ขั้นตอนสู่การดึงดูด โค้ช และรักษาผู้มีความสามารถด้านยอดขาย

ทีมขายเป็นส่วนสำคัญของทุกบริษัท สมาชิกมีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนรายได้ การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และสร้างชื่อเสียงให้กับบริษัทของคุณ

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะดึงดูดผู้มีความสามารถที่เหมาะสมมาสู่บริษัทของคุณและยึดมั่นในผู้มีความสามารถสูงสุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดงานปัจจุบัน

มาดูกันว่าคุณจะดึงดูด ฝึกสอน และรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายได้อย่างไร

สงครามพรสวรรค์กำลังร้อนแรง

การหาผู้มีความสามารถด้านการขายที่เหมาะสมนั้นเป็นสิ่งที่ท้าทายมาโดยตลอด แต่จะยากเป็นพิเศษในช่วงที่โควิด-19 ระบาด

ในขณะที่ “การลาออกครั้งใหญ่” ยังคงดำเนินต่อไป ผู้คนต่างออกจากงานที่ไม่สำเร็จและค้นหางานที่ทำให้พวกเขารู้สึกมีค่า พวกเขาไม่ต้องการจ่ายน้อยกว่าที่คุ้มค่า—และในตลาดงานปัจจุบัน พวกเขาไม่จำเป็นต้องทำ

ในสถานการณ์เช่นนี้ พนักงานมีความอดทนน้อยลงสำหรับภาวะผู้นำที่ไม่ดี ข้อมูลคุณภาพต่ำ อุปสรรคในการใช้งาน CRM และปัจจัยอื่นๆ ที่ทำให้การทำงานของพวกเขายากขึ้น

หากคุณหวังว่าจะดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายไว้ได้ในปี 2022 ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องรู้ว่าคุณเต็มใจที่จะลงทุนเวลา เงิน และทรัพยากรของคุณเพื่อทำให้ทีมขายของคุณดีที่สุดเท่าที่จะทำได้

ดึงดูดนักขายชั้นยอด

การดึงดูดนักขายระดับแนวหน้าไม่เคยยากไปกว่านี้อีกแล้ว ต่อไปนี้คือขั้นตอนสองสามขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่ง

วางตำแหน่งบริษัทของคุณเป็นผู้นำตลาด

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายชั้นนำสนใจที่จะทำงานในบริษัทชั้นนำในอุตสาหกรรมที่มีการเติบโตสูง บริษัทที่มีประวัติน้อยกว่าตัวเอกและมีตัวแทนขายจำนวนมากที่ไม่มีโควตาจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อเป็นไปได้ ให้พิจารณาใช้ประโยชน์จากโลโก้ของลูกค้ารายสำคัญในระหว่างกระบวนการสัมภาษณ์และเน้นย้ำถึงจำนวนตัวแทนที่ทำ (และเกิน) โควต้า การเน้นย้ำชื่อเสียงของคุณสามารถช่วยโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการยอมรับข้อเสนอของคุณ

ส่งเสริมให้ผู้นำการขายของคุณโพสต์เนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิดบน LinkedIn (หรือบล็อกของบริษัทของคุณ) เพื่อช่วยประสานตำแหน่งของคุณในฐานะผู้นำในอุตสาหกรรม คุณยังสามารถส่งเสริมกรณีศึกษาที่เน้นถึงวิธีพิเศษที่ลูกค้าได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

ส่งเสริมวัฒนธรรมการขายโปร

ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงต้องการทำงานให้กับบริษัทที่แบ่งปันค่านิยมและยอมรับว่าเป็นปัจจัยหลักในการขับเคลื่อนการเติบโตของบริษัท การส่งเสริมวัฒนธรรมการขายแบบมืออาชีพนี้สามารถช่วยให้บริษัทของคุณโดดเด่นในด้านความสามารถที่คาดหวังได้

วัฒนธรรมการขายแบบโปรที่แข็งแกร่งเริ่มต้นที่จุดสูงสุด โดยผู้นำที่เฉลิมฉลองชัยชนะของทีมต่อสาธารณะและเปลี่ยนการสูญเสียให้เป็นบทเรียน

ผู้นำควรหาวิธีเน้นการทำงานร่วมกันและการแข่งขันของแต่ละคน ซึ่งทั้งสองอย่างนี้พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมต้องการได้รับประสบการณ์ในแต่ละวัน

เพื่อค้นหาสมดุลที่เหมาะสมของการแข่งขันและการทำงานร่วมกัน บางองค์กรได้จับคู่ตัวแทนจากระดับประสบการณ์ที่แตกต่างกันเข้าด้วยกัน

องค์กรอื่นๆ หันมาใช้เครื่องมือ gamification สำหรับการขายเพื่อส่งเสริมการแข่งขันที่ดีด้วยกระดานผู้นำที่ออกอากาศและรางวัลและตราเหมือนเกมสำหรับการบรรลุเป้าหมาย

เสนอแพ็คเกจค่าตอบแทนที่แข่งขันได้

ทีมขายคุณภาพสูงเป็นหนึ่งในการลงทุนที่สำคัญที่สุดที่บริษัทสามารถทำได้ หากคุณต้องการดึงดูดนักขายที่เก่งที่สุดมาสู่ทีมของคุณ คุณต้องเต็มใจที่จะจ่ายเงินเพื่อซื้อมัน

การสรรหาทีมขายชั้นยอดอาจดูแพงในตอนแรก แต่แพ็คเกจค่าตอบแทนที่ไม่ดีจะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้นในระยะยาว ไม่เพียงแต่คุณจะพลาดการว่าจ้างพนักงานขายที่มีความสามารถเท่านั้น แต่คุณภาพของทีมขายของคุณจะได้รับผลกระทบ—และผลกำไรของคุณก็จะตามมาด้วยเช่นกัน

ค้นหาสิ่งที่คู่แข่งจ่ายเพื่อให้แน่ใจว่าแพคเกจค่าตอบแทนของคุณเท่าเทียมกัน คุณสามารถเยี่ยมชมเว็บไซต์ เช่น Indeed, Monster, ZipRecruiter และแม้แต่ LinkedIn เพื่อรับทราบว่าคู่แข่งรายใดจ่ายเงินให้พนักงานขายในพื้นที่ของคุณ คุณยังสามารถไปที่คู่มือ Outlook อาชีวสถิติของสำนักงานสถิติแรงงานแห่งสหรัฐฯ เพื่อค้นหาตัวเลขระดับชาติ

เนื่องจากเป็นเรื่องปกติที่จะเห็นชุดค่าผสมต่างๆ ของเงินเดือนพื้นฐาน อัตราค่าคอมมิชชันการขาย การเพิ่มความเร็ว ตัวเร่งความเร็ว ตัวเร่งความเร็ว กองทุนจูงใจด้านประสิทธิภาพการขาย และโบนัสตามเวลาภายในแพ็คเกจค่าตอบแทน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานที่คาดหวังเข้าใจศักยภาพในการหารายได้ที่บริษัทของคุณอย่างชัดเจน .

เน้นความหมายและผลกระทบต่องาน

พนักงานในปัจจุบันต้องการทราบว่าพวกเขากำลังสร้างความแตกต่างเมื่อมาทำงาน ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมีบทบาทสำคัญและมีค่าที่สุดในบริษัท การแสดงสิ่งนี้ในระหว่างกระบวนการสรรหาสามารถดึงดูดความสนใจของผู้มีความสามารถระดับสูงได้

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณเป็นสตาร์ทอัพ ให้อธิบายว่าทีมขายเป็นส่วนสำคัญของเรื่องราวการเติบโตของคุณอย่างไรและพวกเขามีส่วนสำคัญในการสร้างบริษัทของคุณตั้งแต่ต้นจนจบ

หลายครั้ง เรื่องนี้เริ่มต้นด้วยการสร้างและแบ่งปันวิสัยทัศน์ร่วมกันของบริษัท อาจเป็นสิ่งที่สามารถวัดปริมาณได้ เช่น "ปรับปรุงการรักษาลูกค้าโดย X เปอร์เซ็นต์" หรือบางอย่างที่ครอบคลุมมากขึ้น เช่น "ได้รับการยอมรับในฐานะผู้นำอันดับ 1 ในพื้นที่ X"

อย่าลืมเน้นย้ำถึงความสำคัญของพันธกิจของบริษัทและอธิบายให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้สมัครทราบว่าบทบาทของพวกเขาส่งผลต่อผู้อื่นอย่างไร

โค้ชพรสวรรค์ยอดขายสูงสุด

เมื่อคุณได้ดึงดูดและคัดเลือกผู้มีความสามารถด้านการขายชั้นนำแล้ว การฝึกสอนสมาชิกของทีมขายของคุณและส่งเสริมการเติบโตของพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้มีบทบาทสำคัญในไม่ว่าพวกเขาจะตัดสินใจอยู่ที่บริษัทของคุณหรือใช้เป็นบันไดขั้นในการหางานใหม่

ต่อไปนี้คือวิธีการสองสามวิธีที่คุณสามารถฝึกสมาชิกในทีมขายของคุณได้

ให้โอกาสในการพัฒนาวิชาชีพอย่างต่อเนื่อง

การให้โอกาสในการพัฒนาทางวิชาชีพแก่สมาชิกในทีมสามารถช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้นและรู้สึกว่าได้ลงทุนในความสำเร็จในอนาคตของบริษัทของคุณ ร้อยละเก้าสิบสี่ของพนักงานจะอยู่ที่บริษัทอีกต่อไปหากบริษัทลงทุนในอาชีพการงาน ตามการศึกษาของ LinkedIn

การสัมมนา หลักสูตร และการฝึกอบรมภายในล้วนเป็นโอกาสในการพัฒนาที่ยอดเยี่ยม หากคุณสามารถคืนเงินให้สมาชิกในทีมสำหรับการเข้าร่วมในข้อเสนอใดๆ เหล่านี้ได้ นี่อาจเป็นวิธีที่ดีในการสนับสนุนให้พวกเขามีส่วนร่วมและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณทุ่มเทให้กับการเติบโตของพวกเขา อย่างไรก็ตาม หลายคนมีอิสระอย่างสมบูรณ์ ตัวอย่างเช่น HubSpot มีการฝึกอบรมการขายและหลักสูตรการพัฒนาอย่างต่อเนื่องมากมาย

ดำเนินการประชุม 1:1 เป็นประจำเพื่อให้ข้อเสนอแนะ

การมีการประชุมเป็นประจำกับสมาชิกในทีมของคุณ (โดยเฉพาะผู้ที่มาใหม่) ช่วยให้คุณติดตามความคืบหน้าของพวกเขาได้อย่างใกล้ชิด

แม้ว่าการหารือเกี่ยวกับข้อตกลงที่รอดำเนินการและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่เป็นสิ่งสำคัญ แต่ผู้นำฝ่ายขายควรใช้เวลาในการถามตัวแทนว่าพวกเขามองตัวเองในอนาคตอย่างไร จากนั้นเชื่อมโยงพวกเขากับแหล่งข้อมูลเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

การประชุมเหล่านี้ไม่ควรเป็นจุดสัมผัสเดียวของคุณกับพนักงาน อย่าลืมเปิดช่องทางการสื่อสารและทำให้ตัวเองพร้อมที่จะพูดคุย ตอบคำถาม หรือให้คำแนะนำตามความจำเป็น

รักษายอดนักขาย

คุณดึงดูดนักขายที่มีความสามารถมาสู่ทีมของคุณ คุณกำลังฝึกพวกเขาให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ ตอนนี้ คุณต้องให้ความสำคัญกับการรักษาไว้ ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งนี้เป็นมากกว่าการเสนอโต๊ะปิงปองและกาแฟฟรี นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อรักษาผลงานที่ดีที่สุดของคุณ

เสนอสิ่งจูงใจการขายที่สร้างสรรค์

การสร้างแรงจูงใจให้ทีมขายของคุณทำได้ง่ายพอๆ กับการให้รางวัลสำหรับการทำงานหนักทั้งหมดของพวกเขา

เมื่อไม่สามารถรับโบนัสและโปรโมชั่นสิ้นปีจำนวนมากได้ ให้พิจารณาเสนอสิ่งจูงใจ เช่น การลาพักร้อน บัตรของขวัญ หรือโบนัสให้กับผู้ที่มีผลงานดีเด่น สิ่งนี้ส่งเสริมการแข่งขันที่ดีและให้สมาชิกในทีมของคุณมีสิ่งพิเศษที่คาดหวัง

แผนค่าตอบแทนนี้สามารถปรับเปลี่ยนเพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายที่ใหญ่กว่าของบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการส่งเสริมธุรกิจใหม่ เสนออัตราค่าคอมมิชชันที่สูงขึ้นสำหรับดีลที่ดึงดูดลูกค้าใหม่

ใช้แนวทางเดียวกันในช่วงระยะเวลาการขายที่สำคัญ เช่น เดือนก่อนสิ้นปีงบประมาณ ที่ Validity เราใช้โอกาสแบบนี้ในเดือนพฤศจิกายน เราเรียกพฤศจิกายนว่า "Go-vember" และเสนออัตราค่าคอมมิชชันให้ทีมขายของเราสูงขึ้น หากพวกเขาสามารถปิดดีลและนำ "ไม่" ออกจากเดือนพฤศจิกายนได้

กำหนดโอกาสความก้าวหน้าให้ชัดเจน

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะไม่มีความทะเยอทะยาน

สาเหตุหลักของการหมุนเวียนพนักงานสำหรับผู้มีผลงานดีเด่นคือโอกาสในการเติบโตในสายอาชีพและความเบื่อหน่ายในงานที่จำกัด ผู้ที่มีความสามารถดีที่สุดในบริษัทใดๆ จะมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายในอาชีพที่สูงขึ้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่บุคลากรในทีมของคุณรู้ว่าการทำงานหนักของพวกเขากำลังนำพวกเขาไปสู่ที่ใดที่หนึ่ง

หากเป็นไปได้ ให้สร้างแผนค่าตอบแทนการขายที่กำหนดและแยกความแตกต่างระหว่างตัวแทนระดับจูเนียร์ ระดับกลาง และระดับสูงอย่างชัดเจน สิ่งนี้เป็นการสื่อสารกับตัวแทนว่ามีโอกาสก้าวหน้าในทีม

จากนั้นให้ใช้เวลาพัฒนาแผนที่อาชีพสำหรับทุกคนในทีมของคุณที่อธิบายข้อกำหนดสำหรับความก้าวหน้าในแต่ละขั้นตอนของอาชีพอย่างชัดเจน ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนขายระดับจูเนียร์หวังว่าจะได้เป็นตัวแทนอาวุโสในวันหนึ่ง ให้ระบุสิ่งที่จะต้องใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น (เช่น การศึกษาระดับอุดมศึกษา ประสบการณ์ทำงานหลายปี ความเข้าใจใน CRMs แสดงให้เห็นถึงทักษะความเป็นผู้นำ)

จัดหาเครื่องมือที่จำเป็นในการทำงานให้ดี

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย ไม่มีอะไรน่าผิดหวังไปกว่าการเสียเวลา เพราะเวลาคือเงิน! การลดเวลาที่ใช้ในกิจกรรมที่ไม่ใช่การขาย เช่น การจัดการข้อมูล CRM ช่วยให้ทีมขายของคุณมีเวลาว่างมากขึ้นในสิ่งที่พวกเขารัก

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถใช้เวลาหลายชั่วโมงในแต่ละสัปดาห์ในการอัปเดตและค้นหาข้อมูลใน CRM ซึ่งทำให้พวกเขาไม่ต้องคุยโทรศัพท์และขาย อันที่จริง ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นว่า 68 เปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ CRM รู้สึกว่าเวลาที่พนักงานขายใช้ในการขุดค้นข้อมูลดึงพวกเขาออกจากงานหลักของพวกเขา เครื่องมือเช่น GridBuddy Connect จาก Validity สามารถช่วยให้ทีมขายของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและพึงพอใจในบทบาทของพวกเขามากขึ้น โดยการรวมข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเข้าในมุมมองที่เรียบง่ายของสเปรดชีตที่แก้ไขได้เพียงมุมมองเดียว

แทนที่จะเสียเวลาคลิกไปมาระหว่างแท็บและหน้าต่างเพื่อเข้าถึงข้อมูล พวกเขาสามารถดูข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดได้อย่างรวดเร็วในที่เดียว และกลับไปทำสิ่งที่พวกเขารักที่สุด นั่นคือ การทำยอดขาย

บทสรุป

การจ้างทีมขายคุณภาพสูงมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัทของคุณ การทำตามขั้นตอนเหล่านี้สามารถช่วยดึงดูดผู้ที่มีความสามารถด้านการขายอันดับต้นๆ และช่วยให้มั่นใจว่าพวกเขาจะอยู่กับคุณในระยะยาว

เมื่อคุณรู้แล้วว่าต้องประกอบและรักษาทีมขายที่ประสบความสำเร็จต้องทำอย่างไร ก็ถึงเวลาเริ่มลงทุนในสมาชิก

หากต้องการเรียนรู้ว่าแพลตฟอร์มอย่าง GridBuddy Connect สามารถช่วยให้ทีมขายของคุณมีประสิทธิผลมากขึ้น สร้างรายได้มากขึ้น และรักในสิ่งที่พวกเขาทำได้อย่างไร ลองดูอินโฟกราฟิกของเรา เทคโนโลยี 5 วิธีสามารถปลดล็อกประสิทธิภาพการขายขั้นสูงสุดของคุณ ได้