กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซสำหรับแบรนด์ D2C

ราคาเป็นตัวขับเคลื่อนผลกำไรอันดับหนึ่งจากเจ็ด Ps ของการตลาด

อย่างไรก็ตาม มักเป็นเสาหลักที่ถูกมองข้ามและเข้าใจผิดมากที่สุดในบรรดาแบรนด์และองค์กรต่างๆ

ป้ายราคาสินค้าอย่างเป็นทางการป้ายแรกปรากฏขึ้นในปี พ.ศ. 2404 หลังจากที่ผู้บริโภคต้องต่อราคาและต่อรองราคาสินค้า และการเดินทางของป้ายราคานับตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา

ปัจจุบัน ซอฟต์แวร์การกำหนดราคา การขูดข้อมูล และระบบอัตโนมัติมีบทบาทสำคัญในการกำหนดราคา อย่างไรก็ตาม แบรนด์ที่ต้องการประสบความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ด้วยแผนการกำหนดราคาที่แข็งแกร่งนั้นไม่สามารถพึ่งพาซอฟต์แวร์ในการทำงานได้

เจ้าของแบรนด์ต้องมุ่งมั่นที่จะทำความเข้าใจและเรียนรู้เกี่ยวกับการกำหนดราคาซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของตน

ในภาพรวมของอีคอมเมิร์ซในปัจจุบัน แบรนด์ธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) จำนวนมากประสบความสำเร็จในการสร้างช่องทางใหม่สำหรับผู้บริโภคโดยตรง (D2C) สิ่งนี้ทำให้แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องปรับปรุงการกำหนดราคาให้ดียิ่งขึ้น เนื่องจากการกำหนดราคาของ B2B และ D2C นั้นแตกต่างกัน

ท้ายที่สุดแล้ว การเพิ่มราคาเพียง 1% ง่ายๆ ก็สามารถให้ ผลกำไรที่เพิ่มขึ้นได้ มากถึง 10% ตามที่ Prof. Hermann Simon จาก Simon-Kucher & Partners กล่าว

บทความนี้จะกล่าวถึงแง่มุมต่างๆ ของการกำหนดราคาที่สามารถสร้าง ขยาย และทำให้วุฒิภาวะและความรู้ด้านการกำหนดราคาของแบรนด์ลึกซึ้งยิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังสำรวจว่าการเพิ่มช่องทาง D2C ให้กับกลยุทธ์ Omnichannel ของแบรนด์อาจมีประโยชน์ในเชิงพาณิชย์และเชิงกลยุทธ์อย่างไร

แนวทาง D2C ให้ประโยชน์กับแบรนด์อย่างไร

การย้ายข้อมูลไปยัง D2C เป็นกระบวนการที่ช้าและเงียบ

อย่างไรก็ตาม เงื่อนไขของการแพร่ระบาดทั่วโลกเร่งให้เกิดการเปลี่ยนแปลง D2C เป็นเวลาหลายปี ส่งผลให้แบรนด์ต่าง ๆ พยายามที่จะสร้างช่องทาง D2C ใหม่ ๆ ในสหรัฐอเมริกา ยอดขาย D2C เพิ่มขึ้น 36% ระหว่างปี 2563-2565 ในขณะที่ 64% ของผู้บริโภค ซื้อสินค้าโดยตรงจากแบรนด์เป็นประจำในปี 2565

สิ่งนี้นำไปสู่การเพิ่มขึ้นของแบรนด์แนวตั้งแบบดิจิทัล (DNVB) ซึ่งเป็นแบรนด์ที่เกิดในยุคดิจิทัลและไม่เคยรู้จักการค้าปลีกแบบอิฐและปูนแบบดั้งเดิม

อย่างไรก็ตาม การย้ายไปยัง D2C ไม่ได้เกิดจากสภาวะการแพร่ระบาดเพียงอย่างเดียว

ภูมิทัศน์การค้าปลีกได้พัฒนาไปตามขอบเขตของพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เช่นเดียวกับการหยุดชะงักทางกายภาพหรือทางภูมิศาสตร์ พฤติกรรมการซื้อ ความภักดีต่อแบรนด์ และความอ่อนไหวต่อราคาเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาความสนใจของผู้บริโภค

การทำความเข้าใจปัจจัยเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดลูกค้าเป้าหมายของคุณและพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาที่สอดคล้องกับพวกเขา

เพิ่มความภักดีของลูกค้าตลอดชีวิต

McKinsey แนะนำว่าอีคอมเมิร์ซ D2C เป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ในการรักษาความภักดีของลูกค้าในระยะยาว เนื่องจากช่วยให้แบรนด์สามารถโต้ตอบแบบตัวต่อตัวกับลูกค้าเพื่อกำหนดกลยุทธ์ นวัตกรรม การกำหนดราคา การตลาด และแผนกอื่นๆ ในเวลาจริง

ใน บทความทางวิชาการเรื่อง “การให้คุณค่าแก่ลูกค้า” ในวารสารวิจัยการตลาด นักวิจัยสันนิษฐานว่าการรักษาลูกค้าไว้มีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ถึงห้าเท่า

ไม่เพียงคุ้มค่าในการควบคุมและสร้างความภักดีของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเป็นทางออกของความสำเร็จของอีคอมเมิร์ซ D2C ในระยะยาวอีกด้วย

ขยายสู่ตลาดใหม่

ส่วนหนึ่งของความเสี่ยงที่แบรนด์ต้องใช้เมื่อเข้าร่วม D2C คือการเรียนรู้ว่าตลาดเป้าหมายใดดีที่สุดสำหรับแบรนด์นั้น โดยคำนึงถึงปัจจัยทางภูมิศาสตร์และเศรษฐกิจและสังคมเป็นอันดับแรก

ประโยชน์ของการเป็นเจ้าของแพลตฟอร์ม D2C คือความสามารถในการทดสอบตลาดใหม่ ช่องทางการขาย และแพลตฟอร์มที่อาจมีผล แม้ว่าการขยายตัวจะไม่ประสบความสำเร็จ แต่ก็ยังเพิ่มความรู้อันมีค่าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและตำแหน่งในการค้าปลีกออนไลน์

ทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและหุ้นส่วนค้าปลีกของคุณ

การมีกลยุทธ์ Omnichannel นั้นเกี่ยวข้องกับการบรรลุเป้าหมายทางการค้าของคุณ กลยุทธ์ Omnichannel ที่ประสบความสำเร็จอาจรวมถึงการสร้างช่องทาง D2C และการเป็นหุ้นส่วนผู้ค้าปลีกที่แข็งแกร่ง อาจรวมถึงการขายทางออนไลน์และในร้านค้า

จุดโฟกัสที่สำคัญควรเป็นวิธีการมีส่วนร่วมและเข้าใจลูกค้าให้ดีที่สุด ลูกค้าที่ซื้อโดยตรงจากร้านค้าออนไลน์ D2C ของคุณไม่ใช่ลูกค้ารายเดียวกับที่ซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งของคุณจากผู้ค้าปลีก พวกเขามีเป้าหมาย พฤติกรรม และนิสัยการซื้อที่แตกต่างกันซึ่งกระตุ้นให้พวกเขาเลือกช่องทางและผลิตภัณฑ์

การศึกษาในปี 2022 แสดงให้เห็นว่าในขณะที่ 39% ของนักช็อป Gen Z (อายุ 19–24 ปี) ใช้โซเชียลมีเดียเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจว่าจะซื้ออะไร แต่มีเพียง 13% ของนักช็อป Gen X (อายุ 43 –58 ปี) เท่านั้นที่ทำเช่นเดียวกัน

สิ่งนี้บ่งชี้ว่าแต่ละช่วงอายุและกลุ่มทางเศรษฐกิจและสังคมมีลักษณะเฉพาะอย่างไร และควรได้รับการรองรับจากแบรนด์ D2C ที่จัดตั้งขึ้นและเกิดขึ้นใหม่อย่างไร

ยิ่งไปกว่านั้น แบรนด์ D2C จะต้องตระหนักว่าพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วเพียงใด

ล่าสุด การอัปเดต ConsumerWise ของ McKinsey ในเดือนเมษายน 2023 แสดงให้เห็นว่า 4 ใน 5 ของผู้บริโภคในสหรัฐฯ ซื้อของในร้านค้าต่างๆ เพื่อรับข้อเสนอที่ดีกว่า และเลือกขนาดแพ็คที่เล็กลงเพื่อประหยัดเงิน นอกจากนี้ การใช้จ่ายในทุกกลุ่มอายุและกลุ่มรายได้ยังมาบรรจบกัน ซึ่งแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคมีความผันผวนและคาดเดาไม่ได้เพียงใด

จากรูปแบบการใช้จ่ายที่แตกต่างกันเมื่อเกิดโรคระบาดขั้นเลวร้ายที่สุด พฤติกรรมการใช้จ่ายจึงผสานรวมเป็นกลุ่มทางเศรษฐกิจและสังคม

ที่มา: McKinsey 2023

การรักษาพันธมิตรผู้ค้าปลีกของคุณในฐานะแบรนด์ D2C ใหม่เป็นการกระทำที่สมดุล

โดยเฉลี่ยแล้ว แบรนด์ D2C จะมีผลิตภัณฑ์ของตนใน ตัวแทนจำหน่ายและผู้ค้าปลีกอย่างเป็นทางการ มากกว่า 1,000 ราย และในตลาดหลายแห่งและเครื่องมือเปรียบเทียบผู้ซื้อ (CSE)

สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าแบรนด์ต่างๆ สามารถเพิ่มช่องทาง D2C ที่ประสบความสำเร็จไปยังช่องทางรายได้ของพวกเขาได้

นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าการจัดการพันธมิตรผู้ค้าปลีกและผู้ค้าปลีกของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมีความสำคัญเพียงใดในขณะที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่เลือกซื้อสินค้าจากช่องทางใดช่องทางหนึ่ง

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น แบรนด์ส่วนใหญ่จะมีมุมมองโดยรวมของผู้ค้าปลีกทั้งหมดที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตน อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่จะมองอย่างใกล้ชิดกับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ เนื่องจากราคาของพวกเขาจะมีผลกระทบต่อการรับรู้ผลิตภัณฑ์มากที่สุด นอกจากนี้ คู่แข่งคืออันดับราคาที่แบรนด์ต้องการได้รับเมื่อเทียบกับราคาขายปลีก

โดยปกติแล้วจะไม่ถูกที่หนึ่งหรือสองที่ถูกที่สุด เนื่องจากแบรนด์ต่างๆ จะไม่ต้องการราคาที่ต่ำกว่าซึ่งดูหมิ่นผู้ค้าปลีก

ในด้านของผู้บริโภค เมื่อซื้อโดยตรงจากแบรนด์ พวกเขามักจะยินดีจ่ายมากกว่าที่ผู้ค้าปลีก อย่างไรก็ตาม แบรนด์ก็ต้องการรักษาความสามารถในการแข่งขันโดยไม่เลือกที่จะเป็นตัวเลือกที่แพงที่สุดเช่นกัน

วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้ลูกค้าและคู่ค้าผู้ค้าปลีกพึงพอใจคือ การกระจาย และคัดสรรผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในแต่ละช่องทาง

แม้ว่าแบรนด์อาจต้องการผลักดันยอดขายผ่านช่องทาง D2C ใหม่ของตนอย่างกระตือรือร้น แต่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใครให้กับลูกค้ารายย่อยเป็นวิธีที่ช่วยให้ไฟสว่างขึ้น

แบรนด์ D2C ใหม่อาจออกผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างมีกลยุทธ์มากขึ้น ไม่ว่าจะเลือกที่จะระงับหรืออนุญาตให้ผู้ค้าปลีกเข้าถึงผลิตภัณฑ์พิเศษพร้อมกันหรือก่อนเปิดตัวผ่านช่องทาง D2C ของตน

ตลาดมีบทบาทอย่างไร?

ขึ้นอยู่กับแบรนด์ บางรายขายในตลาดและเป็นช่องทางสำคัญสำหรับพวกเขาในแง่ของการได้ลูกค้าใหม่ การรับรู้ และการเพิ่มรายได้ ยังเป็นทางลัดสู่ความเป็นสากลได้อีกด้วย

อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงแบรนด์หรู ตลาดจะไม่ใช่ช่องทางที่พวกเขาต้องการ รายละเอียดที่ซับซ้อนของประสบการณ์การช็อปปิ้งโดยรวมมีบทบาทมากขึ้นในการซื้อสินค้าฟุ่มเฟือย

การดูแลจัดการนำเสนอผลิตภัณฑ์ยังเป็นการเปิดแบรนด์ให้กับลูกค้าใหม่ กลยุทธ์การกำหนดราคา และความท้าทายด้านราคาที่ต้องเผชิญเพื่อให้ได้ผลกำไร

ตามที่กล่าวไว้ใน การคาดการณ์ D2C ของ Omnia ในปี 2023 การกำหนดราคาสำหรับกลยุทธ์ Omnichannel อาจไม่ได้หมายความว่าผู้บริโภคจะได้รับราคาที่ถูกกว่าเมื่อซื้อสินค้าผ่าน D2C เสมอไป อย่างไรก็ตาม หากแบรนด์มีเครื่องมือและกลยุทธ์ที่ถูกต้อง ราคาก็จะสามารถแข่งขันได้

USP ของแบรนด์ D2C ที่ทำงานเป็นโอกาส

สถานที่และนวัตกรรม

ซึ่งแตกต่างจากร้านค้าอิฐและปูนแบบดั้งเดิม สถานที่นี้ไม่ได้หมายถึงสถานที่ตั้งหรือที่อยู่จริง แบรนด์ D2C ในปัจจุบัน หรือที่มักรู้จักในชื่อ Disrupters หรือ Challenger Brands ได้ทำอย่างนั้นแล้ว นั่นคือการ Disrupt ที่แบรนด์ดำเนินการอยู่

เพียงเลือกพัฒนากลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ D2C ก่อนเปิดร้าน แบรนด์ต่างๆ ได้นำนวัตกรรมมาเป็นแนวหน้าในการแสดงตัวตนของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น Gymshark ซึ่งเป็นแบรนด์เครื่องแต่งกายกีฬาในลอนดอน เริ่มต้นทางออนไลน์และเปิดร้านแรก หลังจากประสบ ความสำเร็จในระดับโลก อิทธิพลและอำนาจของผู้ค้าปลีกรายใหญ่สามารถทำได้เท่าที่พวกเขาเต็มใจที่จะคิดค้นและพัฒนา

ประสบการณ์ของลูกค้าและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ในฐานะผู้สร้างและเจ้าของแบรนด์ เราต้องรับผิดชอบอย่างเต็มที่ในการมอบประสบการณ์ในอุดมคติแก่ลูกค้า รวมถึงรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ที่มักถูกมองข้าม

ตัวอย่างเช่น หลังจากประสบความสำเร็จในการซื้อและจัดส่งทางออนไลน์ ประสบการณ์หลังการซื้อมีความสำคัญพอๆ กับการสร้างความแข็งแกร่งให้กับลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ การส่งอีเมลติดตามผลพร้อมโอกาสในการตรวจสอบ บันทึกการส่งคืน และคำขอบคุณอย่างจริงใจจะช่วยสร้างความภักดีของลูกค้าได้เป็นอย่างมาก

แบรนด์ผลิตภัณฑ์ความงามและผลิตภัณฑ์ดูแลผิวที่จัดทำแบบทดสอบออนไลน์เกี่ยวกับข้อกังวลด้านการดูแลผิวที่ใหญ่ที่สุดของนักช้อปสามารถให้อาหารนกสองตัวด้วยสโคนชิ้นเดียว พวกเขาได้รับความรู้จากลูกค้าในขณะที่เสนอสิ่งจูงใจอันมีค่า (ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ใหม่ฟรีสำหรับผลการทดสอบ)

ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการดูแลและแบรนด์มีความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

เป้าหมายและการควบคุมที่เกี่ยวข้องกับราคา

แบรนด์ที่ขายและพึ่งพาพันธมิตรผู้ค้าปลีก B2B นั้นมีการกำกับดูแลเชิงพาณิชย์เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในร้านค้า

หากตลาดยักษ์ใหญ่อย่าง Amazon และ Walmart เป็นส่วนหนึ่งของเครือข่าย B2B ของแบรนด์ด้วย ตลาดก็จะมีความเป็นอิสระน้อยลงเรื่อยๆ เนื่องจากพันธมิตรที่ครอบงำเหล่านี้ทำการเปลี่ยนแปลงหรือสร้างกฎใหม่

ตัวอย่างเช่น Amazon ประกาศ ในเดือนมีนาคมในอีเมล ว่ากำลังตัดความสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่ายบุคคลที่สามเพื่อจัดหาโดยตรงจากเจ้าของแบรนด์ อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ D2C ช่วยให้แบรนด์มีอิสระมากขึ้น

ที่มา: Insider Intelligence

ความท้าทายด้านการกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซที่แบรนด์ D2C อาจเผชิญ

ก่อนที่จะพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับช่อง D2C ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาบางสิ่งที่อาจก่อให้เกิดความท้าทาย ซึ่งอาจรวมถึงการแข่งขัน การดูถูกราคาและความยืดหยุ่นของราคา และการจัดองค์กรด้านราคา

เนื่องจากการโยกย้ายจำนวนมากไปยัง D2C แบรนด์จะต้องเผชิญกับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นโดยธรรมชาติ การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาที่ละเอียดและครอบคลุมเป็นสิ่งสำคัญในการบรรลุเป้าหมายทางการค้า มีราคาอัปเดตที่ทำให้แบรนด์สามารถแข่งขันได้ และใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ในขณะที่การแข่งขันเพิ่มขึ้นและตลาดอิ่มตัว เช่น ในอุตสาหกรรมความงามในปัจจุบัน ความท้าทายเกี่ยวกับราคาอาจปรากฏขึ้น

การแข่งขัน

• แบรนด์คู่แข่ง: แบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณจะแข่งขันกับแบรนด์อื่นๆ ที่อาจคล้ายคลึงกันในด้านคุณลักษณะ คุณภาพ ฟังก์ชันการทำงาน หรือความนิยม จากนี้ แบรนด์ต่างๆ จะใช้การกำหนดราคาอ้างอิงเพื่อหาผลิตภัณฑ์ที่เทียบเคียงได้จากคู่แข่ง
• เครือข่ายผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าปลีกของคุณ: แบรนด์ต่างๆ ไม่ควรต้องการตัดราคาผู้ค้าปลีกของตน เนื่องจากรายได้ส่วนใหญ่มาจากพวกเขา
  ผู้ค้าปลีกที่อาจเป็นส่วนหนึ่งของเครือข่ายของคุณมักจะไม่มีการแข่งขันเชิงรุก เนื่องจากพวกเขาไม่จำเป็นต้องแข่งขันกับเครือข่ายขยายของคุณ อย่างไรก็ตาม พวกเขาอาจต้องการจับตาดูราคาของคุณและจัดตำแหน่งหากจำเป็น
• วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์และการกินกันร่วมกัน: เมื่อพูดถึงวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ของการจัดประเภทของคุณ คุณไม่ต้องการลดยอดขายของคุณโดยการกินเนื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
  ในแง่นี้ นวัตกรรมและการพัฒนาของแบรนด์อาจเป็นการแข่งขันของตัวเอง ทำให้การกำหนดราคาอัตโนมัติจำเป็นสำหรับวงจรอายุผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับโปรโมชั่นและการกำหนดราคาตามฤดูกาล
• การพัฒนาตลาด: การรักษาหรือสร้างส่วนแบ่งการตลาดที่แข็งแกร่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสินค้าของคุณอยู่ในประเภทการแข่งขัน ไม่นับเป็นการแข่งขันโดยตรง
  อย่างไรก็ตาม แน่นอนว่ามันช่วยเสริมความทะเยอทะยานที่แบรนด์ต้องมี หากเป้าหมายคือการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด หากแบรนด์ที่ขยายขนาดกำลังมองหาการร่วมทุนจากนักลงทุน ส่วนแบ่งการตลาดจะต้องเป็นจุดสนใจ

ดูถูกราคาและความยืดหยุ่นของราคา

การขายเพียงราคาขายที่แนะนำ (RSP) สำหรับวงจรผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในร้าน D2C ของคุณเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้สำหรับผู้บริโภคในตลาดปัจจุบันที่คาดหวังโปรโมชันและส่วนลด ณ จุดใดจุดหนึ่งของวงจร สิ่งนี้เรียกว่าการกำหนดราคาแบบดูถูกซึ่งไม่เป็นที่ต้องการสำหรับแบรนด์

ความโปร่งใสทางออนไลน์อยู่ในระดับสูง โดยผู้บริโภคเพลิดเพลินกับความสะดวกในการเปรียบเทียบสินค้าและตรวจสอบราคาบน Amazon, Google Shopping และอื่นๆ

ความยืดหยุ่นของราคาเป็นอีกเรื่องสำคัญที่แบรนด์ควรรู้ก่อนกำหนดกลยุทธ์ด้านราคา

ช่วยให้คุณเข้าใจการตัดสินใจของผู้บริโภคและขอบเขตและผลการคำนวณของการเพิ่มและลดราคาได้ดียิ่งขึ้น

แต่มันไม่ง่ายอย่างที่คิด

สำหรับแบรนด์ D2C สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจการตั้งค่าและช่องทางที่ผู้บริโภคกำลังดำเนินการ ตัวอย่างเช่น หากกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ในสภาพแวดล้อมของเครื่องมือจับจ่ายแบบเปรียบเทียบ (CSE) ความยืดหยุ่นของราคาจะสูงกว่าปกติเมื่อ ผู้บริโภคเข้าชมเว็บไซต์ของแบรนด์โดยตรง

เนื่องจากสิ่งนี้มักจะบอกเป็นนัยว่าลูกค้าต้องการรับประโยชน์จากประสบการณ์ทั้งหมด ซึ่งอาจรวมถึงโปรแกรมความภักดี บริการที่คัดสรร บรรจุภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ และอื่นๆ

นอกจากนี้ ตามที่ Prof. Joel Dean ผู้เขียน “Pricing Policies for New Products” ในบทความ Harvard Business Review ระบุ ว่าความยืดหยุ่นของราคายังเป็นมาตรวัดที่ถูกต้องว่าบริษัทของคุณอยู่ในช่วงเติบโต ซึ่งเป็นแนวคิดที่เขาแบ่งย่อยออกเป็นสามส่วนที่แตกต่างกัน องค์ประกอบ

องค์กรกำหนดราคา

เมื่อพูดถึงการทำแบรนด์ให้เป็นสากล การมีแนวทางและเครื่องมือในท้องถิ่นที่หลากหลายทำให้การดำเนินกลยุทธ์เชิงพาณิชย์ตามที่คุณต้องการทั่วโลกมีความซับซ้อนและใช้เวลานานมากขึ้น นอกจากนี้ยังอาจป้องกันไม่ให้ทีมของคุณในสถานที่ต่างๆ แชร์กฎแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและเรียนรู้ในฐานะทีมกำหนดราคาที่เหนียวแน่น

น่าเสียดายที่การกำหนดราคาไม่ได้รับการจัดระเบียบหรือเป็นที่รู้จักเพียงพอเป็นจุดโฟกัสที่สำคัญเสมอไป เมื่อพูดถึงการจัดทีมกำหนดราคา ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดคือเวลา ทุกคนที่ทำงานกับราคาต้องเข้าถึง ได้รับการฝึกอบรม และมีความเข้าใจในสิ่งที่เกิดขึ้น บทบาทที่แตกต่างกันจะต้องอยู่บนกระดานและเปิดกว้างสำหรับการเรียนรู้

การใช้ระบบเมทริกซ์ RASCI แบรนด์ D2C สามารถปรับปรุง จัดระเบียบ และเสริมสร้างความรู้ด้านราคาและทีม:

วิธีสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซสำหรับแบรนด์ D2C

ใช้คำแนะนำง่ายๆ นี้ในการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ ตำแหน่ง และเป้าหมายในอนาคตของคุณ:

ที่มา: Omnia Retail

เมื่อสร้างพิมพ์เขียวการกำหนดราคา มีกลยุทธ์และกลวิธีหลายอย่างที่เราสามารถใช้ได้ การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาที่ครอบคลุมนั้นจำเป็นต้องเริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์เชิงพาณิชย์ของคุณเพื่อจบลงด้วยระบบอัตโนมัติระดับสูง

ราคาชุด

วิธีปฏิบัติที่ใช้บ่อยในการกำหนดราคา D2C คือการนำเสนออุปกรณ์เสริมที่คัดสรรแล้วหรือสินค้าแต่ละรายการในชุดรวม ความท้าทายในที่นี้คือการปรับราคารวมให้เหมาะสม ปัจจุบันผู้เล่นหลายคนใช้กลยุทธ์การรวมกลุ่มที่มีผู้เล่นสูงพร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่ทับซ้อนกัน โดยรวมผลิตภัณฑ์ที่มักซื้อเข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น แบรนด์เสื้อผ้าอาจขายผ้าพันคอและหมวกบีนนี่ร่วมกัน หรือแบรนด์เสื้อผ้าผู้ชายอาจรวมถุงเท้าและชุดชั้นในเข้าด้วยกันในราคาเดียว

ราคาสายผลิตภัณฑ์

ที่นี่ แบรนด์กำหนดราคาสำหรับสายผลิตภัณฑ์เดียวตามคุณลักษณะต่างๆ ในสายผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น สีหนึ่งจะมีราคาพื้นฐานสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีสีต่างกัน และส่วนที่เหลือจะปรับจากราคานี้ สีที่ได้รับความนิยมน้อยกว่ามักจะถูกกว่าเล็กน้อย

ราคาอ้างอิง

แบรนด์ต่าง ๆ ต้องการคงความสามารถในการแข่งขันในตลาดและมีข้อมูลเชิงลึกจากผลิตภัณฑ์ของแบรนด์คู่แข่งที่ใกล้เคียง โดยใช้ราคาของแบรนด์อื่น ๆ ที่เป็นที่รู้จักเพื่อกำหนดราคาขายปลีกที่แนะนำ (RRP) หรือแม้แต่ราคาขายของพวกเขาเอง

การแสดงราคา GTIN อื่นๆ ในรายงานการจัดประเภทช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพรวมของตลาดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์

ที่มา: Omnia Retail

การเข้าใจราคาต้องมีความมุ่งมั่น

ดังคำโบราณที่ว่า การฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ การรวบรวมความรู้ด้านราคาไม่สามารถเกิดขึ้นได้ในชั่วข้ามคืน แต่ชัยชนะและข้อผิดพลาดของวิธีการลองผิดลองถูกช่วยพัฒนาความเป็นผู้ใหญ่ด้านราคาได้อย่างมาก

หากแบรนด์ต่างๆ โดยเฉพาะแบรนด์ที่เพิ่งเริ่มใช้ D2C หรือกำลังคิดที่จะก้าวไปในทิศทางนั้น สามารถจัดลำดับความสำคัญของการกำหนดราคาได้ตั้งแต่วันแรกๆ สิทธิประโยชน์จะไม่มีที่สิ้นสุด ความเข้าใจที่แข็งแกร่งมากขึ้นในตลาด ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลง และความคล่องตัวเมื่อต้องสร้างสมดุลทั้งหมดเป็นเดิมพัน

โครงการกำหนดราคาทุกโครงการเป็นรายบุคคล แต่ยิ่งคุณรู้มากเท่าไร เวลาที่คุณลงทุนมากขึ้น ภูมิหลังด้านการกำหนดราคาของคุณก็จะเติบโตมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากบทความนี้ได้กล่าวถึงแง่มุมต่างๆ ของการกำหนดราคา ไม่ใช่แค่การใส่ตัวเลขบนแท็กเท่านั้น ผู้สร้างที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์ต้องมีข้อมูลเชิงลึก สร้างสรรค์ และมีกลยุทธ์

เมื่อคุณสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคา D2C ที่ชนะเสร็จแล้ว ให้เข้าสู่ขั้นตอนต่อไปในการตลาด D2C