Demand Generation vs. Lead Generation: อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญ?

เผยแพร่แล้ว: 2022-08-10

การสร้างอุปสงค์เป็นหัวข้อที่กำลังเป็นที่นิยมในพื้นที่การตลาดแบบ B2B ในบล็อกนี้ คุณจะได้เรียนรู้ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างความต้องการและการสร้างโอกาสในการขาย

ความต้องการและการสร้างความสนใจในตัวสินค้ามักใช้สลับกันได้ แต่เป็นกลยุทธ์สองแบบที่แตกต่างกัน (แม้ว่าจะเชื่อมต่อถึงกัน)

หากคุณกำลังดิ้นรนเพื่อขยายธุรกิจของคุณแต่ไม่แน่ใจว่าทำไม บางทีคุณอาจกำลังมุ่งความสนใจไปที่การสร้างโอกาสในการขายที่อาจหรือไม่อาจแปลงมากเกินไป

ด้วยเหตุนี้ อาจถึงเวลาที่ต้องเปลี่ยนสิ่งต่างๆ และมุ่งความสนใจไปที่การสร้างอุปสงค์ด้วย

ในบล็อกนี้ คุณจะได้เรียนรู้:

  • การสร้างอุปสงค์คืออะไร
  • ตะกั่วคืออะไร
  • ความแตกต่างระหว่างการสร้างอุปสงค์และการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
  • แถมกลยุทธหลักสำหรับทั้งคู่

อ่านต่อไปสำหรับการสร้างความต้องการต่ำลงและการสร้างลูกค้าเป้าหมายและความแตกต่างหลัก โดยเน้นที่กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์เป็นกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่เกี่ยวกับการสร้างอุปสงค์สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย

เมื่อนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ จะเป็นการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ ให้ความรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาอาจเผชิญ และวิธีที่องค์กรของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้

ด้วยวิธีนี้ คุณจะสร้างความไว้วางใจ ปลูกฝังความตื่นเต้น และดึงดูดผู้คนมายังเว็บไซต์ของคุณ ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นไปได้ที่จะรวบรวมลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงและผลักดันให้เกิด Conversion

เหมาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจใหม่หรือผู้ที่มีข้อเสนอที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก การสร้างอุปสงค์ยังมีประโยชน์สำหรับบริษัทที่จัดตั้งขึ้นซึ่งมุ่งมั่นที่จะขยายฐานลูกค้าของตน เป็นกระบวนการ ไม่ใช่แผนปฏิบัติการขั้นตอนเดียว โดยคุณ:

  1. แจ้งผู้ชมของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณและสนับสนุนให้พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติม
  2. ดึงดูดความตั้งใจและผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำ Conversion

การสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?

ในขณะเดียวกัน กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวข้องกับการรวบรวมรายละเอียดการติดต่อจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ ทีมขายของคุณสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเข้าถึงและพัฒนาความสัมพันธ์ได้

ที่ซึ่งการสร้างความต้องการเป็นกิจกรรมอันดับต้นๆ ของช่องทาง การสร้างความสนใจในตัวสินค้าคือแผนการโจมตีระดับล่างสุดของช่องทาง ซึ่งจะคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติและดูแลพวกเขาให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยมีเป้าหมายเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

การสร้างความต้องการส่งผลกระทบโดยตรงและช่วยให้คุณสร้างลูกค้าเป้าหมาย ยังไง? หากคุณประสบความสำเร็จกับการตลาดแบบอุปสงค์ของคุณ โอกาสในการขายที่คุณได้รับในภายหลังจะรับรู้ถึงแบรนด์และสนใจอยู่แล้ว

การสร้างอุปสงค์กับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างอุปสงค์สร้างความตระหนัก ความตื่นเต้น และดึงดูดลีด จากนั้นทีมขายก็ทำงานเพื่อรักษาและเปลี่ยนใจในฐานะเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างลีด ในแง่นั้น Lead gen เป็นเพียงส่วนหนึ่งของกระบวนการสร้างความต้องการ

หากลีดเหล่านั้นไม่รู้อะไรมากเกี่ยวกับบริษัทของคุณตั้งแต่แรก – ยังไม่มีการสร้างอุปสงค์ – คุณอาจจบลงด้วยลีดที่แท้จริงเป็นศูนย์หรือกลุ่มที่ไม่มีคุณสมบัติครบถ้วน

การสร้างอุปสงค์ช่วยให้พนักงานขายของคุณขายได้ง่ายขึ้น เนื่องจากพวกเขากำลังติดต่อกับลีดที่มีความตั้งใจสูง ในทางกลับกัน นั่นหมายถึงอัตราการแปลงที่สูงขึ้นและต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ลดลง

กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์

การสร้างความต้องการคือการทำงานร่วมกันระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ มีหลายวิธีในการพิจารณา ได้แก่:

  • การสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ
  • การสร้างอำนาจผ่านการอบรม
  • บริการฟรีเมียม
  • การใช้ประโยชน์สูงสุดจาก LinkedIn
  • การตลาดตามบัญชี

การสร้างเนื้อหาคุณภาพสูง ให้ข้อมูล และน่าสนใจ

เนื่องจากผู้ซื้อ B2B ใช้เวลาเพียง 17% ของเวลาในการพบปะกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ และ 27% ค้นคว้าหาข้อมูลทางออนไลน์อย่างอิสระ อะไรคือกุญแจสำคัญในการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

โดยนำเสนอเนื้อหาที่มีอำนาจสูง นอกจากนี้ สำเนาของคุณควรได้รับการปรับ SEO ให้เหมาะสม เพื่อให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณสามารถมองเห็นได้และดึงดูดผู้เข้าชม – กระจายไปทั่วโพสต์ในบล็อก กรณีศึกษา วิดีโอ ebooks และหน้าคำถามที่พบบ่อย

หมายเหตุ: เนื้อหานี้ไม่มีรั้วรอบขอบชิด หมายความว่าการรวบรวมผู้ติดต่อไม่ใช่ชื่อของเกม จุดมุ่งหมายคือการสำรวจความท้าทายที่ผู้คนต้องเผชิญและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาเหล่านี้

การสร้างอำนาจผ่านการอบรม

ซึ่งครอบคลุมถึงการสัมมนาผ่านเว็บ พอดแคสต์ การถ่ายทอดสด และวิดีโอ และเป็นวิธีสร้างความไว้วางใจโดยการแชร์ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับแง่มุมต่างๆ ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ตัวอย่างเช่น Ruler Analytics เป็นเครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดที่สามารถช่วยให้ทีมจัดการขายและการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งเป็นปัญหาสำคัญสำหรับลูกค้าและเป็นวิธียอดนิยมในการเป็นที่สังเกตและนำเสนอคุณค่า

บริการฟรีเมียม

ผลิตภัณฑ์ freemium ซึ่งให้สิทธิ์ในการเข้าถึงเวอร์ชันพื้นฐานสำหรับข้อเสนอของคุณได้ฟรี เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อ B2B โดยทำให้พวกเขาเข้าใจถึงสิ่งที่คุณทำและคุณค่าที่คุณมอบให้ในฐานะธุรกิจได้ดียิ่งขึ้น

การตัดสินใจโดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับข้อมูลจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย 6 ถึง 10 ราย การให้วิธีใช้งานและประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณแบบไร้ต้นทุนนั้นเป็นสิ่งที่ประเมินค่าไม่ได้

เมื่อผู้คนเริ่มใช้บริการของคุณและเห็นผลประโยชน์ จะเพิ่มโอกาสที่พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ทำให้ง่ายต่อการโน้มน้าวให้พนักงานอาวุโสลงทุน และเพิ่มโอกาสขององค์กรที่จะอัพเกรดเป็นแพ็คเกจแบบชำระเงินระดับพรีเมียม

นอกจากนี้ ยังช่วยให้คุณเข้าใจและวิเคราะห์วิธีที่ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้น ช่วยให้คุณทำการปรับปรุงได้ดียิ่งขึ้น

การใช้ประโยชน์สูงสุดจาก LinkedIn

ด้วยสมาชิกมากกว่า 830 ล้านคนในกว่า 200 ประเทศทั่วโลก LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการตลาด B2B และเหมาะสำหรับความต้องการทั่วไป - ใช้เพื่อแบ่งปันเนื้อหาที่เน้น SEO เครื่องมือฟรีและการฝึกอบรม

แต่อย่าลืมเสนอประสบการณ์รอบด้านด้วยการแบ่งปันทรัพยากรจากพันธมิตรและองค์กรที่คุณไว้วางใจ

นอกจากนี้ เข้าร่วมกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ ตอบคำถามและความคิดเห็น และให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าโปรไฟล์บริษัทของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสม

การใช้การตลาดตามบัญชี

กลยุทธ์นี้สอดคล้องกับการสร้างอุปสงค์ ทำไม มุ่งเน้นเฉพาะบริษัทโดยเน้นที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

สร้างรายการบัญชีและกำหนดเป้าหมายด้วยเนื้อหาและทรัพยากรที่เกี่ยวข้องและปรับ SEO

และที่ที่คุณทำได้ ให้ปรับแต่งการเข้าถึงของคุณโดยระบุจุดปวดที่เฉพาะเจาะจง

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหาและทรัพยากรของคุณ และตระหนักมากขึ้นว่าแบรนด์ของคุณสามารถช่วยธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไรผ่านวิธีการข้างต้น จะเป็นการเก็บข้อมูลการติดต่อของพวกเขา

อ่านต่อไปสำหรับการเลือกกลยุทธ์

กลยุทธ์การสร้างลีด

นี่เป็นวิธีในการนำไปสู่การอนุญาตให้คุณติดต่อพวกเขา และทำงานได้ดีที่สุดโดยเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่กว้างขึ้น

สิ่งสำคัญที่ต้องให้ความสนใจที่นี่คือสัญญาณและช่องสัญญาณที่มีความตั้งใจสูง แทนที่จะรวบรวมลีดให้ได้มากที่สุด ด้วยวิธีนี้ ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) ของคุณจะลดลง

คุณจะสร้างกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร โดยมีความเฉพาะเจาะจงและตรงเป้าหมาย

ตัวเลือกได้แก่:

  • อบรมโฮสติ้ง
  • นำเสนอเนื้อหารั้วรอบขอบชิด
  • การใช้เครื่องมือติดตามเว็บไซต์
  • ใช้การกำหนดเป้าหมายเฉพาะในโฆษณาแบบชำระเงิน
  • การเพิ่มประสิทธิภาพรายชื่อของคุณบนเว็บไซต์รีวิว

การจัดอบรมที่ต้องลงทะเบียน

ส่วนขยายของการฝึกอบรมที่นำเสนอโดยเป็นส่วนหนึ่งของ Gen ความต้องการเกี่ยวข้องกับทรัพยากรและการสาธิตในเชิงลึกและเน้นผลิตภัณฑ์มากขึ้น

และการขอให้ผู้เข้าร่วมลงชื่อสมัครใช้ เท่ากับคุณรวบรวมข้อมูลติดต่อที่คุณสามารถใช้ดูแลในภายหลังได้

นำเสนอเนื้อหารั้วรอบขอบชิดอื่น ๆ

เข้าถึงได้หรือดาวน์โหลดได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าเป้าหมายให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง เช่น ที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ ซึ่งเรียกอีกอย่างว่า “แม่เหล็กนำ”

เพื่อแลกกับข้อมูลที่มีค่านั้น ผู้ใช้สามารถเข้าถึงสิ่งที่ชอบของการสัมมนาผ่านเว็บ วิดีโอสอน แบบสำรวจ การศึกษา eBook และจดหมายข่าว

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จัดเตรียมเนื้อหาที่คุ้มค่าและรอบคอบ มิฉะนั้น ผู้คนจะไม่เต็มใจที่จะแบ่งปันรายละเอียดของพวกเขากับคุณ

การใช้เครื่องมือติดตามเว็บไซต์เพื่อระบุลูกค้าที่มีความตั้งใจสูง

ข้อมูลเหล่านี้ติดตาม IP และโดเมนเพื่อเน้นองค์กรที่เยี่ยมชมไซต์ของคุณ หน้าที่ดู อยู่ในแต่ละส่วนนานเท่าใด รวมทั้งหน้าออก

ตัวอย่างเช่น หากคุณเห็นบริษัทเรียกดูเว็บไซต์ของคุณ 9 ครั้ง อ่านบล็อก และดูข้อมูลราคาของคุณ แจ้งให้พนักงานขายทราบ

ทำไม

เพื่อให้พวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายและเลี้ยงดูพวกเขาได้

กำหนดความหมายของความตั้งใจสูงกับคุณ และติดต่อธุรกิจที่ตรงหรือเกินกว่านั้น

ใช้การกำหนดเป้าหมายเฉพาะสำหรับโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย

เมื่อถึงจุดนี้ ผู้คนจะรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณและคุณค่าที่คุณอาจมีให้กับพวกเขา

ดังนั้น ใช้โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไว้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณอยู่ที่ด้านบนสุดของผลการค้นหา (เหนือผลการค้นหาทั่วไป) ดึงดูดความสนใจของบริษัทที่คุณเคยมีส่วนร่วมด้วยในระหว่างขั้นตอนการสร้างอุปสงค์

เมื่อทำเช่นนั้น ราคาต่อหนึ่งคลิก (CPC) จะลดลงและ Conversion เพิ่มขึ้น

การเพิ่มประสิทธิภาพรายชื่อของคุณบนเว็บไซต์รีวิว

เมื่อผู้ใช้คลิกที่ไซต์บทวิจารณ์ พวกเขาจะอยู่ที่ด้านล่างสุดของช่องทาง เพื่อพยายามเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ก่อนตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ความต้องการได้ถูกสร้างขึ้นแล้ว ดังนั้นตอนนี้มันเกี่ยวกับการทำให้แน่ใจว่าคุณส่องแสงบนหน้าต่างๆ เช่น Google, G2, Yelp, SaaSGenius และ Capterra

ยังไง? หมั่นตรวจสอบราคาของคุณให้เป็นปัจจุบันอยู่เสมอ และคุณลักษณะของคุณนั้นเข้าใจง่ายและได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี

ถัดไป ให้ตรวจสอบส่วนความคิดเห็นและมีส่วนร่วมกับผู้คน: ขอบคุณพวกเขาสำหรับคำวิจารณ์ และจุดใดที่เป็นลบ ใช้เวลาในการตอบกลับและเสนอวิธีแก้ปัญหา

อุปสงค์และลูกค้าเป้าหมาย: สรุปความแตกต่างที่สำคัญ

ตอนนี้เราได้สรุปว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการสร้างอุปสงค์คืออะไร และความแตกต่างของสิ่งเหล่านี้ มาทำให้สิ่งต่าง ๆ ง่ายขึ้นด้วยรายการ:

การสร้างอุปสงค์

  • ด้านบนของกรวย
  • เพิ่มการรับรู้แบรนด์
  • ให้ความรู้และขยายกลุ่มเป้าหมายของคุณ
  • แนะนำผู้คนให้รู้จักวิธีแก้ปัญหาของคุณ
  • ส่งเสริมความไว้วางใจ
  • จุดประกายความสนใจและความสนใจ
  • เปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลีด

รุ่นนำ

  • ด้านล่างของกรวย
  • ผลของความพยายามในการสร้างอุปสงค์
  • เก็บข้อมูลการติดต่อของกลุ่มเป้าหมาย
  • แสดงให้เห็นว่าแบรนด์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร
  • เปลี่ยนผู้ชมของคุณให้เป็นลีดที่ผ่านการรับรองและดูแลพวกเขา
  • เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นลูกค้าที่ซื่อสัตย์

นอกจากนี้ยังควรค่าแก่การจดจำว่ามีความต้องการและกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบไขว้กัน

ตัวอย่างเช่น เราได้กล่าวถึงการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO และการใช้ประโยชน์สูงสุดจาก LinkedIn ในส่วน "กลยุทธ์การสร้างความต้องการ"

วิธีการเหล่านี้ยังใช้ได้ผลสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย เมื่อใช้สำหรับอดีต จะเกี่ยวกับการรับรู้ถึงแบรนด์โดยทั่วไป ให้เน้นที่เนื้อหาเชิงลึกและเน้นผลิตภัณฑ์มากขึ้น

การสร้างอุปสงค์เข้าสู่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

แนวทางการตลาดขาเข้าเหล่านี้ไปพร้อมกัน แต่มีบทบาทที่แตกต่างกันสองประการ

การสร้างอุปสงค์ช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจ ในขณะที่การสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเหมาะสม จากนั้นหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน กระตุ้นยอดขาย

เรียนรู้วิธีติดตามว่าลีดของคุณมาจากไหน หรือเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างลีด

__________________________________________________________________________________________

ผู้เขียน – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra Leadfeeder ในการสร้างความต้องการเทียบกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

Romana Hoekstra เป็นหัวหน้าฝ่ายการตลาดเนื้อหาที่ Leadfeeder ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ระบุผู้เยี่ยมชม B2B ที่ติดตามและระบุบริษัทที่เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ปัจจุบัน เธอเป็นผู้นำทีมการตลาดเนื้อหาที่เน้นจากระยะไกล และสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูง โดยมุ่งเน้นที่การเติบโตแบบออร์แกนิก SEO การผลิตและเผยแพร่เนื้อหาคุณภาพสูง คุณสามารถเชื่อมต่อกับ Romana บน Linkedin