กลยุทธ์การลดราคาที่ร้านค้าออนไลน์ควรพิจารณา

ข้อเสนอและส่วนลดมักจะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า

การวิจัยในปี 2012 ที่ได้รับมอบหมายจาก Coupons.com และนำโดย Dr. Paul J. Zak ศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์ประสาทที่ Claremont Graduate University แสดงให้เห็นว่า คูปองทำให้ผู้คนมีความสุข ผลการศึกษาพบว่าผู้ที่ได้รับบัตรกำนัลมูลค่า 10 เหรียญจะมีความสุขมากขึ้น 11% เมื่อเทียบกับผู้ไม่ได้รับ

อย่างไรก็ตาม การสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าไม่ควรต้องแลกมาด้วยผลกำไรของคุณ คุณต้องสร้างสถานการณ์แบบ win-win ซึ่งลูกค้ามีความสุข และคุณเพิ่มการแปลงและผลกำไรของคุณ

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การกำหนดราคาส่วนลดที่ควรคำนึงถึง:

1. อย่าให้ส่วนลดเป็นประจำ

การเสนอส่วนลดเป็นประจำอาจส่งผลเสียมากกว่าผลดีต่อธุรกิจของคุณ เนื่องจากเป็นการฝึกฝนให้ลูกค้ารอส่วนลดและไม่เต็มใจที่จะจ่ายราคาเต็ม การให้ส่วนลดเป็นประจำจะทำให้คุณเสี่ยงต่อการลบล้าง หลักการขาดแคลน และ อคติการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย ทั้งสองสิ่งนี้สร้างความรู้สึกเร่งด่วนในหมู่ลูกค้า ดังนั้นการปฏิเสธพวกเขาจะทำให้การส่งเสริมการขายมีประสิทธิภาพน้อยลง

เลือกว่าคุณจะให้ส่วนลดเมื่อใดและกับใคร คุณสามารถเสนอส่วนลดเพื่อดำเนินการอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้:

รับผู้เยี่ยมชมใหม่เข้าสู่ช่องทางการขายของคุณ

ช่องทางในผู้เข้าชมครั้งแรกโดยใช้ หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน คุณสามารถเสนอส่วนลดให้พวกเขาเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมลของพวกเขาเพื่อดึงดูดผู้เข้าชมให้เข้าสู่กระบวนการขายให้ลึกยิ่งขึ้น

คิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับวิธีที่คุณใช้กลยุทธ์นี้

ไซต์ส่วนใหญ่โหลดป๊อปอัปรายการโดยอัตโนมัติพร้อมส่วนลดการลงชื่อสมัครใช้ ก่อนที่ผู้เข้าชมจะมีโอกาสดำเนินการกับสิ่งที่อยู่ในไซต์ ตัวอย่างเช่น Bloomingdales.com จะแสดงป๊อปอัปนี้ทันทีเมื่อผู้เยี่ยมชมมาถึงหน้าแรก:

ชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของป๊อปอัปรายการ สำหรับไซต์ของคุณ ป๊อปอัปรายการอาจทำให้ผู้คนสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ แต่อาจทำให้ผู้ใช้ผิดหวัง

อีกทางเลือกหนึ่งในการเปิดป๊อปอัปรายการคือการใช้ป๊อปอัปที่ต้องการ ออก - เรียกป๊อปอัปเมื่อผู้ใช้ย้ายเคอร์เซอร์ออกจากหน้าต่างเบราว์เซอร์ที่ใช้งานอยู่

ทำอย่างถูกต้อง การเสนอส่วนลดเพื่อรับสมาชิกใหม่สามารถมั่นใจได้ว่าคุณมีฐานข้อมูลผู้ติดต่อที่ดีในตลาดโดยไม่ทำให้ผู้ใช้ผิดหวัง

สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่

บริษัทที่ชาญฉลาดรู้ดีว่าการมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าไว้ แทนที่จะเป็นการได้มาซึ่งลูกค้า คือกุญแจสู่ความสำเร็จ เนื่องจาก การดึงดูดลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมถึงห้าเท่า

การได้รับความภักดีจากลูกค้าที่มีอยู่เป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นคุณจึงลดต้นทุนในการดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายใหม่

วิธีหนึ่งในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบันของคุณคือการส่งคูปองให้พวกเขา คูปองส่วนลดวันเกิดที่ส่งทางอีเมล ตัวอย่างเช่น ไม่เพียงแต่ปลูกฝังความปรารถนาดี แต่ยังทำให้ลูกค้ามีเหตุผลในการซื้อสินค้ากับคุณอีกครั้ง:

อ้างอิงรางวัล

คุณยังสามารถจูงใจลูกค้าด้วยส่วนลดผ่านโปรแกรมอ้างอิง

ซึ่งจะทำให้บริษัทต้องใช้จ่าย แต่ผลลัพธ์ก็คุ้มค่า โปรแกรมอ้างอิงใช้ประโยชน์จากความไว้วางใจของผู้คนในคนที่พวกเขารู้จัก (เช่น ลูกค้าปัจจุบันของคุณ) เพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งให้กับไปป์ไลน์ลูกค้าใหม่ของคุณ

นอกจากนี้ยังสามารถมีอิทธิพลต่อการรักษาลูกค้า เนื่องจากจะเปลี่ยนลูกค้าประจำให้เป็นผู้ให้การสนับสนุนแบรนด์ ในทางกลับกัน สามารถ เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ได้ และเนื่องจากลูกค้าที่อ้างอิงมักจะใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าที่ได้รับผ่านช่องทางอื่นๆ การตลาดแบบอ้างอิงจึงเป็นสิ่งที่คุณควรพิจารณาสำหรับธุรกิจของคุณ

ตัวอย่างเช่น Klean Kanteen พยายามให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์กระจายการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์โดยเสนอส่วนลด 25% ให้กับทั้งผู้อ้างอิงและเพื่อนของพวกเขา:

ผลักดันแพลตฟอร์มใหม่

หากแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ คุณสามารถเพิ่มผู้คนให้ดาวน์โหลดแอปได้โดยเสนอสิ่งจูงใจ ด้วยวิธีนี้ แบรนด์ของคุณสามารถแสดงตัวตนบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ของผู้ใช้ได้ ตั้งแต่โลโก้บริษัทบนไอคอนแอปไปจนถึงข้อความ Push เป็นครั้งคราว

ตัวอย่างเช่น Zalora ไซต์อีคอมเมิร์ซกระตุ้นให้ลูกค้าเดสก์ท็อปดาวน์โหลดแอปมือถือโดยเสนอส่วนลด 25%:

2. ระมัดระวังในการแสดงส่วนลดของคุณ

คุณอาจไม่สามารถควบคุมจำนวนเงินที่คุณสามารถหักจากราคาเพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณน่าสนใจ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณควบคุมได้คือการนำเสนอส่วนลด คุณสามารถ ปรับวิธีแสดงส่วนลด ของคุณให้เหมาะสมเพื่อให้ลูกค้ามองว่าน่าสนใจยิ่งขึ้น

ใช้ "กฎ 100"

ตามที่ Dr. Jonah Berger ศาสตราจารย์ด้านการตลาดของ Wharton Business School ได้กล่าวไว้ สำหรับ สินค้าที่มีราคาต่ำกว่า $100 จะเป็นการดีกว่าที่จะ นำเสนอส่วนลดในรูปของเปอร์เซ็นต์ เนื่องจากจะเป็นตัวเลขที่สูงกว่าจำนวนเงินที่ประหยัดได้

ตัวอย่างเช่น Fitbit Ace 2 ราคา 69.95 ดอลลาร์ (น้อยกว่า 100 ดอลลาร์) ดังนั้น ส่วนลดที่แสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ ซึ่งเท่ากับ 29% จึงเป็นตัวเลขที่สูงกว่าจำนวนเงินที่บันทึกไว้ (~$20.00) ในกรณีนี้ เป็นการดีกว่าที่จะแสดงส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ เนื่องจากดูน่าประทับใจมากกว่าจำนวนเงินที่บันทึกไว้จริง:

ในทางกลับกัน หากผลิตภัณฑ์มีราคามากกว่า $100 การ แสดงจำนวนเงินจริงที่บันทึกไว้จะมีความน่าสนใจมากกว่า เนื่องจากตัวเลขนั้นสูงกว่าเปอร์เซ็นต์

ยกตัวอย่างเช่น Fitbit Charge 3 มีค่าใช้จ่าย $149.95 ดังนั้นส่วนลดที่แสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ (33%) จึงเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่าจำนวนเงินที่บันทึกไว้ (~$50.00):

สำหรับรายการตั๋วขนาดใหญ่ การแสดงส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์จะทำให้ยอดที่ลูกค้าประหยัดได้ ตัวอย่างเช่น สำหรับสินค้าที่ราคา $1,124.99 การระบุว่าลูกค้ากำลังรับส่วนลด 20% นั้นมีความโน้มน้าวใจน้อยกว่าการบอกว่าพวกเขากำลังประหยัดเงิน 225 ดอลลาร์:

ให้ส่วนลดเพิ่มอีกหนึ่งส่วนลด

ผู้คนพบว่าส่วนลดนอกเหนือจากส่วนลดอื่นที่น่าสนใจกว่าส่วนลดที่แสดงเป็นตัวเลขเดียว แม้ว่าจริงๆ แล้วจำนวนเงินที่บันทึกไว้จะเท่ากันก็ตาม

ตัวอย่างเช่น Levi's ขอเสนอส่วนลดสองรายการแยกกันสำหรับกางเกงยีนส์ด้านล่าง ในตอนแรกลูกค้าจะได้รับส่วนลดประมาณ 30% จากราคาพื้นฐาน จากนั้นพวกเขาสามารถรับส่วนลดเพิ่มเติม 50% จากราคาขายด้วยรหัสคูปอง Cyber ​​Monday การนำเสนอส่วนลดนี้จำเป็นต้องโน้มน้าวให้ผู้เข้าชมดำเนินการมากขึ้น เมื่อเทียบกับการแสดงส่วนลดเพียงครั้งเดียว และบ่งชี้ว่าลูกค้าได้รับส่วนลดประมาณ 65% จากราคาทั้งหมด:

วิธีที่คุณสื่อสารเรื่องส่วนลด งานนำเสนอหนึ่งจะน่าสนใจกว่าอีกงานหนึ่ง แม้ว่าจะลดจำนวนลงเหลือเท่าๆ กันก็ตาม

3. ลดระดับช่องรหัสโปรโมชั่น

ลักษณะที่คุณขอรหัสส่วนลดอาจส่งผลต่อการที่ลูกค้าดำเนินการหรือละทิ้งรถเข็นของตน

การทำให้กล่องรหัสส่งเสริมการขายโดดเด่นเกินไปนั้นเท่ากับการบอกผู้ที่อยู่บนเส้นทางการชำระเงินให้เลื่อนการทำธุรกรรมออกไปเพราะมีข้อเสนอที่ดีกว่า

ตัวอย่างเช่น Indy Brand จะต้องกระตุ้นให้ลูกค้ากลัวว่าจะพลาดราคาที่ดีกว่าโดยไม่จำเป็น เนื่องจากกล่องรหัสส่วนลดดึงดูดความสนใจมากเกินไป:

ดังนั้น เว้นเสียแต่ว่ารหัสส่งเสริมการขายจะใช้ได้อย่างต่อเนื่องและแสดงอย่างเด่นชัดทั่วทั้งไซต์ของคุณ การไฮไลต์ช่องรหัสส่วนลดด้วยสายตาจะทำให้ผู้ใช้ออกจากหน้าชำระเงินเพื่อค้นหารหัสที่อื่นเท่านั้น

สิ่งนี้สามารถทำร้ายคุณได้สองสามวิธี – ลูกค้าอาจ ...

• ... ค้นหารหัสส่วนลดจากพันธมิตร คิดค่าธรรมเนียมพันธมิตร และลดอัตรากำไรขั้นต้นของคุณ
• … ฟุ้งซ่านและลืมการซื้อโดยสิ้นเชิง
• … ค้นหาผลิตภัณฑ์ในเว็บไซต์ของคู่แข่งและแปลงที่นั่นแทน

NordVPN พยายามลดความเสี่ยงเหล่านี้ด้วยการซ่อนช่องรหัสโปรโมชั่นไว้ด้านหลังข้อความที่ขีดเส้นใต้ ข้อความจะเปิดเป็นกล่องเมื่อคลิกที่:

อีกวิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงไม่ให้ลูกค้าออกจากไซต์เพื่อค้นหาคูปองคือการมีข้อความเป็นกิริยาช่วยตามบรรทัด "ไม่มีคูปองใช่หรือไม่" หากผู้ใช้คลิกที่ข้อความ ไลท์บ็อกซ์ป๊อปโอเวอร์ควรเปิดขึ้นและบอกลูกค้าว่าต้องทำอะไรเพื่อรับส่วนลด

เสนอสิ่งจูงใจที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ ป๊อปอัปสามารถพูดบางอย่างเช่น "เข้าร่วมรายชื่อผู้รับจดหมายของเราและรับส่วนลด 5% สำหรับการซื้อครั้งแรกของคุณ" เป็นต้น หรือคุณสามารถขอให้ลูกค้าแนะนำเพื่อนเพื่อแลกกับส่วนลดได้

วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกราวกับว่ากำลังพลาดดีล

ตัวอย่างเช่น Levi's มีช่องรหัสโปรโมชันที่มองเห็นได้ชัดเจนในรถเข็นช็อปปิ้ง แต่พยายามแก้ปัญหาที่ลูกค้าออกจากไซต์เพื่อค้นหาคูปองโดยระบุโปรโมชันปัจจุบันในป๊อปโอเวอร์:

4. ทำให้ผลของส่วนลดชัดเจน

ความชัดเจนเป็นข้อพิจารณาที่สำคัญเมื่อใช้ส่วนลด

สิ่งสำคัญคือคุณต้องชัดเจนว่ามีการใช้ส่วนลดแล้วหรือจะใช้ในขั้นตอนภายหลังก่อนการชำระเงิน ผู้เข้าชมอาจออกหากไม่แน่ใจเกี่ยวกับวิธีการจัดการราคาส่วนลดของคุณ ขีดทับราคาเดิม เมื่อคุณใช้ส่วนลดแล้ว ให้ชัดเจนว่าคุณกำลังให้ราคาใหม่หลังส่วนลดแก่พวกเขา

ตัวอย่างเช่น ตะกร้าสินค้าของ J. Crew สามารถระบุราคาก่อนและหลังส่วนลดของสินค้าได้ดี อย่างไรก็ตาม ไม่สามารถสื่อสารได้ทันทีว่าลูกค้าประหยัดเงินได้ทั้งหมด $648 นั่นเป็นโอกาสที่พลาดไป

ใช้ประโยชน์จากพลังการโน้มน้าวใจของส่วนลดและสะกิดลูกค้าเพื่อดำเนินการต่อในเส้นทางการชำระเงินโดยระบุอย่างชัดเจนว่าส่วนลดส่งผลต่อยอดสั่งซื้ออย่างไร คล้ายกับที่ทำในรถเข็นของลีวายส์:

ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาส่วนลดที่เหมาะสม

ส่วนลดเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ แต่สามารถย้อนกลับได้ง่ายและทำอันตรายมากกว่าดี นักการตลาดที่มีวินัยจะทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่ยิงตัวเอง:

• หลีกเลี่ยงการให้ส่วนลดทั่วไปจนลูกค้าได้รับการฝึกฝนให้คาดหวัง
• อย่าพลาดที่จะทำให้ส่วนลดน่าสนใจยิ่งขึ้นโดยใช้กฎ 100 และใช้ส่วนลดร่วมกับส่วนลด
• หลีกเลี่ยงการเรียกร้องความสนใจมากเกินไปในช่องรหัสโปรโมชั่น – วางไว้หลังลิงก์
• หลีกเลี่ยงความกำกวม – ทำให้ผลของส่วนลดชัดเจนและชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น

หากคุณใช้ส่วนลดอย่างระมัดระวัง คุณจะเพิ่มจำนวนผู้เข้าชมที่แปลงโดยไม่ส่งผลเสียต่อกำไรของคุณ