ประเด็นสำคัญ 5 อันดับแรกจากการประชุมสุดยอด Forrester B2B 2022

เมื่อเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมา Forrester B2B Summit North America ได้จัดขึ้นที่เมืองออสติน รัฐเท็กซัส ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด การขาย และการพัฒนาผลิตภัณฑ์แบบ B2B รวมตัวกันเป็นเวลาสี่วันเพื่อเข้าร่วมการประชุมที่ครอบคลุมกับวิทยากรที่ได้รับการยกย่อง สัปดาห์นี้เต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกทางการตลาด การวิจัยที่ก้าวล้ำ และโอกาสในการสร้างเครือข่ายและเชื่อมต่อกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ และผู้ขายชั้นนำ

สเตฟานี ชาเวซ ประธาน Zen Media ของเราเข้าร่วมด้วย ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญ 5 อันดับแรกจากเวลาที่เธอเข้าร่วมการประชุมสุดยอด B2B

#1: แบรนด์ของคุณควรเป็นสิ่งที่ผู้คนใส่ใจ

ผู้คนแสดงความสนใจในแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อพวกเขาเชื่อในสิ่งที่คุณยืนหยัดและจดจำคุณได้ วัตถุประสงค์ พันธกิจ และค่านิยมของคุณคือรายละเอียดสามประการที่จูงใจให้พนักงานอยู่ต่อ หุ้นส่วนต้องลงทุน และผู้ซื้อยังคงภักดี ค่านิยมหลักควรรวมอยู่ในรูปลักษณ์ ภาษา การตลาด และความสัมพันธ์กับลูกค้าของแบรนด์ 64% ของผู้บริโภคที่เข้าร่วมในการศึกษาวิจัยของ Harvard Business Review กล่าวว่าการแบ่งปันค่านิยมเดียวกันกับแบรนด์เป็นเหตุผลหลักที่พวกเขามีความสัมพันธ์กันตั้งแต่แรก

ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมีอัตลักษณ์ที่ทรงพลังซึ่งสร้างความประทับใจให้กับผู้คน และคุณค่าของแบรนด์ที่ชัดเจนซึ่งขับเคลื่อนอัตลักษณ์เหล่านั้น

ผู้ซื้อต้องการทราบว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจแบรนด์ที่พวกเขาสนับสนุนได้ ไม่ใช่แค่ด้วยเงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเวลาด้วย ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะต้องตรงกับพันธกิจของบริษัทและเป็นไปตามความคาดหวังเหล่านั้น

#2: การกระทำดังกว่าคำพูด

พูดง่ายๆ ว่า: ใส่เงินของคุณในที่ที่คุณอยู่

สิ่งที่ควรชัดเจนอย่างสมบูรณ์ยังคงทำให้แบรนด์มีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีคุณค่าและทำให้ความน่าเชื่อถือของพวกเขาเสื่อมเสีย คุณสามารถสัญญาว่าจะให้ทุกสิ่งแก่ผู้ชมของคุณภายใต้ดวงอาทิตย์ แต่ถ้าคุณไม่สำรองคำพูดด้วยการกระทำ ฐานลูกค้าของคุณก็จะหายไป

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ไม่ใช่คุณ ฉันเอง: ทำไมผู้บริโภคถึงเลิกกับแบรนด์ของคุณ

หากคุณให้คำมั่นสัญญาต่อสาเหตุหรือสัญญาว่าจะปรับปรุงเพื่อแก้ไขปัญหาที่มีอยู่แล้วล้มเหลวในการส่งมอบ แสดงว่าคุณกำลังยกเลิกงานทั้งหมดที่คุณใส่ไว้ในขั้นตอนที่ 1 คุณสามารถพูดสิ่งที่ถูกต้องทั้งหมดเพื่อทำให้ผู้ชมสนใจและสนับสนุนแบรนด์ของคุณ แต่ถ้าคุณไม่นำเสนอ ผู้ชมของคุณจะคิดว่าคุณกำลังพยายามหลอกลวงหรือใช้ประโยชน์จากพวกเขา

ผู้ซื้อจะสนับสนุนแบรนด์ที่พยายามสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าซ้ำแล้วซ้ำเล่า

ตอนนี้การกระทำดังกว่าคำพูดมากกว่าที่เคย โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากการระบาดใหญ่ของโควิด-19 ผู้คนและแม้แต่แบรนด์อื่นๆ กำลังค้นหาวิธีแก้ปัญหาและทรัพยากรที่จะช่วยให้พวกเขาก้าวไปสู่ความปกติใหม่ของเรา งานส่วนหนึ่งของแบรนด์คือเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นเพื่อนที่เชื่อถือได้ และตอนนี้ต้องการมากกว่าโลโก้ที่น่าดึงดูด ปรับแนวทางของคุณให้สอดคล้องกับสิ่งที่ผู้ชมจะมองว่ามีคุณค่าและเป็นประโยชน์

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: นี่คือวิธีสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณในปี 2022

#3: ตัวชี้วัดความสำเร็จไม่ปรากฏให้เห็นเสมอ

นักการตลาดแบบ B2B ได้รับเงื่อนไขให้เชื่อว่าตัวชี้วัดที่มองเห็นได้มากที่สุดคือการแสดงออกถึงคุณค่าของการตลาดขั้นสุดท้าย เมตริกการจัดหาได้รับการจัดลำดับความสำคัญเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจการมีส่วนร่วมของการตลาดต่อรายได้ อย่างไรก็ตาม เพียงเพราะวัดได้ง่าย ไม่ได้หมายความว่าจะมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ความหมาย > วัดได้เพียง: ทำลายวงจร CTR และนำมูลค่าที่แท้จริงมา

องค์กรที่มีวิสัยทัศน์ที่อัปเดตแล้วว่าควรติดตาม KPI ใด จะมีตัวชี้วัดที่มีความหมายมากขึ้นในการพิจารณาความสำเร็จ ซึ่งเราได้พูดถึงมาระยะหนึ่งแล้ว

เราเคยพูดไปแล้ว และเราจะพูดอีกครั้ง: KPI เช่น อัตราการคลิกผ่าน ไม่ได้ให้มุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อและการโต้ตอบกับผู้ขาย บางครั้งการคลิกก็เป็นเพียงการคลิกเท่านั้น

หากคุณต้องการเมตริกเพื่อมุ่งเน้นจริงๆ การเข้าถึงแบรนด์และส่วนแบ่งของเสียงคือสิ่งที่มีความหมาย CTR นั้นง่ายและสะดวกในการติดตาม แต่ท้ายที่สุด ก็เป็นตัวบ่งชี้ที่แย่มากถึงความสำเร็จหรือความล้มเหลวของแคมเปญดิจิทัล

และความจริงก็คือ คุณไม่สามารถวัดทุกแง่มุมของกลยุทธ์ของคุณได้ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าจะใช้ไม่ได้ผล

#4: ผู้บริโภคมาก่อนแล้วจึงโฆษณา

การตลาดของลูกค้าหมายถึงกิจกรรมทางการตลาดที่เน้นการใช้ประโยชน์และยกระดับประสบการณ์ของลูกค้าในปัจจุบัน ความพยายามเหล่านี้ได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อผลักดันการรักษา ความภักดี การสนับสนุน และการเติบโต

เพื่อให้แน่ใจว่าการโฆษณาของคุณจะไม่สูญเปล่า คุณต้องรู้ว่าผู้คนต้องการเห็นอะไร มิฉะนั้น คุณอาจใช้เวลาและทรัพยากรไปในสิ่งที่ไม่มีใครสนใจ เมื่อพูดถึงผู้ซื้อ B2B นักการตลาดต้องเข้าใจความต้องการและพฤติกรรมเฉพาะของผู้ชมหากต้องการลดการสูญเสียโฆษณา การตัดสินใจจากมุมมองของลูกค้าช่วยให้ทีมของคุณสามารถจัดกลยุทธ์ของพวกเขาให้กับกลุ่มผู้ชมเฉพาะ แล้วติดตามว่าผู้ชมเป้าหมายของคุณมีส่วนร่วมกับสื่อที่คุณผลิตมากน้อยเพียงใด

ยิ่งคุณรู้จักผู้ชมของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถปรับแต่งโฆษณาในแบบของคุณได้มากขึ้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงจุดบอดและระดับของการโฆษณาที่เสียไปเสมอ ผู้บริโภคอาจให้ข้อมูลส่วนบุคคลที่เป็นเท็จหรือบล็อกคุกกี้ของเว็บไซต์ เพื่อป้องกันการรวบรวมข้อมูลการเข้าชมที่ถูกต้องสำหรับโฆษณาของคุณ

คำแนะนำของเรา—หากคุณต้องการทราบว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร ให้ถามพวกเขา

#5: เนื้อหาของคุณต้องพัฒนาเพื่ออนาคต

เนื้อหาเป็นองค์ประกอบหลักของประสบการณ์ผู้บริโภคเสมอมา เนื้อหาบางรูปแบบเป็นสิ่งที่น่าจะดึงดูดพวกเขาให้มาสู่แบรนด์ของคุณตั้งแต่แรก อย่างไรก็ตาม เนื้อหางานที่ทำอยู่ตอนนี้ไม่เท่ากับประสบการณ์ที่ผู้บริโภคคาดหวัง เอ็นจิ้นเนื้อหาของบริษัทส่วนใหญ่นั้นซับซ้อนและซับซ้อนเกินไป และพวกเขาไม่สามารถให้สิ่งที่จำเป็นแก่ผู้ซื้อในช่วงเวลาที่ร้อนแรงได้ เว้นแต่เนื้อหาจะมีวิวัฒนาการ

เนื้อหาจะไม่มีวันเก่าเพราะจะมีผู้ชมอยู่เสมอ เป็นกระบวนการที่ต่อเนื่องในการสร้าง เผยแพร่ แบ่งปัน แจกจ่าย และวางแผน โดยมีเป้าหมายสูงสุดในการสร้างการเชื่อมต่อระหว่างแบรนด์และผู้ชมของคุณ ผู้คนลงทุนเวลาเมื่อหัวข้อสนใจ ดังนั้นนักการตลาดจึงต้องสร้างเนื้อหา B2B ที่ดึงดูดใจจนผู้ซื้อไม่สามารถต้านทานการหมกมุ่นอยู่กับตัวเองได้ ไม่ว่าคุณจะเลือกรูปแบบการเขียนหรือวิดีโอ โซเชียลมีเดียหรือบล็อก จดหมายข่าว หรือกรณีศึกษา—ถึงเวลาแล้วที่นักการตลาดเนื้อหาจะพัฒนาเกมของตนและพิจารณาว่าเนื้อหาประเภทใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้ซื้อกำลังมองหา

หากคุณให้ความสนใจ คุณอาจสังเกตเห็นประเด็นสำคัญประการหนึ่งในประเด็นสำคัญเหล่านี้ นั่นคือ มุมมองของผู้ซื้อ อนาคตของการตลาดแบบ B2B นั้นเป็นศูนย์กลางของการบริการ คุณจะให้บริการผู้มีอำนาจตัดสินใจในกลุ่มเป้าหมายได้ดีที่สุดได้อย่างไร คำตอบคือสิ่งที่ควรนำกลยุทธ์ของคุณไปสู่อนาคต

ต้องการความช่วยเหลือในการกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณและค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ? มาคุยกันเถอะ.