คุณเข้าใจศาสตร์แห่งการขายหรือไม่?

คุณอาจเคยได้ยินว่าการขายเป็นศิลปะมากกว่าวิทยาศาสตร์ และในขณะที่เป็นความจริงที่บางคนมีความสามารถตามธรรมชาติ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการสร้างสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบไม่ได้ขึ้นอยู่กับสัญชาตญาณและโชคเท่านั้น

บทความนี้เจาะลึกโลกของจิตวิทยาสังคม ประสาทวิทยาศาสตร์ และเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม เพื่อเปิดเผยวิธีการที่ทรงพลังในการโน้มน้าวผู้อื่น

คุณจะได้เรียนรู้รูปแบบเบื้องหลังกระบวนการตัดสินใจ และวิธีฝึกฝนกลยุทธ์การขายให้น่าเชื่อถือยิ่งขึ้น ด้วยวิธีการที่ผ่านการทดสอบทางวิทยาศาสตร์ที่นำเสนอในที่นี้ คุณจะพร้อมที่จะทำให้การเสนอขายครั้งต่อไปของคุณเป็นผู้ชนะ

การเข้าใจศาสตร์แห่งการขายจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณ

คุณเคยพบพนักงานขายที่มีพรสวรรค์โดยธรรมชาติหรือไม่? ใครบางคนที่มีรอยยิ้มที่เป็นตัวเอก บุคลิกที่เข้าถึงได้ง่าย และมีเวทมนตร์ที่สามารถปิดข้อตกลงใดๆ ได้? อาจจะ. แต่จากการวิจัยพบว่าผู้ขายที่มีทักษะเช่นนี้ไม่ธรรมดา

การศึกษาจาก Harvard Business Review พบว่าพนักงานขายเพียงหนึ่งในสามเท่านั้นที่มีประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอ ที่แย่ไปกว่านั้นคือ การศึกษาจาก ES Research พบว่า 90% ของการฝึกอบรมการขายไม่มีการปรับปรุงเลย

ด้วยสถิติเช่นนี้ น่าแปลกใจที่ธุรกิจต่างๆ สามารถอยู่รอดได้ โชคดีที่ไม่ต้องเป็นอย่างนี้ หากเราพิจารณาการขายผ่านเลนส์ของวิทยาศาสตร์ ก็เป็นไปได้ที่จะพบแนวทางที่มีหลักฐานเชิงประจักษ์ซึ่งได้ผล

เป็นเรื่องปกติที่จะคิดว่าความสามารถในการขายเป็นคุณภาพคงที่ - คุณมีหรือไม่มี แต่วิทยาศาสตร์บอกเล่าเรื่องราวที่แตกต่างออกไป สมองของเราปรับตัวได้อย่างน่าอัศจรรย์ และด้วยความพยายามและการฝึกฝน เราสามารถต่อเซลล์ประสาทของเราใหม่เพื่อพัฒนาทักษะใหม่ๆ สิ่งนี้เรียกว่า neuroplasticity และช่วยให้เราพัฒนาความสามารถตามธรรมชาติของเราเมื่อเวลาผ่านไป

ปัญหาจะเกิดขึ้นเมื่อเรามุ่งเน้นการเรียนรู้ทักษะที่ไม่ถูกต้อง น่าเสียดายที่สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยครั้ง เนื่องจากคำแนะนำในการขายทั่วไปส่วนใหญ่อิงจากเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยแทนที่จะเป็นหลักฐาน ตัวอย่างเช่น หลายคนเชื่อว่าคนพาหิรวัฒน์ทำยอดขายได้มากกว่า และยังมีผลการศึกษาจากโรงเรียนวอร์ตันแห่งมหาวิทยาลัยเพนซิลเวเนีย พบว่าผู้ที่ได้คะแนนสูงในการวัดความพากเพียรมีผลงานแย่กว่าค่าเฉลี่ย

วิทยาศาสตร์ยังแสดงให้เราเห็นถึงสิ่งที่สามารถปรับปรุงผลการขายได้ อันที่จริง การวิจัยได้เปิดเผยวิธีการที่น่าประหลาดใจมากมายในการกระตุ้นยอดขายที่เรียกว่าเส้นทางอิทธิพลต่อพ่วง ตัวอย่างหนึ่งคือเอฟเฟกต์การครอบงำแบบอสมมาตร สิ่งนี้กำหนดว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นเมื่อนำเสนอด้วยสองตัวเลือก – หนึ่งตัวเลือกที่ดีและอีกหนึ่งตัวเลือกที่ยอดเยี่ยม เหตุใดจึงทำให้การขายง่ายขึ้น เนื่องจากการมีตัวเลือกที่ดีทำให้ตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมดูดีขึ้น

วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์ในลักษณะนี้มาจากแนวคิดง่ายๆ: พนักงานขายจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อพวกเขาเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นในสมองของลูกค้า ท้ายที่สุด หากคุณเข้าใจสิ่งที่ผู้ซื้อคิด คุณสามารถปรับแต่งการเสนอขายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นตามความต้องการและความปรารถนาของพวกเขา

ทำให้ขั้นตอนการขายราบรื่นโดยตอบคำถาม Six Whys

นักช้อปกำลังดูร้านขายของชำเมื่อเขาเห็นซีเรียลใหม่บนชั้นวาง เขาเดินเข้าไปใกล้และมองไปที่กล่อง ผ่านไปครู่หนึ่ง เขาก็ใส่มันลงในรถเข็นพร้อมกับสินค้าที่เหลือที่เขาซื้อ แต่ทำไม?

เมื่อถามคำถามนี้ พนักงานขายจะให้คำตอบทุกรูปแบบ บางทีมันอาจจะเป็นกล่องอาร์ต หรือราคา หรืออาจเป็นเพราะว่าตอนนั้นเขากำลังหิวอยู่ และในขณะที่ไม่มีคำตอบใดที่ผิด แต่ก็ไม่มีคำตอบใดที่ถูกทั้งหมด

การตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ไม่ได้เป็นผลมาจากทางเลือกเดียว เป็นผลลัพธ์สุดท้ายของชุดตัวเลือกหกตัวเลือก งานของคุณในฐานะพนักงานขายคือการช่วยเหลือผู้บริโภคตลอดกระบวนการ

หากพนักงานขายสามารถตอบคำถามแต่ละข้อได้ การขายก็เป็นเรื่องง่าย หาก ณ จุดใดที่พนักงานขายไม่แน่ใจ การขายนั้นก็สูญเปล่า

คำถามแรกคือ “ทำไมต้องเปลี่ยน” มนุษย์มีสายที่จะชอบสิ่งต่าง ๆ อย่างที่มันเป็นอยู่แล้ว และเนื่องจากการซื้อใหม่หมายถึงการเปลี่ยนแปลงในทางใดทางหนึ่ง จึงจำเป็นต้องรู้สึกมีเหตุผล ดังนั้น เมื่อตอบคำถามนี้ ต้องแน่ใจว่าคุณสามารถอธิบายสิ่งที่ขาดหรือไม่พึงปรารถนาเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของผู้ซื้อได้

คำถามที่สองคือ “ทำไมตอนนี้” ที่นี่คุณต้องอธิบายว่าทำไมการซื้อจึงสมเหตุสมผลในเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น มีส่วนลดชั่วคราวหรือปัจจัยอื่นที่สร้างความเร่งด่วนหรือไม่?

คำถามที่สามคือ "ทำไมอุตสาหกรรมของคุณ?" ก่อนที่คุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ คุณต้องนำเสนอทั้งอุตสาหกรรมของคุณ คิดเกี่ยวกับมัน หากคุณขายหลักสูตรออนไลน์ คุณต้องอธิบายว่าทำไมหลักสูตรออนไลน์โดยทั่วไปจึงดีกว่าทางเลือกอื่น เช่น สัมมนาหรือหนังสือ

คำถามที่สี่และห้าคือ “ทำไมต้องเป็นบริษัทของคุณ” และ "ทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณ" นี่คือเวลาที่คุณเข้าถึงข้อมูลเฉพาะเจาะจงและนำเสนอสิ่งที่ทำให้ข้อเสนอของคุณโดดเด่น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องคุณภาพ ความเชี่ยวชาญ หรือลูกค้าที่พึงพอใจนับไม่ถ้วน

คำถามที่หกและสุดท้ายคือ "ทำไมต้องใช้เงิน?" เพื่อตอบคำถามนี้ ให้ชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ทางการเงินของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ อย่าลืมพูดถึงทั้งการประหยัดต้นทุนและคุณสมบัติการป้องกันการสูญเสียที่อาจมีอยู่ เช่น การติดตามการชำระเงินที่ดีขึ้น

เมื่อคุณแนะนำผู้ซื้อที่มีศักยภาพผ่านแต่ละขั้นตอนเหล่านี้ ความลังเลใจในการซื้อของพวกเขาจะหายไป นั่นคือวิธีที่คุณจะขายได้

เพิ่มยอดขายด้วยการยกระดับอารมณ์ผู้ซื้อของคุณ

ลองนึกภาพคุณกำลังอยู่ในการพิจารณาคดีและคณะลูกขุนพบว่าคุณมีความผิด ตอนนี้ก็ขึ้นอยู่กับศาลที่จะตัดสินโทษของคุณ ณ จุดนี้ คุณอาจถูกล่อลวงให้โต้แย้งเพื่อโน้มน้าวใจผู้พิพากษาเพื่อขอผ่อนผัน แต่จากการวิจัย คุณอาจโชคดีกว่าโดยการเสนอแซนวิชและงีบหลับให้เธอ

ดูเหมือนโง่ แต่มันเป็นเรื่องจริง ผลการศึกษาพบว่าผู้พิพากษามักใช้ประโยคที่รุนแรงกว่าเมื่อรู้สึกเหนื่อยหรือหิว ในทางตรงกันข้าม ผู้พิพากษาที่ได้รับการพักผ่อนอย่างเพียงพอและกินอาหารอย่างดีให้ทัณฑ์บน 65 เปอร์เซ็นต์ของเวลาทั้งหมด

นี่แสดงให้เห็นว่าพฤติกรรมของมนุษย์ไม่ได้มีเหตุผลเสมอไป แม้แต่ผู้มีอำนาจที่เป็นกลางที่สุดก็สามารถตัดสินใจได้โดยพิจารณาจากสภาวะทางอารมณ์ของพวกเขา และหากเกิดขึ้นได้กับผู้พิพากษาที่มีประสบการณ์ ก็สามารถเกิดขึ้นกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้เช่นกัน

เราชอบจินตนาการว่าตัวเลือกของเราขึ้นอยู่กับเหตุผล ตรรกะ และข้อเท็จจริงเสมอ และสิ่งที่ตรงกันข้ามก็คือความจริง สภาวะทางอารมณ์ภายในของเรามีบทบาทอย่างมากในการตัดสินใจของเรา

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง นักประสาทวิทยาพบว่าสภาวะทางอารมณ์เชิงบวกทำให้เราเปิดเผยและเปิดรับการโน้มน้าวใจมากขึ้น ในขณะที่สภาวะทางอารมณ์เชิงลบปิดเราลงและทำให้เรามีอิทธิพลได้ยากขึ้น การทำความเข้าใจและการใช้ไดนามิกนี้เป็นสิ่งสำคัญในการขาย

สิ่งนี้แสดงให้เห็นในการศึกษาที่ดำเนินการโดยนักวิทยาศาสตร์ด้านพฤติกรรมเออร์วิง เจนิส ในการทดลองหลายครั้ง เขาพบว่าพนักงานขายสามารถเพิ่มการโน้มน้าวใจของพวกเขาได้ด้วยการเสนอถั่วลิสงและโซดาให้ลูกค้า ซึ่งแสดงให้เห็นว่าสภาพแวดล้อมเชิงบวกมีความสำคัญต่อการขายเพียงใด

แน่นอน พนักงานขายที่ดีจะไม่พึ่งพาขนมเสมอไป เมื่อมีวิธีอื่นในการกระตุ้นความรู้สึกดีๆ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแสดงทัศนคติที่สดใสด้วยภาษากายและน้ำเสียงของคุณ ต้องขอบคุณปรากฏการณ์ที่เรียกว่าการรับรู้ทางอารมณ์ ตัวชี้นำที่ไม่ใช่คำพูดเหล่านี้สามารถติดต่อได้ ซึ่งหมายความว่าหากคุณเข้าหาผู้อื่นด้วยรอยยิ้มกว้างและท่าทางที่สดใส พวกเขามักจะสะท้อนสภาวะทางอารมณ์ที่ร่าเริงของคุณ

แม้แต่การพูดคุยแบบสบายๆ ก็สามารถไปได้ไกล ตัวอย่างเช่น หากผู้ซื้อดูเหมือนอารมณ์ไม่ดี ให้ลองทำให้สิ่งต่างๆ กระจ่างขึ้นด้วยการสนทนาเชิงบวกและคำถามที่กระตุ้นให้เกิดความคิดที่มีความสุขมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเกี่ยวกับการพักร้อนครั้งสุดท้ายหรืองานอดิเรกที่เขาเพิ่งมารัก ล้อเลียนประเภทนี้สามารถเปลี่ยนบรรยากาศได้เพียงพอที่จะทำให้กระบวนการขายราบรื่น ด้วยวิธีนี้ทุกคนก็มีความสุข

เน้นการขายของคุณด้วยคำถามที่ทรงพลัง

สำหรับผู้เชี่ยวชาญทางการแพทย์ คำถามคือเครื่องมือทางการค้าและมีความสำคัญพอๆ กับเทอร์โมมิเตอร์หรือหูฟังของแพทย์ นั่นเป็นสาเหตุที่การเดินทางไปพบแพทย์มักจะเต็มไปด้วยคำถามมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่รบกวนจิตใจคุณ ปัญหาที่เกิดขึ้นมานานแค่ไหน วิธีรักษาที่คุณได้พยายามทำ และอื่นๆ

แม้ว่าจะรู้สึกเหมือนเป็นการสอบสวน แต่ก็เป็นสิ่งที่คุณต้องการ ลองคิดดูว่ามันจะแปลกขนาดไหนหากแพทย์ของคุณเริ่มสั่งยาก่อนที่คุณจะถามคำถามเดียวเพื่อดูว่ามีอะไรผิดปกติ คุณอาจรู้สึกว่าเอกสารไม่เข้าใจคุณเลย

แนวคิดเดียวกันกับการขาย ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มขายสินค้าหรือบริการเป็นคำตอบ คุณต้องถามคำถามที่ถูกต้องเสียก่อน

เหตุใดคำถามจึงเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย ประการหนึ่ง แม้แต่การถามคำถามพื้นฐานก็สามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของบุคคล ดังที่ได้แสดงให้เห็นในการศึกษาที่ตีพิมพ์ในวารสารจิตวิทยาประยุกต์ พบว่าการถามใครสักคนว่าพวกเขาจะลงคะแนนเพิ่มโอกาสในการลงคะแนน 25 เปอร์เซ็นต์หรือไม่

เมื่อใดก็ตามที่คุณถามคำถาม คุณจะเริ่มกระบวนการทางจิตที่เรียกว่าการอธิบายรายละเอียดโดยสัญชาตญาณ โดยที่ไม่รู้ตัว คนที่ตอบจะปรับแนวความคิดของตนไปยังหัวข้อนั้นใหม่ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณถามผู้จัดการเกี่ยวกับความต้องการทางธุรกิจของเธอ สมองของเธอจะเริ่มนึกถึงปัญหาและลำดับความสำคัญทั้งหมดที่เธอต้องการแก้ไขทันที

แม้ว่าคำถามจะเป็นวิธีที่ดีในการเน้นการสนทนา แต่คุณไม่ควรเริ่มการขายด้วยคำถามที่มีรายละเอียด ตามปรากฏการณ์ที่เรียกว่าทฤษฎีการแทรกซึมทางสังคม มนุษย์คิดอย่างชัดเจนที่สุดเมื่อข้อมูลถูกนำเสนอเป็นชั้นๆ ซึ่งหมายความว่าการถามคำถามตามลำดับที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ โดยเริ่มจากคำถามทั่วไปก่อนที่จะจำกัดขอบเขตให้แคบลงตามคำตอบที่คุณได้รับ

ตัวอย่างเช่น หากต้องการทราบข้อเท็จจริงพื้นฐานเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า ให้ถามคำถามกว้างๆ เช่น "ไตรมาสที่แล้วคุณมีรายได้เป็นอย่างไรบ้าง" จากนั้นเปลี่ยนไปใช้คำค้นหาที่มีการประเมินมากขึ้น เช่น "ทำไมคุณถึงคิดว่ารายได้ชะลอตัว" สุดท้าย จบด้วยคำถามเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับแรงจูงใจในการซื้อ เช่น "คุณต้องการผลิตภัณฑ์ที่จะเพิ่มประสิทธิภาพได้ถึง 6 เปอร์เซ็นต์หรือไม่"

เมื่อปฏิบัติตามกรอบนี้ คุณจะค้นพบว่าปัญหาใดที่สำคัญที่สุดต่อลูกค้าของคุณ คุณยังจะแสดงให้เธอเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถจัดการกับข้อกังวลเหล่านั้นได้อย่างไร

ทำยอดขายตามความต้องการที่แท้จริงของผู้ซื้อ

มีเรื่องราวคลาสสิกเกี่ยวกับสองพี่น้องต่อสู้เพื่อส้ม ทั้งคู่ถือว่าอีกฝ่ายต้องการสิ่งทั้งหมด ดังนั้นพวกเขาจึงประนีประนอมและแบ่งผลไม้ออกเป็นสองส่วน นั่นคือ win-win ใช่ไหม?

น่าเสียดายที่ไม่มี ปรากฏว่าพี่สาวคนหนึ่งกระหายน้ำในขณะที่อีกคนหนึ่งต้องการเพียงเปลือกสำหรับสูตรเค้ก ถ้าเพียงแต่พวกเขารู้ความต้องการที่แท้จริงของกันและกัน พวกเขาทั้งสองจะได้สิ่งที่พวกเขาต้องการมากขึ้น

นี่แสดงให้เห็นว่าการฟังสามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการขาย บ่อยครั้ง กุญแจสำคัญในการปิดดีลคือการใช้เวลาในการทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการอะไร

จากรายงานของ Harvard Business Review พนักงานขายที่มีผลงานดีเด่นทุกคนมีคุณภาพใกล้เคียงกัน พวกเขาสามารถมองโลกจากมุมมองของลูกค้า มันสมเหตุสมผลดี หากคุณเข้าใจความต้องการและความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง คุณสามารถปรับสำนวนการขายให้เข้ากับสถานการณ์เฉพาะของลูกค้าได้ง่ายขึ้น

น่าเสียดายที่พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ผ่านมาตรฐานง่ายๆ นี้ พวกเขาจดจ่อกับการเน้นย้ำถึงสิ่งที่พวกเขาคิดว่าสำคัญจนไม่พิจารณาว่าอะไรจะดึงดูดผู้ซื้อได้จริง นักจิตวิทยาเรียกปรากฏการณ์นี้ว่าตาบอดโดยไม่ได้ตั้งใจ พนักงานขายที่ตกหลุมพรางนี้อาจใช้เวลาทั้งหมดเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับราคาที่ดีของผลิตภัณฑ์ เมื่อลูกค้าสนใจแต่เพียงว่าผลิตภัณฑ์ทำงานได้ดีเพียงใด

ถ้าคุณไม่ต้องการให้อคตินี้ทำให้คุณสะดุด ให้ระบุแรงจูงใจในการซื้อหลักของลูกค้าของคุณ สิ่งเหล่านี้เป็นองค์ประกอบสำคัญที่ผู้คนพิจารณาเมื่อทำการซื้อ และมักจะเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาต้องแก้ไข ด้วยการใช้พลังของคำถามที่ชี้เฉพาะ คุณสามารถแนะนำลูกค้าของคุณให้อธิบายปัญหาที่พวกเขาเผชิญได้ คุณยังสามารถแนะนำปัญหาทั่วไปเพื่อดูว่ามันสะท้อนหรือไม่

เมื่อคุณเข้าใจปัญหาแล้ว ให้ระบุเกณฑ์สำคัญอื่นๆ ที่ผู้ซื้อของคุณพิจารณาว่าจำเป็น นี่คือข้อกำหนดขั้นต่ำที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต้องปฏิบัติตามหากคุณต้องการทำการขาย

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นคุณสมบัติที่ชัดเจน เช่น อยู่ในงบประมาณของลูกค้าของคุณ หรืออาจเป็นข้อกังวลที่ชัดเจนน้อยกว่า เช่น การทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรของผู้ซื้อพึงพอใจ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด เมื่อคุณทราบความต้องการและความต้องการของลูกค้าแล้ว คุณสามารถปรับแต่งสำนวนการขายให้ตรงกับประเด็นเฉพาะเหล่านั้นได้

ทำให้การขายดูคุ้มค่าโดยการแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ลองนึกภาพนักวิทยาศาสตร์สองคนให้คุณดูรูปถ่ายของผู้ชายคนหนึ่ง แค่มองดูก็รู้ว่าเขาเป็นฮีโร่หรือวายร้าย? มันขึ้นอยู่กับสิ่งที่นักวิทยาศาสตร์บอกคุณ

ในการทดลองที่มีชื่อเสียง นักวิทยาศาสตร์ด้านพฤติกรรม Myron Rothbart และ Pamela Birrell ได้แสดงภาพบุคคลของบุคคลที่ไม่อวดดี พวกเขาบอกผู้เข้าร่วมครึ่งหนึ่งว่าเขาเป็นวีรบุรุษสงครามที่ได้รับการประดับประดาและอีกครึ่งหนึ่งว่าเขาเป็นอาชญากรสงครามที่มีชื่อเสียง น่าแปลกที่กลุ่มแรกคิดว่าชายผู้นี้ดูใจดีและเสียสละ ในขณะที่กลุ่มที่สองอ้างว่าเขาดูชั่วร้ายและไร้หัวใจ

จากการศึกษานี้แสดงให้เห็นว่า เรารับรู้โลกอย่างไรนั้นขึ้นอยู่กับวิธีที่โลกนำเสนอต่อเรา สำหรับพนักงานขาย การนำเสนอสิ่งที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ

นักวิทยาศาสตร์หลายคนที่ศึกษาพฤติกรรมของมนุษย์ยอมรับว่าปฏิสัมพันธ์ทางสังคมจำนวนมากสามารถอธิบายได้ด้วยทฤษฎีการแลกเปลี่ยนทางสังคม สิ่งนี้ระบุว่าผู้คนต้องการเพิ่มมูลค่าสูงสุดในขณะที่ลดต้นทุน กล่าวอีกนัยหนึ่งเมื่อพูดถึงความสัมพันธ์ของมนุษย์ ผู้คนจะมีความสุขที่สุดเมื่อพวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอที่ดี

จากข้อเท็จจริงพื้นฐานนี้ พนักงานขายจะต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเป็นการลงทุนที่มีคุณค่า ในการดำเนินการนี้ พนักงานขายส่วนใหญ่เพียงชี้ให้เห็นคุณลักษณะที่สำคัญเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจอธิบายว่าซอฟต์แวร์การรายงานภาษีมีฟังก์ชันบางอย่าง เช่น เครื่องมือตรวจสอบข้อเท็จจริงที่มีประสิทธิภาพ แต่นี่ยังไม่พอ เพื่อแสดงคุณค่า พวกเขาต้องอธิบายด้วยว่าคุณลักษณะเหล่านั้นเชื่อมโยงกับแรงจูงใจหลักเฉพาะของผู้ซื้ออย่างไร

ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าลูกค้าของคุณต้องการประหยัดเงิน คุณสามารถเน้นว่าความสามารถในการตรวจสอบข้อเท็จจริงของซอฟต์แวร์ภาษีจะตรวจจับข้อผิดพลาดก่อนที่จะเกิดขึ้น จากนั้นคุณจะต้องอธิบายว่าสิ่งนี้สร้างมูลค่าได้อย่างไรโดยการลดต้นทุนทางบัญชีและหลีกเลี่ยงการตรวจสอบที่มีราคาแพงในอนาคต การใช้คุณสมบัติทั่วไปและเปลี่ยนให้เป็นประโยชน์เฉพาะ ซอฟต์แวร์ดูเหมือนต่อรองราคาได้!

คุณสามารถเน้นย้ำคุณค่าของข้อเสนอของคุณเพิ่มเติมโดยเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่ด้อยกว่า บางครั้งสิ่งนี้เรียกว่าการฉีดวัคซีน เพราะมันป้องกันการคัดค้านก่อนที่จะเกิดขึ้น

ตัวอย่างเช่น หลังจากที่คุณอธิบายข้อดีที่น่าอัศจรรย์ของซอฟต์แวร์ภาษีของคุณแล้ว ให้ชี้สั้นๆ ว่าคุณลักษณะและประโยชน์ใดที่ไม่มีให้จากผู้อื่น เมื่อเป็นที่ชัดเจนว่าคู่แข่งไม่สามารถให้คุณค่าเท่ากับเครื่องมือลดต้นทุนที่ยอดเยี่ยมของคุณ ผู้ซื้อของคุณก็จะไม่พิจารณาใครอื่น

นำเสนอการขายของคุณสมบูรณ์แบบด้วยกลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์

คุณคงเคยได้ยินมาว่าความหลากหลายคือเครื่องเทศแห่งชีวิต เมื่อพูดถึงการขาย การใช้เครื่องเทศมากเกินไปอาจทำให้จานของคุณเสียหายได้ เพื่อหาสาเหตุ ลองเดินทางไปที่ร้านขายของชำอีกครั้ง

ในการทดลองที่ให้ความรู้ นักสังคมสงเคราะห์ Sheena Iyengar และ Mark Lepper ได้จัดบูธชิมแยมที่ตลาดหรู เมื่อพวกเขานำเสนอ 24 แยม ลูกค้าเพียง 3 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ซื้อสินค้า แต่เมื่ออาร์เรย์ถูกลดเหลือหกแยม ยอดขายพุ่งขึ้น 900 เปอร์เซ็นต์

ปรากฎว่าสมองของมนุษย์ตัดสินใจได้ดีขึ้นเมื่อมีตัวเลือกน้อยลง ยิ่งคุณใช้สิ่งนี้และนิสัยใจคออื่นๆ ในการเสนอขายครั้งต่อไปได้มากเท่าไร คุณก็จะประสบความสำเร็จในการขายมากขึ้นเท่านั้น

สมองของมนุษย์เป็นสิ่งที่ตลก นักวิทยาศาสตร์พบว่าการทำงานในลักษณะที่ผิดปกติและอาจได้รับอิทธิพลจากปัจจัยที่ไม่น่าจะเกิดขึ้นได้ ดังนั้น หากคุณต้องการเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้น คุณต้องใช้ข้อมูลเชิงลึกจากจิตวิทยาและพฤติกรรมศาสตร์เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณ

ใช้ปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาของการทอดสมอ สิ่งนี้จะเกิดขึ้นเมื่อคุณเปรียบเทียบข้อมูลใหม่กับข้อมูลเก่าโดยไม่รู้ตัว ตัวอย่างเช่น ไวน์ขวดละ 30 ดอลลาร์อาจดูแพง แต่ถ้าคุณเสนอขวด $500 ครั้งแรก ราคาที่สูงนั้นจะกลายเป็นจุดยึด

ทันใดนั้นขวด 30 เหรียญดูเหมือนเป็นเรื่องใหญ่! คุณสามารถนำแนวคิดนี้ไปใช้กับการขายครั้งต่อไปโดยนำเสนอจุดยึดที่มีราคาแพง ซึ่งอาจมาจากคู่แข่ง ก่อนที่คุณจะเปิดเผยราคาที่แท้จริง

เคล็ดลับทางจิตวิทยาที่มีประโยชน์อีกอย่างหนึ่งคือกระบวนทัศน์การเล่าเรื่อง นี่หมายถึงแนวโน้มตามธรรมชาติของสมองของคุณที่จะเปลี่ยนแปลงได้ง่ายกว่าด้วยเรื่องราวมากกว่าข้อเท็จจริงธรรมดา จากการวิจัยทางระบบประสาท เรื่องราวที่น่าสนใจสามารถเลี่ยงการคิดอย่างมีวิจารณญาณและเข้าถึงส่วนอารมณ์ของจิตใจได้โดยตรง ดังนั้น ในการจัดทำสำนวนการขายครั้งต่อไปของคุณ ให้นำเสนอข้อเสนอของคุณภายในกรอบการเล่าเรื่อง

แทนที่จะระบุรายละเอียดแบบคร่าว ๆ ให้แนะนำตัวละคร ข้อขัดแย้ง และวิธีแก้ปัญหา ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับลูกค้าเก่า ขั้นแรก ให้อธิบายว่าพวกเขาเผชิญปัญหาอะไรบ้าง จากนั้นเล่าเรื่องที่น่าตื่นเต้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยพวกเขาได้อย่างไร เคล็ดลับง่ายๆ นี้จะแนะนำข้อเสนอของคุณและให้เสียงสะท้อนที่น่าพึงพอใจ

ท้ายที่สุด เป้าหมายของคุณคือปรับแต่งสำนวนการขายให้เหมาะสมกับวิธีการทำงานของสมองจริงๆ ด้วยวิธีการที่มีเหตุผลทางวิทยาศาสตร์เหล่านี้ คุณจะเห็นผลลัพธ์ที่แท้จริง

บทสรุปสุดท้าย

การขายไม่ควรเป็นเพียงการลองผิดลองถูก การวิจัยด้านจิตวิทยาและสังคมศาสตร์มาหลายทศวรรษได้เปิดเผยกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการทำให้สำนวนการขายน่าเชื่อถือและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

พนักงานขายที่ฉลาดควรมุ่งเน้นที่การสร้างความรู้สึกเชิงบวก แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการ และถามคำถามที่ทรงพลังเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง การนำข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ไปใช้กับการปฏิบัติของคุณ จะช่วยให้คุณพัฒนาความสามารถและได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

หากคุณต้องการเรียนรู้วิธีขายสินค้าออนไลน์ มีแพลตฟอร์มที่เรียกว่า Wealthy Affiliate ซึ่งสามารถสอนวิธีโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการทางออนไลน์ได้ อ่านบทวิจารณ์ Affiliate ที่ร่ำรวยสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม