วงจรการซื้อของลูกค้า: ความสำคัญ ขั้นตอน และประโยชน์

คุณรู้หรือไม่ว่าก่อนตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือจ้างบริการ ผู้ใช้ต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ

สิ่งนี้เป็นที่รู้จักในด้านการตลาดว่าเป็นวงจรการซื้อของลูกค้าหรือการเดินทางของผู้ซื้อ ใช่ ก่อนซื้อ ผู้ใช้ตรวจพบความต้องการหรือปัญหาภายในเส้นทางของลูกค้า ค้นหาวิธีแก้ปัญหา และเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ

หากคุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ความสนใจกับโพสต์นี้อย่างใกล้ชิด

รอบการซื้อของลูกค้าคืออะไร?

วงจรการซื้อของลูกค้าเป็นกระบวนการที่ผู้ใช้ดำเนินการตั้งแต่พบความต้องการหรือปัญหาจนกระทั่งตัดสินใจซื้อสิ่งที่พึงพอใจหรือแก้ไขปัญหาดังกล่าว

มันเกี่ยวข้องกับสภาวะของจิตสำนึกทั้ง 5 ที่อธิบายโดย Eugene Schwartz ในหนังสือของเขา "Breakthrough Advertising"

เหล่านี้คือรัฐ:

ไม่ได้ตระหนัก. ผู้ชมไม่ทราบว่าพวกเขามีปัญหา

ตระหนักถึงปัญหา ผู้ชมตระหนักดีว่าพวกเขามีปัญหา แต่ไม่ทราบวิธีแก้ไข

ทราบวิธีแก้ปัญหา ผู้ชมทราบดีว่ามีวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา แต่ไม่รู้ว่าจะเลือกผลิตภัณฑ์ใด

ทราบสินค้า. ผู้ชมทราบดีว่าผลิตภัณฑ์ของเราเป็นวิธีแก้ปัญหา แต่พวกเขาไม่เชื่อว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาในอุดมคติ

รับทราบข้อเสนอครับ ผู้ชมรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราเป็นทางออกที่ดี และพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของเรา แต่พวกเขาต้องการเจรจาเงื่อนไข ราคา...

การเดินทางนี้สามารถวัดได้ไม่ว่าจะออฟไลน์หรือออนไลน์ แม้ว่าการวิเคราะห์ขั้นตอนตามด้วยผู้บริโภคจะง่ายกว่าเสมอหากพวกเขาย้ายผ่านช่องทางออนไลน์ เนื่องจากผู้ใช้ค้นหาหรือต้องการข้อมูลเฉพาะในแต่ละขั้นตอน หรือดำเนินการต่าง ๆ เพื่อดำเนินการซื้อต่อไป

เส้นทางของผู้ซื้อของลูกค้า

การเดินทางหรือวงจรการซื้อของผู้ซื้อต้องผ่านชุดของขั้นตอน ซึ่งมักจะแสดงเป็นปิรามิดกลับด้าน ในส่วนที่สูงที่สุดของปิรามิดนี้ นั่นคือ ส่วนที่กว้างที่สุด คือขั้นตอนแรกของกระบวนการ นั่นคือ การค้นพบ ไปกับเธอกันเถอะ!

การค้นพบ

ในขณะนี้ผู้บริโภคพบว่าเขามีปัญหา ขาด ความจำเป็นที่เขาต้องแก้ไข จากนั้นเขาก็เริ่มค้นหาข้อมูลเพื่อชี้แจงข้อสงสัยของเขาและหาคำอธิบายสำหรับสถานการณ์หรือวิธีแก้ปัญหาของเขา ในหลายกรณี การค้นหานี้ทำบน Google ดังนั้นจึงจำเป็นต้องปรากฏในหน้าแรกของเครื่องมือค้นหา ไม่ว่าจะแบบทั่วไปหรือแบบชำระเงิน

ในการเข้าถึงผู้ใช้รายนี้แบบออร์แกนิก เราขอแนะนำให้คุณมีบล็อกที่คุณใช้จัดการกับหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีร้านซ่อมคอมพิวเตอร์และร้านขายของ บล็อกของคุณสามารถลองตอบคำถามเช่น: “ฉันจะทำอย่างไรถ้า Mac ของฉันไม่เริ่มทำงาน”, “ทำไมคอมพิวเตอร์ของฉันถึงช้ามาก” หรือ “แป้นพิมพ์ไม่ทำงาน” ด้วยวิธีนี้ หากปัญหาเล็กน้อย เขาจะแก้ปัญหาด้วยตนเองและจดจำแบรนด์ของคุณไว้ใช้อ้างอิงในอนาคต และหากปัญหาร้ายแรงกว่านี้ เขาจะไปหาบริการด้านเทคนิคของธุรกิจของคุณหรือซื้ออุปกรณ์ที่เขาต้องการ

ในทางกลับกัน คุณสามารถลงทุนในการโฆษณา (ทั้งในโฆษณา Google และโฆษณาบน Facebook และ Instagram) เพื่อเข้าถึงผู้ใช้เหล่านี้ซึ่งอยู่ในช่วงการค้นพบ ต่อจากตัวอย่างก่อนหน้านี้ คุณสามารถโฆษณาบริการซ่อมคอมพิวเตอร์ของคุณ

การพิจารณา

เมื่อผู้ใช้ผ่านช่วงแรกไปแล้ว ก็ถึงเวลาดึงดูดความสนใจของเขา: เขาควรพิจารณาให้แบรนด์ของคุณแก้ปัญหาหรือความต้องการของเขา ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเสนอทางเลือกและวิธีแก้ปัญหาให้เลือก

ผู้ใช้ในขั้นตอนที่สองของวงจรการซื้อนี้จะต้องประเมินตัวเลือกต่างๆ และพิจารณาว่าตัวเลือกใดดีที่สุด อาจขึ้นอยู่กับบางสิ่งที่ชัดเจนพอๆ กับที่ตั้งของหน้าร้านจริง ดังนั้นเราขอแนะนำให้คุณใช้ Local SEO และปรากฏบน Google Maps

การรู้รายละเอียดว่าข้อเสนอของการแข่งขันคืออะไรเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้พวกเขามีเหตุผลในการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถอุทิศส่วนหนึ่งของเว็บไซต์เพื่อสร้างมูลค่าให้กับแบรนด์ของคุณ อะไรที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง? ทำไมพวกเขาควรซื้อจากคุณและไม่ใช่จากพวกเขา?

การตัดสินใจ

เรามาถึงขั้นตอนที่สามและขั้นตอนสุดท้ายของการเดินทางของผู้ซื้อแล้ว! นี่คือระยะสุดท้าย ซึ่งลูกค้าเปลี่ยนจากการมีศักยภาพกลายเป็นทางการ และบริษัทปิดการขายหรือสัญญา

การตัดสินใจนี้ไม่จำเป็นต้องทำเป็นกระบวนการเชิงเส้นโดยสมบูรณ์ ZMOT หรือ 'ความจริงเป็นศูนย์' มีอยู่ตลอดวงจรการซื้อ และหมายถึงความจำเป็นในการมีอยู่และมอบเนื้อหาที่มีคุณค่าแก่ผู้ใช้ เพื่อให้พวกเขาพบเราและเห็นคุณค่าของเราในทางบวก ZMOT ใช้น้ำหนักมากขึ้นในขั้นตอนการพิจารณาและตัดสินใจ เนื่องจากทำให้ผู้ใช้สามารถเปรียบเทียบความคิดเห็นของผู้ใช้รายอื่นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ และสร้างความคิดเห็นเชิงบวกหรือเชิงลบก่อนประสบการณ์กับแบรนด์

ภายในขั้นตอนที่เรียกว่าการตัดสินใจ บางสิ่งจะต้องนำมาพิจารณาเพื่อที่ลูกค้าจะไม่ถอยกลับในวินาทีสุดท้าย

มันสำคัญมากที่กระบวนการจะง่ายที่สุด

ในช่วงเวลาก่อนที่จะพลาดการขายหรือบริการ เป็นการดีที่จะเสนอของขวัญ ข้อเสนอ ข้อได้เปรียบ หรือโปรโมชั่นที่คล้ายกัน ซึ่งจะทำให้ลูกค้าพึงพอใจกับการตัดสินใจของพวกเขา

หากการซื้อได้รับการตั้งโปรแกรมให้ดำเนินการในไม่กี่ขั้นตอนสั้นๆ เว็บไซต์ก็ไม่มีปัญหาทางเทคนิคใดๆ และลูกค้าจะได้รับข้อเสนอที่เป็นไปได้ทุกประเภท กระบวนการนี้จะประสบความสำเร็จ และรอบการซื้อจะปิดอย่างน่าพอใจ

เนื้อหาใดที่จะนำเสนอแก่ผู้ใช้ในแต่ละช่วงของวงจรการซื้อ

อยู่ในขั้นตอนการค้นพบ

เมื่อเราพิจารณาว่าผู้ใช้อยู่ในขั้นตอนการค้นพบ เราต้องให้ข้อมูลแก่เขาให้มากที่สุดเพื่อที่เขาจะได้ตระหนักถึงสถานการณ์หรือปัญหาของเขา ในการทำเช่นนี้ เราแนะนำให้เขียนเนื้อหาตามการค้นหาปัญหา เช่น ในบล็อกหรือบน YouTube คู่มือ e-book และสิ่งที่สามารถดาวน์โหลดได้อื่นๆ ที่เจาะลึกประเด็นปัญหาและทำหน้าที่เปลี่ยนผู้ใช้เหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายก็ทำงานได้ดีเช่นกัน ไม่ควรกล่าวถึงบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัทในขณะนี้ แต่แนะนำให้ให้ความรู้แก่ผู้ใช้อย่างง่ายๆ

อยู่ในขั้นตอนการพิจารณา

ในขั้นตอนการพิจารณา เราสามารถรวมการกล่าวถึงโซลูชันของเรา โดยกล่าวถึงประโยชน์ที่ผู้ใช้จะได้รับและพยายามแก้ไขจุดปวด ถึงเวลาแล้วที่จะยกระดับคุณค่าและเหตุผลที่พวกเขาควรเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือคู่แข่ง

เนื้อหาเปรียบเทียบ ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ การสาธิต บทช่วยสอน และคำแนะนำวิธีการใช้งานได้ดีเยี่ยม นอกจากนี้ เราขอแนะนำการตลาดผ่านอีเมลและส่งเนื้อหาที่เจาะลึกมากขึ้น เช่น วิดีโอหรือการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับผู้ใช้ที่เราได้ระบุว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายแล้ว

ในขั้นตอนการตัดสินใจของการเดินทางของลูกค้า

ขั้นตอนการตัดสินใจเป็นขั้นตอนเชิงพาณิชย์อย่างหมดจดที่สุด เนื่องจากผู้ใช้ในระยะนี้ตัดสินใจจ้างวิธีแก้ไขปัญหาแล้ว และบริษัทของคุณอาจเป็นหนึ่งในตัวเลือกที่พวกเขากำลังพิจารณา สามารถนำเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ เรื่องราวความสำเร็จ การศึกษาฟรี ส่วนลดและข้อเสนอ...

แต่คุณสามารถเสนอข้อโต้แย้งใดเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด นี่คือจุดเริ่มต้นของกลยุทธ์การแข่งขันของแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ

คุณสามารถแข่งขันด้วยราคาหรือแข่งขันเพื่อสร้างความแตกต่าง ตัวเลือกแรกนั้นอันตรายเพราะอาจมีคนทำราคาถูกกว่าคุณได้เสมอ เมื่อต้องเผชิญกับโซลูชันที่เท่าเทียมกันสองวิธี ผู้ใช้จะเลือกใช้โซลูชันที่ถูกที่สุด

อย่างไรก็ตาม สมมติว่าคุณพยายามเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ใช้ ในกรณีนั้น คุณต้องคำนึงถึงลักษณะที่ผู้ซื้อของคุณให้ความสำคัญมากที่สุด (เช่น บริการหลังการขาย ความสนใจเฉพาะบุคคล สถานที่ตั้ง ฯลฯ) คุณพยายามที่จะแตกต่าง ไม่ซ้ำใคร ผู้ใช้จะเลือกใช้โซลูชันของคุณ โดยไม่ลังเล

ผู้ใช้สามารถขัดจังหวะวงจรการซื้อได้หรือไม่?

แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะเป็นขั้นตอนของวงจรการซื้อ แต่คุณควรรู้ว่าผู้บริโภคสามารถขัดจังหวะได้ทุกเมื่อ เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ เราขอแนะนำให้คุณตรวจสอบขั้นตอนเหล่านี้ วิเคราะห์กลยุทธ์และเพิ่มประสิทธิภาพข้อความตามขั้นตอนของวงจรการซื้อที่ผู้ใช้อยู่ คุณสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ

ทำไมคุณควรรู้วงจรการซื้อของลูกค้าของคุณ

การมีเส้นทางของผู้ซื้อที่ชัดเจนซึ่งผู้ใช้ติดตามจนกระทั่งพวกเขากลายเป็นลูกค้า จะช่วยให้คุณปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมกับแบรนด์ สร้างเนื้อหาและข้อความที่เหมาะสมที่สุดในแต่ละช่วงเวลา และปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจในระยะยาว นอกจากนี้ มันจะช่วยให้คุณกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และแม้กระทั่งสร้างความต้องการสำหรับพวกเขา

เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องวิเคราะห์และเข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างสมบูรณ์เพื่อวางแผนกลยุทธ์ทางการค้าและการตลาดของคุณให้ดีขึ้น

ด้วยซอฟต์แวร์การจัดการ QuestionPro CX คุณสามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณและเอาใจใส่กับข้อกังวลและแรงจูงใจของพวกเขา

นอกจากนี้ยังจำเป็นต่อการส่งเสริมการเปลี่ยนใจเลื่อมใสและความภักดี คุณต้องวิเคราะห์จุดที่ล้มเหลวในระหว่างกระบวนการซื้อนั้นและสิ่งที่ควรทำการปรับปรุงเพื่อให้มีผู้ใช้จำนวนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ปิดการขาย

การวัดทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจตามข้อเท็จจริงได้ สมมติฐานและสัญชาตญาณไม่ค่อยได้ผลในด้านการตลาดและการขาย

กล่าวโดยสรุป การเข้าใจวงจรการซื้อของผู้ใช้จะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายของธุรกิจได้มาก และคุณได้ระบุความต้องการหรือปัญหาที่สามารถนำผู้ซื้อของคุณมาซื้อสินค้าหรือจ้างบริการของคุณหรือไม่?

เริ่มติดตามการเดินทางของลูกค้าของคุณ QuestionPro นำเสนอเครื่องมือประสบการณ์ลูกค้าที่ทันสมัยที่สุดบางส่วน รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับความคิดและความรู้สึกของลูกค้าของคุณโดยใช้ QuestionPro CX วันนี้