8 เคล็ดลับสำหรับการสร้างกลยุทธ์การขาย SME ที่ประสบความสำเร็จ

ความท้าทายทั่วไปประการหนึ่งที่ธุรกิจขนาดเล็กต้องเผชิญคือพวกเขามักไม่มีทรัพยากรหรือประสบการณ์เดียวกันกับคู่ค้ารายใหญ่ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การตั้งราคาออกจากตลาดและไม่สามารถแข่งขันในด้านอื่นๆ ได้

การมีกลยุทธ์การขาย SME ที่เหมาะสมจะทำให้คุณสามารถสร้างโอกาสในการขายและปิดการขายได้มากขึ้นโดยไม่ต้องกังวลเรื่องคู่แข่งมากนัก ในโพสต์นี้ เราจะมาดูเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ

ทำความเข้าใจกับช่องทางการขาย

กลยุทธ์การขายคือการวางแผนและการดำเนินกิจกรรมการขายทั้งหมด ตั้งแต่การระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปจนถึงการปิดการขาย ในทางกลับกัน Sales funneling เป็นกระบวนการของการออกแบบระบบที่ย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านกระบวนการขายอย่างมีประสิทธิภาพตั้งแต่การค้นพบไปจนถึงการแปลง พวกเขาร่วมกันสร้างแผนครอบคลุมเพื่อเพิ่มปริมาณการขายและบรรลุผลกำไร

กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยการเข้าใจลูกค้าของคุณและความต้องการของพวกเขาคืออะไร หลังจากระบุความต้องการเหล่านั้นแล้ว คุณก็สร้างข้อเสนอที่น่าสนใจที่ตรงกับความต้องการเหล่านั้น

ถัดไป คุณสร้างกระบวนการขายที่นำไปสู่ขั้นตอนต่างๆ ของช่องทาง เป้าหมายคือการแปลงลีดให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ดังนั้นการออกแบบช่องทางที่ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเปลี่ยนจากการรับรู้ไปสู่ความสนใจเป็นการซื้อจึงเป็นเรื่องสำคัญ

กระบวนการขายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการทำให้แน่ใจว่าลีดจะเคลื่อนผ่านระบบอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ช่องทางที่ออกแบบมาอย่างดีจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าขั้นตอนใดในกระบวนการซื้อที่สำคัญที่สุดสำหรับการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า และจะช่วยให้คุณปรับแต่งข้อเสนอของคุณได้ตามนั้น

8 กลยุทธ์การขาย SME ที่มีประสิทธิภาพ

1. ใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

ฐานผู้ใช้ของ LinkedIn แตกต่างจากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่น ๆ ส่วนใหญ่ประกอบด้วยผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจที่สำคัญ หากคุณอยู่ในภาคธุรกิจ B2B ก็ไม่มีแพลตฟอร์มใดที่ดีไปกว่านี้แล้วในการค้นหาลีดบนอินเทอร์เน็ต โฆษณา

LinkedIn ช่วยให้คุณค้นหาผู้คนตามอุตสาหกรรม ที่ตั้ง หรือแม้แต่สถานที่ทำงาน นั่นทำให้ง่ายต่อการค้นหาเป้าหมายของคุณและส่งข้อความเชิงกลยุทธ์ถึงพวกเขา ดูคำแนะนำของเราเกี่ยวกับวิธีค้นหาลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn

2. โฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บฟรี

นี่เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อช่วยเพิ่ม Conversion ของคุณ คุณสามารถโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บเป็นครั้งคราวในหัวข้อต่างๆ ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณสนใจ

ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณอยู่ในพื้นที่ HR คุณสามารถโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับ "วิธีเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงาน" ซึ่งเป็นหัวข้อที่น่าสนใจสำหรับเป้าหมายของคุณ อย่าลืมเริ่มโปรโมตงานตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้มีคนมาเข้าร่วมมากที่สุด

แม้ว่าวัตถุประสงค์ของการสัมมนาผ่านเว็บคือการให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณ คุณจะมีโอกาสพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีที่พวกเขาจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

3. การตลาดผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลมี ROI สูงที่สุดจากกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล หากคุณยังไม่ได้รวบรวมรายชื่อลูกค้าเป้าหมายผ่านเว็บไซต์และหน้าโซเชียลมีเดีย คุณควรเริ่มดำเนินการทันที คุณสามารถใช้ลีดเจ้าสัวเช่น e-book ฟรีเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนลงทะเบียนรายชื่อผู้ติดต่อของคุณ

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ก่อนที่จะเริ่มแคมเปญอีเมลของคุณคือการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามขั้นตอนที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการขาย โฆษณา

ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถส่งอีเมลที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมายไปยังแต่ละกลุ่ม ซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ คนที่เพิ่งค้นพบธุรกิจของคุณควรได้รับอีเมลที่แตกต่างจากบุคคลที่เป็นผู้ซื้อซ้ำ

4. ใช้งานโซเชียลมีเดีย

ในขณะที่ธุรกิจส่วนใหญ่รับทราบว่าโซเชียลมีเดียกลายเป็นเครื่องมือการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพเพียงใด หลายคนยังคงไม่ใช้ประโยชน์จากมันเท่าที่ควร มักเกิดจากการไม่มีเวลาหรือบุคลากร

โฆษณา จากการศึกษาของ Pew Research Center พบว่า 83% ของผู้ใหญ่ใช้โซเชียลมีเดีย ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นหนึ่งในสถานที่ที่ดีที่สุดในการค้นหาโอกาสในการขายทางออนไลน์ คุณสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อเข้าถึงลูกค้าได้หลายวิธี

สิ่งแรก (และอาจง่ายที่สุด) คือการโฆษณา โพสต์บนโซเชียลมีเดียแบบออร์แกนิกมักจะมีการเข้าถึงที่จำกัด ไม่ว่าเพจของคุณจะใหญ่แค่ไหนก็ตาม

คุณสามารถเข้าถึงผู้คนนับพันทุกวันผ่านโฆษณาได้อย่างง่ายดาย แพลตฟอร์มเช่น Facebook, Instagram และ Twitter ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้คนตามคุณลักษณะต่างๆ รวมถึงอายุ ตำแหน่ง เพศ การศึกษา ฯลฯ ซึ่งจะทำให้เข้าถึงผู้ซื้อของคุณได้ง่าย (ถ้าคุณมี)

อีกกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับโซเชียลมีเดียคือการมีกำหนดการโพสต์และยึดมั่นในสิ่งนั้น ความสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญในการติดตามเพจของคุณ และเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ โฆษณา

นี่เป็นส่วนที่ธุรกิจส่วนใหญ่ล้มเหลว การโพสต์เป็นประจำอาจใช้เวลานานมาก หากคุณไม่มีเวลาหรือบุคลากรในการจัดการหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ คุณควรจ้างฟรีแลนซ์หรือผู้ช่วยเสมือน

5. จัดประชุมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การประชุมทางกายภาพช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและความสามัคคีในแบบที่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำซ้ำผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์

อย่าลืมหาเวลาและสถานที่สำหรับการประชุมของคุณเพื่อสร้างความประทับใจที่ดี ถ้าเป็นไปได้ก็ไม่ควรอยู่ในสำนักงาน หากคุณกำลังติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูง คุณสามารถพาพวกเขาไปทานอาหารกลางวันในร้านอาหารดีๆ ได้

6. พัฒนาแผนปฏิบัติการสำหรับผู้นำแต่ละคน

การพัฒนาแผนปฏิบัติการสำหรับลีดแต่ละรายทำให้มั่นใจได้ว่าคุณกำลังดำเนินการที่เหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย และเพิ่มโอกาสในการซื้อจากคุณสูงสุด

มีหลายสิ่งที่คุณทำได้เพื่อช่วยพัฒนาแผนปฏิบัติการสำหรับผู้มุ่งหวังแต่ละคน:

• ศึกษาข้อมูลอย่างละเอียด วิธีนี้จะช่วยให้คุณปรับแต่งสำนวนการขายได้อย่างเหมาะสม
• ทำความรู้จักกับบุคคลที่อยู่เบื้องหลังการเป็นผู้นำ ความต้องการของพวกเขาคืออะไร? ความกังวลของพวกเขาคืออะไร? เมื่อทราบสิ่งเหล่านี้ คุณจะพัฒนาแนวทางการขายที่ตรงเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาได้
• จดบันทึกในระหว่างการประชุมของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณจำประเด็นสำคัญและต่อยอดจากสิ่งที่ได้พูดคุยกันในภายหลัง

7. เก็บบันทึกและจัดระเบียบ

โฆษณา การเก็บบันทึกที่ดีเกี่ยวกับความพยายามในการขายของคุณเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ

ซึ่งจะช่วยให้คุณติดตามความคืบหน้า ระบุด้านที่คุณต้องปรับปรุง และวัดความสำเร็จของแคมเปญของคุณ

นอกจากนี้ การจัดระเบียบจะช่วยให้คุณจดจ่อกับเป้าหมายและตัดสินใจได้ดีขึ้นว่าจะจัดสรรเวลาและทรัพยากรอย่างไร

ด้วยการติดตามทั้งความสำเร็จและความล้มเหลวของคุณ คุณสามารถเรียนรู้จากข้อมูลเชิงลึกและพัฒนารากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับความสำเร็จในอนาคต

8. ติดตามผลกับลูกค้าเป้าหมาย

นี่เป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ จากการศึกษาพบว่า 80% ของยอดขายเกิดขึ้นหลังจากติดตามผล 5 ครั้งโดยเฉลี่ย อย่างไรก็ตาม พนักงานขายส่วนใหญ่ยอมแพ้หลังจากติดตามผลในครั้งแรกเท่านั้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการติดตามผลของคุณเสร็จสิ้นในช่วงระยะเวลาหนึ่ง มิฉะนั้น คุณจะกลายเป็นสิ่งที่น่ารำคาญเท่านั้น ตัวอย่างเช่น หลังจากการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถรอประมาณ 3 วันก่อนทำการติดตามผลครั้งแรก จากนั้น 5 วันก่อนถัดไป จากนั้นหนึ่งสัปดาห์ จากนั้น 2 สัปดาห์ เป็นต้น

บทสรุป

โฆษณา การสร้างกลยุทธ์การขาย SME ที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่เรื่องง่าย แต่คุ้มค่าถ้าคุณต้องการขยายธุรกิจและบรรลุเป้าหมาย โดยทำตามเคล็ดลับเหล่านี้ คุณสามารถสร้างแผนที่ชนะที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายและเกินความคาดหมาย