การใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อการตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น: แสดงผู้ซื้อในตลาด 5% ของคุณ

คุณรู้อยู่แล้วว่าคุณโฆษณากับผู้ที่ไม่พร้อมที่จะซื้อ แต่คุณอาจไม่รู้ว่าสถาบัน Ehrenberg-Bass กล่าวว่า ผู้คนหรือบริษัทมากถึง 95% ไม่ได้ อยู่ ในตลาดสำหรับสินค้าและบริการมากมายในแต่ละครั้ง คำถามสำคัญก็คือ: คุณจะทำให้ การตลาดตามบัญชี (ABM) ของคุณ มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร เพื่อให้คุณสามารถค้นหาและดึงดูดคน 5% เหล่านั้นได้ง่ายขึ้น

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่ดีและกลยุทธ์ ABM ที่ยอดเยี่ยมช่วยรับมือกับความท้าทายนี้

ดังนั้นที่นี่ เราจะหารือเกี่ยวกับการเปิดใช้งาน ABM ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะค้นหาผู้ซื้อในตลาด 5% และชุดโซลูชันการตลาดที่เหมาะสมสามารถขับเคลื่อนกลยุทธ์ของบริษัทของคุณได้อย่างไร ด้วยเหตุนี้ เรามาดูกันว่าข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่ยอดเยี่ยมนำไปสู่การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร โดยการทบทวน:

• ABM เมื่อวาน วันนี้ และจะไปไหน
• ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อทำงานอย่างไรสำหรับ ABM
• ทีมการตลาดและการขาย B2B สามารถทำให้ ABM ง่ายขึ้นและดำเนินการได้มากขึ้นด้วย G2 ได้อย่างไร

ABM: อดีต ปัจจุบัน และอนาคต

โปรดทราบว่ากลยุทธ์ ABM มีอายุเกือบสองทศวรรษแล้ว

บุกเบิกโดย ITSMA ประมาณปี 2546 กลยุทธ์เริ่มเติบโตในช่วงการปฏิวัติเทคโนโลยีการตลาดที่เริ่มต้นในทศวรรษนั้น

เมื่อความนิยมของเทคโนโลยีการตลาดเข้ามา ระยะที่สองของ ABM ก็เริ่มต้นขึ้น ในช่วงกลางปี ​​2010 โซลูชั่น ABM เข้าสู่ตลาด พร้อมกับได้ก่อให้เกิดระบบนิเวศของโซลูชันใหม่ๆ ซึ่งรวมถึงข้อมูลและซอฟต์แวร์ โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อทำให้การตลาดและการขายตามบัญชีมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ดังนั้น ในด้านกลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติแล้ว ABM จึงได้รับการยอมรับอย่างดีในปัจจุบัน เนื่องจากบริษัทซอฟต์แวร์และเทคโนโลยี B2B จำนวนมากดำเนินการตามนั้น ในความเป็นจริง ในปี 2023 เพียงปีเดียว ประมาณ 70% ของบริษัท B2B กล่าวว่าพวกเขาลงทุนใน ABM

คลื่นปัจจุบัน: การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพจะปรับใช้ได้ง่ายขึ้น

ขณะนี้เรากำลังเข้าสู่ระลอกที่สามของการพัฒนาระบบนิเวศข้อมูล ABM และเทคโนโลยี

ในระลอกที่สามนี้ ABM ใช้งานง่ายขึ้น และเข้าถึงได้สำหรับทีมการตลาดและการขายขนาดเล็ก ไม่ว่าระดับทรัพยากรหรือระดับใดก็ตาม ทีมการตลาดและการขาย B2B ของคุณเลือกที่จะดำเนินการ การใช้กลยุทธ์ ABM สามารถทำได้ค่อนข้างรวดเร็ว ง่ายดาย และดำเนินการได้

สิ่งที่ต้องทำคือความมุ่งมั่น การวางแผนอย่างละเอียด และพันธมิตรด้านข้อมูลและโซลูชันที่ยอดเยี่ยม

พัฒนาข้อกำหนดก่อนที่จะพิจารณาแนวทางแก้ไข

ก่อนที่คุณจะเริ่มมองหาพันธมิตรด้านข้อมูลและโซลูชัน โปรดใช้เวลาในการวางแผนการตลาดของคุณให้เสร็จสิ้น

ข้อมูลและเครื่องมือที่คุณซื้อคือการตัดสินใจเกี่ยวกับทรัพยากร ดังนั้นการวางรากฐานบางอย่างจึงเป็นสิ่งสำคัญ:

• ระบุเป้าหมายของคุณ - เป็นผู้นำได้เร็วกว่าหรือไม่? ต้นทุนต่อโอกาสในการขายที่ต่ำกว่า?
• ชำระงบประมาณทั้งหมดที่อุทิศให้กับ ABM
• กำหนดจักรวาลบัญชีของคุณ แบ่งกลุ่ม กำหนด ICP รายการบัญชีเป้าหมาย (TAL) และระดับบัญชี
• พิจารณาว่าคุณจะปฏิบัติตามกลยุทธ์แบบเต็มช่องทาง เน้นที่ระดับบัญชีเดียวหรือหลายระดับบัญชี
• ตัดสินใจเลือกเมตริกที่จะติดตามเพื่อการเพิ่มประสิทธิภาพ

เมื่อคุณทำไปได้ไกลถึงขนาดนี้แล้ว ขั้นตอนการวางแผนถัดไปของคุณจะรวมกลยุทธ์แคมเปญหลายช่องทางสำหรับการมีส่วนร่วมกับบัญชีและระดับเป้าหมาย

สิ่งนี้จะคุ้นเคยกับกลุ่มความต้องการหรือนักการตลาดที่มีประสบการณ์สูง และเป็นเรื่องปกติ:

• การสร้างข้อความ
• การพิจารณาการผสมผสานช่องทาง ซึ่งควรรวมถึง ไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์และเทคโนโลยี B2B เนื่องจากผู้ซื้อเทคโนโลยีจำนวนมากใช้ไซต์เหล่านี้เพื่อให้ความรู้ตนเองตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ ตั้งแต่การศึกษาขั้นพื้นฐาน การคัดเลือกผู้ขาย และไปจนถึงการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ความแตกต่างที่สำคัญคือวิธีรวมสัญญาณการซื้อจากข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ แหล่งข้อมูลที่สำคัญนี้เป็นองค์ประกอบสำคัญในการทำให้การตลาดตามบัญชีมีประสิทธิผลเท่าที่จะเป็นไปได้

แน่นอนว่าสิ่งนี้จะนำเราไปสู่หัวข้อถัดไป – ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อคือหัวใจหลักของโซลูชัน ABM

ทุกครั้งที่มีโอกาส:

• เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ
• โต้ตอบกับไซต์คู่แข่ง
• ค้นหาเว็บหรือสื่ออื่นๆ และรีวิวไซต์สำหรับผลิตภัณฑ์หรือหมวดหมู่ของคุณ

สร้างข้อมูลเครื่องจักรที่เรียกว่า "สัญญาณเจตนา" หรือ "สัญญาณการซื้อ"

ยิ่งมีคนโต้ตอบกับไซต์ของคุณหรือค้นหาหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของคุณในที่ใดที่หนึ่งบนเว็บ และยิ่งเกิดเหตุการณ์นี้ขึ้นทั่วทั้งองค์กร บัญชีก็ยิ่งมีโอกาส "ในตลาด" มากขึ้นเท่านั้น

เมื่อรวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน ความแรงของสัญญาณการซื้อจะถูกกำหนดโดย:

• เมื่อ บัญชีเป้าหมายค้นหา
• บัญชีค้นหา บ่อยแค่ไหน และ
• ประเภท ของข้อมูล ที่ใช้
• ใช้ เวลาเท่าใด ภายในช่วงเวลาที่กำหนด

โดยสรุปแล้ว พวกเขาระบุบัญชีเป้าหมายได้อย่างแม่นยำว่าเป็นบัญชีที่มีแผนจะซื้อ ภายใน 5% ที่ยากจะเข้าใจและมหัศจรรย์ที่คุณต้องการมีส่วนร่วม

จำนวนกิจกรรมที่พบในข้อมูลความตั้งใจเกี่ยวข้องกับขั้นตอนการซื้อ และความเร่งด่วนในการซื้อ

ดังนั้นเมื่อปริมาณและประเภทของการค้นหาเพิ่มขึ้น เราก็ถือว่ามีความต้องการซื้อมากขึ้น และเมื่อผู้คนค้นหาคู่แข่งที่แตกต่างกัน ในขณะที่มองดูคุณไปพร้อมๆ กัน สัญญาณความตั้งใจเหล่านั้นจากบัญชีนั้นจะแข็งแกร่งยิ่งขึ้น

ในการจัดประเภทบัญชี โมเดลที่ขับเคลื่อนด้วย AI ที่เป็นกรรมสิทธิ์จะใช้ข้อมูลความตั้งใจในการอนุมานเกี่ยวกับขั้นตอนการซื้อ ได้แก่ การรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ

แน่นอนว่า ยิ่งบัญชีใช้เวลาในการค้นหาและค้นคว้าตัวเลือกผลิตภัณฑ์มากเท่าไร บัญชีก็จะยิ่งซื้อได้ใกล้ชิดมากขึ้นเท่านั้น

สัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อในเว็บไซต์ตรวจสอบที่แม่นยำสูงทำให้การค้นหาและการมีส่วนร่วมกับบัญชีที่มีแผนจะซื้อง่ายกว่าที่เคย

ทำไม

คำตอบนั้นง่ายมาก: ไซต์บทวิจารณ์ได้รับการจัดระเบียบตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อ ด้วยเหตุนี้ นอกเหนือจากความสัมพันธ์ทางสถิติแล้ว ยังมีความสัมพันธ์เชิงตรรกะที่แข็งแกร่งระหว่างกิจกรรมและความตั้งใจอีกด้วย

ไม่มีการคาดเดาว่าองค์กรกำลังช้อปปิ้งอยู่หรือไม่ เหตุใดบัญชีจึงใช้เวลาอันมีค่ามากมายในไซต์รีวิว ต่างจากสิ่งพิมพ์หรือรายงานของนักวิเคราะห์ ไม่มีใครอ่านเพื่อการพัฒนาหรือการเรียนรู้ทางวิชาชีพ

สัญญาณความตั้งใจในการซื้อที่ได้รับจากข้อมูลการค้นหาเว็บในวงกว้างนั้นไม่มี - และไม่สามารถมีได้ - ความสัมพันธ์เชิงตรรกะที่แข็งแกร่งเช่นนั้น เนื่องจากผู้คนทำการค้นหาเว็บด้วยเหตุผลหลายประการ

บนไซต์บทวิจารณ์ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งไซต์ที่ใหญ่ที่สุดที่มีผลิตภัณฑ์มากมาย และชุมชนผู้ซื้อจำนวนมาก ความเร็ว ปริมาณ ประเภท และความถี่ที่กลุ่มการค้นหาของผู้ซื้อใช้ประเภทเนื้อหาตลอดช่องทาง โดยระบุขั้นตอนการซื้อและความเร่งด่วนโดยไม่ซ้ำกัน

เนื่องจากผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่โต้ตอบกับพื้นที่ต่างๆ ภายในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์และโปรไฟล์ผลิตภัณฑ์ โดยขึ้นอยู่กับเป้าหมาย อัลกอริธึมความตั้งใจจะกำหนดขั้นตอนการซื้อ

แล้วสรุปคืออะไร?

ไซต์ตรวจสอบจะสร้างสัญญาณการซื้อจากบนลงล่างของช่องทาง ดังนั้นคุณจึงได้รับข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่แม่นยำที่สุดสำหรับการตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

มีหลายวิธีในการ ดำเนินการข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อในโครงสร้างพื้นฐานทางการตลาด เวิร์กโฟลว์ และกระบวนการของคุณ

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่ระบุบัญชีเป้าหมายคือการไหลของข้อมูลแบบเรียลไทม์และต่อเนื่องสำหรับการดำเนินการแคมเปญ ABM

เนื่องจากเป็นกระแสข้อมูล และ ABM เน้นเรื่องความเร็ว คุณจึงสามารถเริ่มต้นได้อย่างง่ายดายเพียงใช้คอนโซลดั้งเดิมของผู้จำหน่ายข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ คุณสามารถดูบัญชีเป้าหมายที่ระบุได้ที่นั่นเมื่อมาถึง หรือคุณสามารถดาวน์โหลดไฟล์ CSV เพื่อนำเข้าสู่โครงสร้างพื้นฐานทางการตลาดได้

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้การผสานรวมที่มีอยู่ได้อย่างรวดเร็วเพื่อดำเนินการข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อในโครงสร้างพื้นฐานด้านการตลาดและการขาย ภายในไม่กี่นาที ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสามารถไหลเข้าสู่แพลตฟอร์มโฆษณาได้เกือบทุกแพลตฟอร์ม เช่นเดียวกับเทคโนโลยีการตลาดและการขายที่ทีมของคุณใช้ทุกวัน

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถ รวมกระแสข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ ของบัญชีเป้าหมายไปที่:

• เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ
• ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)
• เครื่องมือ ABM ดั้งเดิม
• การมีส่วนร่วมด้านการขายและแพลตฟอร์มข่าวกรองการขาย
• แพลตฟอร์มการโฆษณา

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือผู้จำหน่ายข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสำหรับแคมเปญ ABM ควรมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะทำงานในโครงสร้างพื้นฐานทางการตลาดและการขายที่มีอยู่ หากคุณใช้ Data Lake หรือแพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้าเพื่อรวมศูนย์ข้อมูลลูกค้าทั้งหมด คุณควรแสดงเส้นทาง และพันธมิตรด้านข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อควรแสดงให้คุณเห็นว่าจะไปถึงจุดนั้นได้อย่างไร

กุญแจสำคัญสู่การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ: ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่แม่นยำโดยไม่ซับซ้อน

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่ถูกต้องซึ่งไม่ซับซ้อนหมายถึงอะไรกันแน่?

เรากำลังพูดถึง ABM ที่มีประสิทธิภาพพร้อมข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่:

• ทำงานได้อย่างง่ายดายด้วยโครงสร้างพื้นฐานด้านการตลาดและการขายที่คุณมีอยู่
• เป็นเรื่องง่ายที่จะเรียนรู้
• ปรับใช้อย่างรวดเร็วเพื่อทำงานในวันที่ 1 โดยไม่มีการรวมระบบที่ยืดเยื้อ
• บูรณาการเข้ากับกระบวนการทางการตลาดและการขายที่มีอยู่ได้อย่างง่ายดาย
• สร้างการวิเคราะห์ที่นำไปปฏิบัติได้ซึ่งช่วยให้ตัดสินใจและดำเนินการได้อย่างรวดเร็ว
• คุ้มค่าและสามารถให้เวลาที่รวดเร็วในการสร้างมูลค่า
• สามารถ พิสูจน์ ROI ได้

เพื่อประเมินโซลูชัน ABM ให้ตัดสินความซับซ้อนและความถูกต้องของข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ

ABM ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ได้แก่ การใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อซึ่งมีความสัมพันธ์เชิงตรรกะที่ชัดเจนและชัดเจนระหว่างกิจกรรมบนเว็บของบัญชีเป้าหมายและการอยู่ในตลาด จะต้องแข็งแกร่งพอที่จะตรวจจับ 5% ที่อยู่ในแผนการตลาดอย่างแท้จริง

ไซต์ตรวจสอบเทคโนโลยีและซอฟต์แวร์ B2B มอบความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นดังกล่าว ท้ายที่สุดแล้ว ทำไมคนอื่นถึงใช้เวลาสองสามชั่วโมงในการค้นคว้าหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ อ่านโปรไฟล์ผลิตภัณฑ์ และเจาะลึกรีวิวของผู้ใช้

ดังนั้น การใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อจากไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์และเทคโนโลยี:

• มีข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อแบบเรียลไทม์สำหรับการขายและการดำเนินการทางการตลาดทันที
• นำเสนอความแม่นยำที่ไม่มีใครเทียบได้กับผู้ซื้อในตลาดที่พิสูจน์ได้
• ช่วยให้ทีมใช้เวลาและเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เปรียบเทียบกับแหล่งข้อมูลอื่นๆ ของความตั้งใจของผู้ซื้อ ความตั้งใจของผู้ซื้อบุคคลที่สามจากสิ่งพิมพ์และข้อมูลบุคคลที่สามจากการค้นหาเว็บเต็มไปด้วยความคลุมเครือ

ความเสี่ยงคือการใช้งบประมาณการโฆษณาที่ผิดพลาด และแน่นอนว่า การใช้จ่ายด้านโฆษณาที่ไม่มีประสิทธิภาพดังกล่าวจะบ่อนทำลายมูลค่าของข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ และลดผลตอบแทนจากการลงทุน

และสำหรับทีมขาย โซลูชัน ABM ที่เหมาะสมพร้อมตรวจสอบข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่มาจากไซต์สามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุหรือเอาชนะโควตาการขายได้อย่างสม่ำเสมอ

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือการใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่เผยให้เห็นโอกาสทางช่องทางที่ต่ำที่สุด ณ เวลาที่พวกเขาอยู่ในตลาดอย่างแท้จริง ด้วยวิธีนี้ ทันทีที่บัญชีเป้าหมายแสดงความสนใจ พนักงานขายจะสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็วด้วยข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม โดยใช้เวลาและทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

G2 Marketing Solutions: ทางออกที่ดีที่สุดสำหรับ ABM ที่มีประสิทธิภาพ

โซลูชันการตลาดของ G2 และข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเป็นเส้นทางที่รวดเร็วในการบรรลุ ABM ที่ง่ายและดำเนินการได้ โดยมีความเร็วในการเป็นผู้นำที่รวดเร็วในราคาต่อลูกค้าเป้าหมาย (CPL) ที่ต่ำ - เนื่องจากเป็นการวัดความตั้งใจที่แม่นยำอย่างแท้จริง

มีเพียง G2 เท่านั้นที่สามารถส่งข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่ได้มาจากพฤติกรรมการค้นหาและการวิจัยของบัญชีจริง ซึ่งเป็นบริษัทที่ใช้เวลาเรียนรู้จากบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ บริการ และเทคโนโลยีมากกว่า 2 ล้านรายการ ในแต่ละปี G2 มองเห็นผู้เยี่ยมชมมากกว่า 80 ล้านคนที่ทำการวิจัยภายในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่กำหนดทุกปี ซึ่งครอบคลุมผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีและซอฟต์แวร์มากกว่า 2,000 รายการ

ซึ่งหมายความว่าไม่มีความคลุมเครือ ไม่มีเจตนาคาดเดา

ไม่มีการเสียเวลาและไม่มีการใช้จ่ายทางการตลาดโดยบุคคลที่สามโดยเปล่าประโยชน์ เฉพาะโอกาสในการขายและรายได้ จากบัญชี ABM ที่ตรงเป้าหมายเท่านั้น

รับความช่วยเหลือในการสร้างกลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพและทำความเข้าใจโซลูชันที่นี่

ต้องการมากกว่านี้ไหม? ดาวน์โหลดคู่มืออย่างเป็นทางการของ G2 สำหรับการตลาดตามบัญชีที่ง่ายและดำเนินการได้ ที่นี่ และเริ่มเพิ่ม Conversion สู่ลูกค้าเป้าหมายได้เร็วขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำลง