เฟรมเวิร์กของ Eli Rubel เพื่อเปิดเผยและเอาชนะข้อผิดพลาดทั่วไปของ GTM

เป็นเรื่องง่ายที่จะรู้สึกมองโลกในแง่ดีเมื่อมองดูรายชื่อผู้มุ่งหวังนั้น การเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเรื่องน่ายินดีอย่างยิ่ง

น่าเศร้าที่ไม่ใช่ผู้ซื้อทุกรายที่จะซื้อจากคุณ การค้นหาว่าการขายผิดพลาดได้อย่างไรเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน แต่จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องค้นพบการปรับปรุงที่จำเป็น

ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์จำนวนมากพยายามที่จะเข้าใจว่าพวกเขาขาดส่วนใด เริ่มต้นจากวิสัยทัศน์ร่วมกันและการสร้างกระบวนการที่อำนวยความสะดวกในการทำงานร่วมกันระหว่างทีมขายและการตลาด

Eli Rubel เป็น CEO ของ Matter Made และเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Loom, Dropbox และอื่นๆ ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการออกสู่ตลาด Eli และทีมของเขาปรึกษากับแบรนด์ซอฟต์แวร์ B2B เพื่อกำหนดกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการเติบโต

ในตอนล่าสุดของ GTM Innovators Mike Weir ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ของ G2 ได้พูดคุยกับ Eli เพื่อหารือเกี่ยวกับกรอบการทำงานที่บริษัทของเขาสร้างขึ้นเพื่อแจ้งให้สตาร์ทอัพและบริษัทในระยะหลังทราบถึงสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีในกลยุทธ์ GTM ซึ่งพวกเขามีช่องว่าง และ วิธีที่บริษัททุกช่วงเติบโตสามารถเรียนรู้จากกันและกันได้

แรงบันดาลใจเบื้องหลังการเปรียบเทียบประสิทธิภาพของอุปสงค์

หากคุณเคยทำงานในหน่วยงานด้านการตลาดหรือบริษัทที่ปรึกษา คุณจะรู้ว่าขั้นตอนการค้นพบครั้งแรกนั้นสำคัญเพียงใดเมื่อเริ่มการมีส่วนร่วมครั้งใหม่ นี่เป็นส่วนสำคัญของการต้อนรับลูกค้า ซึ่งบุคคลภายนอกพยายามทำความเข้าใจรายละเอียดปลีกย่อยและรายละเอียดปลีกย่อยของธุรกิจที่พวกเขาพยายามช่วยเหลือ

มีเพียงปัญหาเดียว: ผู้บริหารและผู้นำมีตารางงานที่แน่น การหาเวลาในปฏิทินเป็นความท้าทายที่สม่ำเสมอ และอาจส่งผลต่อระยะเวลาที่ต้องใช้ก่อนที่งานที่จับต้องได้จะเสร็จสิ้น

Eli และทีมของเขารู้ดีถึงความท้าทายนี้ บางครั้งการค้นพบอาจใช้เวลาถึงหนึ่งเดือน ซึ่งทำให้ทีมคิดหาวิธีที่จะเร่งกระบวนการและยังสร้างข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ได้

หลังจากรวบรวมข้อมูลมูลค่าห้าปีเพื่อช่วยบริษัทต่างๆ ขยายการเติบโต Eli และทีมงานของเขาพิจารณาคำถามที่ต้องมีอย่างละเอียดและประเด็นที่ทีมออกสู่ตลาดมักมองข้าม การสร้างกรอบใหม่เกี่ยวกับการพิจารณาเหล่านี้นำไปสู่การเริ่มต้นของสิ่งที่เขาและทีมของเขาเรียกว่า "เกณฑ์มาตรฐานประสิทธิภาพของอุปสงค์"

การขายและการตลาดสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้กันและกันได้อย่างไร

หัวข้อทั่วไปที่เราได้ยินผู้บริหารและผู้เชี่ยวชาญด้าน GTM พูดถึงในพอดคาสต์ก็คือ การวางแนวทางการขายและการตลาดที่แข็งแกร่งมากขึ้นจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่โดดเด่นมากขึ้นได้อย่างไร ตามที่แขกคนก่อนระบุไว้ การจัดตำแหน่งนี้ถือเป็นขั้นต่ำสุดแล้ว

การประสบความสำเร็จในการจัดตำแหน่งที่มากขึ้นนำเสนอความท้าทายที่ไม่เหมือนใครจากบริษัทหนึ่งไปยังอีกบริษัทหนึ่ง และหลายคนประสบปัญหากับงานนี้ Eli คิดว่าการทำเช่นนั้นเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน และเสนอคำแนะนำดีๆ เกี่ยวกับวิธีการที่ทีมการตลาดและการขายสามารถทำงานให้สอดคล้องกันได้มากขึ้น

ทีมขายต้องเชื่อมั่นช่องทาง

ทีมการตลาดทำการค้นคว้าและพิจารณาอย่างมากในการสร้างช่องทาง จากบนลงล่าง ผู้ร่วมให้ข้อมูลเหล่านี้ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อสร้างข้อความและเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางการซื้อของพวกเขาอย่างดีที่สุด

“การตลาดเปรียบเสมือนกล่องดำสำหรับผู้ที่ไม่ใช่นักการตลาด”

อีไล รูเบล
CEO, Matter Made

พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่พวกเขาทำ หมายความว่าคุณสามารถมั่นใจในพวกเขาได้อย่างเต็มที่ เมื่อทีมขายพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่เข้าใจและไม่ไว้วางใจอย่างเต็มที่ในช่องทาง Eli มองว่านี่เป็นการพลาดโอกาสที่อาจนำไปสู่การรั่วไหลของรายได้ อย่าปฏิบัติต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้เหมือนการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังคืบหน้าไปตามช่องทาง

การขายทำให้การตลาดมีความสร้างสรรค์และมีส่วนร่วมมากขึ้นได้อย่างไร

นักการตลาดเก่งที่สุดในสิ่งที่พวกเขาทำ ไม่ต้องแปลกใจเลย ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายก็เช่นกัน

ทั้งสองทีมสามารถเรียนรู้จากกันและกันได้มากมาย สิ่งที่ต้องทำคือความตั้งใจและความมุ่งมั่นที่จะหาวิธีสร้างกระแสการแบ่งปันข้อมูลที่สม่ำเสมอระหว่างกัน สำหรับผู้เริ่มต้น Eli คิดว่าทีมขายสามารถเป็นทรัพยากรที่มีประโยชน์อย่างมากสำหรับนักการตลาด

“พวกเขากำลังพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าตลอดทั้งวัน แนวคิดทางการตลาดที่ดีที่สุดและการเปลี่ยนแปลงเส้นทางการซื้อมาจากการสนทนาเหล่านั้น”

อีไล รูเบล
CEO, Matter Made

สิ่งที่สตาร์ทอัพสามารถเรียนรู้ได้จากบริษัทในระยะหลัง

Eli และทีมของเขาทำงานร่วมกับบริษัทซอฟต์แวร์ B2B ที่ครอบคลุมอุตสาหกรรมและระยะเติบโต เขาใช้เวลาในตอนนี้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีเฉพาะเจาะจงที่สตาร์ทอัพและบริษัทที่จัดตั้งขึ้นแล้วประสบความสำเร็จด้วยกลยุทธ์ GTM และวิธีที่พวกเขาสามารถเรียนรู้จากกันและกัน

สตาร์ทอัพมักจะเน้นที่การหาโอกาสใหม่ ๆ และมักจะใช้ความพยายามอย่างมากในกลยุทธ์ระดับบนสุดของช่องทาง การส่งข้อความ และการผลิตเนื้อหา Eli ยอมรับว่าการรับลูกค้าเข้ามาเป็นสิ่งสำคัญ แต่บางครั้งสตาร์ทอัพก็ให้ความสำคัญกับขั้นตอนการซื้อนี้มากเกินไป

แนวคิดหนึ่งที่สตาร์ทอัพสามารถรวบรวมได้จากคู่ค้าในระยะหลังคือ การเสริมความแข็งแกร่งให้กับเนื้อหาและการส่งข้อความระดับกลางถึงล่างสุดของช่องทาง

การขับรถไปป์ไลน์อาจใช้เวลานานมากจนเป็นเรื่องปกติที่จะลืมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดที่ไม่พร้อมที่จะซื้อในเวลานั้น Eli ยังมองเห็นโอกาสสำหรับบริษัทในระยะเริ่มต้น ซึ่งองค์กรในระยะหลังทำได้ดีมากในการปรับข้อความให้เหมาะสมสำหรับการขยายตัวและการขายต่อยอดให้น่าสนใจยิ่งขึ้น

ทำไม Eli Rubel ถึงคิดว่าบริษัทต่างๆ จำเป็นต้องลงทุนใน "พื้นผิว" มากขึ้น

ทีม GTM รู้จักกลไกและช่องทางที่ใช้กันมากที่สุดซึ่งเป็นรากฐานของกลยุทธ์และการดำเนินการในแต่ละวัน ในช่วงต่อมาของพอดแคสต์ Eli พูดถึงพื้นที่หรือกิจกรรมกว่า 80 รายการที่ทีมเหล่านี้มักละเลยเพราะถือว่ามีความสำคัญต่ำกว่าหรือ "น่ามี"

ด้วยการลงทุนในสิ่งที่ Eli เรียกว่า "พื้นผิว" บริษัทต่างๆ สามารถผลักดันการปรับปรุงที่สำคัญต่ออัตรา Conversion ของตนได้ง่ายๆ โดยให้ความสนใจกับโอกาสเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้

ดูตอนเต็มบน YouTube และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Eli และผู้เชี่ยวชาญ GTM คนอื่นๆ โดยสมัครรับพอดคาสต์ GTM Innovators ได้แล้ววันนี้บน Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music และอีกมากมาย