คุณต้องการที่จะเป็น Walmart? ไม่ ฉันไม่ได้พูดถึงการเปลี่ยนกิจการเล็กๆ ของคุณให้กลายเป็นบริษัทค้าปลีกข้ามชาติในชั่วข้ามคืน ฉันหมายถึงวิธีที่คุณวางตำแหน่งธุรกิจของคุณในด้านราคาและข้อผิดพลาดที่มาพร้อมกับการแข่งขันด้านราคาเพียงอย่างเดียว

แม้ว่าโมเดลความเป็นผู้นำราคาต่ำของ Walmart จะเหมาะกับพวกเขา แต่ในความคิดของฉัน - ไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ ฉันเคยเห็นธุรกิจจำนวนมากตกหลุมพรางของการแข่งขันด้านราคาโดยที่บางครั้งไม่รู้ตัวด้วยซ้ำ ปัญหาที่แท้จริงเริ่มต้นเมื่อคุณตีราคาบริการของคุณต่ำเกินไป ส่งผลให้เกิดผลกระทบต่อการเติบโตของธุรกิจโดยรวมของคุณ หากระยะขอบของคุณบางเกินไป คุณจะไม่สามารถปรับขนาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ปัญหาการแข่งขันด้านราคา

สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก เสน่ห์ของการเป็นผู้นำราคาย่อมเยาในตลาดของพวกเขานั้นแข็งแกร่งมาก แต่นี่คือกับดัก การมุ่งเน้นที่ราคาเป็นข้อได้เปรียบหลักในการแข่งขัน คุณกำลังก้าวเข้าสู่วงจรของผลกำไรที่ลดลงและความเครียดที่สูงขึ้น เมื่อคุณลดราคาอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ทันกับคู่แข่ง คุณจะกลายเป็นผู้นำที่มีกำไรต่ำโดยไม่ได้ตั้งใจ

อย่างไรก็ตาม ค่าใช้จ่ายในการชนะเกมราคานั้นสูง คุณลงเอยด้วยการเรียกร้องลูกค้าที่คาดหวังมากขึ้นในราคาที่ถูกลง วัฏจักรที่ไม่ดีต่อสุขภาพนี้ไม่เพียงกินผลกำไรของคุณเท่านั้น แต่ยังขัดขวางการเติบโตและนวัตกรรมของธุรกิจของคุณอีกด้วย

ตระหนักถึงกับดักการแข่งขันด้านราคา

แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังติดอยู่ในวงจรการแข่งขันด้านราคา? นี่คือสัญญาณบอกเล่าบางอย่าง:

• คุณกำลังดึงดูดลูกค้าที่มีความต้องการสูง เอาใจยาก และมองหาส่วนลดอยู่เสมอ
• แม้จะทำงานมากขึ้น อัตรากำไรของคุณก็ยังน้อยอยู่
• แรงกดดันอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ราคาต่ำขัดขวางนวัตกรรมและจำกัดเวลาและทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการเติบโตและการปรับปรุง

สัญญาณอีกประการหนึ่งคือคุณไม่สามารถระบุได้ว่าสิ่งใดที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งนอกเหนือจากราคา หากคำตอบเดียวสำหรับคำถามที่ว่า "ทำไมลูกค้าถึงเลือกคุณ" คือ “เพราะเราถูกกว่า” แล้วคุณก็ติดกับดักของการแข่งขันด้านราคา

4 เคล็ดลับ หนีกับดักการแข่งขันราคา

การหนีจากกับดักการแข่งขันด้านราคาไม่ใช่เรื่องเพ้อฝัน จำเป็นต้องเปลี่ยนกรอบความคิดและมุ่งเน้นที่คุณค่าที่ไม่เหมือนใครที่ธุรกิจของคุณมอบให้ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางส่วนที่จะหลุดพ้นจากวงจรการแข่งขันด้านราคา:

คุ้มเกินราคา

แทนที่จะแข่งกันที่ราคา คุณควรแข่งกันที่มูลค่า มุ่งมั่นที่จะปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและมอบบริการพิเศษที่ลูกค้าของคุณจะไม่พบที่อื่น

ระบุสิ่งที่ทำให้คุณโดดเด่นในกลุ่มลูกค้าที่ภักดีที่สุด และปัญหาเฉพาะที่คุณกำลังแก้ไขเพื่อพวกเขา นอกเหนือจากราคา

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นที่รู้จักในการตอบคำถามของลูกค้ารายใหม่อย่างรวดเร็ว ให้พิจารณาสร้างสัญญาว่าจะตอบกลับภายใน 5 นาที

ในทำนองเดียวกัน หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจจัดสวนหรือจัดสวน และลูกค้าของคุณมักชื่นชมคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญของคุณเกี่ยวกับต้นไม้ที่เหมาะกับบ้านหรือสภาพอากาศของพวกเขามากที่สุด คุณควรใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้น สร้างโปรแกรมที่เน้นการให้ความรู้เชิงลึกในอุตสาหกรรมนี้

แนวทางนี้ช่วยเพิ่มคุณค่าที่นำเสนอของคุณโดยทำมากกว่าการขายผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว โดยเปลี่ยนเป็นการนำเสนอโซลูชันเฉพาะบุคคลแทน

ราคาพรีเมี่ยม

อย่ากลัวที่จะเรียกเก็บเบี้ยประกันภัยสำหรับมูลค่าพิเศษที่คุณเสนอ กลยุทธ์นี้ไม่ได้เกี่ยวกับการทำให้แพงขึ้นแต่เป็นการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในระดับพรีเมียมเพื่อสะท้อนถึงมูลค่าพิเศษที่คุณมอบให้ แจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบว่าราคาที่สูงขึ้นนั้นสะท้อนโดยตรงถึงคุณภาพและผลประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP)

ระบุอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่างจากที่อื่น USP ของคุณไม่ใช่ว่าคุณถูกกว่า เป็นองค์ประกอบเฉพาะที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหนือกว่า

สิ่งนี้กลับไปสู่การแข่งขันที่มูลค่าเหนือราคา หยุดเพียงแค่พยายามที่จะดีกว่าคู่แข่งและเริ่มค้นหาว่าคุณจะดีขึ้นและแตกต่างกว่าคู่แข่งได้อย่างไร

ลูกค้าในอุดมคติ

การระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นอีกกลยุทธ์หลักในการหลีกหนีกับดักการแข่งขันด้านราคา ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือผู้ที่ชื่นชอบคุณค่าที่คุณมอบให้และเต็มใจจ่ายแพงเพื่อสิ่งนั้น พวกเขาเข้าใจดีว่าต้นทุนไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่ต้องพิจารณาเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ และคุณค่าด้านคุณภาพ บริการ และผลประโยชน์เฉพาะที่มีเฉพาะธุรกิจของคุณเท่านั้นที่สามารถให้ได้

มุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณในการดึงดูดและรักษาลูกค้าเหล่านี้ เข้าใจความต้องการ ความชอบ และจุดบกพร่องของพวกเขา และพยายามทำให้เกินความคาดหวังในทุกๆ รอบ

พลังของกลยุทธ์การตลาด

กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมคือตั๋วของคุณเพื่อหลีกหนีจากกับดักการแข่งขันด้านราคา ข้อความที่น่าสนใจเกี่ยวกับความแตกต่าง ข้อเสนอที่บรรจุอย่างดี และความเข้าใจในความต้องการของลูกค้าในอุดมคติของคุณสามารถเป็นรากฐานสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ทำกำไรได้

โปรดจำไว้ว่า กุญแจสำคัญไม่ได้อยู่ที่ราคาถูกลง แต่เพื่อสื่อสารคุณค่าของคุณให้ดีขึ้น คู่แข่งของคุณไม่จำเป็นต้องเก่งกว่าคุณเสมอไป แต่พวกเขาอาจทำการตลาดมูลค่าได้ดีกว่า และลูกค้ายินดีที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับมูลค่าที่รับรู้

กลยุทธ์ทางการตลาดที่เน้นคุณค่าเฉพาะของธุรกิจสามารถช่วยคุณดึงดูดลูกค้าในฝันที่ยอมจ่ายในราคาพรีเมียมสำหรับบริการคุณภาพที่พวกเขาได้รับ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถแข่งขันได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยมูลค่า ไม่ใช่ราคา

ในการแข่งขันเพื่อแข่งขันด้านราคา ธุรกิจมักจะพบว่าตัวเองอยู่ในเขาวงกตที่ไม่มีทางออก การให้ความสำคัญกับการกำหนดราคาอย่างคับแคบบดบังมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการ นำไปสู่วงจรอุบาทว์ของกำไรที่น้อย ลูกค้าที่มีความเครียดสูง และการเติบโตที่หยุดชะงัก

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่คุณค่าที่คุณมอบให้และใช้แนวทางการตลาดเชิงกลยุทธ์ คุณจะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้ได้ โปรดจำไว้ว่าลูกค้าที่คุณดึงดูดควรเป็นผู้ที่ยินดีจ่ายสำหรับบริการพิเศษที่พวกเขาได้รับ