วิธีการใช้กลุ่มลูกค้าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ?

'ราคาไม่สำคัญ!' คุณสามารถได้ยินพ่อค้าพูดแบบนี้เป็นครั้งคราว ไม่ใช่ว่าฉันไม่เห็นด้วย แต่ราคาทำหรือทำลายการขาย แม้ว่าการศึกษาเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมและ จิตวิทยาการกำหนดราคา จะพิสูจน์ให้เห็นเป็นอย่างอื่น แต่นี่เป็นเพียงสามัญสำนึก

ข้อมูลล่าสุดโดย Radial พิสูจน์ให้เห็นว่า 60% ของผู้ซื้อพบว่าการซื้อสินค้าในราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดเมื่อช็อปปิ้งออนไลน์ สิ่งที่น่าสนใจก็คือ แม้แต่การแนะนำโปรแกรมความภักดีที่มีประสิทธิภาพก็ไม่ได้ทำให้คน บางกลุ่มอายุ เห็น ว่ามีความสำคัญเท่ากับราคาที่ต่ำ มาดูภาพรวมของกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซที่ได้รับความนิยมมากที่สุดโดยเน้นที่การกำหนดราคาเฉพาะกลุ่มและโอกาสที่เสนอ

5 กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซ

ตาม แหล่งที่มา มีประมาณ 27 กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ต้องค้นหา ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของการเลือกจากรายการ – การผสมผสานที่สมบูรณ์แบบของกลยุทธ์การกำหนดราคามีแนวโน้มที่จะเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง:

การกำหนดราคาตามต้นทุนหรือต้นทุนบวก

เมื่อใช้วิธีง่ายๆ นี้ ผู้ค้าจะเลือกต้นทุนของสินค้า/บริการที่พวกเขาขาย แล้วเพิ่มมาร์กอัปเปอร์เซ็นต์เพื่อให้ได้ราคาสุดท้าย สิ่งนี้อาจเป็นสิ่งที่ท้าทาย เนื่องจากมีโอกาสเสมอที่จะประเมินราคาเสนอของคุณต่ำเกินไปหรือประเมินค่าสูงเกินไป และไม่สามารถต้านทานการแข่งขันได้

การกำหนดราคาตามตลาด

การเปรียบเทียบการช็อปปิ้งไม่ใช่เรื่องใหม่ การสำรวจที่จัดทำโดย Ask Your Target Market แสดงให้เห็นว่าประมาณ 79% ของผู้เข้าร่วมคิดว่าตัวเองเป็นนักช้อปราคาถูก ในขณะที่อีก 78% ยืนยันว่าพวกเขาเปรียบเทียบราคาจากร้านค้าต่างๆ ก่อนตัดสินใจซื้อ นี่เป็นอีกครั้งที่พิสูจน์ให้เห็นถึงความสำคัญของการรู้จักคู่แข่งของคุณ สิ่งที่พวกเขาเสนอและราคาที่พวกเขาขอ

การกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนโดยผู้บริโภค

กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซ นี้ ขึ้นอยู่กับการประเมินต้นทุนของข้อเสนอของคุณจากมุมมองของผู้บริโภค และไม่ได้หมายความว่าผู้ค้ากำหนดราคาที่ผู้ซื้อยินดีจ่าย ราคาถูกกำหนดในลักษณะที่จะโน้มน้าวใจลูกค้าออนไลน์ว่าผลิตภัณฑ์/บริการนั้นคุ้มค่ากับราคาที่ขอ

การกำหนดราคาแบบไดนามิก

อันที่จริง กลยุทธ์การกำหนดราคานี้มีชื่อเรียกมากมาย เช่น การกำหนดราคาที่เพิ่มขึ้น การกำหนดราคาตามเวลา หรือการกำหนดราคาตามความต้องการ เป็นสิ่งที่ผมเห็นเป็นการส่วนตัวจนถึงตอนนี้ ที่นี่ การกำหนดราคามีความยืดหยุ่นและขึ้นอยู่กับความต้องการในปัจจุบัน ข้อเสนอ กิจกรรมของคู่แข่ง ฯลฯ ในช่องอีคอมเมิร์ซของคุณเป็นอย่างมาก

การกำหนดราคาที่แตกต่าง

โดยปกติคำนี้จะใช้ใน กลยุทธ์ การเลือกปฏิบัติด้านราคา อธิบายแนวทางปฏิบัติดังกล่าวว่าเรียกเก็บเงินลูกค้าที่แตกต่างกันสำหรับจำนวนเดียวกันและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

ความแตกต่างของราคา 3 องศา

1) การกำหนดราคาส่วนบุคคล โดยพื้นฐานแล้วกำหนดราคาที่นักช้อปยินดีจ่าย เพื่อให้มีการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ ควร ทำการวิเคราะห์อีคอมเมิร์ซเชิง ลึก ของข้อมูลร้านค้าออนไลน์ของคุณ ซึ่งทั้งสองสิ่งนี้จะนำความเป็นส่วนบุคคลมาสู่ธุรกิจออนไลน์ของคุณอีกขั้น และปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้ง

2) การกำหนดเวอร์ชัน คือการกำหนดราคาเมนู กล่าวคือ การสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันเล็กน้อยเพื่อสร้างความแตกต่างของราคา

3) การ กำหนดราคาแบบกลุ่ม มีศูนย์กลางอยู่ที่การแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ในที่นี้ สมาชิกทั้งหมดในกลุ่มเดียวกันจะถูกเรียกเก็บเงินในราคาเดียวกัน ซึ่งแตกต่างจากราคาที่กำหนดให้กับกลุ่มอื่นๆ

จะแบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นกลุ่มๆ ได้อย่างไร

การแบ่งกลุ่มลูกค้าอาจใช้เวลาและเงินเป็นจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม งานนี้ไม่หักหลัง สิ่งที่คุณต้องทำคือ:

สร้างรายชื่อลูกค้า

ข้อมูลขนาดใหญ่ให้โอกาสที่ดีในวันนี้ คุณยังสามารถสร้างรายการดังกล่าวได้ด้วยตนเอง ซึ่งจะใช้เวลามากอย่างแน่นอน พยายามเพิ่มข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายให้ได้มากที่สุด รวมถึงจำนวนสินค้าที่ซื้อ วิธีการชำระเงิน จำนวนการสั่งซื้อ ฯลฯ

รวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม

อย่าลังเลที่จะถามลูกค้าสำหรับข้อมูลที่ขาดหายไป ซึ่งสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของแบบสำรวจหรือ ลงทะเบียนป๊อปอัป พร้อมคำขอเพื่อป้อนข้อมูลที่จำเป็น คุณอาจพิจารณาเสนอของสมนาคุณ คูปอง หรือส่วนลดเพื่อแลกกับข้อมูลเหล่านี้

เลือกเซ็กเมนต์ที่ไม่เกิดร่วมกัน

ขอแนะนำเป็นอย่างยิ่งว่าไม่ควรวางลูกค้าหนึ่งรายในกลุ่มมากกว่าหนึ่งกลุ่มในแต่ละครั้ง และไม่ทับซ้อนกับกลุ่มที่สร้างขึ้น แน่นอน หากใช้เกณฑ์การแบ่งกลุ่มต่างกัน คุณสามารถหลีกเลี่ยงเคล็ดลับที่กล่าวถึงข้างต้นได้

ตัวอย่างเช่น กลุ่มลูกค้าเช่นนักช้อปทั้งปลีกและส่งแตกต่างกันโดยสิ้นเชิงและไม่ควรทับซ้อนกัน อย่างไรก็ตาม ลูกค้าทั้งค้าส่งและขายปลีกสามารถรวมอยู่ในหมวดหมู่ 'ผู้มีรายได้สูง' ได้

สร้างเซ็กเมนต์ที่มีคุณค่า

สิ่งสำคัญคือต้องประเมินว่าความพยายามทางการตลาดของคุณมีค่ากับกลุ่มลูกค้าบางกลุ่มหรือไม่ ในการทำเช่นนั้น คุณจะต้องพิจารณาจำนวนลูกค้าและมูลค่าเงินดอลลาร์ หากเกมไม่คุ้มกับแท่งเทียน อย่าพิจารณาส่วนเหล่านั้น

การจำแนกกลุ่มลูกค้า

กลุ่มประชากร

ใช้ข้อมูลประชากรเพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าสำหรับกลุ่มนี้ ซึ่งอาจรวมถึง:

• อายุ,
• สถานภาพการสมรส,
• อาชีพ,
• การศึกษา,
• รายได้,
• เพศ,
• สถานะความเป็นบิดามารดาและอื่น ๆ

จะใช้ประโยชน์จากราคาพิเศษสำหรับกลุ่มประชากรได้อย่างไร

นักเรียน ผู้สูงอายุ ผู้หญิง... กลุ่มเหล่านี้เลือกซื้อของต่างกันและคาดหวังราคาที่แตกต่างกันเช่นกัน จากข้อมูลของ Seock และ Bailey นักเรียนทั้งหญิงและชายคาดหวังข้อเสนอส่งเสริมการขายหรือตามล่าหาสินค้าลดราคาเมื่อช็อปปิ้งออนไลน์ น่าแปลกที่ผู้ชาย ใช้จ่ายออนไลน์ มากกว่าผู้หญิง 28% ในขณะที่ผู้หญิง 71% บอกว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าที่ลดราคา ตามข้อมูล ของ PaymentSense และอินโฟกราฟิกที่น่าสนใจของพวกเขาเกี่ยวกับพฤติกรรมการช็อปปิ้งออนไลน์ระหว่างผู้ชายกับผู้หญิง ดังนั้นการเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้าผู้หญิงจึงเป็นการตัดสินใจที่ดีทีเดียว ฮา! ถ้ามันง่ายขนาดนั้น

กลุ่มตามสถานที่

พื้นที่ให้บริการของคุณคืออะไร? คุณขายทั่วประเทศหรือต่างประเทศ? คำถามเหล่านี้สามารถช่วยแบ่งผู้ซื้อออกเป็นกลุ่มๆ ได้ดังนี้

• ในเมือง,
• ชนบท,
• ระหว่างประเทศ เป็นต้น

จะใช้ประโยชน์จากราคาพิเศษสำหรับกลุ่มตามสถานที่ได้อย่างไร

บอกเลยว่าวันนี้ส่งของไว คุณทราบดีว่า 28% ของผู้ซื้อ จะละทิ้งรถเข็นของตนทันทีหลังจากที่เห็นค่าขนส่งเพิ่มเติมที่พวกเขาไม่คาดคิด ตัวอย่างเช่น นักช็อปในเขตชานเมือง 63% กล่าวว่าการจัดส่งเป็นส่วนที่พวกเขาชื่นชอบน้อยที่สุดในการช็อปปิ้งออนไลน์ ทำไมไม่ลองพิจารณาการตั้งค่าเหล่านี้ของกลุ่มลูกค้าของคุณและปรับราคาให้เหมาะสม อาหารสำหรับความคิดเพิ่มเติม

กลุ่มตามประวัติการซื้อ

วิเคราะห์ลูกค้าของคุณ ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ ความถี่ในการซื้อ และอื่นๆ คุณอาจต้องการพิจารณาสร้างกลุ่มลูกค้าต่อไปนี้:

• ผู้มาใหม่
• ผู้ซื้อครั้งเดียว
• ประจำ
• ลูกค้ารายย่อย,
• ลูกค้าขายส่ง
• ผู้ซื้อที่เข้าสู่ระบบ,
• วีไอพี เป็นต้น

จะใช้ประโยชน์จากราคาพิเศษสำหรับกลุ่มตามประวัติการซื้อของลูกค้าได้อย่างไร

คุณสามารถเสนอส่วนลดหรือเพิ่มราคาสินค้าได้ขึ้นอยู่กับประวัติการซื้อของลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ การแบ่งส่วนดังกล่าวเป็นสิ่งที่ต้องมีสำหรับผู้ค้าที่ซื้อขายทั้งผู้ค้าส่งและขายปลีก ด้วยสิ่งนี้ที่ใช้ในการคำนวณราคา:

ลูกค้าขายส่งมักคาดหวังราคาที่แตกต่างกัน และผู้ค้าต้องเสนอราคาดังกล่าว สามารถทำได้โดยแสดงราคาให้กับผู้ใช้ที่เข้าสู่ระบบเพียงอย่างเดียว

กลุ่มจิตวิทยา

ที่นี่ ลูกค้าจะถูกแบ่งกลุ่มตามค่านิยมและทางเลือกที่พวกเขาทำอยู่เป็นประจำ คุณสามารถสร้างกลุ่มต่อไปนี้:

• ลูกค้าที่ สนับสนุนการกุศล ,
• ลูกค้าที่ชื่นชอบอาหารบางอย่าง
• ลูกค้าที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม,
• กลุ่มอายุ เช่น คนรุ่นมิลเลนเนียล หรือรุ่น 'Z' เป็นต้น

จะใช้ราคาพิเศษสำหรับกลุ่มนักจิตวิทยาให้เกิดประโยชน์สูงสุดได้อย่างไร

Nielsen ได้พิสูจน์แล้วว่าคนรุ่น 'เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม' เต็มใจจ่ายมากขึ้นสำหรับข้อเสนอที่ยั่งยืน ตัวอย่างเช่น 69% ของผู้ตอบแบบสอบถาม อ้างว่าพวกเขาจะจ่ายราคาที่สูงขึ้นอย่างแน่นอนสำหรับสินค้าที่มีส่วนผสมออร์แกนิก ในขณะที่ 58% จะตอบสนองต่อราคาดังกล่าวจากผู้ค้าออนไลน์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมและมีส่วนร่วมในกิจกรรมที่เกี่ยวข้องอย่างแข็งขัน ดังนั้น หากคุณจ่าย ภาษีการรีไซเคิล คุณอาจต้องการเพิ่ม ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม และกลุ่มที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมจะรู้สึกดีเกี่ยวกับเรื่องนี้

กลุ่มผลประโยชน์

กลุ่มเหล่านี้ล้วนอิงจากประโยชน์ที่ลูกค้ากำลังมองหาในผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือแนวคิดบางประการสำหรับกลุ่มตามผลประโยชน์:

• ราคาถูก,
• คุณภาพ,
• คุณสมบัติเฉพาะ
• บริการลูกค้า ฯลฯ

จะใช้ประโยชน์จากการ กำหนดราคากลุ่มอีคอมเมิร์ซ ตามผลประโยชน์ให้เกิดประโยชน์สูงสุดได้ อย่างไร

59% ของคนอเมริกันในสหรัฐฯ พร้อมที่จะซื้อสินค้าด้วยแบรนด์ใหม่ หากมีการบริการ ลูกค้า ที่ดี ขึ้น ตาม HelpScout คุณมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณที่มีความคาดหวังสูงในการบริการลูกค้า หรือข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีประสบการณ์เชิงลบในการจัดการกับร้านค้าออนไลน์ของคุณหรือไม่? คุณอาจต้องพิจารณาเสนอส่วนลด คะแนนสะสม หรือผลประโยชน์อื่นๆ ให้กับกลุ่มลูกค้าเหล่านี้

บรรทัดล่าง

ด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาที่หลากหลาย การกำหนดราคาที่แตกต่างกับการจัดการราคาของกลุ่มลูกค้าที่เกี่ยวข้องจึงเป็นสิ่งที่ต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษอย่างแน่นอน กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบกลุ่ม ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพในการปรับปรุงกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซ

สร้าง การกำหนดราคาเฉพาะสำหรับกลุ่มลูกค้าอีคอมเมิร์ซเฉพาะ และคุณจะทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้นอย่างแน่นอน เนื่องจากพวกเขาจะสัมพันธ์และสอดคล้องกับความต้องการและความคาดหวังของลูกค้า

ศึกษา กลุ่มที่นำมูลค่าสูงสุดมาสู่ธุรกิจของคุณและปรับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

เลือก การกำหนดราคาอัจฉริยะเพื่อดึงดูดผู้ซื้อครั้งแรกกลับมาอีกครั้งและสร้างความภักดีที่ยาวนาน