กระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคคืออะไร?

ผู้บริโภคทำการตัดสินใจที่ซับซ้อนทุกวัน บางครั้งโดยไม่รู้ตัว กระบวนการตัดสินใจเริ่มต้นด้วยการระบุความต้องการผลิตภัณฑ์เฉพาะและขยายไปสู่การซื้อ

พูดง่ายๆ ก็คือ กระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคคือกระบวนการที่ผู้บริโภคต้องผ่านก่อนซื้อผลิตภัณฑ์และหลังทำการซื้อ นักการตลาดใช้กระบวนการนี้เพื่อติดตามเส้นทางของผู้บริโภคตั้งแต่ต้นจนจบ ด้วยการติดตามนี้ นักการตลาดสามารถสร้างกลยุทธ์เพื่อช่วยให้พวกเขามีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค

แม้ว่าผู้บริโภคแต่ละรายจะมีพฤติกรรมแตกต่างกันบ้างเนื่องจากความต้องการของแต่ละบุคคล นักวิจัยเห็นพ้องกันว่ากระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคประกอบด้วยชุดของขั้นตอนที่กำหนดไว้ทั่วทั้งกระดาน ในที่นี้ เราจะพูดถึงขั้นตอนต่างๆ เหล่านี้ของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค

กระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคแบบดั้งเดิมคืออะไร?

กระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคแบบดั้งเดิมประกอบด้วยห้าขั้นตอนที่ผู้บริโภคต้องดำเนินการเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ ห้าขั้นตอนเหล่านี้คือ

1. ความต้องการหรือการรับรู้ปัญหา
2. ค้นหาข้อมูล
3. การประเมินทางเลือก
4. การตัดสินใจซื้อและทำการซื้อ
5. การประเมินหลังการซื้อ

ต่อไปนี้เป็นคำอธิบายโดยละเอียดของห้าขั้นตอนเหล่านี้ และวิธีที่นักการตลาดสามารถโน้มน้าวผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอน

ขั้นตอนที่หนึ่ง: ความต้องการหรือการรับรู้ปัญหา

ขั้นตอนการรับรู้ความต้องการหรือปัญหาเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค เว้นแต่ผู้บริโภคจะตระหนักว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาไม่สามารถซื้อได้ การรับรู้ความต้องการหรือปัญหาเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคตระหนักว่าพวกเขาไม่พอใจกับสถานะปัจจุบันของตน

สถานะผู้บริโภคที่ไม่พอใจคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์เฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะ

เมื่อผู้บริโภคประสบกับแรงกระตุ้นที่ทำให้พวกเขาตระหนักว่าพวกเขาต้องการ ความต้องการของพวกเขาถูกกระตุ้นโดยการกระตุ้นภายใน ตัวอย่างทั่วไปของการกระตุ้นภายในคือความหิว

ในทางกลับกัน เมื่อผู้บริโภคตระหนักถึงความต้องการของพวกเขาผ่านอิทธิพลภายนอก กล่าวกันว่าการรับรู้ของพวกเขาถูกกระตุ้นโดยสิ่งเร้าภายนอก ตัวอย่างคือเมื่อเพื่อนคนหนึ่งเล่าให้อีกฝ่ายฟังเกี่ยวกับรถที่เพิ่งซื้อมา และพวกเขาทำให้พวกเขารู้สึกว่าจำเป็นต้องซื้อด้วยเช่นกัน

ความต้องการของผู้บริโภคแบ่งออกเป็นสองประเภทเสมอ—ความต้องการทางจิตวิทยาหรือด้านการทำงาน

• ความต้องการทางจิตใจ – สิ่งเหล่านี้เป็นความต้องการด้านความรู้ความเข้าใจที่มาจากความรู้สึกทางอารมณ์
• ความต้องการด้านการทำงาน - สิ่งเหล่านี้เป็นความต้องการที่เกิดจากความจำเป็น

ผู้บริโภคตระหนักถึงปัญหาด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งจากสามวิธี

• ผ่านความรู้สึกหงุดหงิดใจเพราะว่าสินค้าบางอย่างไม่ได้ผลตามที่คาดไว้
• เมื่อสินค้าหมด
• เมื่อตระหนักว่ามีผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าผลิตภัณฑ์ที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน

นักการตลาดสามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคในขั้นตอนการรับรู้ปัญหาได้อย่างไร?

นักการตลาดต้องใช้วิธีการสร้างอิทธิพลที่หลากหลายเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคอย่างสม่ำเสมอ ในฐานะนักการตลาด คุณต้องพยายามหาโปรโมชัน ส่วนลด และโฆษณาการขายต่อหน้าต่อตาผู้บริโภค เพื่อที่คุณจะได้แจ้งปัญหาของพวกเขาก่อนที่พวกเขาจะรู้ตัว

เมื่อผู้บริโภคพบส่วนลดหรือโปรโมชั่นที่คุณเสนอสำหรับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อไปแล้วซึ่งไม่ได้ผลตามที่คาดไว้ คุณในฐานะนักการตลาดจะเข้าใกล้การโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอีกก้าวหนึ่งแทน

เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค ให้วางเนื้อหาของคุณในที่ที่คุณรู้ว่าผู้บริโภคจะต้องเห็นมัน นอกจากการใช้ส่วนลด การขาย และโฆษณาโปรโมชั่นแล้ว คุณยังสามารถใช้บล็อกของผู้เยี่ยมชมได้อีกด้วย บล็อกของผู้เยี่ยมชมเกี่ยวข้องกับการเขียนเนื้อหาสำหรับเว็บไซต์อื่นๆ และเผยแพร่เนื้อหาบนไซต์ของคุณด้วย

อย่าลืมเลือกเขียนเนื้อหาสำหรับเว็บไซต์ที่ผู้ชมหลักจะได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ กลวิธีดังกล่าวสามารถช่วยให้คุณแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้บริโภคได้ก่อนที่พวกเขาจะรู้ตัวว่าต้องการ

สุดท้าย เมื่อคุณสร้างเวอร์ชันใหม่ที่มีอยู่แล้ว คุณสามารถโน้มน้าวผู้บริโภคให้อัปเกรดและซื้อเวอร์ชันล่าสุดได้ โลกเทคโนโลยีมีชื่อเสียงในการใช้กลยุทธ์ดังกล่าว ตัวอย่างเช่น การสร้างโทรศัพท์รุ่นใหม่ทุกปีทำให้ผู้บริโภคจำเป็นต้องอัพเกรด

อย่างไรก็ตาม ความต้องการการรับรู้ไม่ได้หมายความว่าผู้บริโภคจะดำเนินการทันที

ตัวอย่างเช่น บุคคลอาจรู้ว่ากระเป๋าแล็ปท็อปของตนมีรูและพวกเขาต้องการกระเป๋าใบใหม่เพื่อหลีกเลี่ยงการทำแล็ปท็อปตกเมื่อรอยฉีกขาดมีขนาดใหญ่เกินไป อย่างไรก็ตาม แม้ว่าพวกเขาจะรู้ว่าหลุมนั้นเป็นปัญหาและพวกเขาต้องการกระเป๋าใบใหม่ พวกเขาอาจเลือกที่จะชะลอการตัดสินใจซื้อ

เท่าที่ผู้บริโภคทราบดีว่าการฉีกขาดอาจทำให้แล็ปท็อปเสียหายได้หากไม่ดำเนินการอย่างรวดเร็ว การผัดวันประกันพรุ่งอาจทำให้พวกเขาไม่ซื้อกระเป๋าใบอื่นทันที ผู้บริโภคมักจะตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไข แต่ก็ยังเลือกที่จะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ทันที และในช่วงเวลานั้น พวกเขามักจะแสวงหาความคิดเห็นจากผู้อื่นก่อนที่จะตัดสินใจว่าจะซื้อสินค้าหรือไม่

ดังนั้น หลังจากที่ผู้บริโภคระบุความต้องการหรือปัญหาแล้ว ข้อมูลที่พวกเขาได้รับในภายหลังเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ต้องการจะเป็นตัวกำหนดว่าพวกเขาจะตัดสินใจซื้อแบรนด์ใด ซึ่งเรียกว่าขั้นตอนที่สองของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค นั่นคือการค้นหาข้อมูล

ขั้นตอนที่สอง: การค้นหาข้อมูล

เมื่อผู้บริโภคระบุความต้องการหรือปัญหาได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการหาทางออกที่ดีที่สุด อย่างไรก็ตาม ก่อนตัดสินใจหาทางออกที่ดีที่สุด ผู้บริโภคจะต้องค้นหาข้อมูลก่อน ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการตัดสินใจ ผู้บริโภคสามารถตัดสินใจค้นหาข้อมูลภายในหรือภายนอกได้

วิธีการค้นหาข้อมูลภายในเกี่ยวข้องกับการใช้สิ่งต่างๆ เช่น ประสบการณ์และความทรงจำในอดีต

ตัวอย่างเช่น เมื่อพิจารณาจากตัวอย่างที่กล่าวถึงในขั้นตอนที่ 1 หากผู้บริโภคมีกระเป๋าแล็ปท็อปจากแบรนด์ต่างๆ ในอดีต พวกเขาจะนึกถึงสิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับกระเป๋าแต่ละใบและสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบ ด้วยประสบการณ์และความทรงจำในอดีตที่เพียงพอ ผู้บริโภคบางคนอาจเลือกที่จะไม่ค้นหาข้อมูลจากแหล่งภายนอก

การค้นหาข้อมูลภายนอกเกี่ยวข้องกับผู้บริโภคที่เข้าหาเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวและค้นหาความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาพิจารณาที่จะซื้อ ตัวอย่างเช่น หากผู้บริโภคไม่มีประสบการณ์ในอดีตกับกระเป๋าแบรนด์อื่น ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่มีข้อมูลเพียงพอ พวกเขาอาจเลือกถามเพื่อนหรือครอบครัวเกี่ยวกับแบรนด์ต่างๆ

แต่จะเกิดอะไรขึ้นในสถานการณ์ที่ผู้บริโภคไม่มีประสบการณ์หรือความทรงจำที่จะพึ่งพา และไม่มีเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวของพวกเขามีประสบการณ์ในการใช้ผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ผู้บริโภคคิดจะซื้อ ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้บริโภคหันไปหาแหล่งข้อมูลสาธารณะ เช่น บล็อก รีวิวผลิตภัณฑ์ หรือนิตยสาร

ทุกวันนี้ แพลตฟอร์มอันดับหนึ่งที่ผู้คนใช้ปรึกษาเมื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์คืออินเทอร์เน็ต โดยเฉพาะเครื่องมือค้นหาอย่าง Google

ผู้บริโภคแต่ละคนจะใช้เวลาต่างกันไปในการค้นหาข้อมูลในระยะนี้ ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคที่ไม่มีประสบการณ์ในการซื้อผลิตภัณฑ์ใดโดยเฉพาะจะใช้เวลาค้นหาข้อมูลมากขึ้น ในขณะที่ผู้ที่มีประสบการณ์จะใช้เวลาค้นหาข้อมูลน้อยลง

ระดับความสนใจยังมีบทบาทสำคัญในการกำหนดระยะเวลาที่ผู้บริโภคทุ่มเทให้กับขั้นตอนที่สองนี้ ยิ่งมีคนสนใจซื้อผลิตภัณฑ์มากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งใช้เวลาค้นคว้ามากขึ้นเท่านั้น

ความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการซื้อที่ไม่ถูกต้องก็มีบทบาทในการกำหนดระยะเวลาที่แต่ละบุคคลใช้ในการค้นหาข้อมูล ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้บริโภคต้องการซื้อสินค้าที่มีความละเอียดอ่อน เช่น ผลิตภัณฑ์บำรุงผิวหน้า ในกรณีดังกล่าว พวกเขาอาจใช้เวลามากขึ้นในการค้นหาข้อมูล ในขณะที่ผู้ที่มองหาสินค้าที่มีความละเอียดอ่อนน้อยกว่า เช่น รองเท้า อาจใช้เวลาในการค้นหาข้อมูลน้อยลง

นักการตลาดสามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคเมื่อค้นหาข้อมูลได้อย่างไร

ผู้บริโภคหันไปใช้เครื่องมือออนไลน์เพื่อค้นหาข้อมูลที่ต้องการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ จากการวิจัยพบว่าเกือบหนึ่งในสามของผู้บริโภคชอบซื้อสินค้าออนไลน์เนื่องจากความสะดวก ดังนั้น เพื่อดึงดูดลูกค้าในขั้นตอนที่สองของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค คุณต้องแน่ใจว่าแบรนด์ของคุณยังคงปรากฏให้เห็นตลอดเวลาบนแพลตฟอร์มออนไลน์ต่างๆ คุณควรเผยแพร่เนื้อหายอดนิยมเสมอเพื่อให้มองเห็นได้ชัดเจน

ประเภทเนื้อหาที่คุณเผยแพร่ได้นั้นรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียงโพสต์บล็อก คำแนะนำ วิดีโอ และเนื้อหาแบบโต้ตอบ กลยุทธ์สำคัญประการหนึ่งที่ควรใช้คือการใช้การตลาดแบบปากต่อปากในรูปแบบของเนื้อหาที่ผู้บริโภคสร้างขึ้น เนื้อหาที่ผู้บริโภคสร้างขึ้นโดยทั่วไปและมีอิทธิพลประเภทหนึ่งคือการรีวิวผลิตภัณฑ์จากผู้บริโภครายอื่น

เหตุผลหลักที่ผู้บริโภคค้นหาข้อมูลก่อนที่จะตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใดเพื่อหลีกเลี่ยงความเสียใจ การบริหารความเสี่ยงมีความสำคัญสูงสุดต่อผู้บริโภค ดังนั้น บุคคลจะสังเกตเห็นคุณลักษณะต่างๆ ที่พวกเขาคิดว่าต้องการในระหว่างขั้นตอนการค้นหาข้อมูล เป็นข้อมูลที่พวกเขาจะใช้ในขั้นตอนต่อไปของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค

ขั้นตอนที่สาม: การประเมินทางเลือก

เมื่อผู้บริโภคเข้าสู่ขั้นตอนที่สามของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค พวกเขามีเกณฑ์ในการพิจารณาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการแล้ว ในขั้นตอนการประเมิน ผู้บริโภคใช้เกณฑ์นี้และปัจจัยอื่นๆ เพื่อเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์

ระยะเวลาที่ผู้บริโภคใช้ในการประเมินทางเลือกอื่นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ปัจจัยเหล่านี้ได้แก่:

• เวลาและต้นทุนทางการเงิน
• ข้อมูลที่ผู้บริโภคมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ
• ปริมาณความเสี่ยงที่ผู้บริโภครู้สึกว่าเลือกผิดอาจถือได้

นอกจากนี้ ผู้บริโภคที่รู้สึกว่าจำเป็นต้องรวบรวมรายการทางเลือกยาวๆ และเปรียบเทียบจะต้องใช้เวลามากขึ้นในขั้นตอนการประเมิน ในทางกลับกัน บางคนไม่ชอบขั้นตอนการประเมินและพบว่ามันท้าทาย บุคคลดังกล่าวรักษาจำนวนทางเลือกให้น้อยที่สุด ไม่ว่าพวกเขาจะมีข้อมูลเพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่รายการที่ดีที่สุดหรือไม่ก็ตาม

เกณฑ์การประเมินทางเลือกของผู้บริโภคแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล ในทำนองเดียวกัน ความต้องการและวิธีการของผู้บริโภคในการหาข้อมูลก็แตกต่างกันไป ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภค ก อาจพิจารณาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ในขั้นตอนการประเมินมากกว่า ในขณะที่ผู้บริโภค ข อาจพิจารณาราคามากกว่า

นอกจากคุณภาพและรูปแบบแล้ว ผู้บริโภคอาจพิจารณาผลิตภัณฑ์อื่นเป็นทางเลือกเพราะ

• ความพร้อมใช้งานและ
• สิทธิประโยชน์เพิ่มเติม

ผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคเปรียบเทียบเรียกว่าชุดที่ปรากฏ เป้าหมายของนักการตลาดคือการทำให้แน่ใจว่าสินค้าของพวกเขาจะไปถึงชุดที่ผู้บริโภคต้องการ

คนส่วนใหญ่ใช้เวลามากในการประเมินผลิตภัณฑ์ในชุดที่ปรากฏ ในช่วงเวลานี้ สิ่งแรกที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่จะมองหาคือผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองทั้งความต้องการด้านจิตใจและการทำงาน

ตัวอย่างเช่น ด้วยกระเป๋าแล็ปท็อป ผู้บริโภคอาจต้องการจัดการกับความกลัวที่จะทำให้แล็ปท็อปเสียหาย (ความต้องการทางจิตใจ) พวกเขาอาจกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่มีสไตล์ ความสะดวกสบาย และพื้นที่จัดเก็บเพียงพอ (ข้อกำหนดด้านการใช้งาน)

นักการตลาดสามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคในขั้นตอนการประเมินทางเลือกได้อย่างไร?

วิธีที่ดีที่สุดสำหรับนักการตลาดในการโน้มน้าวพฤติกรรมผู้บริโภคในระหว่างขั้นตอนการเปรียบเทียบคือการเปลี่ยนความเชื่อของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้บริโภคค้นหากระเป๋าแล็ปท็อป คุณสามารถเปลี่ยนความเชื่อของพวกเขาได้ว่าขนาดและจำนวนช่องเป็นคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของกระเป๋าแล็ปท็อป

เนื่องจากมุมมองเป็นข้อเท็จจริงที่เป็นกลาง นักการตลาดสามารถโน้มน้าวผู้บริโภคดังกล่าวผ่านโฆษณาที่เตือนพวกเขาว่าความทนทานและความแข็งแกร่งมีความสำคัญสูงสุด

หากต้องการเปลี่ยนความเชื่อของผู้บริโภค ให้ใช้ข้อมูลที่เป็นข้อเท็จจริงเพื่อโน้มน้าวผู้บริโภคว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณมีความสำคัญ คุณต้องการโน้มน้าวให้บุคคลนั้นทราบว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอมีคุณสมบัติที่สำคัญเท่าเทียมกันหรือมีความสำคัญมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังพิจารณาอยู่

ความจริงที่ว่าผู้บริโภคกำลังประเมินทางเลือกหมายความว่าพวกเขาไม่แน่ใจว่าควรเลือกผลิตภัณฑ์ใด ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถเปลี่ยนใจและโน้มน้าวให้พวกเขาพิจารณาคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณได้

หนึ่งในกลยุทธ์ที่คุณสามารถยอมรับได้ในฐานะนักการตลาดคือการใช้หน้าคำถามที่พบบ่อย ผู้บริโภคที่กำลังมองหากระเป๋าแล็ปท็อปมักจะค้นหาวลีเช่น “คุณสมบัติที่ต้องมีในกระเป๋าแล็ปท็อป” ใส่คำถามในหน้าคำถามที่พบบ่อยของคุณ เช่น “คุณสมบัติที่ต้องมีในกระเป๋าแล็ปท็อปคืออะไร” แล้วปรับหน้าคำถามที่พบบ่อยให้เหมาะสมสำหรับการค้นหา

ใต้รายการ ให้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดว่าทำไมผู้บริโภคจึงควรพิจารณาถึงความแข็งแกร่งและความทนทาน เน้นย้ำถึงความสำคัญของคุณลักษณะต่างๆ เช่น ความทนทานและความแข็งแรง หากนั่นคือสิ่งที่กระเป๋าแล็ปท็อปที่คุณขายให้คำมั่นสัญญากับผู้บริโภค

ขั้นตอนที่สี่: การตัดสินใจซื้อและการซื้อจริง

โดยไม่คำนึงถึงระยะเวลาที่ผู้บริโภคใช้ในสามขั้นตอนแรกของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค พวกเขาจะไปถึงจุดที่จำเป็นต้องตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์จริงๆ

ปัจจัยต่างๆ ที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ หลายครั้งที่การตัดสินใจซื้อและการซื้อไม่ได้เกิดขึ้นพร้อมกันเสมอไป ปัจจัยบางประการที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ ได้แก่

• ข้อเสนอแนะในนาทีสุดท้ายที่ได้รับจากผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้บริโภคในตัวอย่างกระเป๋าแล็ปท็อปตัดสินใจซื้อกระเป๋ายี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง พวกเขาอาจเลือกแบ่งปันข่าวกับเพื่อนร่วมงานที่ทำงาน หากพวกเขาได้รับความคิดเห็นเชิงลบเกี่ยวกับข้อมูลที่แบ่งปัน พวกเขาอาจเปลี่ยนการตั้งค่า
• เหตุการณ์ที่ไม่คาดคิด เช่น การสูญเสียเงินเดือน หมายความว่าบุคคลไม่มีความสามารถทางการเงินในการซื้ออีกต่อไป

นอกจากนี้ ในระหว่างขั้นตอนที่สี่ของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค ผู้บริโภคจำเป็นต้องตัดสินใจ

• ตำแหน่งที่จะซื้อสินค้า: ผู้บริโภคสามารถซื้อสินค้าออนไลน์หรือซื้อจากร้านค้า โดยที่หลายคนเลือกที่จะซื้อสินค้าออนไลน์ การตัดสินใจของผู้บริโภคในการซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ขายรายใดรายหนึ่งขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น นโยบายการขายและการคืนสินค้า
• เมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์: การตัดสินใจนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น การขายและข้อจำกัดด้านเวลาเป็นอย่างมาก

ในฐานะนักการตลาด ก่อนที่คุณจะตื่นเต้นเกินไปเพราะคุณได้โน้มน้าวผู้บริโภคผ่านขั้นตอนที่หนึ่งถึงสาม จำไว้ว่าผู้บริโภคจำนวนมากตัดสินใจที่จะละทิ้งการตัดสินใจซื้อของพวกเขาในขั้นตอนที่สี่นี้

นักการตลาดสามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคในขั้นตอนการซื้อได้อย่างไร?

นี่คือเคล็ดลับสองประการ:

เคล็ดลับ 1

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้บริโภคสามารถค้นหาเส้นทางในการซื้อผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็ว นั่นหมายถึงการทำให้แน่ใจว่าเมื่อผู้บริโภคกำลังมองหาร้านค้าออนไลน์ พวกเขาสามารถมองเห็นร้านค้าของคุณได้อย่างง่ายดาย การใช้คำหลักของผู้ซื้อเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพร้านค้าออนไลน์ของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับรองว่าผู้บริโภคจะพบเว็บไซต์ของคุณได้ง่าย คีย์เวิร์ดเหล่านี้ได้แก่

• คำสั่ง
• คูปอง
• ซื้อ

ในทางกลับกัน ร้านค้าจริงควรให้คำแนะนำที่ชัดเจนแก่ผู้บริโภคในการค้นหาร้านค้าของตน ไม่ว่าคุณจะเลือกให้ข้อมูลนี้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่ารายละเอียดสถานที่ตั้งมีความชัดเจนและเข้าใจง่าย หากผู้บริโภคไม่สามารถค้นหาร้านค้าของคุณได้อย่างรวดเร็ว พวกเขาอาจเลือกไปที่ร้านค้าที่พวกเขาสามารถหาได้อย่างรวดเร็ว

เคล็ดลับ2

ทำให้ขั้นตอนการชำระเงินของคุณตรงไปตรงมาที่สุด สิ่งนี้มีความสำคัญเนื่องจากผู้บริโภคออนไลน์มากกว่าสองในสามละทิ้งตะกร้าสินค้าขณะช้อปปิ้งออนไลน์ ผู้บริโภคไม่ชอบขั้นตอนการชำระเงินที่ซับซ้อน และผู้ซื้อส่วนใหญ่ที่ละทิ้งรถเข็นของตนจะไม่กลับมาทำการซื้อให้เสร็จสิ้น ในฐานะร้านค้าออนไลน์ คุณต้องแน่ใจว่าผู้บริโภคสามารถป้อนรายละเอียด เลือกตัวเลือกการจัดส่ง และชำระเงินได้อย่างรวดเร็ว

ตัวอย่างเช่น หากบุคคลที่ต้องการซื้อกระเป๋าพบว่ากระบวนการเช็คเอาต์ของคุณซับซ้อน พวกเขาอาจเลือกที่จะละทิ้งการซื้อและลองไซต์อื่น

เมื่อนักการตลาดโน้มน้าวผู้บริโภคให้ซื้อผลิตภัณฑ์ของตนสำเร็จแล้ว คนส่วนใหญ่มักคิดว่าควรจบแค่นั้น อย่างไรก็ตาม คุณต้องใช้ขั้นตอนที่ห้า—และขั้นตอนสุดท้าย—ของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคอย่างจริงจัง เพราะในขั้นตอนนี้ คุณจะได้หรือเสียประโยชน์สูงสุดจากผู้บริโภค

ขั้นตอนที่ห้า: การประเมินหลังการซื้อ

ในขั้นตอนสุดท้ายนี้นักการตลาดจำนวนมากล้มเหลวอย่างน่าสังเวช นักการตลาดที่เข้าใจว่าการซื้อที่เสร็จสมบูรณ์เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของคุณค่าของผู้บริโภคที่มีต่อผลิตภัณฑ์เท่านั้น รู้ว่าเมื่อผู้บริโภคซื้อสินค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับพวกเขา

เมื่อผู้ซื้อซื้อกระเป๋าแล็ปท็อปแล้ว พวกเขาจะมีประสบการณ์ทางร่างกายและอารมณ์ต่างๆ กับผลิตภัณฑ์ใหม่ของตน หลังจากการซื้อ ประสบการณ์ของพวกเขาจะเป็นตัวกำหนดว่าพวกเขาเสียใจที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือรู้สึกพึงพอใจหรือไม่

ประสบการณ์ยังคงตราตรึงอยู่ในใจ ครั้งต่อไปที่ผู้บริโภคเริ่มขั้นตอนแรกของกระบวนการตัดสินใจ พวกเขาจะคำนึงถึงความทรงจำและประสบการณ์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หลังจากซื้อกระเป๋าโน้ตบุ๊กแล้ว บุคคลอาจหย่อนกระเป๋าลงในน้ำ หากน้ำทำลายแล็ปท็อปของพวกเขา ครั้งต่อไปที่พวกเขาต้องการซื้อกระเป๋า พวกเขาจะไม่ยอมซื้อเครื่องที่ไม่กันน้ำ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาอาจตัดสินใจที่จะไม่ซื้อแบรนด์ของคุณคืน

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถกอบกู้สถานการณ์ได้ด้วยการมอบของขวัญให้กับลูกค้าหรือเสนอส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งต่อไป การกระทำดังกล่าวสามารถช่วยให้คุณไม่สูญเสียลูกค้า

ในทางกลับกัน หากหลังจากซื้อกระเป๋าแล็ปท็อปแล้ว เกินความคาดหมายของผู้ซื้อ พวกเขาไม่เพียงจะกลายเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพในอนาคตเท่านั้น แต่ยังทำหน้าที่เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ที่มีประสิทธิภาพอีกด้วย

นักการตลาดสามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคในขั้นตอนการประเมินหลังการซื้อได้อย่างไร?

คุณสามารถใช้ประโยชน์จากอิทธิพลของผู้บริโภคให้ได้มากที่สุดโดยขอให้พวกเขาเขียนรีวิวผลิตภัณฑ์ของคุณ แม้ว่าคุณอาจเลือกที่จะส่งคำขอเหล่านี้ทางอีเมล แต่อย่าลืมส่งคำขอที่เกิดขึ้นพร้อมกันมากเกินไป เนื่องจากผู้บริโภคพบว่าสิ่งนี้น่ารำคาญ หวังว่าจำนวนรีวิวในเชิงบวกจะมากกว่าจำนวนรีวิวเชิงลบเสมอ เพื่อให้คุณเพิ่มยอดขายได้

เช่นเดียวกับที่ผู้บริโภคได้รับคุณค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณก็ควรได้รับประโยชน์สูงสุดจากพวกเขาเช่นกัน

ข้อสังเกตสุดท้าย

เนื่องจากตอนนี้คุณเข้าใจกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคแล้ว จึงถึงเวลาที่คุณต้องพยายามโน้มน้าวผู้บริโภคตลอดห้าขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค

เป็นการทบทวนอย่างรวดเร็ว:

1. เรียกปัญหาของผู้บริโภคก่อนที่จะพบตัวเอง
2. ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเพื่อให้ผู้บริโภคเห็นคนที่ชอบพวกเขาใช้และพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
3. พยายามเปลี่ยนความเชื่อของผู้บริโภคโดยนำเสนอข้อมูลสำคัญที่คุณรู้ว่าพวกเขาควรพิจารณาควบคู่ไปกับเกณฑ์การประเมิน
4. รักษาการมองเห็นโดยทำให้มั่นใจว่าผู้บริโภคสามารถค้นหาร้านค้าของคุณได้อย่างรวดเร็ว และให้แน่ใจว่าคุณทำให้ขั้นตอนการชำระเงินตรงไปตรงมาที่สุด
5. อย่าหยุดปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคหลังจากได้รับเงินในขั้นตอนการซื้อ เพราะคุณต้องการให้พวกเขาช่วยขายสินค้าของคุณ

ให้ TrustSpot ช่วยคุณตลอดเส้นทางโดยรวบรวมและแสดงบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์และเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นอย่างรวดเร็วและง่ายดาย ทดลองใช้ฟรีวันนี้ !