แรงกระตุ้นในการเพิ่มรายชื่อการส่งอีเมลของคุณนั้นเป็นสิ่งที่เข้าใจได้ ท้ายที่สุด ตัวชี้วัดแบบเดือนต่อเดือนที่ชัดเจนเพื่อแสดงว่าฐานลูกค้าของคุณกำลังขยายตัว อย่างไรก็ตาม การหาลูกค้าใหม่ไม่ได้เป็นเพียงวิธีเดียวในการวัดความสำเร็จของการตลาดผ่านอีเมล

แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มสมาชิกใหม่เป็นหลัก คุณต้องทำงานให้มากหรือมากขึ้นเพื่อรักษาลูกค้าที่คุณมี ท้ายที่สุด การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ถึงห้าเท่า ในขณะเดียวกัน การตลาดผ่านอีเมลเป็นช่องทางอันดับหนึ่งในการรักษาลูกค้าปัจจุบันเหล่านี้

นี่เป็นกุญแจสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจากลูกค้าครั้งแรกมีโอกาส 32% ที่จะซื้อจากคุณอีกครั้ง ในขณะที่ลูกค้ารายที่สองเพิ่มจำนวนนี้เป็น 53% ลูกค้าสิบครั้ง? มีโอกาส 83% ที่พวกเขาจะซื้อจากคุณต่อไป

อีเมลทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกัน และแนวทางเดียวที่ลงตัวจะไม่ดึงดูดหรือรักษาลูกค้าไว้ในอัตราที่น่าพอใจ เราจะพิจารณากลยุทธ์บางอย่างด้านล่างเพื่อเพิ่มการเก็บรักษาอีเมลของลูกค้าของคุณ

ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะมีขนาดเท่าใด โปรแกรมการเก็บรักษาอีเมลที่มีประสิทธิภาพก็เป็นสิ่งจำเป็นและมีราคาที่ย่อมเยา ตัวอย่างเช่น อัตราการคลิกผ่านที่น้อยกว่า 15% ยังคงมีราคาถูกกว่าการใช้คำหลักแบบจ่ายต่อคลิกอย่างมาก นอกจากนี้ อีเมลยังปรับแต่งได้ง่ายและทันท่วงที และตามการตลาด Sherpa เป็นวิธีที่ลูกค้าต้องการให้บริษัทสื่อสารกับพวกเขา

กุญแจดอกแรกในการรักษาลูกค้าให้ประสบความสำเร็จคือการแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณ ซึ่งสามารถทำได้โดยพิจารณาจากปัจจัยหลายประการ เช่น ภูมิศาสตร์ อายุ เพศ อาชีพ การซื้อในอดีต นิสัยการซื้อ และอื่นๆ ยิ่งรายชื่อของคุณถูกจัดระเบียบอย่างมีรายละเอียดมากเท่าไร การตลาดที่ตรงเป้าหมายและความพยายามในการเก็บรักษาอีเมลของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือต้อนรับลูกค้าใหม่อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อพวกเขาสมัครรับอีเมลของคุณ เช่นเดียวกับปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคลส่วนใหญ่ในชีวิต ไม่ว่าจะแบบตัวต่อตัวหรือแบบดิจิทัล การสื่อสารในขั้นต้นจะมีผลกระทบที่ยั่งยืนต่อความสัมพันธ์ที่ถูกสร้างขึ้น โดยทั่วไปอีเมลต้อนรับจะมีอัตราการเปิดอยู่ที่ 50% ซึ่งทำให้การส่งอีเมลครั้งแรกมีความสำคัญยิ่งขึ้น

ในกรณีของข้อความต้อนรับ ความเรียบง่ายและน้ำเสียงส่วนตัว รวมกับการเรียกร้องให้ดำเนินการที่ไม่สำคัญจะช่วยเปลี่ยนผู้สมัครสมาชิกอีเมลใหม่เป็นลูกค้าประจำ ตัวอย่างเช่น มีอีเมลที่ส่งถึงผู้บริโภคใหม่ของ Kate Spade:

• การใช้กราฟิกซองจดหมายขอบคุณจะสร้างความรู้สึกของบันทึกส่วนตัวที่ได้รับทางไปรษณีย์ ซึ่งหาได้ยากสำหรับคนส่วนใหญ่ในทุกวันนี้

• นอกจากนี้ แบบอักษรสคริปต์การเขียนด้วยลายมือของ "ขอบคุณ" ขนาดใหญ่ยังให้ความรู้สึกที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นอีกด้วย

• ในเวลาเดียวกัน มีลิงก์ไปยังช่องทางโซเชียลมีเดียทั้งหมดของ Kate Spade เพื่อส่งเสริมการเชื่อมต่อใหม่ ๆ กับลูกค้าใหม่

• สุดท้าย การรวมส่วนลด 15% สำหรับการซื้อในอนาคตจะกระตุ้นให้ผู้รับซื้ออีกครั้งในเร็วๆ นี้

เช่นเดียวกับอีเมลและแคมเปญการรักษาลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ ข้อความเริ่มต้นนี้จาก Kate Spade ใช้ซอฟต์เซลล์: ยินดีต้อนรับสู่คลับ และนี่คือสิ่งที่เพิ่มเติมเล็กน้อยสำหรับการอยู่ที่นี่ ด้วยการเพิ่มจำนวนอีเมลและแคมเปญการขายออนไลน์ ผู้บริโภคจึงประสบปัญหาข้อมูลล้นเกินอยู่แล้ว การถอยกลับเมื่อพูดคุยกับพวกเขาจะก่อให้เกิดความปรารถนาดีมากกว่าการยืนกรานว่าพวกเขาซื้อ ซื้อ ซื้อทันที!

ต้องการดูอีเมลต้อนรับประเภทอื่นๆ อีกไหม ลองอ่านบทความนี้ซึ่งมีเนื้อหาหลากหลายเกี่ยวกับข้อความเหล่านี้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของเครือร้านพิซซ่า คุณอาจมีโปรแกรมสะสมคะแนนที่ลูกค้าจะได้รับคะแนนจากการซื้อซึ่งรวมเป็นรางวัลฟรีและรับข้อเสนอทางอีเมลเป็นระยะ คุณสังเกตเห็นว่าโดยปกติแล้วธุรกิจจะช้ากว่าที่สถานที่ทุกแห่งของคุณในวันพุธและวันพฤหัสบดี ดังนั้น คุณจึงส่งอีเมลแจ้งลูกค้าทุกคนพร้อมคูปองส่วนลดสำหรับคืนนี้

อย่างไรก็ตาม อย่าแปลกใจหากผลลัพธ์ที่ได้มีประสิทธิผลน้อยกว่าที่คุณคาดหวัง ท้ายที่สุดแล้ว ความถี่และกำหนดการซื้อของผู้คนสามารถคาดเดาได้ค่อนข้างดี อย่าคาดหวังว่าผู้คนจะเข้ามาอย่างกะทันหันในคืนที่คุณมาช้าถ้าพวกเขาไม่มีประวัติทำเช่นนั้น ให้กระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายเงินมากขึ้นเมื่อพวกเขาเข้ามาหรือซื้อสินค้าที่พวกเขาทำอยู่แล้ว

ดังนั้น เนื่องจากคุณมีประวัติการสั่งซื้อของลูกค้าแต่ละรายด้วยโปรแกรมบัตรสะสมคะแนน คุณจึงสามารถแบ่งกลุ่มข้อเสนอของคุณตามพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น:

• สำหรับลูกค้าที่มาเป็นประจำในคืนวันศุกร์และซื้อพิซซ่าหนึ่งถาด โปรดส่งอีเมลคูปองเพื่อรับส่วนลด 50% สำหรับพิซซ่าถาดที่สองให้พวกเขา

• สำหรับลูกค้าที่สั่งซื้อทางออนไลน์เสมอ ให้ส่งข้อเสนอแบบจำกัดเวลาสำหรับการจัดส่งฟรี

• สำหรับลูกค้าที่ใช้จ่ายเกินจำนวนที่กำหนดต่อเดือน มอบคะแนนสะสมสองเท่าสำหรับการซื้อในอนาคตในช่วงเวลาจำกัด

คุณไม่ได้ทำประโยชน์ให้ตัวเองหรือลูกค้าของคุณเลย หากคุณเสนอข้อตกลงตามสิ่งที่คุณต้องการ: ในกรณีนี้ ทำธุรกิจมากขึ้นในคืนที่ช้า แทนที่จะตอบแทนความภักดีของพวกเขาด้วยส่วนลดเพื่อจูงใจให้ซื้อสินค้าเพิ่มเติมเมื่อพวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายเงินมากที่สุด ไม่มีใครต้องการรับข้อเสนอที่ใช้ไม่ได้กับพวกเขา และที่แย่กว่านั้นคือมันสอนให้พวกเขาใส่ใจกับอีเมลในอนาคตให้น้อยลง

ลูกค้าไม่ต้องการรู้สึกเหมือนกับว่าผู้ขายสูญเสียความสนใจในพวกเขาทั้งหมดหลังจากทำการซื้อแล้ว แต่นั่นก็บ่อยเกินไปในการแสวงหาลูกค้าใหม่โดยใช้ค่าใช้จ่ายของลูกค้าที่มีอยู่ และในขณะเดียวกัน ลูกค้าต้องการให้ความคิดเห็นของพวกเขาได้รับการได้ยินและรู้สึกว่าพวกเขานับเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์ต่อเนื่องที่พวกเขามีกับธุรกิจ

ตัวอย่างที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดประการหนึ่งในการขอความคิดเห็นจากลูกค้ามาจาก Amazon ซึ่งเป็นผู้ค้าปลีกรายใหญ่อันดับสามของโลก หลังจากการซื้อทุกครั้ง ลูกค้าจะได้รับอีเมลเพื่อขอความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ มีประโยชน์หลายประการที่ทำได้โดยการทำเช่นนี้:

• คำกระตุ้นการตัดสินใจกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาที่เว็บไซต์โดยไม่ต้องขอให้พวกเขาซื้ออย่างอื่นอย่างชัดเจน

• ลูกค้ารู้สึกว่าความคิดเห็นของตนมีความสำคัญต่อทั้งผู้ขายและลูกค้ารายอื่นๆ

• ข้อมูลเพิ่มเติมมีให้แก่ลูกค้ารายอื่นที่สนใจในผลิตภัณฑ์นั้น

เป็นอีกครั้งที่เราได้เห็นในตัวอย่างอื่นๆ ข้างต้น นี่เป็นวิธีการขายของจริงเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนมีส่วนร่วมกับไซต์ของคุณบ่อยขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ใครเคยไปที่ Amazon โดยไม่ได้คลิกลิงก์ผลิตภัณฑ์อีกอย่างน้อย 2-3 ลิงก์เพื่อตรวจสอบรายการเพิ่มเติมที่พวกเขาอาจสนใจในอนาคต หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ไม่มีใครสามารถซื้อจากคุณได้หากพวกเขาไม่ไปที่ไซต์ของคุณ ดังนั้นสิ่งใดก็ตามที่สร้างการเข้าชมอย่างมีประสิทธิผลจะช่วยเพิ่มยอดขายได้

สุดท้ายนี้ ผู้สมัครรับอีเมลจะตอบสนองมากขึ้น หากไม่ใช่ว่าทุกข้อความจากบริษัทของคุณเกี่ยวข้องกับคำกระตุ้นการตัดสินใจให้เข้าชมเว็บไซต์ เนื่องจากคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณอยู่ใกล้ๆ ในระยะยาว การใช้เวลาในการให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาสนใจจะทำให้พวกเขามีส่วนร่วมอยู่เสมอ

ตัวอย่างเช่น เว็บไซต์ SocialWOD ของ Kareem Mayan ติดตามการออกกำลังกายแบบ CrossFit ประจำวันของสมาชิกยิมโดยไม่ต้องใช้การป้อนข้อมูล นอกเหนือจากการทำการตลาดบริการนี้ให้กับเจ้าของโรงยิมแล้ว เขาใช้ชุดอีเมลหยดหกฉบับเพื่อให้ความรู้กับผู้ที่เข้าร่วมรายชื่ออีเมลเกี่ยวกับวิธีการต่างๆ เพื่อเพิ่มอัตราการรักษาสมาชิกยิม

อีเมลเหล่านี้ใช้เวลาเพียงไม่กี่วันในการเขียนและตั้งค่าระบบตอบรับอัตโนมัติ ในขณะที่อัตราการเปิดอยู่ที่ประมาณ 50% อัตราการคลิกของผู้รับทั้งหมดเพิ่มขึ้นกว่า 10% จากอีเมลแรกเป็นอีเมลที่หก และอัตราการคลิกของที่เปิดอีเมลเพิ่มขึ้นเกือบ 25%

จากประสบการณ์นี้ เขาได้ข้อสรุปหลายประการเกี่ยวกับประโยชน์ของการดรอปอีเมล เนื่องจากช่วยให้คุณ:

• สร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับลูกค้า

• สอนลูกค้าของคุณเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

• แสดงความน่าเชื่อถือและความเชี่ยวชาญของคุณ

• แสดงให้เห็นว่าทำไมลูกค้าควรซื้อจากคุณ

หากคุณเป็นผู้ผลิตคราฟต์เบียร์ ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับประเภทของเบียร์และกระบวนการผลิตเบียร์ หากคุณมีร้านเฟอร์นิเจอร์หลายสาขา ให้แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงวิธีการดูแลชิ้นส่วนที่ซื้อ และหากคุณขายเครื่องใช้ในครัวระดับไฮเอนด์ ให้เสนอการสัมมนาผ่านเว็บรายสัปดาห์แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับวิธีใช้เครื่องใช้ที่พวกเขาซื้อมาให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ไว้วางใจเรา: สิ่งนี้จะนำไปสู่การซื้ออย่างต่อเนื่องมากขึ้นในอนาคต

ลูกค้าทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และนั่นคือวิธีที่พวกเขาต้องการได้รับการปฏิบัติ สาเหตุหนึ่งที่ทำให้ชิ้นส่วนของไดเร็กเมล์ตามธรรมเนียมมีอัตราการตอบกลับต่ำ—0.5 ถึง 2%—คือผู้รับแต่ละรายได้รับข้อความแบบครอบคลุมที่เหมือนกันทุกประการ ท้ายที่สุด ลูกค้าของคุณต้องการให้คุณมองว่าพวกเขาเป็นมากกว่า "ผู้อยู่อาศัยในครัวเรือนปัจจุบัน"

แน่นอนว่า มีความเป็นไปได้ที่จะมีอัตราการตอบกลับที่ต่ำเท่ากัน หากคุณกำลังส่งอีเมลทั่วไปถึงลูกค้าทุกรายที่คุณมี แต่ยิ่งคุณเจาะลึกเพื่อแบ่งกลุ่มรายชื่อการแจกจ่ายและข้อเสนอที่คุณส่งออกไป คุณจะเพิ่มทั้งอัตราการแปลงและเปอร์เซ็นต์การรักษาลูกค้า