คู่มือการจัดการลูกค้าเป้าหมาย CRM: การเพิ่มยอดขายและการรักษาลูกค้า

ลองนึกภาพ: คุณกำลังอยู่ที่ปากอุโมงค์อันยาวและมืดมิด คุณอยากรู้ว่าอีกด้านหนึ่งจะเป็นอย่างไร แต่ไม่แน่ใจว่าจะใช้เวลานานแค่ไหนจึงจะไปถึงที่นั่น (หรืออาจเจออะไรบ้างระหว่างทาง)

การจัดการลูกค้าเป้าหมายของ CRM เป็นช่องทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องเดินทางจากความอยากรู้อยากเห็นไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด ความสามารถในการระบุ เลี้ยงดู และเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าประจำเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ซึ่งทำให้เกิดคำถาม––คุณไม่อยากให้การเดินทางนั้นสะดวกสบายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้หรือ?

ด้านล่างนี้ เราจะเปิดเผยสาระสำคัญของการจัดการลีด บทบาทสำคัญในกลยุทธ์การขายโดยรวมของคุณ และสิทธิพิเศษในการเปลี่ยนแปลงที่นำเสนอสำหรับทีมขายและการตลาดและผู้นำที่ต้องการเพิ่มคอนเวอร์ชันและรักษาลูกค้าไว้ในระยะยาว

การจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การจัดการลูกค้าเป้าหมายในการขายหมายถึงกระบวนการในการคัดเลือก วิเคราะห์ และดูแลลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาเพื่อพยายามแปลงพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินในท้ายที่สุด

กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นแนวทางที่เป็นระบบในการบรรลุยอดขายโดยการจัดการการเดินทางทั้งหมดของลูกค้าเป้าหมาย ตั้งแต่การเข้าสู่ช่องทางการขายครั้งแรกไปจนถึงการแปลงในที่สุด กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับชุดขั้นตอนที่เชื่อมโยงถึงกัน ซึ่งโดยทั่วไปจะครอบคลุมทั่วทั้งแผนกและสายงานต่างๆ ส่งผลให้ผลลัพธ์ด้านการขายและการตลาดโดยรวมดีขึ้น

Lead ในแง่ CRM คืออะไร?

'โอกาสในการขาย' ในบริบทนี้หมายถึงจุดประกายความสนใจที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดง อาจเป็นแบบฟอร์มที่กรอกแล้ว การสมัครรับจดหมายข่าว หรือเนื้อหาที่ดาวน์โหลด

จากนั้น ผู้บริหารระดับสูงจะเข้ามาควบคุม โดยจัดหมวดหมู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้อย่างเรียบร้อย วัดความพร้อมในการทำธุรกรรม จากนั้นจึงปรับกลยุทธ์เพื่อปลูกฝังการมีส่วนร่วม

5 วิธีที่เครื่องมือ CRM ปรับปรุงการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

แม้ว่า ความพยายาม ด้านการขายและการตลาดจะสอดคล้องกัน เป็นกุญแจสำคัญในด้านกลยุทธ์ แต่เมื่อเป็นเรื่องของการดำเนินการ เครื่องมือ CRM จะนำเสนอความแม่นยำ ระบบอัตโนมัติ และข้อมูลเชิงลึกที่ยกระดับการเดินทางของผู้นำจากความสนใจทั่วไปไปสู่ความภักดีที่ไม่เปลี่ยนแปลง ตัวอย่างเช่น…

พวกเขาสร้างฐานข้อมูลแบบรวมศูนย์

เครื่องมือ CRM ทำหน้าที่เป็นที่เก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมายแบบรวมศูนย์ และแน่นอนว่ารวมถึง ข้อมูล CRM ด้วย ตั้งแต่การโต้ตอบเริ่มแรกไปจนถึงประวัติการซื้อ ฐานข้อมูลแบบรวมศูนย์หมายความว่าทีมขายและการตลาดสามารถรับภาพรวมแบบองค์รวม เสนอภาพรวมแบบองค์รวมว่าผู้นำ CRM มีส่วนร่วมกับองค์กรอย่างไร และขจัดความจำเป็นในการค้นหาที่ไม่ปะติดปะต่อกัน หรือการสนับสนุนข้อมูลที่ล้าสมัย ความเข้าใจที่สอดคล้องกันเกี่ยวกับการเดินทางของผู้นำแต่ละคนและการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้นระหว่างทีม

ช่วยให้แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ง่าย

โอกาสในการขายไม่เหมือนกันทั้งหมด ในความเป็นจริงพวกเขามักจะแสดงพฤติกรรมและความชอบที่หลากหลาย เครื่องมือ CRM อำนวยความสะดวกในการแบ่งส่วนลูกค้าเป้าหมาย ช่วยให้สามารถจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายตามคุณลักษณะทางประชากร พฤติกรรม หรือบริษัท การแบ่งส่วนนี้ช่วยให้ใช้กลยุทธ์การสื่อสารส่วนบุคคลได้ เพื่อให้มั่นใจว่าข้อความทางการตลาดจะสอดคล้องกับคุณลักษณะเฉพาะของแต่ละส่วน

พวกเขาทำให้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นไปได้

เครื่องมือ CRM ยอดเยี่ยมในการช่วยให้องค์กรถอดรหัสคุณค่าที่เป็นไปได้ของลีด ด้วยการกำหนดคะแนนตามการมีส่วนร่วมและความเหมาะสม เครื่องมือเหล่านี้ช่วยแยกแยะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสูง ในท้ายที่สุด กลไกการให้คะแนนนี้ทำหน้าที่เป็นเข็มทิศ คอยชี้แนะทีมขายเพื่อจัดลำดับความสำคัญของความพยายามของลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะทำให้เกิด Conversion มากที่สุด

พวกเขาทำให้กระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นไปโดยอัตโนมัติ

การมีส่วนร่วมอย่างสม่ำเสมอเป็นรากฐานสำคัญของการแปลงลูกค้าเป้าหมาย เครื่องมือ CRM ปรับปรุงกระบวนการนี้ให้มีประสิทธิภาพผ่านเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ ด้วยการติดตามผลอย่างทันท่วงที แจกจ่ายเนื้อหาที่ได้รับการปรับแต่ง และกระตุ้นจุดสัมผัสเชิงกลยุทธ์ ระบบอัตโนมัติของ CRM ช่วยให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายได้รับการเลี้ยงดูอย่างพิถีพิถันตลอดการเดินทาง

พวกเขาอำนวยความสะดวกในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

เครื่องมือ CRM อำนวยความสะดวกในการมีส่วนร่วมหลังการแปลง ทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าจะรู้สึกมีคุณค่าและรับฟัง ความมุ่งมั่นในการสร้างความสัมพันธ์นี้ช่วยเพิ่มความภักดีและการสนับสนุนของลูกค้า และทำให้มีแนวโน้มมากขึ้นที่พวกเขาจะเปลี่ยนใจเลื่อมใส

วิธีเลือก CRM ที่เหมาะสมสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมายการขาย

เรากำหนดว่าเครื่องมือ CRM นำเสนอความแม่นยำ ระบบอัตโนมัติ และข้อมูลเชิงลึกในกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายโดยรวม กล่าวคือ การเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ คำแนะนำบางส่วนเพื่อช่วยในการค้นหาของคุณมีดังนี้

กำหนดความต้องการทางธุรกิจของคุณ

เริ่มต้นด้วยการระบุข้อกำหนดการจัดการลูกค้าเป้าหมายเฉพาะของคุณ คุณเป็นสตาร์ทอัพขนาดเล็กที่กำลังมองหาการติดตามลูกค้าเป้าหมายขั้นพื้นฐาน หรือเป็นองค์กรขนาดใหญ่ที่ต้องการระบบอัตโนมัติและการวิเคราะห์ขั้นสูง

วางแผนขั้นตอนการทำงานของคุณ ตั้งแต่การจับลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการเปลี่ยนแปลงและอื่นๆ อีกมากมาย ความชัดเจนนี้จะทำหน้าที่เป็นเข็มทิศนำทางคุณไปสู่แพลตฟอร์ม CRM ที่เหมาะสมกับความต้องการในการดำเนินงานของคุณมากที่สุด

พิจารณาความสามารถในการขยายขนาด

แม้ว่าการตอบสนองความต้องการเร่งด่วนจะมีความสำคัญ แต่การคิดล่วงหน้าก็สำคัญไม่แพ้กัน ธุรกิจของคุณมีแนวโน้มที่จะพัฒนา และเครื่องมือ CRM ของคุณก็ควรพัฒนาเช่นกัน ประเมินความสามารถในการปรับขนาดของซอฟต์แวร์—สามารถรองรับลูกค้าเป้าหมาย ผู้ใช้ และข้อมูลที่เพิ่มขึ้นโดยไม่กระทบต่อประสิทธิภาพหรือไม่

เครื่องมือ CRM ที่สามารถเติบโตไปพร้อมกับธุรกิจของคุณทำให้การลงทุนยาวนานขึ้น

ให้ความสำคัญกับความเป็นมิตรต่อผู้ใช้

เครื่องมือ CRM ที่มีประสิทธิภาพจะมีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อทีมของคุณนำมาใช้เท่านั้น ในแง่นั้น ความเป็นมิตรต่อผู้ใช้มีบทบาทสำคัญในกระบวนการนำไปใช้

แพลตฟอร์มที่มีอินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่าย การนำทางที่ง่ายดาย และช่วงการเรียนรู้ที่น้อยที่สุดจะช่วยเร่งการเริ่มต้นใช้งานและการใช้งาน จัดลำดับความสำคัญของโซลูชันที่ช่วยให้ทีมของคุณควบคุมความสามารถได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

เข้มงวดในเรื่องความปลอดภัยของข้อมูล

ความปลอดภัยของข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณไม่สามารถต่อรองได้ เครื่องมือ CRM ที่แข็งแกร่งควรนำเสนอคุณสมบัติความปลอดภัยของข้อมูลขั้นสูง รวมถึงการเข้ารหัส

การควบคุมการเข้าถึงและการปฏิบัติตามกฎระเบียบการปกป้องข้อมูล (เช่น GDPR)

ก่อนดำเนินการ ให้ตรวจสอบโปรโตคอลความปลอดภัยของเครื่องมือเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลที่ละเอียดอ่อนยังคงปลอดภัย

ปัจจัยด้านราคาและ ROI

แน่นอนว่าแม้ว่าคุณสมบัติและความสามารถจะมีความสำคัญ แต่ด้านการเงินก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน เปรียบเทียบโมเดลการกำหนดราคาของเครื่องมือ CRM ต่างๆ และประเมินเทียบกับผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่เป็นไปได้

พิจารณาไม่เพียงแค่ต้นทุนเริ่มต้น แต่ยังรวมถึงผลประโยชน์ระยะยาวด้วย และมองหาเครื่องมือที่สอดคล้องกับงบประมาณของคุณและเสนอเส้นทางที่ชัดเจนไปสู่ ​​ROI ที่เป็นบวก

ทีแอลดีอาร์; ด้วยเครื่องมือ CRM ที่เหมาะสม กระบวนการจัดการลีดของคุณจะสามารถเจริญรุ่งเรือง ส่งผลให้มีคอนเวอร์ชั่นเพิ่มขึ้น ความสัมพันธ์กับลูกค้าดีขึ้น และการเติบโตทางธุรกิจที่ยั่งยืน (และใครล่ะจะไม่ชอบสิ่งนั้น)

เคล็ดลับ 4 ข้อสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมาย CRM ที่ประสบความสำเร็จ

ขอย้ำอีกครั้งว่ากลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการฝึกฝนมาอย่างดีสามารถขับเคลื่อนธุรกิจให้ก้าวไปสู่ระดับใหม่ได้ อย่างไรก็ตาม ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับสี่ข้อสุดท้ายสำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมาย CRM ที่ประสบความสำเร็จ

แม้ว่าเคล็ดลับบางส่วนที่สรุปไว้อาจคุ้นเคย แต่เรารู้สึกว่าสิ่งสำคัญคือต้องแจกแจงว่าเคล็ดลับเหล่านั้นเหมาะสมกับกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างไร

การจับและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

• ปรับแต่งข้อมูลของคุณ: เริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องและถูกต้องเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของคุณในการดำเนินการนี้ ให้ใช้แบบฟอร์ม หน้า Landing Page และการโต้ตอบกับเว็บไซต์ที่กระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบ่งปันข้อมูลที่สำคัญ
• กลุ่ม กลุ่ม กลุ่ม: โปรดจำไว้ว่าโอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมดจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายตามคุณลักษณะ เช่น ข้อมูลประชากร พฤติกรรม และความสนใจ และปรับแต่งการสื่อสารและแนวทางของคุณเพื่อการมีส่วนร่วมและอัตราคอนเวอร์ชั่นที่ดีขึ้น
  
• ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอย่างแม่นยำ: การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยจัดลำดับความสำคัญของความพยายามในการติดตามผล เพื่อให้มั่นใจว่าทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพสูงกำหนดคะแนนให้กับลีดของคุณตามพฤติกรรม ระดับการมีส่วนร่วม และเหมาะสมกับข้อเสนอของคุณ

การดูแลและการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมาย

• ปรับแต่งการสื่อสารของคุณ: ปรับแต่งการสื่อสารของคุณให้สอดคล้องกับลูกค้าเป้าหมายตามข้อมูลที่คุณได้รวบรวมส่งข้อความและเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายซึ่งสอดคล้องกับความต้องการและความสนใจของพวกเขา
• ทำให้เวิร์กโฟลว์ของคุณเป็นอัตโนมัติ: ใช้เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติเพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมายเมื่อเวลาผ่านไปตั้งค่าลำดับของอีเมล ข้อความ และเนื้อหาที่แนะนำลีดตลอดเส้นทางการตัดสินใจ ทำให้เกิดการมีส่วนร่วมที่สอดคล้องกัน
• เพิ่มมูลค่าผ่านเนื้อหา: แบ่งปันเนื้อหาข้อมูลที่จัดการกับปัญหาและให้ความรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณสิ่งนี้ทำให้แบรนด์ของคุณเป็นทรัพยากรที่มีคุณค่าและสร้างความไว้วางใจ โดยกระตุ้นให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าใกล้การเปลี่ยนแปลงมากขึ้น

การจัดการและติดตามโอกาสในการขาย

• รวมศูนย์ฐานข้อมูลของคุณ: ใช้ประโยชน์จากระบบ CRM ของคุณเพื่อรักษาฐานข้อมูลที่ครอบคลุมของโอกาสในการขายตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลได้รับการจัดระเบียบ ทันสมัย ​​และเข้าถึงได้ง่ายสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ
• กำหนดลีดของคุณ: พัฒนากระบวนการมอบหมายลีดที่ชัดเจนเพื่อให้แน่ใจว่าลีดถูกส่งไปยังสมาชิกในทีมที่เหมาะสมสิ่งนี้จะหลีกเลี่ยงความซ้ำซ้อนของความพยายามและรับประกันการติดตามผลอย่างทันท่วงที
• ติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ: ใช้กำหนดการเพื่อติดตามผลอย่างสม่ำเสมอซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการเตือนอัตโนมัติเพื่อให้ทีมขายของคุณติดต่อตามช่วงเวลาที่เหมาะสม เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าเป้าหมายยังคงมีส่วนร่วมและดำเนินการผ่านช่องทางได้อย่างราบรื่น

การวิเคราะห์และเพิ่มประสิทธิภาพการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

• ติดตาม ตัวชี้วัด CRMของคุณ:ติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก เช่น อัตราคอนเวอร์ชั่น การมีส่วนร่วมของลีด และเวลาในการแปลง ตัวชี้วัดเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิผลของกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ
• การทดสอบ A/B : ทดลองใช้แนวทางต่างๆ เช่น หัวเรื่อง ข้อความ หรือปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจ เพื่อระบุสิ่งที่โดนใจลูกค้าเป้าหมายมากที่สุดการทดสอบ A/B ช่วยปรับปรุงการสื่อสารของคุณเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
• ปรับปรุงอยู่เสมอ: ทบทวนกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นประจำวิเคราะห์สิ่งที่ทำงานได้ดีและระบุจุดที่ต้องปรับปรุง วิธีการทำซ้ำนี้ช่วยให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ของคุณยังคงสามารถปรับตัวได้และมีประสิทธิภาพ

เชี่ยวชาญการจัดการลูกค้าเป้าหมาย CRM และเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ

โดยสรุป เราได้เจาะลึกประเด็นสำคัญของการจัดการลูกค้าเป้าหมายและบทบาทสำคัญของเครื่องมือ CRM ในกระบวนการนี้ เราได้สำรวจความสำคัญของการจัดการลูกค้าเป้าหมาย ประโยชน์สำหรับทีมขายและการตลาด และวิธีที่เครื่องมือ CRM สามารถปรับปรุงและปรับปรุงแต่ละขั้นตอนของการเดินทางได้อย่างไร

ตั้งแต่การรวบรวมและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการดูแลและมีส่วนร่วม เช่นเดียวกับการจัดการและติดตามความคืบหน้า การสนทนาของเราเน้นถึงความสำคัญของการสื่อสารส่วนบุคคล การจัดระเบียบข้อมูล และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ด้วยการนำข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ไปใช้ ธุรกิจต่างๆ จะสามารถสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งไม่เพียงแต่เพิ่มอัตราการเปลี่ยนใจเลื่อมใสเท่านั้น แต่ยังส่งเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยั่งยืน ขับเคลื่อนความสำเร็จในภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของธุรกิจสมัยใหม่

สนใจเคล็ดลับเพิ่มเติมและข้อควรพิจารณาที่สำคัญเพื่อทำให้แต่ละขั้นตอนการทำงานประสบความสำเร็จหรือไม่ ดาวน์โหลดเอกสารสรุปของเรา เวิร์กโฟลว์ 4 ประการที่คุณควรทำให้เป็นอัตโนมัติใน Salesforce