สำหรับการตลาด ABM อย่าหลงไปกับเทคโนโลยี
เผยแพร่แล้ว: 2023-08-23การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นกลยุทธ์ B2B พร้อมเทคโนโลยีที่กำลังพัฒนาซึ่งช่วยให้นักการตลาดระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในตลาดและสร้างประสบการณ์ดิจิทัลสำหรับกลุ่มผู้ซื้อและสมาชิกกลุ่มแต่ละราย กลยุทธ์และเทคโนโลยีเป็นไปในทิศทางเดียวกันเพราะ ABM เป็นกลยุทธ์ที่แท้จริง ด้วยเหตุนี้ องค์กรการตลาดจึงควรให้ความสำคัญกับกลยุทธ์เป็นอันดับแรก เพื่อไม่ให้หลงทางในเทคโนโลยี
“ไม่สำคัญว่าคุณใช้เทคโนโลยีอะไร หากทีมไม่มีเนื้อหาที่ถูกต้อง ไม่มีข้อความที่ถูกต้อง และพวกเขาไม่มีการโต้ตอบที่ถูกต้องและมอบประสบการณ์ที่เหมาะสม” Kristina Jaramillo ประธานบริษัทที่ปรึกษา Personal ABM กล่าว ในการประชุม MarTech
การขยายขนาดการโฆษณาไม่ใช่กลยุทธ์
“นักการตลาดจำนวนมากยังคงมองว่า ABM เป็นการโฆษณาตามบัญชีที่ตรงเป้าหมาย” Jaramillo กล่าว “การมีเทคโนโลยี ABM ไม่ได้หมายความว่าคุณมีกลยุทธ์ กลยุทธ์ต้องมาก่อนและควรได้รับการสนับสนุนจากเทคโนโลยี”
เธอกล่าวเสริมว่า “การมุ่งเน้นด้านเทคโนโลยีนี้ทำให้ ABM เกี่ยวข้องกับแคมเปญและการติดต่อ แทนที่จะสร้างช่วงเวลา การโต้ตอบ และประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องที่แตกต่างกัน”
กลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการวางแผนที่เข้าสู่ช่วงเวลาเหล่านี้ และแสดงให้เห็นว่าคุณซึ่งเป็นนักการตลาดรู้ว่าสิ่งที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มการซื้อของคุณ
โซลูชัน ABM สามารถช่วยให้องค์กรของคุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้า โดยอิงตามพฤติกรรมและข้อมูลอื่นๆ เพื่อทำให้ประสบการณ์มีความเกี่ยวข้องมากขึ้น ไม่ควรใช้เทคโนโลยีนี้เพียงเพื่อส่งอีเมลหรือโฆษณาในปริมาณที่มากขึ้น
เข้าใกล้การขายที่มีมูลค่าสูงมากขึ้น
ไม่ควรสับสนระหว่างกลยุทธ์ ABM กับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่เข้าสู่ขั้นตอนการขาย กลยุทธ์ ABM ควรมุ่งเน้นไปที่วิธีดึงดูดผู้ซื้อให้เข้าใกล้การขายมากขึ้น เมื่อพวกเขาอยู่ในขั้นตอนการขายแล้ว
“ABM ควรจะเกี่ยวกับวิธีที่องค์กรต่างๆ สามารถย้ายบัญชีเหล่านี้ไปสู่รายได้” Jaramillo กล่าว “ABM ควรจะเกี่ยวกับวิธีที่ความเป็นผู้นำ การขาย การตลาด รายได้ ความสามารถในการขาย ความสำเร็จของลูกค้า และแม้แต่ทีมผลิตภัณฑ์ ทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ธุรกิจต้องการเพื่อก้าวไปสู่ระดับต่อไป”
องค์กรการตลาด ABM ที่เติบโตเต็มที่กำลังมองหาวิธีแก้ไขและปรับปรุงปัจจัยพื้นฐานทางธุรกิจ เช่น อัตราการชนะ ขนาดข้อตกลง การขาย ROI และรอบเวลาการขาย
องค์กรส่วนใหญ่ที่ Personal ABM ได้ศึกษายังไม่ถึงระดับวุฒิภาวะ ABM นี้
สร้างความเกี่ยวข้องกับทุกการสื่อสาร
แทนที่จะกระโดดเข้าร่วมด้วยแพลตฟอร์ม ABM ที่ขยายขนาดไปป์ไลน์ของคุณ ก่อนอื่นให้ปรับการตลาดและการขายให้สอดคล้องกัน เพื่อกำหนดวิธีสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีเฉพาะบัญชีที่เกี่ยวข้องมากขึ้น
“[องค์กรการตลาด] ล้มเหลวในการคิดถึงวิธีที่พวกเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงการเคลื่อนไหวด้านการขายและการตลาดหรือโซเชียลมีเดีย อีเมล หรือการโต้ตอบสดที่พวกเขามีกับบัญชีหลัก และประสบการณ์ที่ถูกส่งไปทั่วกระดาน” กล่าว จารามิลโล.
พวกเขายังไม่ได้คิดว่าจะใช้ประโยชน์จากข้อความเหล่านี้เพื่อ "เปลี่ยนการเล่าเรื่อง" และ "ท้าทายสภาพที่เป็นอยู่" ได้อย่างไร แคมเปญ ABM จำเป็นต้องสร้างวิสัยทัศน์ในการซื้อสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และต้องใช้กลยุทธ์ ไม่ใช่ระบบอัตโนมัติ
และเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้เข้าใกล้การซื้อมากขึ้น แคมเปญต่างๆ จะต้องเปลี่ยนจากข้อความ "แบบหนึ่งต่อกลุ่ม" ไปเป็นการสื่อสารส่วนบุคคลและเกี่ยวข้องซึ่งสามารถเอาชนะใจทีมไอทีและผู้บริหารระดับสูงได้
“ในการโต้ตอบแต่ละครั้ง นักการตลาดจำเป็นต้องเปิดเผยว่าเหตุใดจึงมีเจตนาตั้งแต่แรก เพื่อให้พวกเขาสามารถสอดคล้องกับบัญชีเป้าหมายเหล่านั้น และวางแผนเพื่อเอาชนะใจทั้งทีม” Jaramillo กล่าว
ด้วยวิธีนี้ นักการตลาด B2B จะให้ความสำคัญกับกลยุทธ์และไม่หลงทางในเทคโนโลยี
“ABM Tech เป็นเพียงส่วนหนึ่งของปริศนา” Jaramillo กล่าว “และในหลายกรณี ฉันเชื่อว่ามันควรเป็นชิ้นสุดท้ายที่คุณให้ความสำคัญจริงๆ”
ลงทะเบียนสำหรับการประชุม MarTech ที่นี่
รับมาร์เทค! รายวัน. ฟรี. ในกล่องจดหมายของคุณ
ดูข้อกำหนด
เรื่องราวที่เกี่ยวข้อง
ใหม่ใน MarTech