สถานะการสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซในปี 2020
เผยแพร่แล้ว: 2020-08-04เป็นเวลากว่าหนึ่งปีแล้วที่เราวิเคราะห์การสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซที่เพิ่มขึ้นเป็นครั้งแรก และมีการเปลี่ยนแปลงมากมาย บริการสมัครสมาชิกระเบิด การยอมรับอีคอมเมิร์ซเพิ่มขึ้น จากนั้นการระบาดใหญ่ทั่วโลกได้พลิกโฉมการค้าปลีกและทำให้โลกหยุดนิ่ง
น้อยคนจะแปลกใจที่ได้ยินว่ารูปแบบการค้าปลีกที่ส่งสินค้าตรงถึงมือลูกค้าทำได้โดยดีโดยเฉพาะในโลกส่วนใหญ่ในโลกที่พักอาศัยอยู่ที่บ้าน
บทความนี้สำรวจสถานะปัจจุบันของเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซ ผลกระทบของ COVID-19 และโอกาสที่ยังคงมีให้สำหรับแบรนด์ DTC
ตลาดเติบโตอย่างมากตั้งแต่การวิเคราะห์ครั้งล่าสุดของเรา
การวิจัยที่เผยแพร่ในปี 2019 โดย Subscription Trade Association (SUBTA) พบว่าตลาดการสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซมีการเติบโตต่อปีที่ 17.33% ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา คาดการณ์ว่าสามในสี่ของแบรนด์ DTC จะเสนอการสมัครรับข้อมูลภายในปี 2566 ในขณะที่การสมัครรับข้อมูลอีคอมเมิร์ซทั่วโลกจะคิดเป็น 18% ของส่วนแบ่งการตลาดทั้งหมด
ผู้บริโภคพบว่าบริการสมัครสมาชิกน่าสนใจด้วยเหตุผลหลายประการ คริสโตเฟอร์ จอร์จ ผู้ร่วมก่อตั้ง SUBTA กล่าว "สิ่งสำคัญที่สุดคือพวกเขาช่วยให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วมในความสัมพันธ์กับแบรนด์ต่างๆ" เขากล่าว “ในหลาย ๆ กรณีพวกเขายังประหยัดเงินของผู้บริโภค การสมัครรับข้อมูลสามารถสร้างมูลค่าและต้นทุนที่ต่ำลงในแต่ละเดือน เมื่อเทียบกับการชำระเงินที่มากขึ้นเพียงครั้งเดียว”
จากรายงานของ Fuel by McKinsey ได้รับการสนับสนุนจากความสำเร็จของสตาร์ทอัพอย่าง Blue Apron ในปี 2019 Nike, Urban Outfitter และ Banana Republic เริ่มบริการสมัครสมาชิก ในขณะที่ Amazon ได้ขยายข้อเสนอการสมัครสมาชิกในเครื่องแต่งกาย Ken Fenyo และ Adam Mitchell จาก McKinsey กล่าวว่าพวกเขาคาดหวังว่าการกระทำของผู้เล่นที่เป็นที่ยอมรับเหล่านี้จะเพิ่มยอดขายและเพิ่มการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับโมเดล
สหรัฐอเมริกาเป็นผู้นำในการยอมรับบริการสมัครสมาชิก กล่าวคือ Ben Dalfen, CEO, Ecommerce and Card Not Present, Paysafe กว่าสองในสามของผู้บริโภคชาวอเมริกัน (69%) มีการสมัครสมาชิกหลายรายการและ 28% มีอย่างน้อยสี่รายการ อย่างไรก็ตาม มันยังห่างไกลจากปรากฏการณ์อเมริกัน ชาวแคนาดาครึ่งหนึ่งเต็มมีการสมัครรับข้อมูลหลายรายการ โดยที่เยอรมนี สหราชอาณาจักร และออสเตรียปิดทำการในไม่กี่วินาที
โรคระบาดได้รับการพิสูจน์ในเชิงบวกสำหรับแบรนด์ที่สมัครสมาชิกส่วนใหญ่
Tien Tzuo ผู้ก่อตั้งและ CEO ของแพลตฟอร์มการจัดการการสมัครรับข้อมูล Zuora ระบุว่า ธุรกิจที่สมัครรับข้อมูลส่วนใหญ่มีสุขภาพที่ดีในช่วงการระบาดของโคโรนาไวรัส ธุรกิจที่ใช้การสมัครรับข้อมูลมากกว่าครึ่ง (53.3%) รายงานว่าอัตราการได้สมาชิกใหม่ไม่ได้รับผลกระทบ เกือบหนึ่งในสี่ (22.5%) เห็นว่าอัตราการเติบโตของการสมัครรับข้อมูลเร่งตัวขึ้น ในขณะที่ 12.8% เห็นว่าการสมัครรับข้อมูลเติบโตช้า แต่ยังคงเปิดรับลูกค้าใหม่อยู่
ผู้อำนวยความสะดวกในการสมัครรับข้อมูล Ordergroove รายงานจำนวนผู้ติดตามที่เพิ่มขึ้นในเดือนมีนาคม โดยมีการสมัครรับข้อมูลทั้งหมดเพิ่มขึ้นประมาณ 40% ต่อสัปดาห์สำหรับลูกค้าทั้งหมด ภาคธุรกิจค้าปลีกด้านสุขภาพและความงาม สัตว์เลี้ยงและสินค้าเฉพาะทางมีการเติบโตอย่างแข็งแกร่งเป็นพิเศษ
Greg Alvo CEO ของ Ordergroove กล่าวถึงการเพิ่มขึ้นของผู้ติดตามต่อความสัมพันธ์ที่แบรนด์เหล่านี้สร้างขึ้นกับผู้บริโภค "ในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนเหล่านี้ การค้าขายสัมพันธ์ช่วยให้ผู้บริโภคมีวิธีการจับจ่ายที่ง่ายและคาดการณ์ได้" เขากล่าว
Michael Maarek ผู้ก่อตั้ง AllSubscriptionBoxes.co.uk ซึ่งเป็นเจ้าของ Grenadia ซึ่งเป็นเว็บไซต์เปรียบเทียบกล่องบอกรับสมาชิกกล่าวว่าการล็อกดาวน์เป็นประโยชน์ต่อการค้าแบบบอกรับสมาชิก
“ในช่วงเดือนพฤษภาคม เว็บไซต์ของเราสำหรับกล่องสมัครสมาชิกในสหราชอาณาจักรได้รับผู้เข้าชมเพิ่มขึ้น 173% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของเดือนพฤษภาคมปีที่แล้ว” เขากล่าวกับ City AM “หมวดหมู่ที่มีความต้องการเพิ่มขึ้นสูงสุดคือกล่องสำหรับเด็ก – ผู้ปกครองกำลังมองหาวิธีการใหม่ๆ เพื่อสร้างความบันเทิงให้เด็ก ๆ ในขณะที่โรงเรียนปิด - และกล่องอาหารโดยเฉพาะกล่องสูตรอาหารและชุดอาหาร”
ในขณะที่แบรนด์ส่วนใหญ่มีความสุขกับจำนวนสมาชิกที่พุ่งสูงขึ้น แต่การเติบโตนั้นยังห่างไกลจากความแน่นอน ยกตัวอย่าง Box of Style โดย Rachel Zoe Rodger Berman ประธานและประธานเจ้าหน้าที่บริหารร่วมของบริการสมัครสมาชิกกล่าวว่าการเติบโตของสมาชิกลดลง 20%-30% เมื่อต้นเดือนมีนาคม อย่างไรก็ตาม ตั้งแต่นั้นมา ตัวเลขก็ฟื้นตัวขึ้น และการเติบโตของสมาชิกเฉลี่ยรายวันตอนนี้ก็สูงกว่าไตรมาสแรก 20% ในขณะที่อัตราการคงอยู่ไม่ได้รับผลกระทบ
แบรนด์ของคุณควรเริ่มบริการสมัครสมาชิกหรือไม่?
เนื่องจากร้านค้าที่มีอยู่จริงหลายแห่งยังคงปิดตัวลง การเพิ่มอีคอมเมิร์ซเป็นสองเท่าในรูปแบบของบริการสมัครสมาชิกสามารถเพิ่มรายได้ให้กับแบรนด์ DTC ได้อย่างมาก
สำหรับ Richard Kestenbaum ผู้ร่วมก่อตั้งและหุ้นส่วนที่ Triangle Capital ไม่ใช่เรื่องที่เกิดขึ้นแต่จะเป็นอย่างไร เขากล่าวว่าด้วยการล็อกดาวน์ที่เร่งอัตราการนำไปใช้ แบรนด์ต่างๆ จะต้องประเมินว่าส่วนใดของธุรกิจของตนที่สามารถขายได้โดยการสมัครรับข้อมูล ในปัจจุบัน การสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซจำนวนมากถูกขายโดยแบรนด์ที่สมัครสมาชิกเท่านั้น แต่ไม่มีอะไรหยุดผู้ค้าปลีกรายใหญ่จากรูปแบบการสมัครรับข่าวสาร ถ้า Nordstrom ทำได้ ทำไมแบรนด์ของคุณจะทำไม่ได้
แพทริค แคมป์เบลล์ ซีอีโอของ ProfitWell ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์แบบบอกรับสมาชิก กล่าวว่า แบรนด์เนทีฟที่เป็นสื่อดิจิทัลถือเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับรูปแบบการสมัครรับข้อมูล ลูกค้ามักจะมีส่วนร่วมกับแบรนด์อีคอมเมิร์ซมากขึ้นและเต็มใจที่จะใช้จ่ายเป็นประจำในรูปแบบของการสมัครรับข้อมูลมากขึ้น พวกเขายังยืนหยัดเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์หลายประการ รวมถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่สูงขึ้นและรายได้ที่สม่ำเสมอมากขึ้น
คุณสามารถใช้โมเดลหลักสามแบบในการขายการสมัครรับข้อมูลได้ John Boitnott นักข่าวและที่ปรึกษาด้านดิจิทัลอธิบาย คุณสามารถดูแลจัดการผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในกล่องรายเดือน เติมผลิตภัณฑ์สิ้นเปลืองตามช่วงเวลาปกติ หรือให้สิทธิ์เข้าถึงผลิตภัณฑ์และประสบการณ์เฉพาะแก่ผู้บริโภค
“สำหรับสินค้าบริโภคหรือเติมได้ การสมัครสมาชิกเป็นเพียงสามัญสำนึก” ทีมงานของ Churn Buster เขียน การสมัครรับข้อมูลจะทำให้ผู้บริโภคทราบว่าจะมีผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในมือเสมอ และคาดว่าจะได้รับสินค้าทุกเดือน ในทางกลับกัน แบรนด์ต่างๆ จะได้รับรายได้ประจำรายเดือนที่เชื่อถือได้ซึ่งทำให้การพยากรณ์สินค้าคงคลังและการเงินง่ายขึ้นมาก พวกเขายังสามารถประหยัดเงินที่จะต้องใช้ในการดึงดูดผู้บริโภคใหม่ ๆ
คุณจะต้องพิจารณาว่ากล่องสมัครสมาชิกมีความเหมาะสมสำหรับลูกค้าของคุณหรือไม่ และพวกเขาสามารถซื้อได้ในเวลานี้หรือไม่ Erica Carranza, Ph.D. , VP of Consumer Psychology ที่บริษัทวิจัยตลาด Chadwick Martin Bailey กล่าว “คำถามตอนนี้คือ แพงเกินไปไหม โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าผู้คนกังวลเกี่ยวกับการถูกเลิกจ้าง หรือกังวลเกี่ยวกับเศรษฐกิจ? ในสภาพอากาศปัจจุบันมันดูไร้สาระเกินไปหรือเปล่า”
มุ่งเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อปรับปรุงอัตราต่อรองของคุณ
การใช้รูปแบบการสมัครสมาชิกเพียงเพื่อให้แบรนด์ของคุณสามารถสร้างรายได้ในช่วงที่โคโรนาไวรัสจะไม่ทำงาน คุณต้องมีมุมมองระยะยาวที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางเพื่อประสบความสำเร็จในตลาดนี้
นายทุนร่วมทุน Kirsten Green กล่าวว่าบริการสมัครสมาชิกต้องปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าของผลิตภัณฑ์ “หากไม่เป็นเช่นนั้น ในที่สุดมันก็เป็นแค่กลไก” คุณต้องทำมากกว่าการบรรจุผลิตภัณฑ์ใหม่ในกล่องและส่งมอบให้กับลูกค้าทุกเดือน
ความสำเร็จมาจากการเข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของผู้บริโภค Greg Petro จาก First Insight เขียน ลูกค้าของคุณพอใจกับความสะดวกในการให้บริการหรือไม่? พวกเขาสนุกกับการประหลาดใจหรือรู้สึกหนักใจกับตัวเลือกมากมายหรือไม่? ดำเนินการวิจัยผู้บริโภค รับคำติชม และปรับแต่งข้อเสนอการสมัครใช้งานของคุณอย่างเหมาะสม
Visiture CMO และผู้ร่วมก่อตั้ง Ron Dod แนะนำให้แบรนด์ถามอย่างตรงไปตรงมาว่าผู้บริโภคต้องการอะไร นี่คือสิ่งที่ Bark ทำตั้งแต่เริ่มขายบริการสมัครสมาชิก BarkBox ในปี 2555 Dod กล่าว ข้อเสนอแนะนี้กระตุ้นให้บริษัทออกแบบของเล่นของตัวเองแทนการซื้อ และยังช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าผู้บริโภคต้องการซื้อผลิตภัณฑ์แยกต่างหากจากกล่องสมัครสมาชิก
ผู้บริโภคมักเลือกทางเลือกในเรื่องความถี่ในการจัดส่งด้วย รายงานสถานะการค้าแบบสมัครสมาชิกทางกายภาพประจำปี 2020 ของ ReCharge พบว่าระยะเวลาการสมัครสมาชิกที่กำหนดเองมีอิทธิพลเหนือธุรกิจกาแฟ เครื่องดื่ม และสัตว์เลี้ยง การสมัครรับข้อมูลรายเดือนคือความพึงพอใจในบ้าน แฟชั่น สุขภาพ และความเป็นอยู่ที่ดี
ร่วมมือกับบุคคลที่สามเพื่อลดความเสี่ยง
การสร้างช่องทางรายได้ใหม่นั้นเต็มไปด้วยความเสี่ยงในช่วงเวลาที่ดีที่สุด นับประสาในช่วงการระบาดใหญ่ทั่วโลกและในช่วงที่เศรษฐกิจถดถอย การเป็นพันธมิตรกับบุคคลที่สามจะทำให้การเปลี่ยนแปลงง่ายขึ้นและลดความเสี่ยงลงอย่างมาก
Nicole Lee ผู้อำนวยการฝ่ายการปฏิบัติตามข้อกำหนดของ Saddle Creek Logistics Services กล่าวว่าความยืดหยุ่นเป็นสิ่งสำคัญ การทำงานกับบุคคลที่สามสำหรับคลังสินค้าและลอจิสติกส์จะทำให้การปรับขนาดการดำเนินงานขึ้นและลงอย่างรวดเร็วได้ง่ายขึ้นและไม่ต้องลงทุนมาก
แบรนด์ยังสามารถพึ่งพาพันธมิตรบุคคลที่สามเพื่อดำเนินการด้านการขายแบบสมัครรับข้อมูลกับผู้บริโภค Puori ซึ่งเป็นแบรนด์อาหารเสริมตามการสมัครสมาชิก อาศัย Scalefast ในการจัดการการสมัครรับข้อมูลอีคอมเมิร์ซและโปรแกรมความภักดีของลูกค้า ด้วยเหตุนี้ ทีมงานภายในของพวกเขาจึงมีเวลามากขึ้นที่จะมุ่งเน้นไปที่ส่วนที่สำคัญที่สุดของการขายการสมัครรับข้อมูล: ประสบการณ์ของลูกค้า
รูปภาพโดย: Vasin Leenanuruksa/123RF.com, Morning Brew , Brooke Cagle