน ซินทัก
CEO ที่ 6sense

จากไซโลสู่ความสำเร็จที่ประสานกัน

แม้ว่าในปัจจุบันจะมีข้อมูลจำนวนมากให้เข้าถึงได้ แต่ก็เป็นเรื่องปกติที่ทีม GTM จะใช้ข้อมูลนั้นน้อยเกินไป การขายจะมีรายชื่อผู้ซื้อจำนวนมาก แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะซื้อมากกว่า และทีมการตลาดไม่สามารถบอกได้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล

เจสันเล่าว่าการมุ่งสู่การขายและการตลาดต้องอาศัยการทำงานร่วมกัน ทีม GTM จำเป็นต้องระบุตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมด (TAM) และโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ภายใน TAM นั้น “อะไรก็ตามที่เราสามารถวัดได้รอบ ๆ TAM ของเรานั้นอยู่ที่นั่น” เขากล่าว

แต่ข้อมูลมักจะถูกแยกออกจากกันทั่วทั้งองค์กร ซึ่งทำให้การขายและการตลาดทำงานร่วมกันได้ยาก นอกจากนี้ ข้อมูลมักจะถูกจัดรูปแบบด้วยความซับซ้อน ทำให้ยากต่อการใช้งาน ปัจจัยเหล่านี้ทำให้ทีมขายและการตลาดหาข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมได้ยาก

“มีข้อมูลมากมายเกินกว่าที่มนุษย์จะเข้าใจได้โดยไม่ต้องใช้บิ๊กดาต้า แมชชีนเลิร์นนิง และวิทยาศาสตร์ข้อมูลประยุกต์”

เจสัน ซินทัก
CEO ที่ 6sense

เจสันจำได้ว่าเมื่อสิบปีที่แล้วผู้คนสงสัยว่ามีวิธีที่ดีกว่าในการทำความเข้าใจข้อมูลทั้งหมดที่มีอยู่หรือไม่ คุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึก ตรวจสอบการวิเคราะห์ และใช้การเรียนรู้ของเครื่อง แต่คุณจะทำอย่างไรกับมัน “การมีความรู้เชิงลึกอย่างเดียวไม่เพียงพอ คุณต้องสามารถใช้กลยุทธ์ได้” เจสันกล่าว

ทุกวันนี้ เป็นไปได้ที่จะกรองข้อมูลทั้งหมดนี้โดยใช้ประโยชน์จากเครื่องจักรเพื่อช่วยให้ผู้ขายและนักการตลาดทำงานได้ดีขึ้นโดยใช้ความพยายามอย่างมีความหมาย MarTech และเทคโนโลยีการขายมีความน่าตื่นเต้นมากขึ้นด้วยเทคโนโลยีต่างๆ ที่ประสานพลังกันเพื่อบรรลุความสำเร็จ

เจสันยังได้กล่าวถึงว่าการผสานรวมอย่างชาญฉลาดได้เปลี่ยนแปลงวิธีการที่ผู้ขายเข้าหาการแข่งขันทางธุรกิจอย่างไร ผู้ขายในปัจจุบันทราบดีว่าแพลตฟอร์มเดียวไม่สามารถให้บริการได้ทุกอย่าง แต่ด้วยเครือข่ายพันธมิตรที่แข็งแกร่ง พวกเขาสามารถผนึกกำลังกันเพื่อจัดหา

“ความสามารถในการมีเครือข่ายพันธมิตร ไม่ว่าจะเป็นขาเข้าหรือขาออก ช่วยให้คุณรู้ทุกอย่าง และเมื่อคุณรู้ คุณก็ทำได้ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญ” เขากล่าวเสริม

การเปลี่ยนไปสู่การตลาดที่มีความรับผิดชอบ

หนึ่งในการเปลี่ยนแปลงที่โดดเด่นที่สุดในยุคที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและการตลาดและการขายที่สอดคล้องกันมากขึ้นคือการที่บริษัทต่าง ๆ มีเป้าหมายมากขึ้น พวกเขาตอบสนองผู้ที่มีแผนจะซื้อและพร้อมที่จะซื้อ เทคโนโลยีอย่างแมชชีนเลิร์นนิงช่วยให้สามารถประมวลผลข้อมูลความตั้งใจ ทำให้ช่องทางแคบลงเร็วขึ้น และนำไปสู่ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น

เจสันกล่าวถึงวิธีที่ทุกองค์กรประเมินกลุ่มเทคโนโลยีของตนในปัจจุบันเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้การได้ สิ่งใดใช้ไม่ได้ สิ่งใดจำเป็นต้องรวมเข้าด้วยกัน และสิ่งใดให้ผลตอบแทน “เราทุกคนต้องวิจารณ์สิ่งที่เรากำลังใช้ ความก้าวหน้าของ AI เชิงกำเนิดจะช่วยพวกเราทุกคน” เขาแนะนำ

ด้วย AI ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างไปป์ไลน์คุณภาพสูงที่แปลงได้ ช่วยให้ทีมจัดลำดับความสำคัญได้ เพื่อไม่ให้พลาดโอกาสในการเพิ่มรายได้อีก เจสันเชื่อว่านี่คือการตลาดที่มีความรับผิดชอบ หากทีมของคุณส่งอีเมลน้อยลง การมีส่วนร่วมและอัตราการตอบกลับจะสูงขึ้นเมื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่ต้องการซื้อจากคุณ

นอกจากนี้ วิธีการที่อิงตามเทคโนโลยียังทำให้การวัดความพยายามของคุณเป็นรูปธรรมมากขึ้นด้วยการเชื่อมโยงช่องว่างของข้อมูล เป็นครั้งแรกที่ทีมขายและการตลาดสามารถแบ่งปันผลกระทบของการใช้จ่ายตามเป้าหมายกับผู้นำระดับสูง

“ห้องประชุมหรือ CEO ทุกคนต้องการทราบ ROI ที่แท้จริงของการใช้จ่ายด้านการขายและการตลาด” Jason กล่าว “แต่คำตอบนั้นยากจะเข้าใจมาเกือบตลอดอาชีพการงานของฉัน นั่นคือจุดที่เรามองเห็นโอกาสในตลาดเทคโนโลยี”

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการนำโซลูชันด้านเทคนิคไปใช้

ด้วยผู้ซื้อที่ฉลาดกว่าในตลาด ทีมรายได้ต้องทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น “ผู้ซื้อฉลาด ให้เครดิตพวกเขา” เจสันแนะนำ “พวกเขารู้วิธีการค้นคว้าและคิดออกโดยไม่ต้องติดต่อผู้ขายจนกระทั่งวินาทีสุดท้าย”

การระบุวิธีลดความสูญเปล่าและความไม่แน่นอนในกลยุทธ์ GTM เป็นสิ่งสำคัญ ผู้จำหน่ายสามารถใช้โซลูชันเทคโนโลยีที่ทันสมัยเพื่อสำรวจ "ช่องทางมืด" ที่ซึ่งลูกค้าทำการวิจัยและดึงจุดมีส่วนร่วมที่มีความหมาย

ในการมอบคุณค่าให้กับทีมของพวกเขาโดยใช้เทคโนโลยีเหล่านี้ ธุรกิจต่างๆ ต้องใช้ข้อมูลเชิงลึกที่สอดคล้องและแม่นยำตลอดการเดินทางของผู้ซื้อและกลุ่มเทคโนโลยีของพวกเขา กุญแจสำคัญในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ คือการค้นหาพื้นที่ใหม่ๆ เพื่อใช้ AI และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและความพึงพอใจในงานไปพร้อมๆ กัน

รับชมตอนเต็มบน YouTube เพื่อฟังเพิ่มเติมจาก Jason เรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญ GTM คนอื่น ๆ โดยสมัครรับพอดคาสต์ GTM Innovators ได้แล้ววันนี้บน Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music และอีกมากมาย