ทำไมแบรนด์ถึงมุ่งตรงสู่ผู้บริโภค (DTC) และชนะ

ปีที่แล้ว ผู้บริโภค 81% วางแผนที่จะซื้อแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภคภายในห้าปีข้างหน้า เป็นที่ชัดเจนว่าแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภค (DTC) และแบรนด์บูติกกำลังขัดขวางการค้าปลีกโดยใช้แนวทางที่เป็นนวัตกรรมและให้ความสำคัญกับดิจิทัลเป็นหลักเพื่อสร้างลูกค้าประจำ

มีหลายเหตุผลที่แบรนด์จะข้ามพ่อค้าคนกลางหรือบุคคลที่สามเพื่อส่งตรงถึงลูกค้า เหตุผลหลักรวมถึงการเป็นเจ้าของข้อมูลของคุณเองและสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับผู้ซื้อ

คุณกำลังคิดที่จะขายตรงไปยังผู้บริโภคหรือไม่? มาดูกันว่ากลยุทธ์นี้คืออะไรและผู้ขายสามารถตั้งค่าตัวเองเพื่อความสำเร็จได้อย่างไร

Direct-to-consumer (DTC) หมายความว่าอย่างไร

การขายตรงสู่ผู้บริโภค หรือที่เรียกกันทั่วไปว่า DTC หรือ D2C หมายความว่าคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้าปลายทางโดยตรง ผู้ขายหลีกเลี่ยงผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง หรือพ่อค้าคนกลางประเภทอื่นใดในการส่งมอบผลิตภัณฑ์ของตน

ตัวอย่างแบรนด์ DTC ที่เป็นที่รู้จัก ได้แก่ Casper, Warby Parker และ Dollar Shave Club อย่างไรก็ตาม ขณะนี้มีผู้ขายหลายพันรายที่ดำเนินการตามแนวทางที่ไม่เหมือนใครนี้ แบรนด์ DTC เหล่านี้ใช้ประโยชน์จากช่องทางมือถือและดิจิทัลที่ข้ามรูปแบบการขายแบบเดิมๆ

โดยปกติแล้วแบรนด์ DTC จะขายเฉพาะทางออนไลน์หรือเชี่ยวชาญในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เฉพาะ อย่างไรก็ตาม แบรนด์ชั้นนำที่กำลังเติบโตกำลังขยายไปยังช่องทางอื่นๆ เช่น หน้าร้านของตนเองหรือความร่วมมือพิเศษกับผู้ค้าปลีกรายอื่นๆ

ทำไมต้องส่งตรงถึงผู้บริโภค?

แบรนด์ที่ส่งตรงถึงผู้บริโภคกำลังพลิกโฉมอุตสาหกรรมต่างๆ ตั้งแต่เครื่องแต่งกายและความงาม ไปจนถึงอาหารสัตว์เลี้ยงและที่นอน สิ่งที่บริษัทเหล่านี้มีเหมือนกันคือพวกเขาให้ความสำคัญกับระบบดิจิทัลและมักมุ่งเน้นไปที่ภารกิจ แทนที่จะเป็นเพียงผลิตภัณฑ์ของตน ในพื้นที่อีคอมเมิร์ซที่มีผู้คนหนาแน่น แบรนด์เหล่านี้ใช้เครื่องมือดิจิทัล เช่น โซเชียลมีเดีย เพื่อสร้างผู้ชมที่ภักดีโดยอิงจากความถูกต้องของแบรนด์และผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง เป็นประสบการณ์ประเภทหนึ่งที่ผู้บริโภคในปัจจุบันเห็นว่ามีค่าและเต็มใจจ่ายในราคาที่สูงขึ้น

นี่คือข้อดีที่สำคัญอื่นๆ บางประการในการส่งตรงไปยังผู้บริโภค:

เป็นเจ้าของข้อมูลของคุณ

เพื่อมุ่งเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้ามากเกินไป แบรนด์จำเป็นต้องเป็นเจ้าของข้อมูลผู้บริโภคของตน การขาย DTC ช่วยให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลโดยตรงเพื่อทำสิ่งนั้นได้ เทคโนโลยีการตลาดเกิดใหม่ช่วยติดตามทุกการโต้ตอบกับลูกค้าเพื่อให้คุณสามารถปรับปรุงได้ คุณจะมีความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้อย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ต่อไป

ประหยัดค่าใช้จ่าย

การตัดคนกลางหรือกระบวนการซัพพลายเชนอื่นๆ ออก ช่วยให้คุณประหยัดค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ในพื้นที่ออนไลน์ที่มีระยะขอบเริ่มต้นเพียงเล็กน้อย สิ่งสำคัญยิ่งคือการปกป้องผลกำไรของคุณ

การควบคุมแบรนด์

แบรนด์ตรงสู่ผู้บริโภคสามารถควบคุมภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้อย่างเต็มที่ คุณไม่ต้องพึ่งพาใครในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณเป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับผู้ใช้ของคุณและสามารถรักษาไว้ได้เมื่อเวลาผ่านไป คุณสามารถนำเสนอความสัมพันธ์เชิงโต้ตอบที่ผู้บริโภคกำลังมองหา

2/3 ของผู้บริโภคคาดหวัง การเชื่อม ต่อ แบรนด์โดยตรง

การขายตรงสู่ผู้บริโภคฟังดูน่าดึงดูด แต่คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าคุณจะประสบความสำเร็จ

ยิ่งแบรนด์ DTC ของคุณเติบโตมากเท่าใด การรักษาการควบคุมก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณร่วมลงทุนหรือมอบทุนให้กับนักลงทุนภายนอก แต่ถ้าคุณยังไม่ถึงจุดอิ่มตัวของตลาด คุณจำเป็นต้องมีเงินทุนอย่างต่อเนื่องเพื่อลงทุนในการตลาดและสินค้าคงคลังเพื่อที่จะขยาย โชคดีที่มีตัวเลือกทางการเงินที่ช่วยให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซได้รับเงินทุนที่รวดเร็วโดยไม่ต้องมีส่วนได้เสีย ความสามารถในการจ่ายช่วยให้แบรนด์ DTC ได้รับเงินสำหรับการขายในวันถัดไป ทุกวัน สำหรับการขาย Amazon และตลาดอื่นๆ พวกเขายังเสนอ Instant Advance ซึ่งเป็นเงินล่วงหน้าตามยอดขายในอนาคตของคุณใน Amazon, Shopify, Walmart, Newegg และอีกมากมาย ไม่มีการตรวจสอบเครดิตที่เกี่ยวข้องกับการทำงานกับ Payability และจะไม่ขอให้คุณเลิกใช้ทุนใดๆ สมัครที่นี่เพื่อเริ่มต้น

สิ่งที่ต้องมุ่งเน้นเพื่อความสำเร็จในการตรงต่อผู้บริโภค

มุ่งเน้นที่พื้นที่เหล่านี้หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขายตรงสู่ผู้บริโภค

ความถูกต้องของแบรนด์

แบรนด์ DTC ที่ประสบความสำเร็จมากมายเกิดจากความคิดริเริ่มที่ขับเคลื่อนด้วยภารกิจ ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงเท่านั้น พวกเขากำลังขายเป็นส่วนหนึ่งของการเคลื่อนไหวหรือไลฟ์สไตล์ ลูกค้าของพวกเขามีส่วนร่วมในบางสิ่งที่มากกว่าการซื้อผลิตภัณฑ์อื่นที่พวกเขาต้องการ

แม้ว่าจะไม่มีภารกิจที่เข้มแข็งเกี่ยวข้องกัน แต่แบรนด์ DTC ก็มีความโดดเด่นเนื่องจากบุคลิกและภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่แตกต่างกัน ทุกปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ามีความโปร่งใส ตรงไปตรงมา และน่าจดจำ แบรนด์ต่างๆ ใช้ประโยชน์จากช่องทางดิจิทัล เช่น อีคอมเมิร์ซและโซเชียลมีเดีย เพื่อสร้างเนื้อหาที่กระตุ้นความสัมพันธ์กับลูกค้าเชิงโต้ตอบ ผู้บริโภคไม่สามารถหาปฏิสัมพันธ์ของตราสินค้าประเภทเดียวกันได้หากพวกเขาหยิบสินค้าขึ้นมาบนชั้นวางของคนอื่น

ตัวอย่าง:

United by Blue – ทำความสะอาดขยะจำนวนหนึ่งปอนด์จากแหล่งน้ำของเราสำหรับผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นที่ขาย

Everlane – ความโปร่งใสในการกำหนดราคาและต้นทุนวัสดุเทียบกับราคาขายปลีก

พื้นเมืองดิจิทัล

ศึกษาบทเรียนจากแบรนด์ DTC ที่ประสบความสำเร็จอื่นๆ และดูว่าพวกเขากำลังใช้ช่องทางดิจิทัลในการเข้าถึงลูกค้าด้วยวิธีใหม่ๆ อย่างไรบ้าง

“แบรนด์แนวตั้งที่สร้างสรรค์ทางดิจิทัลนั้นมุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ของลูกค้าอย่างบ้าคลั่ง และพวกเขาโต้ตอบ ทำธุรกรรม และบอกเล่าเรื่องราวกับผู้บริโภคบนเว็บเป็นหลัก”

– Andy Dunn, CEO @ Bonobos

นี่หมายถึงการใช้ประโยชน์จากเนื้อหาออนไลน์เพื่อประโยชน์ของคุณ เช่น หน้าผลิตภัณฑ์ โซเชียลมีเดีย จดหมายข่าว อีเมล และอื่นๆ ผู้บริโภคต้องการลงทุนในมากกว่าผลิตภัณฑ์ พวกเขากำลังมองหาประสบการณ์อันมีค่าที่เชื่อมโยงพวกเขากับแบรนด์ แบรนด์ต่างๆ กำลังเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นแอมบาสเดอร์เพื่อกระจายคำให้ผู้อื่นทราบ

ตัวอย่างเช่น Emily Weiss ผู้ก่อตั้งแบรนด์ความงามพื้นเมืองดิจิทัลของ Glossier ประมาณการว่า 90% ของลูกค้ามาหาพวกเขาผ่านการบอกปากต่อปากบนช่องทางโซเชียลมีเดีย

ประเด็นคือลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหน และหากลูกค้าของคุณทำกิจกรรมส่วนใหญ่ทางออนไลน์ การตลาดของคุณจะเข้ากับไลฟ์สไตล์ของพวกเขามากขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ดูแบรนด์ที่ตรงต่อผู้บริโภคและคุณจะแน่ใจว่าจะได้พบกับวิธีที่รอบคอบในการปรับแต่งประสบการณ์การช็อปปิ้งให้เหมาะกับลูกค้าของตน ลูกค้าไม่ได้เป็นเพียงผู้ซื้อรายอื่นๆ เท่านั้น แต่เป็นคู่ค้าที่ภักดีต่อเส้นทางสู่ความสำเร็จ ความสามารถในการปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าให้เป็นส่วนตัวนั้นมาจากการรักษาและดำเนินการกับข้อมูลผู้บริโภคของคุณ คุณสามารถใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อคาดการณ์ความตั้งใจในการซื้อสินค้าและให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้น เนื้อหาของคุณจะโดนใจผู้ซื้อมากขึ้นตั้งแต่หน้าผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการตลาดผ่านอีเมลของคุณ แบรนด์ DTC ที่ประสบความสำเร็จมักมีกลยุทธ์ส่วนบุคคลที่ล้ำหน้ากว่าแบรนด์อื่นๆ

สมหวัง

หากคุณขายเฉพาะทางออนไลน์ กลยุทธ์การปฏิบัติตามข้อกำหนดคือกุญแจสู่ความสำเร็จของคุณ คุณสามารถขายสินค้าทั้งหมดที่คุณต้องการได้ แต่ถ้าคุณไม่สามารถส่งมอบให้กับลูกค้าได้อย่างสม่ำเสมอ คุณจะต้องสูญเสียในที่สุด ผู้บริโภคทุกวันนี้ไม่ให้อภัยกับประสบการณ์การจัดส่งที่ไม่ดี

84% ของ ผู้บริโภคกล่าวว่าพวกเขาจะไม่กลับมาใช้แบรนด์ อีกหลังจากประสบการณ์การจัดส่งที่ไม่ดีเพียงครั้งเดียว

ทั้งหมดที่ใช้คือประสบการณ์ที่ไม่ดีเพียงครั้งเดียวในการกัดเซาะภาพลักษณ์ของแบรนด์และความภักดีของลูกค้า ดังนั้น หากมีด้านใดด้านหนึ่งที่ยอดเยี่ยม นั่นก็คือกลยุทธ์การจัดส่งอีคอมเมิร์ซของคุณ อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับสาเหตุที่การปฏิบัติตามข้อกำหนดมีความสำคัญต่อความสำเร็จของการขายออนไลน์ของคุณ

การส่งตรงสู่ผู้บริโภคเป็นมากกว่าผลิตภัณฑ์คุณภาพ

มีผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงมากมาย กุญแจสำคัญคือการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรจ่าย (อาจจะมากกว่านั้น) ให้คุณมากกว่าที่อื่น หากมีประเด็นสำคัญอย่างหนึ่งจากตัวอย่าง DTC ของเรา นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างปฏิสัมพันธ์ที่โปร่งใส โดยตรง และน่าจดจำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบัน ใช้ช่องทางดิจิทัลและเนื้อหาที่มีให้คุณเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งและไว้วางใจกับลูกค้าของคุณ ใช้ข้อมูลมือแรกของคุณเพื่อแสดงข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง ซึ่งช่วยให้คุณคาดการณ์ความตั้งใจของนักช้อปและมอบประสบการณ์การช็อปปิ้งที่พวกเขาต้องการให้พวกเขาได้

บทความอื่นๆ ที่ควรอ่าน:

• Digital Native นำคุณค่าของแบรนด์กลับไปสู่พื้นฐาน
• เคล็ดลับสำหรับผู้ค้า B2B เปิดตัวเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ B2C แรกของพวกเขา
• เรียนรู้จาก B2C: ทำให้อีคอมเมิร์ซ B2B เข้าถึงได้ง่ายขึ้นสำหรับการบริการตนเอง
• United By Blue ผู้ก่อตั้ง/ซีอีโอ Brian Linton พูดถึงการเติมเต็ม แบรนด์ และการจัดการการเติบโต