คู่มือขั้นสุดท้ายสำหรับ PPC สำหรับ B2B

โพสต์นี้โดยเน้นที่ PPC สำหรับ B2B เป็นส่วนหนึ่งของชุดข้อมูลที่เน้นที่กลยุทธ์ PPC เฉพาะสำหรับแต่ละอุตสาหกรรม แม้ว่าองค์ประกอบพื้นฐานของแคมเปญ PPC ทุกรายการจะเหมือนกัน แต่ไม่มีองค์ประกอบใดเหมือนกัน ศึกษาคำแนะนำในอุตสาหกรรมของคุณสำหรับเคล็ดลับเฉพาะ!

การรับส่งข้อมูลแบบชำระเงินเป็นวิธีที่เร็วที่สุดวิธีหนึ่งในการรับโอกาสในการขาย B2B ใหม่โดยไม่ต้องสงสัย ปัญหาคือ SERPs มีเสียงรบกวนมากอยู่แล้ว คุณจะตัดผ่านเพื่อสร้างแคมเปญ PPC B2B ที่ทำกำไรได้อย่างไร

ภูมิทัศน์ระหว่างธุรกิจกับธุรกิจมีชุดของความท้าทายที่ไม่เหมือนใครเมื่อเปรียบเทียบกับภูมิทัศน์ระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค และสิ่งเหล่านี้นำไปสู่กลยุทธ์ทางการตลาดและการโฆษณา ยังมีความทับซ้อนกันมากมายระหว่าง B2B และ B2C เมื่อพูดถึงการดำเนินการแคมเปญ

ในคู่มือฉบับสมบูรณ์นี้ เราจะพิจารณาเรื่องทั้งหมดนี้และสอนวิธีตั้งค่าและเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ AdWords แบบ B2B ของคุณอย่างเจาะจงเพื่อเพิ่มความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ เราจะครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่การเลือกคำหลักที่เหมาะสมไปจนถึงการเขียนข้อความโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ

บทที่ 1: คู่แข่งและการวิจัยคำสำคัญ

การวิจัยที่เหมาะสมเป็นก้าวแรกสู่แคมเปญ B2B PPC ที่ดี มีสองส่วนนี้:

1. ค้นพบคีย์เวิร์ดที่เหมาะสม
2. ทำความเข้าใจว่าคู่แข่งของคุณกำลังทำอะไรอยู่

เสนอราคาสำหรับคำหลักที่เหมาะสม และคุณจะดึงดูดการเข้าชมที่เหมาะสมด้วยอัตรา Conversion ที่สูง เลือกคำหลักที่ไม่เกี่ยวข้อง และคุณเสี่ยงที่จะสร้าง ROI เชิงลบ

ระดมสมองรายการคำหลัก

หน้า Landing Page ที่โฆษณา PPC ของคุณจะดึงดูดการเข้าชมคืออะไร อ่านสำเนาในแต่ละหน้าเพื่อค้นหาคำหลักที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น หน้า Landing Page จาก Unbounce (หน้า Landing Page B2B และแพลตฟอร์ม CRO) ให้แนวคิดคำหลักต่อไปนี้:

• หลักสูตรแลนดิ้งเพจ
• สร้างแลนดิ้งเพจ
• การแปลงหน้า Landing Page
• มาตรฐานการแปลง
• การสร้างโอกาสในการขายหน้า Landing Page

เมื่อธุรกิจใดกำลังเลือกคำหลักสำหรับแคมเปญ PPC พวกเขาต้องคำนึงถึงความเฉพาะเจาะจง คำที่กว้างๆ เช่น “ซอฟต์แวร์การตลาด” อาจสร้างการค้นหาจำนวนมาก แต่อาจไม่เกี่ยวข้องกับผู้ค้นหา อย่างไรก็ตาม วลีหางยาวเช่น "ซอฟต์แวร์หน้า Landing Page" มีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นกับความต้องการของผู้ค้นหา

ธุรกิจจำเป็นต้องคำนึงถึงวิธีที่ธุรกิจอื่นๆ จะค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการของตน โดยส่วนตัวแล้วในฐานะนักการตลาดที่ค้นหาเครื่องมือต่างๆ ของ Martech ฉันพยายามทำให้การค้นหาของฉันเฉพาะเจาะจงที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเวลาไปกับการกลั่นกรองผลการค้นหาที่ไม่เกี่ยวข้อง

ใช้คำกว้างๆ เป็นจุดเริ่มต้นในการค้นคว้าของคุณ แต่อย่าลืมเจาะลึกเข้าไปในคำหลักที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น ตัวอย่างเช่น จาก "ซอฟต์แวร์การตลาด" คุณสามารถเจาะลึกลงไปใน "ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ" "ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติฟรี" เป็นต้น

การเลือกคำสำคัญโดยใช้เครื่องมือวิจัย

เมื่อคุณได้ระดมความคิดเกี่ยวกับคีย์เวิร์ดแล้ว ก็ถึงเวลาใช้เครื่องมือวิจัยคีย์เวิร์ดเพื่อเลือกแนวคิดที่คุณจะดำเนินการ สำหรับงานนี้ เราจะใช้เครื่องมือวางแผนการวิจัยคำหลักของ Google

อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจหมวดหมู่คำหลักสี่ประเภทนี้:

1. แบรนด์: ประกอบด้วยชื่อแบรนด์และรูปแบบต่างๆ ของคุณ
2. ทั่วไป: คำหลักที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ บริการ และคุณค่าของคุณ
3. ที่เกี่ยวข้อง: คำหลักที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ที่ผู้ชมของคุณกำลังค้นหา
4. คู่แข่ง: ชื่อแบรนด์และรูปแบบการแข่งขันของคุณ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ เรามาเจาะลึกลงไปในเครื่องมือวางแผนคำหลักเพื่อสร้างแนวคิดคำหลักกัน ในการเริ่มต้น คลิกไอคอนการตั้งค่าที่ด้านบนของ AdWords และเลือก "เครื่องมือวางแผนคำหลัก" ใต้การวางแผน:

ใต้ "ค้นหาคำหลักใหม่" ให้ป้อนแนวคิดคำหลักที่คุณระดมความคิดในขั้นตอนก่อนหน้า สำหรับตัวอย่างนี้ เราจะใช้ “ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ” ซึ่งจะนำเสนอรายการแนวคิดคำหลัก:

ที่นี่ Google ให้คำหลักที่เกี่ยวข้องตามคำหลัก "เมล็ดพันธุ์" ของคุณ เมื่อเลือกคำหลักที่จะกำหนดเป้าหมาย จำนวนการค้นหารายเดือนควรเป็นตัวชี้วัดหลักของคุณ นี่คือจำนวนผู้ที่ค้นหาคำนี้ในแต่ละเดือน จึงบ่งบอกถึงความต้องการ

นอกจากนี้ คุณจะเห็นว่าแต่ละคำศัพท์มีการแข่งขันกันอย่างไร โดยจัดอันดับโดย สูง ปานกลาง หรือต่ำ การแข่งขันที่สูงขึ้นหมายถึงมีผู้แข่งขันกันมากขึ้นสำหรับคำหลัก ดังนั้นจึงมีราคาต่อหนึ่งคลิก (CPC) สูงขึ้น

ดังนั้น คุณต้องการค้นหาคำหลักที่มีปริมาณมากและการแข่งขันต่ำ คำหลักเหล่านี้เหมาะสำหรับแคมเปญ PPC ที่ทำกำไรได้มากกว่า นักการตลาด B2B ที่ขายผลิตภัณฑ์และบริการที่คลุมเครืออาจประสบปัญหาจากคำหลักที่มีปริมาณน้อย แต่ก็มีแนวโน้มที่จะได้รับประโยชน์จากการแข่งขันที่ต่ำเช่นกัน

Ubersuggest ซึ่งเป็นเครื่องมือฟรีที่ Neil Patel ได้มาเมื่อเร็วๆ นี้ เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งในการวิจัยคำหลักที่ยอดเยี่ยม คล้ายกับเครื่องมือวางแผนคำหลัก ป้อนคำหลักจากการระดมความคิดของคุณเพื่อสร้างคำหลักเป้าหมายที่เป็นไปได้หลายร้อยคำ:

การแข่งขันจะให้คะแนนตั้งแต่ 0.0 ถึง 1.0 - ยิ่งตัวเลขสูงก็ยิ่งมีการแข่งขันมากขึ้น เป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียดยิ่งขึ้นว่าคำหลักหนึ่งๆ มีการแข่งขันกันมากเพียงใด สังเกตว่าในตัวอย่าง Ubersuggest ด้านบนนั้น คำหลักที่มีปริมาณการเข้าชมสูงสุดสองคำมีการแข่งขันต่ำที่สุดหรือไม่ นี่เป็นหลักฐานว่านักการตลาด B2B ในหมวดหมู่นี้เสนอราคาอย่างชาญฉลาดสำหรับคำหลักที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น แทนที่จะเสียเงินกับการคลิกสำหรับคำหลักทางการตลาดที่กว้างเกินไป

ค้นคว้าการแข่งขัน

เป็นการดีที่จะได้ภาพรวมของสิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังทำอยู่ ค้นพบว่าคำหลักใดที่พวกเขากำหนดเป้าหมาย และข้อความโฆษณาที่พวกเขาใช้เพื่อกำหนดกลยุทธ์ PPC โดยรวมของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกด้านการประมูลให้ภาพรวมว่าใครบ้างที่เสนอราคาสำหรับคำหลักของคุณ ส่วนแบ่งของการแสดงผลที่พวกเขาได้รับ และอันดับเฉลี่ยของพวกเขา คุณสามารถเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกด้านการประมูลได้โดยตรงจากกลุ่มโฆษณาของคุณ

คุณควรใส่รองเท้าของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ค้นหาคำหลักเป้าหมายของคุณบน Google และดูว่าเกิดอะไรขึ้น คู่แข่งของคุณใช้ข้อความโฆษณาใด แลนดิ้งเพจมีโครงสร้างอย่างไร?

ตามตัวอย่างซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ เราจะเห็นผลลัพธ์ต่อไปนี้ที่ด้านบนของหน้า 1:

เมื่อเราคลิกผ่านไปยังตัวอย่าง SharpSpring เราจะถูกส่งไปยังหน้า Landing Page ต่อไปนี้:

หน้า Landing Page ของพวกเขาประกอบด้วยคำหลักและโลโก้ "การตลาดอัตโนมัติ" ของแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติชั้นนำ ซึ่งจะช่วยให้คู่มือ B2B นี้ได้รับการดาวน์โหลด!

วิเคราะห์ทุกย่างก้าวของการเดินทาง มองหาวิธีที่คุณสามารถเขียนสำเนาที่โดดเด่นกว่าคู่แข่งของคุณ ระบุพื้นที่ของความขัดแย้งในหน้า Landing Page ซึ่งคุณสามารถบรรเทาได้ด้วยตัวเอง

บทที่ 2: การตั้งค่าแคมเปญ PPC B2B กันกระสุน

เมื่อคุณมีคีย์เวิร์ดเป้าหมายแล้ว ก็ถึงเวลาตั้งค่าแคมเปญของคุณ ในบทนี้ เราจะกล่าวถึงวิธีที่เหมาะสมในการตั้งค่าแคมเปญ B2B PPC ที่มีประสิทธิภาพซึ่งสร้างการเข้าชมและโอกาสในการขายที่ตรงเป้าหมาย

การจัดแคมเปญ PPC ที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้โฆษณาแบบ B2B หรือ B2C การมีโครงสร้างบัญชีที่เหมาะสม ไม่เพียงแต่คุณจะสามารถติดตามตรวจสอบและเพิ่มประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป แต่ยังเพิ่มคะแนนคุณภาพ (QS) และการแปลงอีกด้วย

จัดโครงสร้างแคมเปญของคุณ

โครงสร้างแคมเปญระดับบนสุดมักจะจัดอยู่ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งต่อไปนี้

• สินค้าและบริการที่คุณนำเสนอ
• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์และอาณาเขตที่คุณให้บริการ
• ประสิทธิภาพและการเสนอราคา
• คำว่าแบรนด์เทียบกับคำทั่วไป
• ฤดูกาลและระยะเวลาของข้อเสนอของคุณ
• ประเภทการทำงานของคีย์เวิร์ด

รูปแบบแคมเปญที่คุณเลือกจะขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของคุณ การตั้งค่าแคมเปญ AdWords ที่พบบ่อยที่สุดคือ "เครือข่ายการค้นหาเท่านั้น" ซึ่งกำหนดเป้าหมายปริมาณการค้นหา ประเภทแคมเปญอื่นๆ ที่ตอบสนองวัตถุประสงค์ต่างๆ ได้แก่:

• “โทรเท่านั้น:” สำหรับการโทรออก
• “เครือข่ายดิสเพลย์:” ใช้โฆษณาแบบดิสเพลย์ทั่วทั้งเครือข่ายโฆษณาของ Google เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์
• “รีมาร์เก็ตติ้ง:” เรียกใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณแล้ว

ประเภทแคมเปญทั้งหมดเหล่านี้อาจเป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจ แต่บางประเภทอาจพูดถึงธุรกิจบางประเภทมากกว่าประเภทอื่นๆ ตัวอย่างเช่น คุณเป็นธุรกิจที่ไม่มีเว็บไซต์ แคมเปญเพื่อการโทรเท่านั้นอาจทำงานได้ดีสำหรับคุณ แคมเปญแบบโทรออกเท่านั้นจะดีที่สุดสำหรับการขาย B2B ที่ซับซ้อนมากซึ่งต้องมีการสนทนาเช่นกัน

เมื่อคุณทราบว่าคุณกำลังใช้แคมเปญประเภทใด ก็ถึงเวลาตั้งค่าแคมเปญของคุณ ในการดำเนินการนี้ ให้ไปที่ "แคมเปญ" และกดปุ่ม "บวก" สีน้ำเงิน:

หมายเหตุ: นี่เป็นปุ่มเดียวกับที่คุณจะใช้เพื่อเพิ่มกลุ่มโฆษณา ส่วนขยายใหม่ ฯลฯ

ทำตามวิซาร์ดและตั้งค่าสถานที่เป้าหมาย ภาษา และกลยุทธ์การเสนอราคา

การกำหนดเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะไม่เสียเงิน สำหรับธุรกิจในท้องถิ่นที่ให้บริการเฉพาะธุรกิจระดับภูมิภาคอื่นๆ ที่กำหนดเป้าหมายตามสถานที่จะมีความสำคัญอย่างยิ่งในการได้รับผลลัพธ์ PPC

สุดท้าย คุณจะต้องกำหนดงบประมาณ งบประมาณรายเดือนของคุณคำนวณโดยนำงบประมาณรายวันมาคูณด้วย 30.4 เริ่มต้นด้วยงบประมาณรายเดือนที่คุณยินดีจ่าย แล้วปรับตามนั้น คู่มือนี้จาก Digital Monopoly ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจเกี่ยวกับงบประมาณ AdWords

ทำให้กลุ่มโฆษณาของคุณถูกต้อง

"เลเยอร์" ถัดไปด้านล่างแคมเปญคือกลุ่มโฆษณา มีโครงสร้างสำหรับแคมเปญของคุณเพื่อจัดระเบียบโฆษณาของคุณตามธีมและวัตถุประสงค์ โครงสร้างนี้ให้การควบคุมที่ดีที่สุดสำหรับการจับคู่คำหลักกับโฆษณาของคุณ

มีสองวิธีในการจัดโครงสร้างกลุ่มโฆษณาของคุณ อย่างแรกคือนำคำหลักที่เกี่ยวข้อง 5 ถึง 10 คำและจัดหมวดหมู่เป็นหนึ่งกลุ่ม ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างแคมเปญที่ปรับขนาดได้อย่างรวดเร็ว

วิธีที่สองคือการสร้างกลุ่มโฆษณาคำเดียว (SKAG) สำหรับคำหลักที่ประสบความสำเร็จสูงสุดของคุณ วิธีนี้นำไปสู่ ​​QS และอัตราการคลิกผ่าน (CTR) ที่สูงขึ้นในขณะที่ลดต้นทุนต่อคลิก (CPC)

ในบทความที่เขียนขึ้นสำหรับผู้ประกอบการ James Parsons สะท้อนความรู้สึกนี้:

โฆษณารูปแบบต่างๆ ในชุดโฆษณาสามารถช่วยลดต้นทุนได้มาก แทนที่จะกำหนดเป้าหมายผู้ชมจำนวนมากด้วยโฆษณาชิ้นเดียวที่อาจดีหรือไม่ดี ให้แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณลง กำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้ชมต่างๆ ของคุณด้วยโฆษณาที่ปรับแต่งเป็นพิเศษและแตกต่างกันออกไป

การตั้งค่าเชิงกลยุทธ์

หากคุณเป็นธุรกิจที่ใช้โฆษณา PPC แล้ว คุณสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อทำให้กิจกรรมแคมเปญปัจจุบันของคุณดีขึ้นได้ เริ่มต้นด้วยวิธีการแรกข้างต้นเพื่อรวบรวมข้อมูลในช่วง 30 ถึง 60 วัน จากนั้น เมื่อคุณสร้างผลลัพธ์ได้แล้ว ให้ตรวจสอบการวิเคราะห์ของคุณเพื่อดูว่าคำหลักใดทำงานได้ดีที่สุด:

คำหลักที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณคือคำหลักที่สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับคุณ คุณจะต้องมีการตั้งค่าระบบการวิเคราะห์และ CRM เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังรวบรวมข้อมูลนี้ เมื่อคุณระบุคำหลักของคุณได้แล้ว ให้สร้างกลุ่มการโฆษณาใหม่สำหรับแต่ละคำ:

ดังที่แสดงไว้ด้านบน ให้นำคำหลักที่คุณรวบรวมมาจากการวิจัยของคุณ รวมทั้งหน้า Landing Page และข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขัน และเพิ่มลงในกลุ่มโฆษณาของคุณเป็นการทำงานแบบกว้าง แบบวลี และแบบตรงทั้งหมด นี่คือการช่วยเตือนว่าแต่ละข้อมีความหมายอย่างไร:

• การทำงาน แบบกว้าง: โฆษณาของคุณจะปรากฏสำหรับการค้นหาที่เกี่ยวข้องและตรงกันกับคำหลักเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น "ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ" อาจจัดอันดับโฆษณาของคุณสำหรับ "ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล"
• การทำงาน แบบวลี: โฆษณาจะปรากฏสำหรับการค้นหาที่มีคำหลักเป้าหมายของคุณตามลำดับที่คุณกำหนดเท่านั้น ตัวอย่างเช่น "ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติที่ดีที่สุด" หรือ "ตัวอย่างซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ"
• การทำงาน แบบตรงทั้งหมด: โฆษณาของคุณจะปรากฏสำหรับคำหลัก ที่ตรง ทั้งหมดเท่านั้น เช่น "ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ"

ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับคะแนนคุณภาพ

การตั้งค่า CPC สูงสุดจะแจ้งให้ AdWords ทราบถึงจำนวนเงินที่คุณยินดีจ่ายเมื่อผู้ใช้คลิกโฆษณาภายในกลุ่มการโฆษณานี้ คุณสามารถลด CPC ของคุณและจ่ายน้อยลงในขณะที่มีคะแนนคุณภาพสูงขึ้นใน SERP

แล้ว Quality Score คืออะไรกันแน่? ตามคำจำกัดความของ Google เป็น "ค่าประมาณคุณภาพของโฆษณา คำหลัก และหน้า Landing Page ของคุณ โฆษณาคุณภาพสูงขึ้นสามารถนำไปสู่ราคาที่ต่ำกว่าและอันดับโฆษณาที่ดีขึ้น” คุณมีแนวโน้มที่จะได้คะแนนเต็มสิบหากคำหลักเป้าหมาย ข้อความโฆษณา และหน้า Landing Page สอดคล้องกันทั้งหมด จำได้ไหมว่าคำหลัก "การตลาดอัตโนมัติ" รวมอยู่ในโฆษณาและหน้าที่เชื่อมโยงไปถึงในบทที่ 1 อย่างไร นั่นเป็นตัวอย่างการเริ่มต้นที่ดี คุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้ในบทต่อๆ ไป

บทที่ 3: การสร้างครีเอทีฟโฆษณานักฆ่า

คุณได้สร้างโครงสร้างแคมเปญ AdWords ที่สมบูรณ์แบบ และโหลดคำหลักเป้าหมายของคุณแล้ว ตอนนี้ได้เวลาสร้างสำเนาที่น่าดึงดูดและโน้มน้าวใจซึ่งสร้างการเข้าชมที่ตรงเป้าหมาย

หัวข้อข่าวที่ดึงดูดความสนใจ

พาดหัวโฆษณาของคุณเป็นสิ่งแรกที่ดึงดูดผู้ค้นหา ดังนั้น คุณต้องเขียนพาดหัวข่าวให้โดดเด่นกว่าธุรกิจอื่นๆ ที่โฆษณาบน SERP

สิ่งแรกที่ต้องพิจารณาเมื่อเขียนข้อความโฆษณาคือความตั้งใจของผู้ใช้ ผู้ใช้ค้นหาด้วยคำหลักนี้พยายามค้นหาวิธีแก้ปัญหา เพื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือเรียนรู้ข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่? การทำความเข้าใจเจตนานี้จะขับเคลื่อนความพยายามในการเขียนคำโฆษณาและหน้า Landing Page ที่คุณขับเคลื่อนการเข้าชม

ความตั้งใจของผู้ใช้แบ่งออกเป็นสามประเภท:

1. การนำทาง: ผู้ใช้กำลังค้นหาผลิตภัณฑ์ เว็บไซต์ หรือแบรนด์เฉพาะ
2. ข้อมูล: ผู้ใช้กำลังค้นหาคำตอบสำหรับความท้าทายหรือคำถาม
3. ทางธุรกรรม: ผู้ใช้กำลังค้นหาผลิตภัณฑ์และพร้อมที่จะซื้อ

หากมีผู้ค้นหาคำสำคัญที่ให้ข้อมูล อย่าส่งพวกเขาไปที่หน้าผลิตภัณฑ์ ให้จัดเตรียมเอกสารทางเทคนิคหรือ eBook ที่พวกเขาสามารถดาวน์โหลดเพื่อแลกกับรายละเอียดได้ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถแนะนำพวกเขาตลอดเส้นทางของผู้ซื้อโดยใช้ระบบส่วนหลัง

ดังนั้นคุณจะเขียนหัวข้อข่าวที่ดึงดูดความสนใจได้อย่างไร? ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมคำหลักเป้าหมายของคุณ การทำเช่นนี้จะเพิ่มคะแนนคุณภาพของคุณในขณะที่บอกผู้ใช้ว่า "เรามีสิ่งที่คุณต้องการแล้ว"

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าตัวเลขมีประสิทธิภาพอย่างยิ่งเมื่อใช้ในพาดหัวข่าว:

แม้ว่าข้อความโฆษณาตัวอย่างในภาพด้านบนจะพูดถึงนักการตลาดแบบ B2C มากกว่า แต่จิตวิทยาของมนุษย์ก็นำไปใช้กับโฆษณา B2B ด้วยเช่นกัน รวมจำนวนผู้ใช้ที่คุณให้บริการเพื่อเพิ่มหลักฐานทางสังคมในหัวข้อของคุณ พูดคุยเกี่ยวกับจำนวนปีที่คุณอยู่ในธุรกิจเพื่อแสดงความมั่นคงและความน่าเชื่อถือ แสดงจำนวนชั่วโมงหรือดอลลาร์ที่ประหยัดได้ในแต่ละเดือนอันเป็นผลมาจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณใช้ตัวเลข ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวเลขนั้นเพิ่มปัจจัยการโน้มน้าวใจ

ประโยชน์สูงสุดที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร? ทำให้สิ่งนี้ชัดเจนในพาดหัวของคุณ

การเขียนสำเนาโน้มน้าวใจ

โฆษณา PPC มีพื้นที่จำกัดสำหรับการคัดลอก - 30 อักขระในบรรทัดแรกและ 80 ตัวในคำอธิบาย ดังนั้น สำเนาคำอธิบายโฆษณาของคุณจะต้องตรงประเด็นอย่างรวดเร็ว

พาดหัวของคุณทำงานเกือบทั้งหมดโดยได้รับความสนใจจากผู้ค้นหา สำเนาของคุณจะต้องทำให้พวกเขาคลิกผ่านได้ เริ่มต้นอีกครั้งโดยใส่คำหลักเป้าหมายของคุณไว้ในสำเนา สิ่งนี้ทำให้คำศัพท์เป็นตัวหนาเมื่อปรากฏใน SERP เช่น:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสำเนามีประโยชน์มากมาย ในตัวอย่างข้างต้น SharpSpring ได้ "ยัด" ข้อความโฆษณาของตนด้วยข้อมูลให้มากที่สุด วิธีนี้ใช้ได้ แต่อีกทางเลือกหนึ่งคือการใช้ข้อเสนอคุณค่าเดียวที่ชัดเจนเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ค้นหา ต่อไปนี้จาก ActiveCampaign เป็นตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้:

ดิ้นรนเพื่อค้นหาแรงบันดาลใจ? ปัดสำเนาของคุณจากรายการออร์แกนิกยอดนิยม:

เหตุใดจึงต้องคัดลอกแนวคิดจากพวกเขา เนื่องจาก Google ได้จัดอันดับผลลัพธ์เหล่านี้ว่า "มีความเกี่ยวข้องมากที่สุด" คุณยังสามารถใช้ตัวอย่างยอดนิยมของสิ่งที่ไม่ควรทำ นอกจากนี้ คุณยังมีแนวโน้มที่จะโดดเด่นกว่าโฆษณา PPC คู่แข่ง เนื่องจากเก้าในสิบที่พวกเขานำแนวคิดมาจากกันและกัน

สุดท้าย หาวิธีสร้างความรู้สึกเร่งด่วน ในโลกของผู้บริโภค สามารถทำได้ง่ายๆ โดยการสร้างส่วนลดที่จำกัดและแสดงจำนวนสินค้าคงคลังในสต็อก สำหรับเรานักการตลาด B2B เราจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น บริษัทการตลาดอัตโนมัติอาจเสนอการอัปเกรดแพ็คเกจบริการฟรีในระยะเวลาจำกัด

ผู้บริหาร B2B โดยเฉพาะนักการตลาดมีหน้าที่กำหนด KPI และตัวชี้วัด สำหรับตัวอย่าง "ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ" วิธีหนึ่งในการสร้างความเร่งด่วนคือการใช้เมตริกเหล่านี้ เช่น "บรรลุเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายขาเข้าของคุณก่อนไตรมาสที่ 3"

ขับรถกลับบ้านด้วย CTA

คุณได้รับความสนใจจากพวกเขา ตอนนี้ได้เวลากระตุ้นให้พวกเขาคลิกแล้ว ข้อความโฆษณาของคุณต้องมีคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ระบุอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการให้ผู้ค้นหาทำอะไร

ตัวอย่างเช่น หากหน้า Landing Page ของคุณมีสมุดปกขาว CTA ของคุณอาจเป็น "ดาวน์โหลดคู่มือฟรีของคุณ" หรือหากคุณนำเสนอตัวอย่างบริการของคุณ อาจเป็น "จองการสาธิตฟรีวันนี้"

คุณยังสามารถใช้ส่วนขยายโฆษณาเพื่อรวมลิงก์เพิ่มเติม ใช้ลิงก์ใดลิงก์หนึ่งเหล่านี้เพื่อ "จัดเก็บ" CTA ของคุณและนำลูกค้าไปยังหน้า Landing Page ที่สอดคล้องกับขั้นตอนนี้ของช่องทาง:

บทที่ 4: วิธีสร้างหน้า Landing Page ที่ขับเคลื่อนด้วยการแปลง

ถึงตอนนี้ คุณควรตั้งค่าแคมเปญ AdWords ของคุณแล้ว คำถามคือ จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อผู้ค้นหาคลิก? ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ หลังจากการคลิก หน้า Landing Page ที่ควรรวมคำหลักเป้าหมายของคุณจะมาถึง

แลนดิ้งเพจเป็นขั้นตอนสุดท้ายของการเดินทางของ PPC แต่ละแคมเปญต้องมีหน้า Landing Page ที่เหมาะกับสิ่งที่ผู้ค้นหากำลังมองหา ทำเช่นนี้ แล้วคุณจะเพิ่มคะแนนคุณภาพและการแปลง

มาดูตัวอย่างหน้า Landing Page เกรด A เพื่อวิเคราะห์สิ่งที่ทำให้ประสบความสำเร็จ และคุณจะเลียนแบบสิ่งที่พวกเขาทำได้อย่างไร

1.Instapage

ไม่ให้ได้รับเมตามากเกินไป แต่ที่นี่ Instapage ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการสร้างหน้า Landing Page ตรงประเด็น การดำเนินการหลักที่พวกเขาต้องการให้คุณทำคือ "เริ่มการทดลองใช้ฟรี" อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ที่ไม่มั่นใจ มี CTA สำรองเพื่อขอการสาธิต

พวกเขายังลบการนำทางอย่างสมบูรณ์ แทนที่มันคือ CTA หลัก วิธีนี้เป็นวิธีที่ชาญฉลาด เนื่องจากจะจับภาพผู้ใช้ที่มักจะตรงไปที่แถบนำทางเพื่อคลิกไปมา สุดท้ายนี้ พวกเขาเสริมการพิสูจน์ทางสังคมในครึ่งหน้าบนด้วยการแสดงโลโก้ของลูกค้า ด้วยรุ่นใหญ่อย่าง eBay และ Udacity อยู่ในรายชื่อ จึงยากที่จะไม่เห็นความน่าเชื่อถือที่นี่

แพลตฟอร์มความปลอดภัยทางไซเบอร์ Barracuda มีหน้า Landing Page ที่รกมากกว่าเล็กน้อย แต่ด้วยเหตุผลที่ดีในสถานการณ์ B2B ที่ไม่เหมือนใคร ผู้บริหารระดับสูงด้านไอทีมักต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจดำเนินการในขั้นตอนต่อไป

เมื่อดูครึ่งหน้าล่าง พวกเขาจัดระเบียบสิ่งต่างๆ โดยการจัดเตรียมแท็บที่จัดหมวดหมู่ข้อมูลบางประเภท ที่สำคัญที่สุดคือสามารถเข้าถึงแบบฟอร์มได้ตลอดเวลา ซึ่งหมายความว่าผู้ใช้สามารถทำขั้นตอนต่อไปได้โดยไม่ต้องย้อนขั้นตอน

เมื่อสร้างแบบฟอร์มของคุณ ให้พิจารณาใช้ฟิลด์แบบฟอร์มให้น้อยที่สุด แม้ว่า Barracuda ใช้สนามแปดสนามในรูปแบบของมัน แต่มีแนวโน้มว่าคุณจะเห็นแรงเสียดทานน้อยลงเมื่อใช้สนามน้อยลง การใช้หมายเลขโทรศัพท์ที่ป้อน ตัวอย่างเช่น Barracuda สามารถลบฟิลด์ Country and Province ออกได้ เนื่องจากข้อมูลเหล่านี้จะถูกเปิดเผยโดยรหัสพื้นที่ ยิ่งมีฟิลด์มาก คุณก็จะได้รับแรงเสียดทานมากขึ้น ซึ่งจะทำให้อัตราการแปลงลดลง

3. ActiveCampaign

ในตัวอย่างคีย์เวิร์ด “ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ” นี้ไปยังหน้า Landing Page ActiveCampaign ได้รับการออกแบบอย่างหรูหรา พาดหัวและหัวข้อย่อยที่เรียบง่ายช่วยเสริมคุณค่าที่นำเสนอในขณะที่เพิ่มการพิสูจน์ทางสังคมด้วยการให้คะแนนจากแพลตฟอร์มบุคคลที่สาม

CTA มีความชัดเจนและมีประสิทธิภาพ ทั้งหมดที่พวกเขาต้องการคือที่อยู่อีเมล และผู้ใช้สามารถลงทะเบียนได้ทันทีจากหน้า Landing Page เมื่อเลื่อนลงมา เราจะเห็นตัวอย่างเพิ่มเติมของการพิสูจน์ทางสังคมในรูปแบบของคำรับรอง:

สุดท้าย พวกเขาจัดการกับข้อกังวลโดยแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อผู้ใช้ลงทะเบียน วิธีนี้ช่วยจัดการกับความวิตกกังวลที่ผู้ใช้อาจรู้สึกและช่วยให้มีอัตราการแปลงที่สูงขึ้น:

มาแยกย่อยสิ่งที่เราค้นพบจากตัวอย่างเหล่านี้กัน:

• ลบการนำทางเพื่อลด “การท่องเว็บโดยไม่ได้รับการดูแล”
• เพิ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจหนึ่งรายการ (สูงสุดสอง) เพื่อนำผู้ใช้เข้าสู่กระบวนการขายของคุณ
• เพิ่มหลักฐานทางสังคมให้มากที่สุด รวมการให้คะแนน โลโก้บริษัท และคำรับรอง
• ลดแรงเสียดทานของแบบฟอร์มโดยขอข้อมูลที่สำคัญที่สุดเท่านั้น
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพาดหัวและสำเนาของคุณตรงกับโฆษณา PPC ของคุณ

กำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาง่ายๆ ในการสร้างหน้า Landing Page อยู่ใช่หรือไม่ เพื่อนของเราที่ Unbounce มีเครื่องมือสร้างแบบลากและวางที่ยอดเยี่ยมที่ช่วยให้คุณสร้างหน้า Landing Page ที่สวยงามได้อย่างรวดเร็ว

บทที่ 5: วัด เพิ่มประสิทธิภาพ และเพิ่ม ROI

คุณมีมัน; ตอนนี้คุณมีแคมเปญ AdWords ที่สมบูรณ์แล้วตั้งแต่ต้นจนจบด้วยข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับ B2B เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเริ่มเห็นผลและสร้างข้อมูล แต่คุณควรทำอย่างไร

นี่คือจุดที่การปรับให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ ในการสรุปคู่มือนี้ มาดูวิธีวัดความพยายาม AdWords ของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

การผสาน AdWords กับ Google Analytics

ขั้นแรก คุณต้องรับข้อมูล AdWords ของคุณเข้าสู่ Google Analytics วิธีนี้ทำให้คุณสามารถวัดประสิทธิภาพ PPC ควบคู่ไปกับพฤติกรรมของผู้ใช้และข้อมูลการแปลง

การรวมสองแพลตฟอร์มเข้าด้วยกันนั้นง่ายมาก:

1. ไปที่ส่วนผู้ดูแลระบบและเลือก "AdWords Linked" ใต้ "Property"
2. ใต้ "เลือกบัญชี AdWords ที่เชื่อมโยง" ให้เลือกบัญชีที่คุณต้องการเชื่อมโยง
3. ใต้ "การกำหนดค่าลิงก์" อย่าลืมคลิก "เลือกทั้งหมด" ใต้รายการลิงก์
4. สลับสวิตช์ "ปิด" ข้างชื่อบัญชี Analytics ของคุณเป็น "เปิด"

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตั้งค่าเป้าหมายและเหตุการณ์เพื่อวัดอัตราการแปลงและพฤติกรรมการเข้าชม PPC บนเว็บไซต์ของคุณ นี่คือบทความดีๆ เกี่ยวกับ Search Engine Watch เพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้น

การทดสอบข้อความโฆษณาใหม่

ก่อนที่เราจะพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพ คุณควรเริ่มต้นเส้นทางนี้โดยการสร้างกลุ่มโฆษณาใหม่สำหรับคำหลักเฉพาะ คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้เมื่อคุณสร้างข้อมูลเพียงพอแล้วเพื่อค้นหาคำหลักที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณ อ้างถึงบทที่สองสำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

ขั้นตอนแรกในการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ PPC ของคุณคือการทดสอบรูปแบบโฆษณาใหม่ ในการดำเนินการนี้ ให้ไปที่ "ฉบับร่างและการทดสอบ" ในเมนูแถบด้านข้างของ AdWords:

จากนั้น คลิกปุ่ม “บวก” สีน้ำเงิน แล้วทำตามตัวช่วยสร้างเพื่อสร้างรูปแบบโฆษณาใหม่ ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณทดสอบองค์ประกอบเพียงครั้งละหนึ่งองค์ประกอบเมื่อทำการทดสอบ หากคุณทดสอบพาดหัวข่าวและคำกระตุ้นการตัดสินใจใหม่ และสร้างผลลัพธ์ที่ดีขึ้น คุณจะไม่มีทางรู้แน่ชัดว่าสิ่งใดทำสิ่งนั้น

เริ่มต้นด้วยหัวเรื่อง ทดสอบตัวเลข ประโยชน์ และวิธีการใหม่ในการสื่อสารความน่าเชื่อถือ จากนั้นไปที่คำอธิบายโฆษณาและคำกระตุ้นการตัดสินใจ เมื่อคุณเสร็จสิ้นการทดสอบ ให้เปิดตัวรูปแบบโฆษณาที่ชนะและเริ่มต้นใหม่

การทดสอบหน้า Landing Page

การเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page มีความสำคัญพอๆ กับข้อความโฆษณาของคุณ นี่คือเครื่องจักรที่สร้าง Conversion และโอกาสในการขายสำหรับกระบวนการขายของคุณ เพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ของคุณเมื่อเวลาผ่านไป และคุณมีโอกาสที่จะเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ

มีสองวิธีในการทดสอบหน้า Landing Page ของคุณ อย่างแรกคือการทดสอบองค์ประกอบทีละรายการ เช่นเดียวกับข้อความโฆษณาด้านบนของคุณ ตัวอย่างเช่น พาดหัวข่าวหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจอื่น

วิธีที่สองคือการยกเครื่องหน้า Landing Page ของคุณใหม่ทั้งหมด และทดสอบกับหน้าที่มีอยู่ นี่เป็นแนวทางที่ดี หากคุณไม่พบการเปลี่ยนแปลงที่เพิ่มขึ้นจากการทดสอบครั้งเดียวดังที่กล่าวไว้ข้างต้น

อย่าประมาทพลังของการทดลองขนาดเล็ก ในตัวอย่างด้านล่าง MatchOffice ได้ทดสอบการเปลี่ยนแปลงอย่างง่ายในสำเนา CTA ของตน:

อย่างที่คุณเห็น สิ่งนี้ส่งผลให้มี Conversion เพิ่มขึ้น 15% ไม่เลวสำหรับการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย!

บทสรุป

ตอนนี้คุณรู้วิธีสร้างกลยุทธ์ B2B PPC ที่สร้างปริมาณการใช้งานเป้าหมายและแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

ด้วย Facebook ที่ทำการเปลี่ยนแปลงอย่างมากกับแพลตฟอร์มของพวกเขาในปีนี้ SEM จะเป็นตลาดที่เป็นที่ต้องการมากขึ้นสำหรับผู้โฆษณา เข้าไปที่นั่นก่อนและทำเครื่องหมายของคุณก่อนการแข่งขัน

เครดิตรูปภาพ

ภาพเด่น: Unsplash /Olu Eletu
ภาพที่ 1: ผ่าน Unbounce
ภาพที่ 2-3: ผ่านเครื่องมือวางแผนคำหลัก
ภาพที่ 4: ผ่าน Ubersuggest
ภาพที่ 5: ผ่านข้อมูลเชิงลึกด้านการประมูล
ภาพที่ 6, 12-16: สกรีนช็อตผ่าน Google SERPs
ภาพที่ 7: ผ่าน SharpSpring
ภาพที่ 8, 23: ภาพหน้าจอผ่าน AdWords
ภาพที่ 9-10: ผ่าน Google Analytics
ภาพที่ 11: ผ่านตัวนำ
ภาพที่ 17: ผ่าน Instapage
รูปภาพ 18-19: ผ่าน Barracuda
รูปภาพ 20-22: ผ่าน ActiveCampaign
ภาพที่ 24: ผ่าน MatchOffice