วิธีการใช้เนื้อหาแบบมีรั้วรอบขอบชิดสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นหัวใจสำคัญของทุกแคมเปญการตลาดของทั้งสตาร์ทอัพและธุรกิจที่จัดตั้งขึ้น ทำให้สามารถกำหนดเป้าหมายตลาดที่เหมาะสม เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

มีวิธีการที่เป็นที่นิยมมากมายในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ตั้งแต่การตลาดบนโซเชียลมีเดีย การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) และการโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย ไปจนถึงการสัมมนา การพบปะ และการประชุม และคุณอาจลองใช้กลยุทธ์เหล่านี้ในแคมเปญของคุณแล้ว

วันนี้ เราจะมาพูดถึงวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมากวิธีหนึ่ง – เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด

เนื้อหารั้วรอบขอบชิดคืออะไร?

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเป็นเอกสารที่มีคุณค่า เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ พอดคาสต์ บทความ การศึกษาวิจัย การสาธิตผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ที่ซ่อนอยู่หลังแบบฟอร์ม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องทิ้งรายละเอียดและข้อมูลการติดต่อก่อนที่จะเข้าถึงเนื้อหา มันคือการแลกเปลี่ยน

ฉันให้คำจำกัดความว่าเป็นการใช้เหยื่อล่อเพื่อเกลี้ยกล่อมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เลิกใช้ที่อยู่อีเมลของพวกเขา ฉันจะแสดงวิธีการดำเนินการและวิธีการโปรโมตเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดของคุณ

แต่ก่อนอื่นให้ชัดเจนก่อนว่าคุณควรใช้กลยุทธ์นี้เมื่อใด

เมื่อใดควรใช้เนื้อหารั้วรอบขอบชิดสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

เหตุใดจึงซ่อนเนื้อหาของคุณจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลังจากทำงานอย่างหนักเพื่อนำพวกเขามาที่ไซต์ของคุณ

ความจริงก็คือผู้คนไม่ค่อยให้รายละเอียดเมื่อไม่มีแรงจูงใจที่เกี่ยวข้อง และคุณจำเป็นต้องมีที่อยู่อีเมลของพวกเขาเพื่อดำเนินการแคมเปญการตลาดของคุณ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสองข้อที่จะแนะนำคุณเกี่ยวกับการสร้างเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดและรับรายละเอียดการติดต่อที่คุณต้องการ

1. พิจารณาเป้าหมายของคุณ

หากคุณมุ่งเน้นที่การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์เพียงอย่างเดียว เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดอาจไม่ได้ผล ไม่ใช่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนที่จะเปิดเผยรายละเอียดส่วนตัวแม้ว่าจะมีรางวัลที่เกี่ยวข้องก็ตาม และสิ่งนี้จะช่วยลดจำนวนคนที่เนื้อหาของคุณเข้าถึงได้

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพเพื่อใช้ในการสร้างโอกาสในการขาย คุณได้รับข้อมูลติดต่อของผู้อ่านเพื่อแลกกับเนื้อหาของคุณ อย่างไรก็ตาม เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากกลยุทธ์นี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหามีคุณค่าสูงที่จะดึงดูดผู้ชมให้ละทิ้งรายละเอียดส่วนตัวของพวกเขา

นอกจากนี้ยังช่วยถ้าคุณมีผู้ชมจำนวนมาก เนื่องจากจะเพิ่มโอกาสในการได้รับโอกาสในการขายที่เหมาะสม

นี่คือแผนผังลำดับงานที่คุณสามารถใช้เพื่อประเมินว่าคุณควรจะปิดกั้นเนื้อหาของคุณหรือไม่

ที่มาของภาพ: Uberflip

2. ตรวจสอบความยาวของเนื้อหา

ความยาวของเนื้อหาจะเป็นตัวกำหนดว่าเหมาะสมกับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดหรือไม่ เนื้อหาแบบยาวจะทำหน้าที่เป็นเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดได้ดีกว่า เนื่องจากทำให้มองเห็นสิ่งที่มีมูลค่าสูงกว่าได้

พิจารณาล็อคเนื้อหาเช่น eBook เนื้อหาแบบสั้น เช่น บล็อกโพสต์ เหมาะกว่าสำหรับเนื้อหาที่ไม่มีการจัดหมวดหมู่

3. เนื้อหานี้มีให้ฟรีอยู่แล้วหรือไม่?

ไม่มีประโยชน์อะไรมากที่จะปิด คำแนะนำที่ดีที่สุดสำหรับการโพสต์ของแขก เช่น ถ้า Neil Patel และ Bryan Dean มีคู่มือคำศัพท์มากกว่า 4k+ สำหรับทุกคนแล้ว

วิธีใช้เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเพื่อสร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมาย

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าเมื่อใดควรใช้เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด เกี่ยวกับวิธีการ

ใส่ใจกับการเดินทางของผู้ซื้อ

ผู้ซื้อต้องผ่านสามขั้นตอนหลัก

1. ความตระหนัก – นี่คือจุดที่ผู้มีแนวโน้มจะรู้สึกว่าตนเองมีปัญหาและกำลังดำเนินการวิจัยเพื่อทำความเข้าใจและชี้ให้เห็น
2. การพิจารณา – ณ จุดนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ให้ชื่อแก่ปัญหาแล้ว พวกเขากำลังค้นคว้าแนวทางหรือผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ปัญหา
3. การตัดสินใจ – ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้ว่าพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาแบบใด พวกเขากำลังตัดสินใจซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาเห็นว่าจะให้คุณค่าที่ดีที่สุด

จุดที่เหมาะสำหรับการใช้เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดอยู่ในขั้นตอนการพิจารณาและตัดสินใจของช่องทางการตลาดของคุณ

ที่จุดสองจุดนี้ของการเดินทางของผู้ซื้อ พวกเขาผ่านขั้นตอนการรับรู้แล้ว พวกเขารู้ว่าพวกเขามีปัญหาและกำลังมองหาวิธีแก้ไขที่เหมาะสม

ใช้ e-books การสัมมนาผ่านเว็บ และกรณีศึกษาสำหรับขั้นตอนการพิจารณา การสาธิตผลิตภัณฑ์และการให้คำปรึกษาฟรีจะได้ผลดีที่สุดสำหรับขั้นตอนการตัดสินใจ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณให้คุณค่าจริง ๆ

เนื้อหาคุณภาพสูงเป็นสิ่งสำคัญ ใช้ความพยายามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการกรอกแบบฟอร์มให้คุ้มค่า แทนที่จะเน้นที่การสร้างเนื้อหาที่จะสร้างรายชื่ออีเมลของคุณ ให้เน้นที่การจัดหาเนื้อหาที่สามารถดำเนินการได้ ทำให้เนื้อหาของคุณสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ

คุณควรเน้นเฉพาะด้านความเชี่ยวชาญของคุณในอุตสาหกรรม ที่จะช่วยให้คุณจัดหาเนื้อหาที่ตรวจสอบได้ จริง และเป็นต้นฉบับ

เมื่อคุณพิสูจน์ตัวเองว่าน่าเชื่อถือและพึ่งพาได้ คุณจะเพิ่มการแปลงและส่งเสริมให้มีการแนะนำลูกค้า

เพิ่มประสิทธิภาพลีดของคุณ

การรวบรวมอีเมลกว่าพันล้านฉบับจะทำให้คุณไม่มีที่ไหนเลยหากลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่ได้มีส่วนร่วม

แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ มันจะช่วยให้คุณเข้าถึงจุดอ่อนที่ถูกต้องด้วยข้อความทางการตลาดของคุณ แทนที่จะรบกวนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยอีเมลที่ไม่เกี่ยวข้องจนถึงจุดที่พวกเขาจะยกเลิกการสมัคร

อีเมลของคุณสั้นและให้ความสำคัญกับการส่งเสริมการขาย ลูกค้าเป้าหมายควรได้รับประโยชน์จากการเปิดอีเมล แน่นอน ใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจเสมอ

คุณต้องหาสมดุลระหว่างการส่งอีเมลมากเกินไปและการส่งน้อยเกินไป ตาม HubSpot แคมเปญอีเมล 16 ถึง 30 แคมเปญต่อเดือน (สำหรับกลุ่มที่แบ่งกลุ่ม ไม่ทำลายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายด้วยอีเมล 30 ฉบับทุกเดือน) ดูเหมือนว่าจะสร้างการตอบสนองที่ดีที่สุด สิ่งที่ต่ำกว่าหรือสูงกว่านั้นจะลดอัตราการเปิดและอัตราการคลิก

แหล่งที่มาของภาพ: HubSpot

แหล่งที่มาของภาพ: HubSpot

ทดลองกับเนื้อหารั้วรอบขอบชิดประเภทต่างๆ

มีเนื้อหารั้วรอบขอบชิดหลายประเภทนอกเหนือจากที่ฉันได้กล่าวถึง การทดลองด้วยวิธีต่างๆ นั้นไม่มีอันตราย

1. ตัวอย่าง: กระตุ้นผู้ซื้อด้วยการแอบดูคุณภาพของเนื้อหาที่คุณให้ แสดงเฉพาะคำนำหรือประตูในครึ่งหลังของบทความที่ยาวและมีค่า
2. บทความสั้น: ดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อด้วยการสรุปเนื้อหา แล้วเสนอให้เนื้อหาครอบคลุมมากขึ้นผ่านทางอีเมล์
3. หลักสูตรอีเมลฟรี: ผู้ชมของคุณจะต้องให้รายละเอียดเพื่อเข้าถึงหลักสูตร คุณจะได้รับโอกาสในการขายและโอกาสในการสร้างตัวเองให้เป็นผู้มีอำนาจในสาขานี้
4. ทดลองใช้ฟรี: การทดลองใช้ฟรีช่วยให้ลูกค้าของคุณสามารถทดสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้โดยไม่มีข้อผูกมัด พวกเขาเพียงแค่กรอกแบบฟอร์ม
5. การแข่งขัน: การแข่งขันทำให้คุณสามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าและเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณในขณะที่คุณสร้างโอกาสในการขาย

วัดความสำเร็จของคุณในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

คุณจำเป็นต้องรู้ว่ากลยุทธ์เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดของคุณได้ผลหรือไม่ และนี่เป็นไปได้ด้วยการใช้การวิเคราะห์เท่านั้น

Analytics จะช่วยคุณติดตามการแปลงที่เชื่อมโยงโดยตรงกับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด คุณจะเข้าใจผู้ชมของคุณดีขึ้นและรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลกับพวกเขา ซึ่งจะทำให้คุณสามารถปรับปรุงได้

มีเมตริกจำนวนหนึ่งที่คุณสามารถใช้เพื่อติดตามประสิทธิภาพของเนื้อหาของคุณ:

• Conversion – การวัดที่ชัดเจนที่สุด มันแสดงให้เห็นว่าคุณได้รับโอกาสในการขายจากเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดมากเพียงใด คุณสามารถตรวจสอบตัวเลขเหล่านี้ได้จากการวิเคราะห์เครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่คุณใช้ ดังที่กล่าวไปแล้ว การติดตามที่แม่นยำที่สุดคือหากคุณตั้งเป้าหมายใน Google Analytics
• อีเมล – จำนวนการสมัครจะแสดงเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นจากเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด จำนวนการยกเลิกจะบ่งบอกว่าผู้ชมของคุณมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอย่างไร
• การขาย – ติดตามเปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่เป็นผลมาจากเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดของคุณ

วิธีโปรโมตเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด

Google ไม่สามารถรวบรวมข้อมูลเนื้อหาที่ซ่อนอยู่หลังแบบฟอร์ม และนี่หมายความว่าการใช้กลยุทธ์ SEO เพื่อดึงดูดการเข้าชมแบบออร์แกนิกและโปรโมตเนื้อหาของคุณจะไม่ทำงาน

แต่คุณยังสามารถบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับเนื้อหาอันมีค่าของคุณได้ และหากคุณเล่นไพ่ได้ถูกต้อง คุณก็จะได้รับการมีส่วนร่วมในระดับสูง

1. การใช้เครื่องมือโซเชียลมีเดีย

เครื่องมือโซเชียลมีเดีย เช่น Sumo Share ให้คุณเพิ่มปุ่มแชร์โซเชียลที่ส่วนท้ายของเนื้อหาของคุณ นอกจากนั้น ยังเป็นวิธีที่รวดเร็วในการตั้งค่าตารางการโปรโมตแบบประจำสำหรับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดและที่ไม่มีการจัดหมวดหมู่ของคุณ

2. โปรโมชั่นจ่าย

นอกจากการใช้เครื่องมือโซเชียลมีเดียแล้ว คุณยังสามารถใช้การโปรโมตแบบชำระเงินในช่องต่างๆ มากมายเพื่อนำผู้คนไปยังเพจที่มีเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดของคุณ เคล็ดลับบางประการในการเลือกช่องทาง PPC ที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

3.การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์

ใช้อินฟลูเอนเซอร์เพื่อโปรโมตเนื้อหาของคุณกับผู้ติดตามและเชื่อมโยงกลับไปยังหน้า Landing Page ของคุณ ผู้มีอิทธิพลควรมีความเกี่ยวข้องกับเฉพาะกลุ่มของคุณ เช่น ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและผู้นำทางธุรกิจ พวกเขาจะแชร์เนื้อหาของคุณโดยทันที โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นงานวิจัยต้นฉบับ ดังที่กล่าวไปแล้ว อาจมีค่าธรรมเนียมบางอย่างที่เกี่ยวข้องเมื่อพวกเขาตระหนักว่าคุณมุ่งเน้นที่การสร้างความสนใจในตัวสินค้า

4.การเชื่อมโยงกัน

วิธีง่ายๆ วิธีหนึ่งในการดูหน้าเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดมากขึ้นคือการลิงก์ไปยังหน้าดังกล่าวจากโพสต์ที่มีการเข้าชมสูงอื่นๆ ในเนื้อหา blog.ed ของคุณ การเชื่อมโยงกันเป็นแนวทางปฏิบัติ SEO ที่ดีโดยทั่วไป และวิธีนี้มีประโยชน์เพิ่มเติมในการไม่รุกรานหรือเร่งรีบเกินไป

ตัวอย่างบางส่วนของกลยุทธ์เนื้อหารั้วรอบขอบชิด

มาดูบริษัทบางแห่งที่ให้บริการเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดอย่างถูกวิธี

คีป

Infusion Soft by Keap นำเสนอเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดในรูปแบบของการสาธิตสด ฟอร์มไม่ยาวจนน่ารำคาญ ต้องการเพียงชื่อลูกค้าเป้าหมาย อีเมล และหมายเลขโทรศัพท์ แทนที่จะใช้ปุ่ม "ส่ง" Keap ใช้ปุ่ม "ดูเลย" ที่ทำให้การทำธุรกรรมทั้งหมดฟังดูมียอดขายน้อยลง

ด้วยการทำให้มันเรียบง่าย พวกเขาดึงดูดลีดมากขึ้น

ที่มาของภาพ: Keap

บริษัทใช้กลยุทธ์เดียวกันกับเครื่องมือของตน เช่น Keap Grow, Keap Pro และ Infusionsoft

กลยุทธ์นี้ใช้ได้กับ Keap หรือไม่?

เมื่อพิจารณาว่าธุรกิจขนาดเล็กกว่า 200,000 แห่งใช้ InfusionSoft เราอาจกล่าวได้ว่าบริษัททำได้ดีทีเดียว Keap ทำเงินได้ 100,000,000 เหรียญในปี 2017 เพียงปีเดียว น่าประทับใจ

ลิงก์ย้อนกลับ

สิ่งพิมพ์และบล็อกที่มีอำนาจสูงใช้ประเภทของกลยุทธ์เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดที่เรียกว่าการล็อกเนื้อหา ผู้อ่านควรสมัครสมาชิกก่อนอ่านบทความ สิ่งพิมพ์หรือบล็อกดังกล่าวมักจะได้รับการยกย่องอย่างสูง ดังนั้นผู้อ่านจึงไม่ต้องกังวลกับการสมัครรับข้อมูล

Backlinko เป็นตัวอย่างที่ดีของเว็บไซต์ที่มีไหวพริบ บล็อกเต็มไปด้วยเนื้อหาที่ชาญฉลาด โพสต์บล็อกบางรายการสามารถเข้าถึงได้เพื่อให้ผู้อ่านเห็นว่าข้อมูลมีค่าเพียงใด แต่บางส่วนถูกซ่อนอยู่หลังแบบฟอร์ม ตัวอย่างเช่น บล็อกโพสต์นี้เข้าถึงได้เฉพาะสมาชิกเท่านั้น

ที่มาของภาพ: Backlinko

วิธีเดียวที่จะปลดล็อกได้คือการระบุที่อยู่อีเมลของคุณ

ที่มาของภาพ: Backlinko

Backlinko ทำงานอย่างไรกับกลยุทธ์นี้? ตามที่ระบุไว้ในเว็บไซต์ บล็อกนี้มีสมาชิกอีเมลมากกว่า 110,000 ราย

อาสนะ

Asana เป็นหนึ่งในซอฟต์แวร์จัดการงานอันดับต้นๆ ในตลาด เว็บไซต์ของมันค่อนข้างมีไหวพริบเช่นกัน

ebook นี้เป็นส่วนหนึ่งของเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดสามารถเข้าถึงได้หลังจากกรอกแบบฟอร์มที่ต้องมีรายละเอียด เช่น ชื่อ อีเมลธุรกิจ หมายเลขโทรศัพท์ ตำแหน่งงาน ขนาดพนักงาน และอื่นๆ

ที่มาของภาพ: อาสนะ

ตอนแรกคุณอาจคิดว่าพวกเขาขอข้อมูลมากเกินไป ยิ่งคุณต้องการข้อมูลมากเท่าใด อัตราการแปลงของคุณก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น สิ่งนี้ได้รับการยืนยันจากการศึกษาวิจัยต่างๆ ที่ทำโดยยักษ์ใหญ่อย่าง Hubspot และ Unbounce

ผู้คนในอาสนะย่อมทราบดีอยู่แล้วว่าเหตุใดพวกเขาจึงใช้แนวทางนี้ ประการแรก พวกเขาอาจเชื่อว่าพวกเขามีข้อเสนอที่ดีจริงๆ ประการที่สอง พวกเขาเต็มใจเสียสละอัตราการแปลงในแบบฟอร์มนี้เพื่อแลกกับการเพิ่มอัตราการแปลงการขายของพวกเขา (แนวคิดคือพวกเขาได้รับข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากมายเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งสามารถใช้เพื่อสร้างแคมเปญการเลี้ยงดูที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นซึ่งจะแปลงได้ดี)

ประเด็นที่สำคัญ

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ ส่วนที่ดีที่สุดคือพวกเขาเป็นผู้นำที่มีคุณภาพ ขึ้นอยู่กับคุณแล้วว่าคุณจะนำเสนอเนื้อหาอันมีค่าไปยังกล่องจดหมายของพวกเขาต่อไปและดูแลลีดของคุณอย่างถูกวิธี

สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ต้องจำไว้คือ Google ไม่ได้จัดทำดัชนีเนื้อหาที่ซ่อนอยู่หลังแบบฟอร์ม (อย่างน้อยก็ไม่มีวิธีแก้ปัญหาชั่วคราว) คุณจะต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษในการนำผู้คนมาที่หน้าเว็บของคุณที่มีเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด

สุดท้าย ทำงานกับสิ่งที่เหมาะกับผู้ชมของคุณ เปลี่ยนประเภทของเนื้อหาหากไม่ได้รับการตอบสนองที่ถูกต้อง และจับตาดูกลยุทธ์ที่คู่แข่งของคุณใช้

ใช้กลยุทธ์เหล่านี้และการสร้างโอกาสในการขายของคุณต้องปรับปรุง