6 ข้อผิดพลาดเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดแบบ B2B และวิธีหลีกเลี่ยง

ในปี 2020 ผู้ลงโฆษณาในสหรัฐอเมริกาใช้เงิน 8.68 พันล้านดอลลาร์เพื่อทำการตลาดแบบ B2B เพียงอย่างเดียว นอกจากนี้ CMO ส่วนใหญ่ในธุรกิจ B2B ขนาดใหญ่วางแผนที่จะเพิ่มการใช้จ่ายโฆษณาดิจิทัลในเดือนเมษายน 2020 แม้ว่าจะมีปัญหาจากการระบาดใหญ่ของ Covid-19

แต่ในขณะที่ธุรกิจขนาดใหญ่อาจใช้งบประมาณที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อใช้จ่ายในการโฆษณาดิจิทัล ธุรกิจขนาดเล็กก็ต้องหาวิธีใช้เงินให้น้อยลง โชคดีที่ระบบการตลาดอัตโนมัติเป็นโซลูชันที่ยอดเยี่ยม

ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติแบบ B2B ไม่เพียงแต่มีจำหน่ายทั่วไป (และราคาไม่แพง) แต่ยังมีประสิทธิภาพมากขึ้นเรื่อยๆ พร้อมคำตอบสำหรับปัญหาเกือบทุกอย่าง อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าไม่มีข้อผิดพลาดเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดทั่วไปที่นักการตลาด B2B ต้องระวัง

คุณกำลังล้อเล่นกับความคิดที่จะทำให้กระบวนการของคุณเป็นอัตโนมัติบางส่วน (หรือทั้งหมด) หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณอาจต้องการเตรียมพร้อมสำหรับอุปสรรคที่คุณต้องเจอ นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับข้อผิดพลาดของระบบอัตโนมัติและวิธีหลีกเลี่ยง

1. ข้ามขั้นตอนการตั้งเป้าหมาย

ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้กับการตัดสินใจทางธุรกิจใดๆ คือการไม่มีกลยุทธ์ที่มั่นคงให้พึ่งพา และเช่นเดียวกันสำหรับการตลาดอัตโนมัติ

คุณเห็นไหม ผู้ประกอบการมักเริ่มมองหาระบบอัตโนมัติ เพราะมันสัญญาว่าจะทำให้เวลาและทรัพยากรมีเวลาว่างมากขึ้นสำหรับงานที่มีมูลค่าสูง แต่ถ้าพวกเขาทำให้กระบวนการทางการตลาดเป็นไปโดยอัตโนมัติโดยไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจนตั้งแต่แรก ก็ไม่สามารถช่วยประหยัดเวลาหรือเงินได้ พวกเขากำลังเตรียมพร้อมสำหรับภัยพิบัติ

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มมองหาตัวเลือกซอฟต์แวร์ (มากมาย) ที่มีอยู่ ให้ถามตัวเองว่า: คุณต้องการบรรลุอะไร คุณอาจต้องการทำให้ทีมขายของคุณติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายใหม่ได้ง่ายขึ้นด้วยข้อเสนอส่วนบุคคล หรือคุณอาจกำลังมองหาวิธีการแจกจ่ายเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ไม่ว่าเป้าหมายของคุณคืออะไร ให้กำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจนเพื่อที่คุณจะได้รู้ว่าต้องทำอย่างไรกับข้อมูลที่คุณรวบรวม ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องเสียเงินกับระบบอัตโนมัติที่ไม่ได้พาคุณไปทุกที่

2. ไม่รู้จักผู้ชมของคุณ

ข้อผิดพลาดของระบบการตลาดอัตโนมัติทั่วไปอีกประการหนึ่งคือเมื่อแบรนด์ไม่ใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของตน น่าเสียดายที่มันเป็นกับดักง่ายๆ เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเทรนด์การตลาดบางอย่าง (โดยเฉพาะที่เกี่ยวกับแพลตฟอร์มการจัดจำหน่าย) ถูกตีความว่าเป็น "สิ่งที่จำเป็น"

ตัวอย่างเช่น แบรนด์ B2B อาจใช้เวลาและทรัพยากรในการสร้างเนื้อหาสำหรับ Instagram แต่ความจริงก็คือ ไม่น่าเป็นไปได้ที่ธุรกิจอื่นๆ จะหันไปใช้แพลตฟอร์มเพื่อค้นหาผู้ทำงานร่วมกันและซัพพลายเออร์ บ่อยครั้งพวกเขาใช้เครือข่ายโซเชียลมีเดียเพื่อสื่อสารกับลูกค้าแทน

แต่ด้วยการหันไปทางช่องทางการจัดจำหน่ายที่เน้น B2B เช่น LinkedIn หรือแม้แต่ Twitter แบรนด์ต่างๆ สามารถค้นหาผู้ชมได้ จากนั้นพวกเขาสามารถใช้เครื่องมืออัตโนมัติเพื่อทำให้ช่องทางเหล่านี้ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อบรรลุเป้าหมาย

หากคุณต้องการดูว่าแบรนด์ B2B ใช้ระบบอัตโนมัติในการค้นหาช่องทางการจัดจำหน่ายที่ไม่เกี่ยวข้องอย่างไร ให้ไปที่ AdBadger ทีมการตลาดของบริษัทนี้เริ่มสร้างพอดแคสต์ จากนั้นจึงเลือกที่จะปรับเปลี่ยนแต่ละตอนและทำให้กระบวนการจัดจำหน่ายเป็นแบบอัตโนมัติ การทำเช่นนี้ทำให้แบรนด์ไม่เพียงแค่เพิ่มการเข้าถึงเป็นพันๆ เท่านั้น แต่ยังได้รับข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าเกี่ยวกับแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อสื่อสารกับผู้ชม โดยเห็นว่ามีความแตกต่างที่ชัดเจนในการมีส่วนร่วมในแต่ละช่องทางเป้าหมายของพวกเขาอย่างไร

3. เสียสละUX

โซลูชันต่างๆ เช่น ป๊อปอัปที่ตั้งใจออกจากงานและเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่ทำให้กระบวนการแบ่งกลุ่มผู้ชมเป็นอัตโนมัติ ให้ประโยชน์มหาศาลสำหรับธุรกิจ B2B แต่บางครั้งพวกเขาสามารถมากเกินไปได้เล็กน้อย

เมื่อแบรนด์ใช้องค์ประกอบของหน้าเว็บที่ล่วงล้ำ ขอข้อมูลส่วนบุคคลมากเกินไป หรือก้าวไปไกลเกินไปด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้สำหรับพวกเขาที่จะสูญเสียความไว้วางใจจากผู้บริโภค และนั่นย่อมนำไปสู่กลยุทธ์ทางการตลาดที่อาจประสบความสำเร็จซึ่งกลายเป็นแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจที่เป็นอันตรายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ดังที่กล่าวไปแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึง UX และประสบการณ์ของลูกค้าเมื่อใช้โซลูชันระบบอัตโนมัติ B2B

แน่นอนว่าข้อมูลเพียงชิ้นเดียว (เช่น รหัสไปรษณีย์) อาจทำให้งานของคุณง่ายขึ้นมาก อย่างไรก็ตาม การขออาจดูเหมือนเป็นการหลบเลี่ยงสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ พยายามขอเฉพาะข้อมูลที่คุณต้องการจริงๆ ยิ่งกว่านั้น ให้พิจารณาใช้ไมโครสำเนาเพื่ออธิบายว่าทำไมคุณถึงต้องการข้อมูลบางชิ้น

MOZ ทำได้ดีมากในแบบฟอร์มการสมัคร ใช้ข้อความ UX เพื่ออธิบายว่าข้อมูลที่จำเป็นบางส่วนใช้เพื่อมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวเท่านั้น เพื่อก้าวไปอีกขั้น แบรนด์สามารถใช้ตัวบ่งชี้เพื่อทำเครื่องหมายฟิลด์บังคับล่วงหน้า ด้วยวิธีนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรู้ว่าพวกเขาไม่ต้องเปิดเผยข้อมูลส่วนบุคคล (และที่สำคัญกว่านั้นคือไม่ต้องให้ข้อมูลการชำระเงินล่วงหน้า)

4. พลาดการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

เราสามารถพูดได้โดยปราศจากข้อสงสัยใดๆ ว่าผู้บริโภคชื่นชมประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว แน่นอนว่าพวกเขาจะไม่ยอมเปิดเผยข้อมูลส่วนตัวเสมอไป บ่อยกว่านั้น คุณไม่ควรแม้แต่จะขอให้พวกเขาทำ อย่างไรก็ตาม คุณยังคงสามารถทำอะไรมากมายเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้สิ่งที่ต้องการอย่างแม่นยำ

การนำเสนอประสบการณ์การท่องเว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมสามารถทำได้ด้วยบางสิ่งที่ง่ายพอๆ กับการตั้งค่าคุกกี้ ตัวอย่างเช่น Aura ทำได้ดีจริงๆ ด้วยฟีเจอร์แชทบอทที่จดจำการสนทนาสดของการช่วยเหลือผู้เยี่ยมชมเว็บก่อนหน้านี้

ด้วยตัวอย่างของระบบอัตโนมัติที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลนี้ ผู้ใช้ใหม่และผู้ใช้ที่มีอยู่สามารถเข้ามาที่เว็บไซต์ของแบรนด์และดำเนินการต่อจากจุดที่ค้างไว้ในระหว่างเซสชันก่อนหน้านี้ได้ นอกจากนี้ ตัวแทนสนับสนุนสดที่ใช้งานอยู่มีข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับผู้ใช้แต่ละราย ช่วยให้พวกเขาเสนอคำแนะนำที่เกี่ยวข้องมากขึ้นและมีส่วนทำให้ระดับความพึงพอใจโดยรวมสูงขึ้น

5. การบูรณาการที่ไม่ดีกับกระแสธุรกิจที่เกี่ยวข้อง

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งที่คุณสามารถทำได้เมื่อทำให้กระบวนการการตลาดแบบ B2B เป็นแบบอัตโนมัติคือการไม่ใส่ใจกับการผสานรวมเข้ากับกระบวนการทางธุรกิจอื่นๆ ของคุณมากพอ

ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดเนื้อหาของคุณอาจกำลังยุ่งกับการทำงานและเสนอโพสต์ที่มีค่าทุกสัปดาห์ แต่ถ้าการเริ่มต้นใช้งานอีเมลของคุณไม่เชื่อมโยงกับเนื้อหาที่ไม่มีวันหมดอายุ แสดงว่าคุณกำลังพลาดโอกาสในการแนะนำสมาชิกใหม่ให้กับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอย่างเหมาะสม

หรือหากคุณใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อเพิ่มการแปลงหน้า Landing Page คุณอาจต้องการดูตัวอย่างแชทบ็อตอื่นในครั้งนี้จาก inFlow

แชทบ็อตของแบรนด์นี้จะแจ้งให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เลือกหมวดหมู่การสนับสนุน จากนั้นจึงนำเสนอคำถามที่พบบ่อยสั้นๆ หรือตัวเลือกในการพูดคุยกับตัวแทนสด ไม่ได้เป็นเพียงโซลูชันที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น เนื่องจากช่วยให้ผู้เยี่ยมชมเข้าถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้ง่าย แต่ยังช่วยให้ทีมขายของแบรนด์มุ่งเน้นไปที่ลีดที่ต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมในการเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

6. ข้ามขั้นตอนการทดสอบ

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด อย่าลืมว่าโซลูชันการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีการทดสอบอย่างรอบคอบและการอัปเดตเป็นประจำ

ใช่ การแนะนำบทความที่อยู่ท้ายบทความเชิงลึก (ดังที่เห็นในตัวอย่างด้านล่าง) ทำให้เกิดกลยุทธ์ที่เป็นตัวเอกในการเพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้ชม แต่ถ้าคุณล้มเหลวในการเพิ่มเนื้อหาใหม่ๆ ลงในบล็อกของคุณ หรือไม่เคยอัปเดตบทความที่เขียวชอุ่มตลอดเวลาด้วยข้อมูลที่เป็นปัจจุบัน ผู้คนจำนวนมากไม่น่าจะคลิกลิงก์เหล่านั้น พวกเขาจะไปที่อื่นแทน

นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่คุณจะต้องจับตาดูให้ดีว่าระบบอัตโนมัติของคุณทำงานได้ดีเพียงใด คุณบรรลุเป้าหมายทางการตลาด B2B ของคุณหรือไม่? หรือคุณกำลังทำงานในปริมาณที่เท่ากันโดยไม่มีการปรับปรุงผลลัพธ์ที่แท้จริง?

ในการปิด

อย่างที่คุณเห็น มีหลายสิ่งที่คุณต้องระวังเมื่อแนะนำกระบวนการอัตโนมัติในกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณ ใช่ คุณจะยืนหยัดเพื่อผลกำไรมหาศาลหากคุณทำถูกต้อง แต่นั่นเป็นเรื่องจริงก็ต่อเมื่อคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่

ด้วยเหตุผลนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้สนใจแค่สิ่งที่โซลูชันระบบอัตโนมัติ ทำ มุ่งเน้นที่การผสานรวมกับขั้นตอนธุรกิจของคุณที่เหลือด้วย

กล่าวคือ อย่าลืมตั้งเป้าหมายให้สอดคล้องและคอยดูการวิเคราะห์ของคุณอยู่เสมอ ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้เมื่อถึงเวลาที่จะต้องปล่อยให้กระบวนการจัดการเอง และเมื่อใดที่คุณต้องก้าวเข้ามาและเข้าควบคุมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ของผู้ชนะ