KPI ของอีคอมเมิร์ซที่สำคัญที่คุณควรติดตาม

(โพสต์นี้เป็นแขกรับเชิญจาก Emma MIiller บรรณาธิการอาวุโสของบล็อก Bizzmark ผู้ที่สนใจด้านการตลาดดิจิทัล โซเชียลมีเดีย และเทรนด์ล่าสุด)

อะไรคือเคล็ดลับในการสร้างร้านค้าออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จ? เป็นกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่มั่นคงหรือไม่? การสนับสนุนลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ? สินค้าคุณภาพสูง? อาจเป็นเว็บไซต์ที่ใช้งานได้?

ปัจจัยเหล่านี้มีความสำคัญ แต่มีสิ่งหนึ่งที่สามารถสร้างหรือทำลายสถานะออนไลน์ของคุณ ใช่ ฉันกำลังพูดถึงเมตริก ในการประสบความสำเร็จในตลาดออนไลน์ที่มีการแข่งขันสูง คุณต้องตั้งเป้าหมายที่วัดได้ เลือกตัวชี้วัดที่เหมาะสมเพื่อติดตาม และวิเคราะห์ประสิทธิภาพออนไลน์ของคุณอย่างต่อเนื่อง

แม้ว่าจะมีเมตริกให้ติดตามอยู่มากมาย แต่ฉันเลือกเมตริกที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการเติบโตของร้านค้าของคุณ

ตัวชี้วัดการตลาด

ก่อนที่เราจะเริ่มต้นพูดคุยเกี่ยวกับเมตริกที่เกี่ยวข้องกับการขาย เราต้องให้ความสนใจกับ KPI ทางการตลาดก่อน

กลวิธีทางการตลาดของคุณเกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายของคุณ เนื่องจากเป็นการช่วยเพิ่มจำนวนผู้ที่เห็นร้านค้าออนไลน์ของคุณ ดึงดูดผู้คนมายังไซต์ของคุณมากขึ้น สร้างความไว้วางใจกับพวกเขา และนำทางพวกเขาไปสู่จุดต่ำสุดของกระบวนการขาย

ต่อไปนี้คือบางส่วนของ KPI ทางการตลาดที่สำคัญที่สุดที่ควรติดตาม:

• การเข้าชมเว็บไซต์
• ปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ตามแหล่งที่มา
• อัตราการออก
• เวลาบนไซต์
• อัตราตีกลับ
• จำนวน Conversion ทั้งหมด
• หน้าต่อการเข้าชม
• ระยะเวลาเซสชันเฉลี่ย
• แหล่งที่มาของการเข้าชม
• อัตราการเติบโตของสมาชิก
• อัตราการเปิดอีเมล
• อีเมล CTR
• การมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย
• ราคาต่อการแปลง
• ตำแหน่งเฉลี่ย
• ปริมาณการรับส่งข้อมูล PPC

อย่างไรก็ตาม การก้าวให้ทันกับเป้าหมาย ตัวชี้วัด และเครื่องมือต่างๆ มากมายอาจทำให้เกิดความสับสนได้ นี่คือจุดที่เครื่องมือการรายงานสามารถช่วยได้ เนื่องจากเครื่องมือเหล่านี้ผสานรวมกับเครื่องมือการตลาดดิจิทัลที่สำคัญทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ด้วย Reportz คุณสามารถรวมเครื่องมือ SEO ที่สำคัญ เช่น Google Analytics, SEMrush, Serpstat หรือ Rank Ranger เพื่อสังเกต KPI ของคุณบนแดชบอร์ดเดียวและสร้างรายงาน SEO ที่ครอบคลุม

เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ

เป้าหมายของคุณในฐานะนักการตลาดออนไลน์ไม่ได้เป็นเพียงการดึงดูดผู้คนมาที่ร้านค้าของคุณและทำให้พวกเขาซื้อจากคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขากลับมาอีกด้วย ลูกค้าที่ส่งคืนมีความสำคัญด้วยเหตุผลหลายประการ:

• พวกเขายินดีที่จะซื้อจากคุณอีกครั้งและโดยทั่วไปแล้วจะใช้จ่ายเงินมากกว่าลูกค้ารายแรก
• พวกเขาทำกำไรได้สูง เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องจ่ายค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการอีก
• ลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำคือลูกค้าที่พึงพอใจและมีโอกาสเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์

นี่คือเหตุผลที่คุณต้องติดตามเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่กลับมา ซึ่งเป็นเมตริกที่วัดความภักดีของลูกค้าและบอกคุณว่าการเข้าชมซ้ำๆ เหล่านี้แปลงเป็นรายได้อย่างไร ในการคำนวณ ให้แบ่งจำนวนผู้เข้าชมซ้ำด้วยจำนวนผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำทั้งหมดในช่วงเวลาการรายงาน

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) แสดงถึงรายได้ทั้งหมดหารด้วยจำนวนการสั่งซื้อทั้งหมด การติดตามเป็นสิ่งสำคัญที่จะเข้าใจมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าและปรับปรุงผลกำไรของคุณ

หากคุณไม่พอใจกับ AOV ของคุณ ต่อไปนี้คือกลวิธีง่ายๆ สองสามข้อที่ควรใช้:

• การขายต่อเนื่อง – เสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าค้นหา
• การเพิ่มยอดขาย – นำเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นเดียวกันในราคาที่แข่งขันได้
• เสนอส่วนลดปริมาณสำหรับลูกค้าที่ซื้อรายการเดียวกันหลายรายการ
• เสนอคูปองหรือจัดส่งฟรีให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าการสั่งซื้อที่กำหนด

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจะประมาณรายได้โดยรวมที่ลูกค้าจะนำมาสู่ธุรกิจของคุณในช่วงชีวิตของพวกเขา การคำนวณเป็นเรื่องง่าย ตัวอย่างเช่น หาก AOV ของคุณคือ 40 ดอลลาร์ และผู้ซื้อโดยเฉลี่ยของคุณซื้อ 10 ครั้งที่มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยนั้น มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณจะเท่ากับ 400 ดอลลาร์

คุณยังสามารถตรวจสอบ LTV ของลูกค้าใน Google Analytics ได้อีกด้วย เพียงไปที่ผู้ชม > มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

ด้วยการคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณจะมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับต้นทุนทางการตลาดและประสิทธิผลของกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าของคุณ สิ่งสำคัญที่สุดคือ คุณจะรู้ว่าต้องจัดสรรให้กับแคมเปญการได้มาและการเก็บรักษาของคุณเท่าใด และใช้ทรัพยากรของคุณไปสู่กลยุทธ์ที่ใช้ได้ผล

การละทิ้งตะกร้าสินค้า

รายงานของสถาบัน Baymard อ้างว่าการละทิ้งตะกร้าสินค้าโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 70% สิ่งนี้จะยิ่งแย่ลงไปอีกหากคุณจ่ายเงินเป็นจำนวนมากเพื่อให้ได้ลูกค้าและขับรถไปที่ตะกร้าสินค้า นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องมุ่งเน้นไปที่การชนะใจลูกค้าเหล่านี้และวัดอัตราการละทิ้งตะกร้าสินค้าของคุณอย่างสม่ำเสมอ

อัตราการละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งจะแสดงจำนวนผู้เข้าชมที่เพิ่มผลิตภัณฑ์ลงในรถเข็นช็อปปิ้งของตนแล้วปล่อยทิ้งไว้โดยไม่เช็คเอาท์ เมตริกนี้คำนวณโดยการหารจำนวนธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ด้วยจำนวนรถเข็นช็อปปิ้งที่สร้างขึ้น และคูณตัวเลขนี้ด้วย 100

หากคุณเปิดใช้งานปลั๊กอินอีคอมเมิร์ซที่ปรับปรุงแล้วสำหรับ Google Analytics คุณสามารถติดตามการละทิ้งรถเข็นของคุณได้โดยตรงจากแพลตฟอร์มนี้ สิ่งที่คุณต้องทำคือไปที่ Conversion> อีคอมเมิร์ซ > พฤติกรรมการช็อปปิ้ง และดูการแสดงภาพช่องทางการขายของคุณ ตลอดจนเปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อที่เสร็จสิ้นหรือละทิ้งการซื้อในแต่ละขั้นตอน

อัตราการแปลงแบบแบ่งส่วน

อัตราการแปลงแสดงเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมอีคอมเมิร์ซที่ตัดสินใจซื้อจากคุณ ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีถึงความสำเร็จของกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของคุณ

คุณคำนวณโดยการหารจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ทั้งหมดที่ซื้อด้วยจำนวนผู้เข้าชมทั้งหมด

หากต้องการติดตาม Conversion ใน Google Analytics คุณต้องตั้งเป้าหมาย Conversion ก่อน มีเป้าหมายหลายประเภทให้เลือก เช่น ปลายทาง ระยะเวลา จำนวนหน้าต่อเซสชัน เป็นต้น

นอกเหนือจากการตรวจสอบอัตราการแปลงเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์แล้ว คุณควรแยกย่อยเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียดยิ่งขึ้นเกี่ยวกับแคมเปญของคุณ ตัวอย่างเช่น ตอนนี้ คุณสามารถแบ่งกลุ่ม Conversion ใน Google Analytics ตามแหล่งที่มาของการเข้าชม อุปกรณ์ของผู้ใช้ ลูกค้าใหม่/ที่กลับมา และอื่นๆ

รายได้จากแหล่งที่มาของการเข้าชม

ด้วยการคำนวณรายได้ของคุณ คุณจะเห็นว่าเมตริกการขาย การตลาด และการสนับสนุนลูกค้าของคุณมีกำไรมากน้อยเพียงใด อย่างไรก็ตาม แทนที่จะพิจารณารายได้ของคุณเป็นแนวคิดเดียว ทำไมไม่แบ่งกลุ่มดูล่ะ สิ่งนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียดและแม่นยำยิ่งขึ้นแก่คุณในช่องของคุณ และบอกคุณว่าช่องใดให้ผลกำไรสูงสุดหรือต่ำสุดแก่คุณ นี่เป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการกำจัดช่องทางออนไลน์ที่สร้างการเข้าชม แต่ไม่ได้สร้างรายได้ให้กับคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งกลุ่มรายได้ของคุณตามการค้นหาทั่วไป การเข้าชมจากการอ้างอิง หรือแคมเปญอีเมลได้โดยตรงจากแท็บการเข้าชมของ Google Analytics นั่นคือวิธีที่คุณจะได้เห็นตัวอย่างที่ดีว่าพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าของคุณเปลี่ยนไปตามแหล่งที่มาของการเข้าชมอย่างไร ตัวอย่างเช่น คุณอาจได้รับการอ้างอิงจำนวนมากจาก Facebook แต่มี AOV ที่ไม่ดี ในทางกลับกัน แคมเปญอีเมลทำให้เกิด Conversion น้อยลง แต่กลับมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยมากกว่า

บทสรุป

ในการประสบความสำเร็จในระบบนิเวศการค้าปลีกออนไลน์ที่ดุเดือด คุณต้องว่ายน้ำในข้อมูล อย่าลืมตั้งเป้าหมายที่สมเหตุสมผลและเลือกเมตริกที่เหมาะสมกับร้านค้าของคุณ เหนือสิ่งอื่นใด อัปเดตเป็นประจำเมื่อไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณเติบโตขึ้น

คุณวัดประสิทธิภาพของร้านค้าออนไลน์ของคุณอย่างไร?

สิ่งที่ต้องอ่านต่อไป:

• วิธีการวิเคราะห์แนวโน้มการขายสำหรับธุรกิจค้าปลีกของคุณ
• ธุรกิจของคุณต้องการระบบอัตโนมัติของอีคอมเมิร์ซหรือไม่?
• กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาอีคอมเมิร์ซสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

ผู้เขียนรับเชิญ

บรรณาธิการอาวุโส บล็อก Bizzmark

Emma Miller เป็นนักการตลาดดิจิทัลจากซิดนีย์ ทำงานเป็นบล็อกเกอร์ บรรณาธิการอาวุโสของบล็อก Bizzmark และเป็นวิทยากรรับเชิญที่มหาวิทยาลัยเมลเบิร์น สนใจด้านการตลาดดิจิทัล โซเชียลมีเดีย สตาร์ทอัพ และเทรนด์ล่าสุด