B2B และ B2C Converge: แนวโน้ม B2C มีอิทธิพลต่อการตลาด B2B อย่างไร

โลกการตลาดกำลังเปลี่ยนแปลงอีกครั้ง หากคุณไม่ต้องการให้แบรนด์ B2B ของคุณถูกทิ้งไว้ในอดีต ให้จับนิ้วของคุณให้เข้ากับจังหวะของฉาก B2C!

ใช่ กลยุทธ์ B2C นั้น (ถูกต้อง) นอกกรอบ ไม่เป็นมืออาชีพ และตรงไปตรงมา—สนุก—มากกว่ากลยุทธ์ B2B และนั่นเป็นเหตุผลที่ดีในหลายกรณี

B2C สำหรับบุคคล มันเกี่ยวกับชีวิตส่วนตัวของเราและเราเป็นใครเมื่อเราไม่ “พร้อม” สำหรับการทำงาน ความน่ารัก งี่เง่า ขี้หงุดหงิด และเหนือชั้น ล้วนแล้วแต่เป็นงาน ในขณะที่ในธุรกิจ B2B ความเป็นมืออาชีพเป็นสิ่งสำคัญ

แต่เพียงเพราะเราเป็นมืออาชีพ ไม่ได้หมายความว่าเราต้องน่าเบื่อ

คู่ค้า B2C ของคุณกำลังขว้างเกมการตลาดที่แข็งแกร่ง และถึงเวลาแล้วที่จะนำแนวคิดเหล่านั้นมาปรับใช้กับ B2B

ใหม่ B2B2C

เป็นที่ยอมรับกันมานานแล้วว่าความคาดหวังของลูกค้าสำหรับการตลาดแบบ B2B และ B2C นั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง อย่างไรก็ตาม เส้นแบ่งระหว่างสองพื้นที่เริ่มเบลอ เนื่องจากพฤติกรรมของผู้บริโภคยังคงเปลี่ยนแปลงและควบคุมพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อ

ตอนนี้เราเกือบจะเข้าสู่ยุคดิจิทัลแล้ว กระบวนการซื้อที่รวดเร็วและราบรื่นได้ทำให้เราเสียประโยชน์ด้วยการตัดสินใจแบบบริการตนเอง ทำให้เราสามารถซื้อได้ตามเวลาของเราเองโดยไม่ต้องมีการขายที่เร่งรีบ ความสะดวกสบายของการช็อปปิ้งออนไลน์ที่เราเห็นในธุรกิจแบบ B2C ได้ช่วยให้ธุรกิจจำนวนมากตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้ชมได้ เนื่องจากอุตสาหกรรมนี้มีประสิทธิภาพ เป็นส่วนตัว และเรียบง่ายมากขึ้น ตอนนี้ลูกค้าคาดหวังเช่นเดียวกันจากประสบการณ์อีคอมเมิร์ซทั้งหมด ซึ่งรวมถึงแบรนด์ B2B

อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างและความซับซ้อนของ B2B ได้ชะลอการเปลี่ยนแปลงของภาคส่วนนี้เป็นภูมิทัศน์ดิจิทัลมากขึ้น ในขณะที่ความกลัวที่ใหญ่ที่สุดของลูกค้า B2C เมื่อทำการซื้อคือความเสียใจ ผู้ซื้อ B2B มีความเสี่ยงมากกว่า หากคุณทำการซื้อที่ไม่ถูกต้องในฐานะผู้ซื้อ B2B คุณอาจใช้เงินหลายหมื่นดอลลาร์ไปกับบางสิ่งที่คุณจะต้องอธิบายและให้เหตุผลกับหัวหน้าของคุณหรือ CFO ของบริษัท และหาก CFO ของคุณไม่เห็นด้วยกับการตัดสินใจของคุณ นั่นอาจส่งผลเสียต่ออาชีพการงานของคุณ

น้ำหนักของการตัดสินใจนั้นมาก

ใช่แล้ว "โง่" ไม่จำเป็นต้องปิดผนึกข้อตกลงสำหรับผู้ซื้อ B2B ที่กำลังมองหาการซื้อครั้งใหญ่ - แต่ความน่าเบื่อก็ไม่สามารถปิดผนึกข้อตกลงได้เช่นกัน

วิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าการตลาดแบบ B2B ของคุณสอดคล้องกับผู้ซื้อของคุณหรือไม่?

ดูแนวโน้มพฤติกรรมผู้ซื้อ

แนวโน้มพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B

ช่องทางการขายที่ไม่มีพนักงานขาย

ผู้ซื้อ B2B รายใหม่ฉลาดขึ้น เป็นอิสระมากขึ้น และมีความสามารถมากกว่าที่เคยเป็นมา เช่นเดียวกับผู้บริโภค ผู้ซื้อ B2B เชี่ยวชาญใน Googling ท่องเว็บไซต์ อ่านบทวิจารณ์ และพูดคุยถึงข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์ใน Dark Social (Slack, แอปส่งข้อความโต้ตอบแบบทันที, Reddit, Discord และอื่นๆ)

การอ่านที่เกี่ยวข้อง:

ความแตกต่าง? ในขณะที่ลูกค้า B2C อาจใช้เวลาช่วงสุดสัปดาห์เปรียบเทียบ Samsung TV กับ LG ก่อนที่จะคลิก "หยิบใส่ตะกร้า" ใน Amazon ผู้ซื้อ B2B จะใช้เวลาหลายเดือน—ถ้าไม่ใช่หลายปี—เพื่อชั่งน้ำหนักตัวเลือกของพวกเขา

ที่สำคัญกว่านั้นคือ ผู้ซื้อ ไม่ว่าจะเป็น B2C หรือ B2B ไม่ต้องการพูดคุยกับพนักงานขาย

ผู้ซื้อ B2B ใช้จ่าย 70% ของวงจรการขายเพื่อทำการวิจัยอิสระ เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ต่างๆ และทำรายการข้อดีและข้อเสีย ก่อนที่พวกเขาจะติดต่อบริษัท นั่นหมายความว่าคุณต้องทำให้มันอยู่ในรายชื่อผู้เข้ารอบเพื่อให้ทีมขายของคุณได้รับการเสนอชื่อเข้าชิง

และนั่นหมายถึง—การขายเกิดขึ้นจากการตลาด

ยิ่งการตลาดดีขึ้นเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะอยู่ในรายชื่อผู้ผ่านเข้ารอบ (โดยปกติ มีเพียงสองหรือสามคนเท่านั้นที่ทำได้) และยิ่งคุณปิดผนึกข้อตกลงมากขึ้นเท่านั้น

แล้วพฤติกรรมของผู้ซื้อบอกเราได้อย่างไรว่าเราต้องทำการตลาด?

การตลาดแบบ Omnichannel

โลกของเรากลายเป็นลูกผสมมากขึ้น—ดูว่าเราทำงานอย่างไร การเปลี่ยนแปลงไปสู่ยุคดิจิทัลได้ส่งผลกระทบต่อความต้องการของผู้บริโภค กดดันให้บริษัทต่างๆ มีความยืดหยุ่นมากขึ้นกว่าเดิม

แบรนด์ B2C ได้นำกลยุทธ์ Omnichannel มาใช้เพื่อป้องกันไม่ให้พวกเขามอบประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่เกี่ยวข้องกัน

แน่นอนว่าบริษัทต่างๆ สามารถมีเว็บไซต์ บล็อก และบัญชีโซเชียลมีเดียได้ แต่ไม่ใช่วิธีการแบบ Omnichannel หากทรัพยากรที่สำคัญเหล่านี้ไม่ได้ทำงานร่วมกันเพื่อนำเสนอเสียง เรื่องราว และข้อความที่แบ่งปัน

ไม่ว่าพวกเขาต้องการค้นหาข้อมูลของตนที่ใด บนโซเชียล ผ่าน google หรือในงานแสดงสินค้า ผู้ซื้อมีความเป็นอิสระในระดับที่สูงกว่ามาก และสามารถตัดสินใจได้ว่าจะมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเมื่อใด นี่คือเหตุผลที่วิธีการแบบ Omnichannel เป็นสิ่งสำคัญ

การไหลเข้าของเทคโนโลยีมือถือและการใช้โซเชียลมีเดียที่เพิ่มขึ้นเป็นปัจจัยหลักในการบริโภคและการซื้อ ก่อนหน้านี้ Spaces ที่สงวนไว้เพื่อแยกการเชื่อมต่อส่วนบุคคลและความสัมพันธ์ทางธุรกิจสำหรับสภาพแวดล้อมของผู้บริโภคได้รวมเข้าด้วยกันและตอนนี้เป็นผู้เปลี่ยนเกมในตลาด B2B

ในท้ายที่สุด คุณต้องอยู่ทุกที่เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะอยู่ต่อหน้าผู้ซื้อของคุณได้อย่างง่ายดายและเสมอ เมื่อใช้วิธีการแบบ Omnichannel คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณอยู่ในการพิจารณาโดยอิงจากการจดจำชื่อและการเรียกคืนเท่านั้น

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิธีชนะใจผู้คนและโน้มน้าวลูกค้า B2B

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ผู้คนต้องการรู้สึกเหมือนคน ซึ่งทำได้ง่ายกว่าภายใน B2C พวกเขาต้องการเกี่ยวข้องกับแบรนด์ที่พวกเขาซื้อ รู้สึกถึงการเชื่อมต่อทางอารมณ์ และระบุด้วยวัฒนธรรมและค่านิยมของบริษัทของคุณ

B2C ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการสร้างประสบการณ์ทางการตลาดที่เป็นมิตรและเป็นกันเอง ลองนึกถึงแคมเปญขวดโค้กส่วนบุคคลของ Coca-Cola หรือแคมเปญโฆษณาที่แสดงนักดื่มโค้กทั่วโลก เมื่อคุณมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของพวกเขา คุณรู้สึกว่าคุณเป็นส่วนหนึ่งของบางสิ่ง แต่กระนั้น—คุณก็มีความเป็นปัจเจกบุคคล

พูดง่ายกว่าทำในพื้นที่ B2B แต่แนวคิดก็เหมือนกัน ไม่ว่าคุณจะอยู่ใน B2C หรือ B2B ในท้ายที่สุด คุณคือบุคคลที่ขายให้กับบุคคล กุญแจสำคัญคือวิธีที่คุณหรือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถปรับปรุงชีวิตการทำงานของบุคคลนั้น (หรือคนที่พวกเขาดูแล) ให้ดีขึ้นได้

การมุ่งเน้นที่วิธีแก้ปัญหาที่แท้จริงคือกุญแจสำคัญในการช่วยให้ผู้ซื้อสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับแบรนด์ของคุณ เมื่อพวกเขาได้ยินชื่อแบรนด์ของคุณ เห็นโลโก้แบรนด์ของคุณ หรืออ่านบล็อกของคุณ พวกเขาควรจะรู้สึกโล่งใจเพราะปัญหาของพวกเขาได้รับการแก้ไขแล้ว แรงบันดาลใจเพราะคุณกำลังช่วยให้พวกเขามีความคิดสร้างสรรค์ มีประสิทธิภาพ หรือประสบความสำเร็จมากขึ้น ตื่นเต้นเพราะคุณกำลังเปลี่ยนมุมมองเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมในอุตสาหกรรมของพวกเขา

อะไรก็ตามตั้งแต่การประมวลผลเอกสารไปจนถึงการให้คำปรึกษาด้านกฎหมายอาจเป็นเรื่องที่น่าสะเทือนใจหากคุณผูกมัดกับสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อของคุณ

แต่ถึงแม้จะมีผลิตภัณฑ์แก้ปัญหาที่ดีที่สุดในตลาด ผู้ชมของคุณจะเชื่อมต่อกับแบรนด์ B2B ที่ไม่มีตัวตน

ดังนั้นจงทำหน้าบึ้งกับงานที่คุณทำ

จดบันทึกจากนักการตลาด B2C ของคุณและแสดงให้ผู้คนมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของวิดีโอสาธิตบนเว็บไซต์ของคุณ โพสต์สนุกๆ ของพนักงานในบัญชี LinkedIn ของคุณ หรือการตะโกนจากลูกค้า สิ่งสำคัญในที่นี้คือการแสดงให้ผู้คนมีส่วนร่วมในเชิงบวกกับแบรนด์ของคุณ เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถจินตนาการว่าตนเองมีประสบการณ์เชิงบวกกับแบรนด์ของคุณ

การตรวจสอบบุคคลที่สาม

คุณสามารถมีแคมเปญการตลาดที่น่าทึ่งที่สุดในโลกได้ แต่ถ้ารีวิวของคุณเป็นหนึ่งดาว… ก็ไม่สำคัญ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในกลุ่มเป้าหมายของคุณมักจะดูสื่อและบทวิจารณ์ออนไลน์ของคุณมากกว่าที่จะลบบล็อกโพสต์ที่สร้างขึ้นอย่างชาญฉลาดบนเว็บไซต์ของคุณ (และเราพูดสิ่งนี้ในฐานะผู้ที่ชื่นชอบบล็อก) ความรู้สึกของผู้ซื้อที่คล้ายคลึงกันเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณมีความสำคัญพอๆ กับตัวผลิตภัณฑ์และการส่งข้อความของแบรนด์ของคุณโดยรอบ

เป็นเรื่องปกติที่จะเห็นคำวิจารณ์และข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ B2C (สวัสดี รีวิวระดับ 5 ดาวของ Amazon) แต่เทรนด์ดังกล่าวเริ่มคืบคลานเข้าสู่ B2B เช่นกัน และด้วยเหตุผลที่ดี ไม่มีใครอยากมีประสบการณ์แย่ๆ

ผู้นำ B2B ต้องคำนึงถึงวิธีที่ผู้บริโภคมองธุรกิจของตนและควรจัดการกับความรู้สึกของตนไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี แบรนด์อาจมีผู้สนับสนุนจำนวนมาก แต่สื่อที่ไม่ดีเพียงตัวอย่างเดียวอาจทำลายธุรกิจของพวกเขาได้ ตัวอย่างที่รู้จักกันดีของปรากฏการณ์นี้คือ SeaWorld

SeaWorld เป็นที่รู้จักจากประสบการณ์สวนสนุกและสวนน้ำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการแสดงโลมาและวาฬออร์กา อย่างไรก็ตาม หลังจากการเปิดตัวสารคดี Blackfish ของ CNN ในปี 2013 ซึ่งเน้นไปที่วาฬออร์กาที่ฆ่าครูฝึกในปี 2010 และการปฏิบัติต่อวาฬออร์กาอย่างโหดร้ายในสวนสาธารณะ ชื่อเสียงของ SeaWorld เริ่มลดลง ผลที่ตามมาส่งผลให้ราคาหุ้นในตลาดหุ้นของ SeaWorld ลดลง 33% ในปีต่อมา แม้ในขณะที่เจ้าหน้าที่ประกาศความคิดริเริ่มที่มีค่าใช้จ่ายสูงในการขยายคอกวาฬออร์กา ในปี 2559 SeaWorld ประกาศว่าจะหยุดโครงการเพาะพันธุ์ปลาวาฬเพชรฆาต ผู้คนทั่วโลกยังคงคว่ำบาตรบริษัทมาจนถึงทุกวันนี้

สิ่งที่ต้องทำคือการตรวจสอบความคิดเห็นเชิงลบหนึ่งครั้ง แสดงความคิดเห็น หรือเปิดเผยต่อรถถังของบริษัท และนั่นเป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ B2B ผู้คนไว้วางใจผู้อื่น นั่นคือเหตุผลที่รีวิวของบุคคลที่สามสามารถโน้มน้าวให้ผู้อื่นลงทุนในแบรนด์ของคุณหรือห้ามไม่ให้พวกเขามีส่วนร่วม ผู้ซื้อตระหนักดีว่าพวกเขากำลังใช้จ่ายเงินมากขึ้นและมีมากขึ้นในสายงาน ดังนั้นพวกเขาจะฟังผู้มีอิทธิพลหลัก สิ่งพิมพ์ พอดคาสต์ และใครก็ตามที่อยู่ในพื้นที่ ตามรายงานของ ReviewTrackers 94% ของผู้บริโภคกล่าวว่าบทวิจารณ์ที่ไม่ดีได้โน้มน้าวให้พวกเขาหลีกเลี่ยงธุรกิจ ผู้ตรวจสอบในพื้นที่เช่น Yelp และ Google Reviews จะมีอำนาจควบคุมส่วนใหญ่ในการกำหนดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนคืออะไร หากปราศจากเรื่องราวการประชาสัมพันธ์ที่ชัดเจนและการมีอยู่ของสื่อที่มั่นคง แบรนด์ของคุณก็จะหายไป

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: B2B ของคุณสามารถใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือได้อย่างไร

เช่นเดียวกับลูกค้ารายอื่นๆ ไม่ว่าจะอยู่ใน B2B หรือ B2C ผู้ซื้อต้องการประสบการณ์เชิงบวกที่สะดวกสบายจากธุรกิจที่สอดคล้องกับค่านิยมของพวกเขาและพิสูจน์ว่าพวกเขาเชื่อถือได้ การที่พวกเขามีส่วนร่วมในสังคมและส่งผลกระทบต่อชุมชนที่พวกเขาให้บริการนั้นเป็นภาพสะท้อนของสภาพแวดล้อมทางธุรกิจนั้นและสิ่งที่ลูกค้าสามารถคาดหวังได้จากพวกเขาในท้ายที่สุด

ตัวอย่างเช่น ที่ Zen DEI มีความสำคัญ เราเป็นองค์กรที่ก่อตั้งโดยผู้หญิงและเป็นชนกลุ่มน้อยที่รู้ว่าประสบการณ์และความคิดที่หลากหลายนำมาซึ่งความคิดสร้างสรรค์และนวัตกรรมในระดับที่สูงขึ้น ผู้นำแบบรวมมีความฉลาดทางวัฒนธรรมที่สูงขึ้นและทักษะที่จำเป็นในการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพกับทั้งพนักงานและลูกค้าที่มีภูมิหลังต่างกัน แบรนด์ต้องมีความชัดเจนไม่ใช่แค่สิ่งที่พวกเขาเชื่อเท่านั้น แต่ยังต้องนำความเชื่อเหล่านั้นไปปฏิบัติด้วยอย่างไร

แม้ว่าพวกเขาจะมีความแตกต่างกันอย่างมาก แต่ทั้งสองภาคส่วนสามารถเรียนรู้จากกันและกันได้มากมาย การมุ่งเน้นไปที่ผู้คนและตอบสนองความต้องการและความคาดหวังของพวกเขาในที่สุดจะขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปข้างหน้า บริษัท B2C ได้ปรับให้เข้ากับแนวโน้มเหล่านี้แล้ว และแบรนด์ B2B จะได้รับประโยชน์อย่างมากจากการผสมผสานการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เข้ากับความพยายามทางการตลาดของพวกเขา