รับที่นั่งแถวหน้าของคุณสำหรับการแข่งขันเพื่อเป็นแพลตฟอร์มรายได้ B2B ของการบันทึก

มีการต่อสู้แย่งชิงตำแหน่งระหว่างผู้ให้บริการด้านการขาย ลูกค้า ข้อมูล และเทคโนโลยีการตลาดแบบ B2B ตั้งเป้าที่จะจัดระเบียบโซลูชัน B2B ที่หลากหลายเหล่านี้ให้เป็นหมวดหมู่ขนาดใหญ่ เราจะเรียกมันว่า "เทคโนโลยีด้านรายได้" การแข่งขันกำลังดำเนินต่อไปเพื่อพัฒนาระบบที่ทันสมัยและมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อสร้างลูกค้าและจัดการรายได้ และในขณะที่ไม่มีระบบใดที่สามารถทำได้ทั้งหมด เห็นได้ชัดว่าผลตอบแทนก้อนโตกำลังรอผู้ให้บริการที่สามารถทำให้ถูกต้องในยุค B2B ถัดไป

หยิบข้าวโพดคั่วและเครื่องดื่มที่คุณเลือก เรื่องนี้น่าจะสนุกน่าดู ไม่มากสำหรับผู้บริหารการตลาด ลูกค้า ฝ่ายขาย และฝ่ายปฏิบัติการที่ต้องเลือกม้าที่เหมาะสมเพื่อแข่งขันในตลาดปัจจุบัน ในขณะเดียวกันก็วางเดิมพันในอนาคตด้วย

เครื่องมือการตลาดและการขายแบบ B2B ในปัจจุบันกำลังแสดงถึงอายุของพวกเขา

ก่อนที่เราจะพูดถึงว่าใครเป็นผู้แข่งขันในการแข่งขันครั้งนี้ เรามาพูดถึง "ทำไม" เบื้องหลังการต่อสู้เพื่อตำแหน่งที่กำลังจะเกิดขึ้นสำหรับจิตใจ หัวใจ และกระเป๋าเงินของทีม B2B go-to-market (GTM)

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ทีม B2B ได้พยายามเปลี่ยนจากการสร้างจำนวนลูกค้าเป้าหมายไปสู่การมุ่งเน้นที่ผู้ซื้อและการมีส่วนร่วมในบัญชีซึ่งสร้างรายได้และความสัมพันธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีประสิทธิภาพ และคาดการณ์ได้

แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ (MAP) ได้รับการพัฒนามาอย่างดีในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา เป็นระบบที่ช่วยให้นักการตลาดสร้างโอกาสในการขายเพื่อสนับสนุนการขาย CRM เป็นระบบเริ่มต้นสำหรับจัดการลูกค้าและข้อมูลลูกค้า โดยหลักแล้วจะใช้เลนส์ของกระบวนการขายภายในและการจัดการ เครื่องมือ ABM จำนวนมากได้สนับสนุนการมีส่วนร่วมของบัญชี

MAP และ CRMs แม้จะเป็นผู้ปฏิบัติงาน แต่กลับไม่ได้ผลอย่างสมบูรณ์ในการช่วยให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายดำเนินการเปลี่ยนแปลงได้ และยิ่งเป็นความจริงมากขึ้นในปัจจุบัน เนื่องจากสภาพแวดล้อมการซื้อ-ขายมีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว กลายเป็นไดนามิกและซับซ้อนมากขึ้น

ผู้ซื้อ-ผู้ขาย B2B เกี่ยวข้องกับการปรับปรุงโฉมใหม่ต้องการสิ่งที่แตกต่างออกไป

ทุกวันนี้ การขายเข้าถึงผู้ซื้อและบัญชีแบบ B2B โดยตรงน้อยลงที่พวกเขาต้องระบุ มีคุณสมบัติ และชนะใจลูกค้า จากข้อมูลของ Gartner ผู้เชี่ยวชาญ B2B ใช้จ่ายเพียง 17% ของเส้นทางการซื้อกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจากผู้ขาย และนี่คือเวลารวม — ไม่ใช่แค่กับผู้ขายที่เลือก! ทั้งหมดนี้แปลเป็นความต้องการของการตลาด ความสำเร็จของลูกค้า และหน้าที่อื่นๆ ' เพื่อมีบทบาทที่ใหญ่ขึ้นและมีความคิดริเริ่มมากขึ้นในความพยายามในการสร้างรายได้และลูกค้า การสร้างโอกาสในการขายและการสนับสนุนการขายไม่เพียงพอกับความเป็นจริงในปัจจุบัน

ซึ่งหมายความว่าลูกค้า การตลาด และระบบการขายของเราในทศวรรษที่ผ่านมาบวกต้องทำมากกว่านี้ ดังนั้นจึงมีโอกาสอย่างมากที่ระบบประเภทที่พัฒนาแล้ว (และกลุ่มผู้ให้บริการ) จะมีบทบาทมากขึ้น ผู้ให้บริการหลายรายมองว่าการเปลี่ยนแปลงของตลาดเหล่านี้เป็นโอกาสในการขยายวิสัยทัศน์ด้านผลิตภัณฑ์ของตนให้กว้างขึ้น แทนที่จะพัฒนาระบบสำหรับฟังก์ชันเอกพจน์ พวกเขากำลังเตรียมพร้อมที่จะกลายเป็นระบบ ราย ได้ B2B ของระเบียน ในความเป็นจริง และดังที่เราได้เรียนรู้ในตลาดเทคโนโลยีอื่นๆ จะต้องใช้เวลาห้าถึงเจ็ดปี (หรือมากกว่านั้น) ในการพัฒนาเทคโนโลยีที่สามารถรองรับแนวทางการพัฒนาผู้ซื้อและบัญชีเป็นศูนย์กลางที่ผู้ซื้อในปัจจุบันต้องการ แต่ธงขึ้นและการแข่งขันยังดำเนินต่อไป

เพิ่มขนาดการแข่งขันสำหรับแพลตฟอร์มรายได้ B2B ถัดไป

ตัวเลือกเทคโนโลยีและแพลตฟอร์มสำหรับมืออาชีพด้านการขาย การตลาด และลูกค้าแบบ B2B นั้นมีความหลากหลาย และตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ไม่มีวิธีแก้ปัญหาใดสามารถส่งมอบสิ่งที่จำเป็นในวันนี้และในอนาคตได้ แต่การทำความเข้าใจตัวเลือกต่างๆ และสถานที่ที่เหมาะสม ทั้งในปัจจุบันและในอนาคต เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการส่งมอบภารกิจในการสร้างลูกค้าและรายได้ของเรา

มาดูแพลตฟอร์มที่แข่งขันกันเพื่อเรียกเก็บเงินสูงสุดในกลุ่มรายได้ B2B ในปัจจุบัน โปรดทราบว่านี่ไม่ใช่การเปรียบเทียบระหว่างผู้ขายกับผู้ขายในเชิงลึก แต่เป็นการดูภาพรวมของ B2B เพื่อให้ได้มุมมอง และเราทราบดีว่าสามารถเพิ่มหมวดหมู่อื่นๆ ในรายการตำแหน่งนี้ได้ ภารกิจที่นี่คือการให้บริบทของสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาด

สุดท้ายนี้เน้นย้ำถึงความจำเป็นที่สำคัญในการสร้างและให้ทุนแก่ผู้มีความสามารถในด้านรายได้และการดำเนินงานด้านข้อมูล (การตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า) ซึ่งเป็นผู้มีความสามารถที่สามารถปรับเทคโนโลยี ระบบ ข้อมูล และกระบวนการให้สอดคล้องกับรายได้และเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

• แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ (MA) ผู้ให้บริการกลุ่มใหญ่นี้ ซึ่งครั้งหนึ่งเคยเป็นศูนย์กลางของสแต็กการตลาดแบบ B2B และกิจกรรมการตลาดแบบอุปสงค์ ได้รับความนิยมลดลง สาเหตุส่วนใหญ่เป็นเพราะสถาปัตยกรรมที่เน้นลูกค้าเป้าหมายแบบเดิมไม่สอดคล้องกับวงจรชีวิตลูกค้าทั้งหมดและข้อกำหนดที่เน้นบัญชีเป็นหลัก นอกจากนี้ ด้วยการซื้อแพลตฟอร์ม MA ที่สำคัญโดยผู้เล่นซอฟต์แวร์ระดับองค์กร ได้แก่ Salesforce, Oracle และ Adobe นวัตกรรมไม่สามารถก้าวทันกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบันที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ในบทความนี้ ผู้ใช้หลัก = การตลาด
• แพลตฟอร์มการตลาดตามบัญชี (ABM) เนื่องจากความนิยมของ ABM ผู้ให้บริการประเภทนี้จึงกว้างและลึก ผู้ขายที่มีบทบาทในการพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์และแคมเปญตามบัญชี จะถูกจัดประเภทเป็นกลุ่มนี้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง โซลูชัน ABM ส่วนใหญ่สนับสนุนเฉพาะองค์ประกอบบางอย่างของกลยุทธ์ ABM ดังนั้นจึงต้องรวมเข้ากับระบบและแพลตฟอร์มอื่นๆ ผู้ให้บริการประกอบด้วยโซลูชันการคาดการณ์และความตั้งใจที่จำเป็นสำหรับกลยุทธ์ GTM ตามบัญชี ผู้ให้บริการโซลูชันการโฆษณาตามบัญชีดั้งเดิม และผู้ให้บริการหลายร้อยรายที่ให้บริการเครื่องมือสร้างความต้องการตามบัญชี แคมเปญ และข้อมูล ผู้ใช้หลัก = การตลาดด้วยการเข้าถึงการขาย
• แพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ด้วยรากฐานที่ลึกซึ้งในการจัดการและติดตามองค์กรการขาย และการสร้างมุมมองเดียวของลูกค้า CRM จึงเป็นระบบการขายที่ใช้โดยทุกทีม B2B ในปัจจุบัน วันนี้ เรามีแพลตฟอร์ม CRM แบบครบวงจร (การขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า/บริการ data cloud ฯลฯ) และแพลตฟอร์มเฉพาะอุตสาหกรรมที่เน้นความต้องการและความแตกต่างของตลาดแนวตั้ง แต่เช่นเดียวกับ MAP ผู้เล่นหลักเหล่านั้นได้รวมหมวดหมู่ CRM ไว้ด้วยกัน ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อนวัตกรรมที่จำเป็นเพื่อให้ทันกับกลยุทธ์ที่เปลี่ยนแปลงไป สิ่งนี้ได้เปิดประตูและข้อกำหนดสำหรับระบบเพิ่มเติมเพื่อมีบทบาทในการสร้างรายได้และการสร้างลูกค้า ผู้ใช้หลัก = การขายด้วยการตลาดและความสำเร็จของลูกค้า
• แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขาย มุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาด้านประสิทธิภาพการขายครั้งใหญ่ แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขายทำงานร่วมกับระบบ CRM และระบบอีเมลที่มีอยู่เพื่อปรับปรุงวิธีที่การขายสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (เช่น อีเมลไปยังเสียงไปยังโซเชียล) คุณค่าและคำมั่นสัญญาของแพลตฟอร์มเหล่านี้ช่วยเพิ่มความสามารถในการขายผ่านกระบวนการที่คล่องตัว การติดตามและการวิเคราะห์เพื่อสร้างผลกระทบมากขึ้นในช่วงเวลาที่การขายเข้าถึงผู้ซื้อน้อยลงเรื่อยๆ ผู้ใช้หลัก = ยอดขาย
• แพลตฟอร์มความสำเร็จของลูกค้า (การจัดการ) แอปพลิเคชันเหล่านี้ซึ่งมีรากฐานมาจากสภาพแวดล้อมทางธุรกิจแบบ SaaS/การสมัครรับข้อมูล ช่วยทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าในการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ ซอฟต์แวร์อาศัยการดึงข้อมูลจากระบบอื่นๆ เช่น อีเมล, CRM, แชทสด, การใช้ผลิตภัณฑ์ และระบบให้คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจสถานะปัจจุบันของลูกค้า การนำไปใช้ และแนวโน้มที่จะยกเลิกหรือต่ออายุข้อตกลง การเพิ่มขึ้นของแพลตฟอร์มเหล่านี้มีความสัมพันธ์โดยตรงกับความจำเป็นในการเพิ่มลูกค้าที่เหนียวแน่นและมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ผู้ใช้หลัก = ความสำเร็จของลูกค้า
• แพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้า (CDP) ตามที่สถาบัน CDP (ใช่ มีสิ่งดังกล่าวและให้ข้อมูลค่อนข้างดี) CDP คือ "ซอฟต์แวร์ที่มีแพ็คเกจซึ่งสร้างฐานข้อมูลลูกค้าที่เป็นหนึ่งเดียวและเป็นหนึ่งเดียวที่เข้าถึงได้ในระบบอื่นๆ ข้อมูลที่มีอยู่ในระบบอื่น ๆ สำหรับแคมเปญการตลาด การบริการลูกค้า และการริเริ่มประสบการณ์ลูกค้าทั้งหมด” ผู้ใช้หลัก = ทีมการตลาดและข้อมูล
• แพลตฟอร์มความต้องการ นี่เป็นหมวดหมู่กว้างๆ ซึ่งส่วนใหญ่ประกอบด้วยสื่อ บริการด้านการตลาด และผู้ให้บริการ Gen ดีมานด์ที่กำลังพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อย้ายจากข้อเสนอตามบริการไปเป็นรูปแบบการสมัครรับข้อมูลแบบ SaaS พวกเขากำลังนำเสนอเครื่องมือ การวิเคราะห์ และข้อมูลแบบผสมผสานกับ SaaS พร้อมคำมั่นสัญญาว่าจะทำให้ Gen ความต้องการของบุคคลที่สามมีประสิทธิภาพมากขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น และคาดการณ์ได้มากขึ้น ผู้ใช้หลัก = การตลาด
• แพลตฟอร์มข้อมูลและข่าวกรอง มีผู้ให้บริการข้อมูลหลายร้อยราย ตั้งแต่องค์กรที่มีความซับซ้อนหลายพันล้านองค์กรไปจนถึงโซลูชันเฉพาะที่เสนอการเข้าถึงข้อมูล B2B โดยทั่วไปแล้ว ผู้ให้บริการเหล่านี้จะเสนอการเข้าถึงชุดข้อมูล บันทึกผู้ติดต่อและบัญชีสำหรับการปรับปรุง ข้อมูลคาดการณ์และความตั้งใจ พร้อมสัญญาว่าจะทำให้ทีมวิทยาศาสตร์ข้อมูลมีค่ามากขึ้น การขายและการตลาดมีประสิทธิผลมากขึ้น และแคมเปญของลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นอัจฉริยะมากขึ้น ผู้ให้บริการเหล่านี้หลายรายยังรวบรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ และเปลี่ยนเป็นข้อมูลอัจฉริยะ เนื่องจากทีมส่วนใหญ่ไม่มีเวลา ทรัพยากร หรือพรสวรรค์ในบ้าน ผู้ใช้หลัก = ทีมการตลาด การขาย และข้อมูล

อ่านต่อไป: เส้นทางของลูกค้า B2B ตั้งอยู่บนเส้นทางดิจิทัล

ทำความเข้าใจสนามก่อนเดิมพันผู้ชนะ

ปี 2023 ใกล้เข้ามาแล้ว และการวางตำแหน่งแท่นชั่งและแผนที่ถนนกำลังขยายตัวอย่างรวดเร็ว ในขณะที่คุณล็อกกลยุทธ์ GTM ปี 2023 และเป้าหมายทางธุรกิจ ตอนนี้เป็นเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการรวบรวมข้อมูลของระบบและกระบวนการของคุณ ระบุความต้องการและช่องว่างของคุณ และทำความเข้าใจแนวเทคโนโลยีด้านรายได้

ข่าวดีก็คือมีตัวเลือกทั้งที่มีอยู่และที่เกิดขึ้นใหม่ ความท้าทายในการแย่งชิงตำแหน่งคือการทำความเข้าใจว่าอะไรเหมาะกับธุรกิจของคุณ อะไรเป็นจริง และอะไรจะเกิดขึ้นต่อไป

ความคิดเห็นที่แสดงในบทความนี้เป็นความคิดเห็นของผู้เขียนรับเชิญและไม่จำเป็นต้องเป็น MarTech ผู้เขียนพนักงานอยู่ที่นี่