การสร้างความต้องการ B2B: คำจำกัดความ วิธีการทำงาน เคล็ดลับ และอื่นๆ

การสร้างความต้องการ B2B คืออะไร?

การสร้างความต้องการแบบ B2B ทำให้ลูกค้าในอุดมคติของคุณสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่มันไม่หยุดเพียงแค่นั้น หลังจากที่คุณได้รับความสนใจแล้ว กลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B จะเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

เป้าหมายสุดท้ายคือการมีไปป์ไลน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งคุณสามารถส่งต่อไปยังทีมขายเพื่อทำ Conversion ได้

ใน B2B การสร้างอุปสงค์มักเกี่ยวข้องกับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น กระบวนการตัดสินใจในการซื้อธุรกิจอาจมีความซับซ้อนมากขึ้น ไม่ต้องพูดถึง อาจเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคน

ด้วยเหตุนี้ คุณอาจต้องรักษาความพยายามในการสร้างอุปสงค์ของคุณให้นานขึ้น นอกจากนี้ ใช้กลยุทธ์และช่องทางต่างๆ เพื่อเข้าถึงและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ผู้ชมหลักของซอฟต์แวร์การจัดการโครงการคือผู้จัดการโครงการ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากผู้จัดการโครงการไม่ได้เป็นผู้ควบคุมงบประมาณของบริษัท และมักจะไม่มีอำนาจในการลงทุนทางธุรกิจโดยไม่ได้รับการอนุมัติ จึงน่าจะต้องใช้ซอฟต์แวร์นานกว่าในการแปลงลูกค้าประเภทนี้

สำหรับการริเริ่มสร้างอุปสงค์ บริษัทซอฟต์แวร์อาจโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บรายสัปดาห์ที่ครอบคลุมเคล็ดลับการจัดการโครงการ พวกเขาแสดงโฆษณาทางโซเชียลมีเดียเพื่อโปรโมตการสัมมนาผ่านเว็บ พวกเขายังสามารถบันทึกเพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายรายใหม่สามารถเข้าถึงได้ทันทีหลังจากลงทะเบียนด้วยที่อยู่อีเมล

กลวิธีทั่วไปอื่น ๆ ที่ใช้ในการสร้างอุปสงค์ B2B ได้แก่ :

• การตลาดเนื้อหา การสร้างเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและการศึกษา สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการ นอกจากนี้ยังสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ากับแบรนด์ เนื้อหาที่มีคุณภาพสูงและเหมาะสมสำหรับการค้นหาจะนำการเข้าชมมายังเว็บไซต์ของคุณ การเข้าชมนี้มาจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณกำหนดเป้าหมายคำหลักและข้อความค้นหาที่พวกเขาสร้างขึ้น หากเนื้อหาให้คุณค่าแก่พวกเขา (ผ่านการตอบคำถาม แก้ปัญหา แนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการ ฯลฯ) พวกเขาก็จะสนใจว่าคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

• การตลาดทางอีเมล เมื่อมีคนสมัครรับรายชื่ออีเมลของคุณ พวกเขาจะถูกพิจารณาว่าเป็นลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากพวกเขาได้ให้ข้อมูลแก่คุณ ความสนใจได้ถูกสร้างขึ้นแล้ว โดยปกติจะเป็นการตลาดด้วยเนื้อหา แต่เนื่องจากการสร้างอุปสงค์ไม่ได้หยุดอยู่ที่การรับรู้ถึงแบรนด์ ตอนนี้งานของคุณคือการรักษาความสนใจของพวกเขาด้วยการส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

• การตลาดโซเชียลมีเดีย. เนื้อหาที่คุณโพสต์บนโซเชียลมีเดียควรคล้ายกับสิ่งที่คุณโพสต์บนบล็อก สร้างความสนใจด้วยการให้คุณค่า การใช้แฮชแท็กที่เหมาะสม การโพสต์อย่างสม่ำเสมอ และการแบ่งปันเนื้อหาที่มีประโยชน์และมีคุณค่า จะนำการเข้าชมหน้าใหม่มาสู่เพจของคุณ เมื่ออยู่ในโปรไฟล์ของคุณแล้ว พวกเขาสามารถคลิกลิงก์ชีวประวัติของคุณ สำรวจโพสต์เพิ่มเติม ดูเรื่องราวของคุณ และอื่นๆ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเป้าหมายสามอันดับแรกของแบรนด์ B2B สำหรับการสร้างอุปสงค์คือ:

• นำคุณภาพมากกว่าปริมาณ
• ปรับปรุงผลลัพธ์ของแคมเปญ
• การปรับปรุงการจัดแนวการขายและการตลาด

ข้อความแสดงแทน: กราฟลำดับความสำคัญของการสร้างอุปสงค์สูงสุดของนักการตลาด B2B

สมมติว่าบริษัทซอฟต์แวร์สร้าง e-book เพื่ออธิบายวิธีใช้ซอฟต์แวร์แชทสดสำหรับอีคอมเมิร์ซ

พวกเขาจะโปรโมต e-book ผ่านการโฆษณาที่ตรงเป้าหมายและแคมเปญการตลาดทางอีเมล กลุ่มเป้าหมายจะเป็นธุรกิจที่พยายามปรับปรุงการเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซด้วยฟีเจอร์แชทสดในร้านค้าของตน

e-book จะไม่เพียงให้ข้อมูลที่มีค่าแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น นอกจากนี้ยังวางตำแหน่งบริษัทซอฟต์แวร์เป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ ในท้ายที่สุดสิ่งนี้สร้างความสนใจและนำไปสู่ธุรกิจของพวกเขา

การสร้างความต้องการ B2B เทียบกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างความต้องการ B2B และการสร้างโอกาสในการขายมักจะใช้แทนกันได้ แต่เป็นกระบวนการที่แตกต่างกันโดยมีเป้าหมายและกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน

การสร้างความต้องการ B2B สร้างการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท โดยมุ่งเน้นที่การระบุและดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

กลยุทธ์การสร้างความต้องการ ดึงดูด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ และกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ เช่น กรอกแบบฟอร์มโอกาสในการขายหรือขอคำปรึกษา

ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติอาจเขียนบล็อกโพสต์โดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีที่นักการตลาด B2B สามารถประหยัดเวลาและเงินโดยใช้ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติสำหรับแคมเปญโฆษณาโซเชียลมีเดียของตน บางแห่งในบล็อกโพสต์ มี CTA (คำกระตุ้นการตัดสินใจ) ที่ขอให้ผู้อ่านลงชื่อสมัครใช้การสัมมนาผ่านเว็บ 30 นาที ซึ่งพวกเขาจะสาธิตวิธีใช้ซอฟต์แวร์เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายเป็นสองเท่า

ในทางกลับกัน การสร้างโอกาสในการขาย จะรวบรวมข้อมูลติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น ชื่อ ที่อยู่อีเมล และหมายเลขโทรศัพท์

เป้าหมายสูงสุดคือการพยายามเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของโฆษณาสร้างโอกาสในการขาย แคมเปญอีเมล แคมเปญการตลาดบนโซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่การโทรติดต่อในบางกรณี

ตัวอย่างของการสร้างโอกาสในการขายคือ CTA ในบล็อกโพสต์ที่เรากล่าวถึงข้างต้น หรือเหมือนกับสิ่งนี้

การสร้างความต้องการเกิดขึ้นเมื่อบล็อกโพสต์ประสบความสำเร็จในการดึงดูดผู้เข้าชมและดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ผู้อ่าน) ผู้อ่านคลิกโพสต์จากผลการค้นหาและสนใจมากพอที่จะอ่านต่อไป

การสร้างโอกาสในการขายเกิดขึ้นเมื่อผู้อ่านส่งข้อมูลการติดต่อสำเร็จ

ด้วยเหตุนี้ การสร้างอุปสงค์จึงเป็นขั้นตอนแรก ก่อน การสร้างโอกาสในการขาย ไม่สามารถสร้างลูกค้าเป้าหมายได้หากไม่สร้างความสนใจ (อุปสงค์) ก่อน

นี่คือความแตกต่างหลักบางประการ:

• เป้าหมาย: การสร้างความต้องการ B2B สร้างการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ การสร้างโอกาสในการขายมีเป้าหมายเพื่อรวบรวมข้อมูลการติดต่อของลูกค้าที่มีศักยภาพ

• ผู้ชม: การสร้างความต้องการแบบ B2B มุ่งเน้นไปที่การดึงดูดและรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายมุ่งเน้นไปที่การระบุและรวบรวมข้อมูลการติดต่อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• กลยุทธ์: กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B ทำให้เกิดการเข้าชม สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ และสร้างความสนใจ ด้วยเหตุนี้ กลวิธีทั่วไป ได้แก่ การเขียนบล็อกโพสต์ การโพสต์สื่อสังคมออนไลน์ การโฮสต์เว็บบินาร์ ฯลฯ กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายส่งเสริมแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการข้อมูลติดต่อ ตัวอย่างเช่น หากต้องการรับ ebook ฟรี ลงทะเบียนเข้าร่วมสัมมนา หรือดาวน์โหลดคู่มือ ผู้ชมจะต้องกรอกแบบฟอร์มบันทึกลูกค้าเป้าหมายซึ่งใช้ที่อยู่อีเมลและเพิ่มลงในรายการอีเมลของแบรนด์

การสร้างความต้องการ B2B ทำงานอย่างไร

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าการสร้างความต้องการ B2B คืออะไร ก็ถึงเวลาเรียนรู้วิธีการทำงาน ในส่วนนี้ เราจะทบทวนห้าขั้นตอนของกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B ที่ประสบความสำเร็จ เพื่อให้คุณสามารถเริ่มสร้างของคุณเองได้

ขั้นตอนที่ 1: ระบุกลุ่มเป้าหมาย

ขั้นตอนแรกในการสร้างความต้องการ B2B คือการระบุกลุ่มเป้าหมาย เข้าใจความต้องการเฉพาะและจุดบกพร่องของผู้ชม จากนั้น ปรับแต่งความพยายามทางการตลาดเพื่อจัดการกับปัญหาเหล่านั้น

คุณสามารถทำได้ผ่าน:

• การวิจัยทางการตลาด. การวิจัยตลาดคือกระบวนการรวบรวม วิเคราะห์ และตีความข้อมูลเกี่ยวกับตลาดเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกสำหรับวัตถุประสงค์ในการตัดสินใจ ในกรณีนี้ จะใช้เพื่อช่วยระบุข้อมูลประชากรเฉพาะเจาะจง สิ่งที่ชอบและไม่ชอบ จุดบกพร่อง และคำถามยอดฮิตของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้เครื่องมือคำหลัก เช่น Ahrefs และ Mangools เพื่อระบุข้อความค้นหาที่พวกเขามักจะสร้าง คุณยังสามารถวิเคราะห์ข้อมูลจากโฆษณาโซเชียลมีเดียก่อนหน้าของคุณเพื่อดูว่าแคมเปญของคุณดึงดูดกลุ่มประชากรใดมากที่สุด
• การสำรวจลูกค้า แบบสำรวจเป็นวิธีที่ตรงที่สุดในการทำความรู้จักกับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ ถามลูกค้าเก่าหรือลูกค้าปัจจุบันว่าสามารถกรอกแบบสอบถามสั้นๆ หนึ่งนาทีได้หรือไม่ รวมคำถามต่างๆ เช่น พวกเขาทราบได้อย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่พวกเขาหวังว่าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์นั้น ปัจจุบันพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์นี้เพื่ออะไร ฯลฯ
• วิเคราะห์ข้อมูลเว็บไซต์ เครื่องมือเช่น Google Analytics ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้ชมที่คุณกำลังดึงดูดบนเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถระบุข้อมูลประชากร เช่น อายุ เพศ ประเทศ และอื่นๆ นอกจากนี้ ระบุคำหลักที่นำการเข้าชมเข้ามามากที่สุด ซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจว่าปัญหาใดที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณต้องดิ้นรนด้วยมากที่สุด
• ข้อมูลจากช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่นเดียวกับโฆษณา หน้าโซเชียลมีเดียของคุณยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประชากรหากคุณใช้บัญชีธุรกิจ

ขั้นตอนที่ 2: สร้างการรับรู้

ต่อไป สร้างการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณสามารถทำได้โดยใช้กลวิธีต่างๆ เช่น การตลาดเนื้อหา การตลาดผ่านอีเมล การตลาดโซเชียลมีเดีย และการโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย

จากข้อมูลของ MarketingCharts กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์บนช่องทางที่ประสบความสำเร็จสูงสุดสำหรับแบรนด์ B2B คือกิจกรรมแบบตัวต่อตัว แคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมาย และการสัมมนาผ่านเว็บ

แหล่งที่มา

ข้อความแสดงแทน: กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับการสร้างอุปสงค์ B2B

เมื่อใช้ข้อมูลนี้ บริษัทพัฒนาเว็บไซต์สามารถจัดการบรรยายเป็นเวลา 1 ชั่วโมงที่งานการตลาดในท้องถิ่น ซึ่งพวกเขาจะอธิบายวิธีเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ SaaS เพื่อปรับปรุงอัตราการแปลง ก่อนหรือหลังการพูดคุย พวกเขาแจกภาพหรือบทสรุปของการพูดคุยพร้อมข้อมูลติดต่อของพวกเขา

ขั้นตอนที่ 3: เลี้ยงดูลีด

ขั้นตอนต่อไปคือการรักษาลีดของคุณ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการให้ข้อมูลที่มีค่าและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาเมื่อเวลาผ่านไป

เป้าหมายคือเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม แบรนด์สามารถทำได้โดยใช้การตลาดผ่านอีเมล การสัมมนาผ่านเว็บ เนื้อหาส่วนบุคคล และอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณจับลีดผ่านแม่เหล็กได้ เช่น ebook ฟรีหรือการลงทะเบียนการสัมมนาผ่านเว็บ การดูแลลีดนั้นจะส่งผลให้ต้องส่งอีเมลอย่างต่อเนื่องพร้อมเนื้อหาที่มีประโยชน์ซึ่งสามารถนำไปใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายต่อไป

ซึ่งรวมถึงการปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัวเชิงกลยุทธ์ เช่น การแบ่งกลุ่มอีเมล ซึ่งรายชื่ออีเมลของคุณจะได้รับเนื้อหาตามเหตุผลที่สมัครรับข้อมูล วิธีนี้ช่วยให้แน่ใจว่าผู้ชมกลุ่มหนึ่งของคุณจะไม่ได้รับเนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขาแต่เกี่ยวข้องกับกลุ่มอื่นๆ

อีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสูงในการดูแลลีดคือการใช้ลำดับอีเมล เช่นวิธีที่เราสามารถเสนอด้วย LaGrowthMachine ซึ่งเป็นเครื่องมือสร้างลีดแบบ B2B:

ลำดับอีเมลคือชุดอีเมลตามหัวข้อเฉพาะที่สนใจหรือเกี่ยวข้องกับสมาชิกของคุณ โดยปกติแล้ว เป้าหมายคือการสอนหรือแนะนำพวกเขาผ่านหัวข้อนี้พร้อมคำแนะนำเชิงปฏิบัติที่พวกเขาสามารถนำไปใช้เพื่อเริ่มเห็นผลลัพธ์

ตัวอย่าง

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่สมัครรับ ebook เกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดบนโซเชียลมีเดียอาจได้รับอีเมล 10 วันที่มีเคล็ดลับเพิ่มเติม เรื่องราวส่วนตัว ตัวอย่างจากชีวิตจริง และคำแนะนำไปยังแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม (เช่น โพสต์บล็อกอื่นๆ ของคุณ ) ที่สอดคล้องกับแต่ละบท

ขั้นตอนที่ 4: รับรองลูกค้าเป้าหมาย

ในขณะที่คุณดูแลลีด สิ่งสำคัญคือต้องคัดเลือกพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการประเมินระดับความสนใจ งบประมาณ และอำนาจในการตัดสินใจของลีด

หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ ให้ระบุรายละเอียดที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับลีดในอุดมคติของคุณ เช่น ขนาดบริษัท ที่ตั้ง ตำแหน่งงาน งบประมาณ และเหตุผลที่พวกเขาต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณร้องขอข้อมูลนี้ในแบบฟอร์มการดักจับลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณ หรือทางโทรศัพท์ หากคุณใช้รูปแบบการนัดหมาย

เมื่อคุณมีข้อมูลนี้แล้ว ให้ใช้งบประมาณ ระดับความเร่งด่วน ความสอดคล้องกับข้อเสนอของคุณ และศักยภาพในการเป็นหุ้นส่วนระยะยาวเพื่อกำหนดลำดับความสำคัญ จากที่นี่ คุณสามารถพัฒนาระบบการให้คะแนนที่ประเมินลำดับความสำคัญของลีดตามความเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ กำหนดคะแนนให้กับลักษณะเฉพาะ การกระทำ หรือการตอบสนองต่างๆ เพื่อกำหนดว่าคุณควรจัดลำดับความสำคัญในการติดตามผลอย่างไร

นี่คือที่มาของซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)

เก็บบันทึกการโต้ตอบและข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับจากลีด CRM ของคุณควรสามารถรักษาตำแหน่งศูนย์กลางของข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดได้อย่างง่ายดาย วิธีนี้จะช่วยคุณติดตามความคืบหน้า ประเมินอัตราความสำเร็จ และปรับแต่งกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเมื่อเวลาผ่านไป

ขั้นตอนที่ 5: เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้า

ขั้นตอนสุดท้ายคือการแปลงลีดเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน นี่คือที่ที่ทีมขายของคุณเข้าควบคุมและทำงานเพื่อปิดดีล

วิธีสร้างกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ใน 8 ขั้นตอนง่ายๆ

ขอแสดงความยินดี ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าการสร้างอุปสงค์ B2B ทำงานอย่างไร! แต่คุณจะใส่ข้อมูลนี้ลงในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร?

1. กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) สำหรับธุรกิจของคุณ วิธีนี้จะช่วยคุณปรับแต่งข้อความและความพยายามเผยแพร่ไปยังผู้ชมที่เหมาะสม

ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร:

• วิเคราะห์ฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเพื่อระบุลักษณะทั่วไปและข้อมูลประชากร
• พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น อายุ เพศ สถานที่ รายได้ ความสนใจ และจุดบกพร่อง
• ใช้การวิเคราะห์โซเชียลมีเดียเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมและความชอบของผู้ชมของคุณ
• ขอคำติชมจากลูกค้าปัจจุบันของคุณเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความท้าทายของพวกเขา
• เฝ้าดูแนวโน้มของอุตสาหกรรมและการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อก้าวล้ำนำหน้า
• ดำเนินการวิเคราะห์และปรับแต่งกลุ่มเป้าหมายของคุณต่อไปเมื่อธุรกิจของคุณพัฒนาขึ้น

2. ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

กำหนดสิ่งที่คุณต้องการบรรลุด้วยความพยายามสร้างอุปสงค์ของคุณ นี่อาจเป็นการเพิ่มโอกาสในการขาย กระตุ้นยอดขาย หรือปรับปรุงการรับรู้ถึงแบรนด์

การตั้งเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B เนื่องจากให้ทิศทางที่ชัดเจนและเป้าหมายที่วัดผลได้สำหรับความพยายามของคุณ เมื่อทำเช่นนั้น ให้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้:

• กำหนดความตั้งใจที่อยู่เบื้องหลังความคิดริเริ่มสร้างอุปสงค์ของคุณ เริ่มต้นด้วยการระบุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่กว้างขึ้นซึ่งกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ของคุณมีเป้าหมายเพื่อให้บรรลุ ซึ่งอาจรวมถึงการเพิ่มรายได้ การขยายส่วนแบ่งการตลาด การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือการเข้าสู่ตลาดใหม่
• พัฒนาเป้าหมายการสร้างอุปสงค์ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น จากนั้น แปลงความคิดริเริ่มของคุณให้เป็นเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงและวัดผลได้ ตัวอย่างเช่น หากวัตถุประสงค์ของคุณคือการเพิ่มรายได้ เป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงอาจเป็นการสร้างลีดที่มีคุณสมบัติตามจำนวนที่กำหนดต่อเดือนหรือบรรลุอัตราการแปลงที่เฉพาะเจาะจง
• กำหนดเป้าหมาย SMART ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป้าหมายของคุณมีความเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุผลได้ มีความเกี่ยวข้อง และมีเวลาจำกัด (SMART) ซึ่งหมายถึงการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน วัดผลได้ บรรลุผลได้ สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ และมีกรอบเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น “เพิ่มการสร้างโอกาสในการขาย 30% ภายในหกเดือน” เป็นเป้าหมายที่ชาญฉลาด
• พิจารณาข้อมูลย้อนหลังและเกณฑ์มาตรฐาน ใช้ข้อมูลย้อนหลังและเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อแจ้งกระบวนการกำหนดเป้าหมายของคุณ วิเคราะห์ประสิทธิภาพที่ผ่านมาและเปรียบเทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงซึ่งท้าทายทีมของคุณในขณะที่ยังคงทำได้ คุณสามารถนำข้อมูลนี้มาจากแคมเปญโฆษณาก่อนหน้า การวิเคราะห์เว็บไซต์ การวิเคราะห์โซเชียลมีเดีย ฯลฯ
• แบ่งเป้าหมายออกเป็นเมตริกที่นำไปใช้ได้จริง เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายหลักแล้ว ให้แบ่งเป้าหมายออกเป็นเมตริกที่นำไปใช้ได้จริงหรือตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เมตริกเหล่านี้ควรเชื่อมโยงกับเป้าหมายของคุณโดยตรงและเปิดใช้งานการติดตามความคืบหน้า ตัวอย่างของเมตริกที่เกี่ยวข้องอาจรวมถึงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย การเข้าชมเว็บไซต์ หรืออัตราการมีส่วนร่วมในแคมเปญการตลาด
• ติดตามและทบทวนความก้าวหน้าอย่างสม่ำเสมอ ติดตามประสิทธิภาพของความพยายามในการสร้างอุปสงค์เทียบกับ KPI ที่คุณระบุ ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถใช้เครื่องมือวิเคราะห์ ระบบ CRM และเครื่องมือรายงานเว็บไซต์ เช่น Ahrefs ตรวจสอบและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อระบุจุดที่ต้องปรับปรุง ปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม และทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นเพื่อให้เป็นไปตามแผน

3. ทำการวิจัยตลาด

เข้าใจตลาดและการแข่งขันของคุณ สิ่งนี้จะช่วยคุณระบุช่องว่างทางการตลาดและโอกาสในการสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของคุณ

การวิจัยตลาดรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือผลิตภัณฑ์ เป้าหมายคือการช่วยให้คุณตัดสินใจทางธุรกิจได้อย่างชาญฉลาด ซึ่งเกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ (แบบสำรวจ กลุ่มโฟกัส การวิเคราะห์ออนไลน์ ฯลฯ) จากนั้นใช้ข้อมูลนั้นเพื่อระบุแนวโน้มของตลาด ความชอบของผู้บริโภค และโอกาสหรือความท้าทายที่อาจเกิดขึ้น

การวิจัยตลาดสามารถช่วยคุณประเมินการแข่งขันและตัดสินใจอย่างรอบรู้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การกำหนดราคา การตลาด และกลยุทธ์ทางธุรกิจที่สำคัญอื่นๆ

ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อใช้ประโยชน์สูงสุดจากโครงการวิจัยตลาดของคุณ:

• กำหนดวัตถุประสงค์และคำถามการวิจัยของคุณ
• เลือกวิธีการวิจัยที่เหมาะสม (เช่น การสำรวจ การสนทนากลุ่ม การวิเคราะห์ออนไลน์)
• พัฒนาแผนการวิจัยและระยะเวลา
• รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลโดยใช้เครื่องมือ (เช่น ซอฟต์แวร์ทางสถิติ เครื่องมือสร้างภาพข้อมูล)
• ตีความผลลัพธ์และสรุปผล
• ใช้ข้อค้นพบเพื่อประกอบการตัดสินใจและกลยุทธ์ทางธุรกิจ
• ตรวจสอบและปรับปรุงงานวิจัยของคุณอย่างต่อเนื่องตามความจำเป็น

4. พัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อ

บุคลิกของผู้ซื้อคือตัวแทนสมมติของลูกค้าในอุดมคติของคุณ แต่อิงจากข้อมูลและการวิจัยที่ถูกต้อง

ช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการ ความชอบ และพฤติกรรมของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับแต่งการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับพวกเขาได้

ข้อมูลที่คุณต้องการรวบรวมประกอบด้วย:

• ข้อมูลประชากร
• ตำแหน่งงาน
• จุดปวด
• เป้าหมายและแรงจูงใจ
• และอื่น ๆ

การมีบุคลิกของผู้ซื้อที่ชัดเจนสามารถเป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจทุกขนาด ช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นซึ่งสอดคล้องกับผู้ชมของคุณ

5. สร้างกลยุทธ์เนื้อหา

พัฒนาเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการและความสนใจของผู้ซื้อของคุณ ซึ่งอาจรวมถึงบล็อกโพสต์ เอกสารรายงาน กรณีศึกษา อินโฟกราฟิก วิดีโอ และอื่นๆ

กลยุทธ์ด้านเนื้อหาจะสรุปวิธีที่คุณจะสร้าง เผยแพร่ และจัดการเนื้อหา มันเกี่ยวข้องกับการกำหนดประเภทของเนื้อหาที่จะโดนใจผู้ชมของคุณ จากนั้นจัดทำแผนสำหรับการสร้างและแจกจ่ายเนื้อหานั้น

กลยุทธ์เนื้อหามักจะมีองค์ประกอบต่อไปนี้:

• ตั้งเป้าหมาย. กำหนดเป้าหมายกลยุทธ์เนื้อหาที่ชัดเจน เช่น เพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ สร้างโอกาสในการขาย หรือปรับปรุงการรับรู้ถึงแบรนด์
• การระบุผู้ชม ระบุกลุ่มเป้าหมาย จากนั้นจึงพัฒนาตัวตนของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความสนใจให้ดียิ่งขึ้น
• การสร้างเนื้อหา พัฒนาแผนสำหรับการสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพสูงและมีส่วนร่วม
• การกระจายเนื้อหา กำหนดช่องทางและกลวิธีที่ดีที่สุดสำหรับการเผยแพร่เนื้อหา เช่น โซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล หรือพันธมิตรด้านเนื้อหา
• เมตริกและการวัด สร้างเมตริกเพื่อติดตามความสำเร็จของกลยุทธ์เนื้อหา ใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและปรับแต่งกลยุทธ์

กลยุทธ์เนื้อหาที่กำหนดไว้อย่างดีสามารถช่วยธุรกิจสร้างความเป็นผู้นำทางความคิด สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ และกระตุ้นการมีส่วนร่วมและการแปลง นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าความพยายามในการสร้างเนื้อหาสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจและคุณใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการสร้างเนื้อหาเพียงอย่างเดียวมีส่วนทำให้นักการตลาด B2B มีอัตราความสำเร็จเพิ่มขึ้น 78%

แหล่งที่มา

ข้อความแสดงแทน: 7 ปัจจัยที่ส่งผลต่ออัตราความสำเร็จที่เพิ่มขึ้นของนักการตลาด B2B

6. สร้างโปรแกรมการสร้างโอกาสในการขาย

พัฒนาแผนการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางต่างๆ ตัวอย่างสามารถ:

• ใช้โฆษณาโซเชียลมีเดียเพื่อนำไปสู่หน้า Landing Page ที่เป็นแม่เหล็ก
• สร้างลำดับอีเมลที่มีเป้าหมายสุดท้ายเพื่อให้สมาชิกจองการโทรกับใครสักคนในทีมของคุณหรือขอตัวอย่างผลิตภัณฑ์
• วางแผนกิจกรรมออนไลน์ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ
• เข้าร่วมหรือจัดกิจกรรมการตลาดด้วยตนเองซึ่งคุณสามารถสร้างเครือข่ายกับธุรกิจในท้องถิ่นหรือระดับชาติ

โปรดจำไว้ว่าโปรแกรมการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B จะดึงดูดและรวบรวมข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป้าหมายคือการสร้างความสนใจในข้อเสนอของคุณ จากนั้นรวบรวมข้อมูลการติดต่อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อติดตามผลและแปลงเป็นการขาย

กลยุทธ์ที่คุณใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายจะขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมาย อุตสาหกรรม และเป้าหมายทางการตลาดของคุณ คุณควรตรวจสอบข้อมูลที่รวบรวมไว้เสมอเพื่อพิจารณาว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณต้องการแหล่งการสื่อสารใด

ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่ามีอัตราการเปิดอีเมลและอัตราการคลิกผ่านที่ต่ำ ให้เน้นความพยายามของคุณไปที่ช่องที่ มี การมีส่วนร่วมสูงกว่า คุณอาจมีคนรู้จักนับพันบน LinkedIn และได้รับส่วนแบ่งที่น่าประทับใจในโพสต์ที่คุณเขียน ซึ่งอาจบ่งบอกว่าการสร้างโอกาสในการขาย LinkedIn จะคุ้มค่ากับเวลาและเงินของคุณมากกว่าการทุ่มเทให้กับอีเมลในช่วงเวลานั้น

7. ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ นอกจากนี้ การดูแลลีดผ่านช่องทางการขาย

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์เพื่อทำงานการตลาดซ้ำ ๆ โดยอัตโนมัติ ซึ่งรวมถึงแคมเปญอีเมล การโพสต์บนโซเชียลมีเดีย และการกำหนดเป้าหมายโฆษณา ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยปรับปรุงกระบวนการทางการตลาดและเพิ่มประสิทธิภาพ นอกจากนี้ยังปรับปรุงประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาด มันส่งข้อความที่เป็นส่วนตัวและตรงเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าในทันที

คุณสามารถใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อ:

• ดูแลผู้นำผ่านช่องทางการขาย ทำได้โดยส่งเนื้อหาและข้อความที่เกี่ยวข้องตามพฤติกรรมและความสนใจ

• ปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขายและอัตราการแปลง ทำได้โดยการระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมมากที่สุด จากนั้นส่งข้อความและข้อเสนอส่วนตัวให้พวกเขา

• เพิ่มการรักษาลูกค้า ส่งข้อความและข้อเสนอส่วนบุคคลตามพฤติกรรมและความชอบของพวกเขา

• ปรับปรุง ROI ทางการตลาด ทำให้แคมเปญการตลาดเป็นแบบอัตโนมัติและเพิ่มประสิทธิภาพตามข้อมูลและข้อมูลเชิงลึก

เครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาดมักจะมีคุณสมบัติเช่น:

• คะแนนนำ

• การตลาดทางอีเมล

• การจัดการโซเชียลมีเดีย

• แลนดิ้งเพจ

• การวิเคราะห์

เครื่องมือเหล่านี้สามารถช่วยธุรกิจประหยัดเวลาและทรัพยากร นอกจากนี้ ปรับปรุงคุณภาพของโอกาสในการขายและอัตราการแปลง และส่งข้อความทางการตลาดที่เป็นส่วนตัวและตรงเป้าหมายมากขึ้นไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า

8. วัดและวิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณ

ติดตามความคืบหน้าของคุณกับเป้าหมายและปรับกลยุทธ์ของคุณเมื่อจำเป็น นี่คือที่มาของ KPI ของคุณ

จดจำเมตริกที่นำไปปฏิบัติได้ซึ่งคุณตั้งไว้เมื่อแยกย่อยเป้าหมายที่จุดเริ่มต้นของกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ หากเป้าหมายของคุณคือการเพิ่มรายได้ คุณน่าจะให้ความสำคัญกับอัตรา Conversion และต้นทุนต่อโอกาสในการขายมากที่สุด หากเป็นการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ ให้ปิดแท็บการดูหน้าเว็บ อัตราตีกลับ และอัตราการคลิกผ่านบนโซเชียลมีเดียและอีเมล

มีเครื่องมือมากมายเหลือเฟือเพื่อให้ติดตามความคืบหน้าได้ง่าย ซึ่งส่วนใหญ่ไม่มีค่าใช้จ่าย เช่น Google Analytics การวิเคราะห์ธุรกิจโซเชียลมีเดียในตัว และการรวบรวมข้อมูล CRM ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว

การเฝ้าติดตามข้อมูลประเภทนี้อย่างใกล้ชิดจะช่วยให้คุณระบุวิธีที่ใช้เวลาและคุ้มค่าที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณได้อย่างง่ายดาย ในขณะเดียวกันก็รักษา ROI สูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่าลูกค้าเริ่มกรอกแบบฟอร์มบันทึกลูกค้าเป้าหมาย แต่ข้อมูลจากซอฟต์แวร์การตลาดทางอีเมลของคุณเปิดเผยว่าพวกเขาละทิ้งแบบฟอร์มกลางคัน คุณสามารถสั่งการความพยายามของคุณในการปรับปรุงแบบฟอร์มการบันทึก ทำให้สั้นลง ดูน่าเชื่อถือมากขึ้น ขอร้อง ข้อมูลน้อยลง ฯลฯ แทนที่จะระบุหน้า Landing Page อย่างไม่ถูกต้องว่าเป็นปัญหาและปรับปรุงเนื้อหาที่ทำงานได้ดีอยู่แล้ว

กลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ที่เหมาะสมคือกุญแจสำคัญในการปรับขนาดธุรกิจของคุณ

โดยสรุป การสร้างอุปสงค์ B2B มีความสำคัญต่อกลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จ

การสร้างความต้องการ B2B สามารถเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจทุกขนาด ทุกอย่างขึ้นอยู่กับการมีเครื่องมือและกลยุทธ์ที่เหมาะสม

นำหน้าคู่แข่งด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับแต่งความพยายามในการสร้างอุปสงค์ของคุณ สิ่งนี้นำไปสู่ความสำเร็จในระยะยาว คุณสามารถเพิ่มความพยายามในการสร้างอุปสงค์ของคุณด้วยขั้นตอนเหล่านี้ นอกจากนี้ยังขับเคลื่อนการเติบโตในแนว B2B ที่มีการแข่งขันในปัจจุบัน