Ellie Fields อธิบายว่าเหตุใดเวิร์กโฟลว์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงมีความสำคัญสำหรับผู้ขาย

ทุกธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมักจะยกย่องผู้ร่วมทีมขายที่ดีที่สุดอย่างรวดเร็ว

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายชั้นนำภายในองค์กรที่มีรายได้สามารถเปิดเผยเรื่องราวมากมายเกี่ยวกับวิธีที่ผู้อื่นสามารถประสบความสำเร็จได้ เป็นเรื่องปกติที่เราต้องการตรวจสอบพวกเขาเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่ก่อให้เกิดกระบวนการของพวกเขา จากนั้นจึงทำซ้ำการเรียนรู้เหล่านั้นกับทีมขาย

บางครั้งธุรกิจบางแห่งใส่สต็อกให้กับนักแสดงแต่ละคนมากเกินไปและไม่ทราบว่าจะบรรเทาความท้าทายด้วยวิธีอื่นได้อย่างไร สิ่งที่ทำให้ผู้ขายดีกว่าเพื่อนร่วมงานอาจมาจากสิ่งที่ทำให้พวกเขามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในฐานะมนุษย์

Ellie Fields เป็นหัวหน้าฝ่ายผลิตภัณฑ์และวิศวกรรมของ Salesloft ก่อนหน้านี้เธอเคยเป็นผู้นำการพัฒนาผลิตภัณฑ์อาวุโส การตลาด และการจัดการที่ Tableau และ Microsoft เธอเป็นผู้คร่ำหวอดในอุตสาหกรรม SaaS ที่หลงใหลในการเห็นผู้คนเติบโต เปิดตัวผลิตภัณฑ์ และเฝ้าดูชิ้นส่วนทั้งหมดมารวมกัน

Ellie Fields เข้าร่วม G2 Chief Revenue Officer Mike Weir ในตอนล่าสุดของพอดคาสต์ GTM Innovators เพื่อหารือเกี่ยวกับวิธีการที่ทีม GTM สามารถระบุการปรับปรุงและการเพิ่มประสิทธิภาพที่สามารถช่วยทีมขายไปสู่จุดสูงสุดใหม่ได้ ในบทสรุปของตอนนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับมุมมองของ Ellie ว่าความเป็นจริงขัดขวางกลยุทธ์ของ GTM อย่างไร และวิธีเพิ่มศักยภาพให้ทีมขายทำในสิ่งที่ทำได้ดีที่สุด

เหตุใดความเป็นจริงจึงเป็นอุปสรรค์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่กลยุทธ์ GTM จะต้องเอาชนะ

กลยุทธ์ที่รอบคอบและครอบคลุมคือจุดสุดยอดของประสบการณ์ร่วมกันและการทำงานหนัก พยายามให้บริบทเกี่ยวกับระยะเวลา อุปสรรคที่คาดการณ์ไว้ และผลลัพธ์ที่คาดหวัง

กลยุทธ์การออกสู่ตลาด (GTM) ใดๆ ล้วนต้องพบกับตัวแปรและความท้าทายมากมาย แต่จากข้อมูลของ Ellie ความเป็นจริงคืออุปสรรค์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ทีม GTM ต้องเอาชนะ

“บางครั้งผู้นำฝ่ายขายก็นึกถึงโลกที่สะอาดและสดใสที่พวกเขาอาศัยอยู่ โดยทำตามแนวคิดเกี่ยวกับกระบวนการขายและเส้นทางของผู้ซื้อ” Ellie กล่าว “แต่เมื่อคุณดูผู้ขาย มันวุ่นวายยิ่งกว่านั้นมาก”

เราชอบคิดว่าการวางแผนและกระบวนการของเราจะช่วยเราจากความโกลาหล การวางแผนและกลยุทธ์ช่วยให้เรานำทางไปสู่ความเป็นจริง แต่ก็ใช่ว่าจะเข้าใจผิดได้

ผู้นำฝ่ายขายสามารถพบว่าตนเองมองว่าการเดินทางของผู้ซื้อเป็นกระบวนการที่เข้มงวด อย่างไรก็ตาม Ellie ให้เหตุผลว่าเมื่อคุณใช้เวลาในการทำความเข้าใจวันเฉลี่ยของพวกเขา ผู้ขายจะมีเวลาน้อยลงในการมีส่วนร่วมและสร้างคุณค่าให้กับผู้ซื้อ

เมื่อคุณจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย คุณกำลังโน้มน้าวให้พวกเขาเชื่อมต่อกับผู้ซื้อในระดับมนุษย์ จากข้อมูลของ Ellie มีบางองค์กรที่ข้อมูลแนะนำให้ผู้ขายมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อ 25% หรือน้อยกว่าในแต่ละวัน

กุญแจสำคัญของ Ellie ในการแก้ปัญหานี้คือการตรวจสอบเวิร์กโฟลว์ของผู้ขายเพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งใดไม่ทำงาน มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการระบุและยอมรับความเป็นจริงของเส้นโค้งที่โยนวิธีการของคุณเพื่อจัดระเบียบความโกลาหล

เปลี่ยนไปใช้เฟรมเวิร์กที่เน้นเวิร์กโฟลว์

ไม่มีการหักล้างคุณค่าและข้อมูลเชิงลึกที่องค์กรสามารถได้รับจากข้อมูลขององค์กร แต่ข้อมูลจะมีความสำคัญก็ต่อเมื่อสามารถใช้งาน ติดตามได้ และมองเห็นได้

ตัวอย่างเช่น เป็นการยากที่จะเพิกเฉยว่าซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ขาดไม่ได้เลยในการขายแบบ B2B กลายเป็นเครื่องมือสำคัญที่องค์กรรายได้จำนวนนับไม่ถ้วนพึ่งพาทั่วโลก

โดยพื้นฐานแล้ว CRM เป็นโซลูชันที่ใช้ฐานข้อมูลเป็นศูนย์กลางพร้อมส่วนต่อประสานผู้ใช้ที่ออกแบบอย่างรอบคอบ และในขณะที่เป็นการยากที่จะปฏิเสธประโยชน์ของเครื่องมือเหล่านี้ Ellie ให้เหตุผลว่าผู้ขายใช้เวลาส่วนใหญ่ในแต่ละวันไปกับการจัดหาข้อมูลจากที่ต่างๆ มากกว่าแค่ CRM

“การเข้าใจว่าผู้ขายของคุณอยู่ที่ไหนและรู้ว่าพวกเขาต้องไปที่ต่างๆ 10 หรือ 12 แห่งในหนึ่งวันเพื่อทำงานให้เสร็จจะไม่เกิดผล”

เอลลี่ ฟิลด์ส
หัวหน้าฝ่ายผลิตภัณฑ์และวิศวกรรม Salesloft

การสลับไปมาระหว่างโซลูชันหนึ่งไปยังแหล่งข้อมูลถัดไปอาจใช้เวลานาน สิ่งที่ยากยิ่งกว่าคือการพยายามวิเคราะห์ข้อมูลจากระบบต่างๆ เหล่านี้เพื่อกำหนดการเปลี่ยนแปลงที่มีความหมายเพื่อสร้างเวิร์กโฟลว์ที่ดีขึ้นสำหรับทีมขาย

การติดตามและทำความเข้าใจข้อมูลนี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้นำฝ่ายขาย ไม่เพียงแต่ระบุผู้ปฏิบัติงานที่มีผลงานสูงสุดเท่านั้น ความพยายามนี้ยังมีเป้าหมายเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากเพื่อนร่วมงาน และการกระทำใดที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ช่วยให้ทีมขายได้รับชัยชนะด้วยความคิดที่สังเกตได้

แนวคิดของความสามารถในการสังเกตในไอทีและซอฟต์แวร์หมายถึงความสามารถในการดูว่าระบบและโครงสร้างบางอย่างทำงานอย่างไร ซึ่งหมายถึงการเห็นข้อผิดพลาดและเข้าใจว่าข้อผิดพลาดส่งผลกระทบต่อประสบการณ์ สถานะการออนไลน์ และอื่นๆ อีกมากมายอย่างไร การดูข้อมูลประเภทนี้ช่วยให้ทีมเข้าใจว่าอะไรคือและไม่ได้ผล

Ellie กล่าวว่าการขายมักถูกมองว่าเป็นความพยายามแบบตัวต่อตัว ซึ่งหมายความว่าการสังเกตในแง่ของการปรับปรุงไม่ได้เกิดขึ้นบ่อยเท่าที่ควร

ด้วยการใช้กรอบความคิดที่ "สังเกตได้" มากขึ้น เธอแนะนำว่ามีการวิเคราะห์มากมายที่องค์กรต่างๆ สามารถนำไปปรับปรุงประสบการณ์การขายและค้นหาโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพใหม่ๆ ได้ มาสำรวจประเด็นสำคัญของ Ellie จากพอดแคสต์ตอนล่าสุดนี้กัน

วิเคราะห์และเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่

Ellie คิดว่าผู้นำฝ่ายขายสามารถค้นพบขุมทองของข้อมูลเชิงลึกได้เพียงแค่ตรวจสอบพนักงานขายที่มียอดขายสูงสุด ส่วนใหญ่ แนวคิดคือการได้รับภาพรวมที่สมบูรณ์ของประสบการณ์รายวันโดยเฉลี่ยเพื่อดูว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเหล่านี้ใช้เวลาไปกับที่ใด

“ฉันคิดว่าการเฝ้าดูผู้ขายรายบุคคล แต่ด้วยการดูข้อมูลโดยรวมด้วย เราก็สามารถทราบได้ว่าสิ่งใดที่ได้ผลและไม่ได้ผล”

เอลลี่ ฟิลด์ส
หัวหน้าฝ่ายผลิตภัณฑ์และวิศวกรรม Salesloft

การวัดประสิทธิภาพของกิจกรรมการขายบางอย่างสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดี อย่างไรก็ตาม ทีมขายอาจไม่มีเวิร์กโฟลว์ที่เหมาะสมซึ่งช่วยให้พวกเขาใช้เวลาอย่างชาญฉลาด

ขจัดอุปสรรคเพื่อช่วยให้ประสบความสำเร็จ

หากทีมพนักงานขายต้องจมอยู่กับงานธุรการเป็นประจำ องค์กรที่มีรายได้ควรมองว่านี่เป็นโอกาสในการค้นหาว่าระบบอัตโนมัติสามารถช่วยอะไรได้บ้าง นอกจากนี้ยังสามารถส่งสัญญาณว่าถึงเวลาที่เหมาะสมในการสำรวจโซลูชันใหม่ๆ ที่ปรับเวิร์กโฟลว์รายวันให้เหมาะสม

“ฉันไม่สนใจว่าเราจะใช้ข้อมูลใดหรือเทคโนโลยีใดที่เราใช้” Ellie กล่าว “ฉันต้องการให้แน่ใจว่ามนุษย์ได้รับใช้ในงานที่พวกเขาพยายามทำ”

ประเด็นสำคัญที่ Ellie เน้นย้ำตลอดทั้งพอดแคสต์คือพนักงานขายก็เป็นมนุษย์ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงถูกจ้างตั้งแต่แรก เป้าหมายของพวกเขาคือการทำให้ธุรกิจก้าวหน้าและสร้างคุณค่าร่วมกันสำหรับตนเองและผู้ซื้อ ซึ่งสิ่งกีดขวางบนถนนสามารถขัดขวางกระบวนการทำงานของพวกเขาได้อย่างมาก

ทำซ้ำปัจจัยแห่งความสำเร็จที่เป็นไปได้

สิ่งหนึ่งที่คุณมักจะได้ยินในองค์กรที่มีรายได้คือความปรารถนาที่จะดึงเอาผู้ปฏิบัติงานชั้นยอดและทำซ้ำความสำเร็จของพวกเขาในทีมขาย แม้ว่าสิ่งนี้จะพูดง่ายกว่าทำ แต่ Ellie กล่าวว่าให้มองหาปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สามารถทำซ้ำได้นอกเหนือจากคุณสมบัติของมนุษย์ที่ทำให้ผู้ขายเหล่านี้แตกต่างจากคู่แข่ง

“ถ้าพวกเธอเป็นสาวที่มีบุคลิกดีจากมินนิโซตา ไม่ใช่ทุกคนที่จะสามารถเป็นสาวที่มีบุคลิกจากมินนิโซตาได้” เอลลีกล่าว “แต่ถ้าสาวงามคนนั้นมีเรื่องราวที่น่าติดตามเกี่ยวกับการแข่งขันของคุณ มูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ หรืออะไรก็ตาม ผู้คนสามารถศึกษาสิ่งนั้นได้”

การยอมรับความเป็นมนุษย์ของนักขายมืออาชีพเป็นจุดแข็ง

Ellie เป็นที่รู้จักจากการเน้นย้ำถึงความสำคัญของสิ่งที่เรานำเสนอในฐานะมนุษย์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมักเป็นคนคิดบวกที่ต้องการให้สิ่งต่างๆ

เมื่อผู้ขายต้องใช้เวลามากขึ้นกับงานที่มีมูลค่าต่ำ และมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ซื้อและลูกค้าน้อยลง บางสิ่งจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง ด้วยการประเมินประโยชน์ของการคิดที่เน้นเวิร์กโฟลว์เป็นศูนย์กลาง Ellie คิดว่าองค์กรที่มีรายได้สามารถช่วยให้ทีมขายของพวกเขามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด

ดูตอนเต็มบน YouTube และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Ellie และผู้เชี่ยวชาญด้าน GTM คนอื่นๆ โดยสมัครรับพอดคาสต์ GTM Innovators ได้แล้ววันนี้บน Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music และอีกมากมาย