วิธีการโทรเย็น? | เคล็ดลับและเทคนิคการโทรเย็น

มีหลายวิธีในการทำการตลาด ธุรกิจต่างๆ ใช้เพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของตนปรากฏให้เห็นและขายให้กับลูกค้า มีกระบวนการขายที่แตกต่างกันซึ่งใช้เพื่อให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการ หนึ่งในกระบวนการที่ได้รับความนิยมอย่างมากและถูกใช้บ่อยในเกือบทุกธุรกิจคือการโทรหากัน หมายถึงการโทรหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรกโดยไม่ได้นัดหมายล่วงหน้าที่สถานประกอบการเชิงพาณิชย์หรือครัวเรือน

การโทรเย็นเป็นที่มาของการตลาดทางโทรศัพท์หรือที่เรียกว่าการสำรวจหรือการตรวจหาแร่ ซึ่งรวมถึงกรณีของการขายแบบ door-to-door ของผู้บริโภคเป็นการเคาะประตู โดยทั่วไปแล้ว Cold call เป็นขั้นตอนและเทคนิคที่สำคัญของกระบวนการขาย ความสามารถในการ Cold Call ไม่เพียงแต่มีประโยชน์ในด้านธุรกิจ แต่ยังรวมถึงในด้านอื่นๆ ของการสื่อสารงานนอกกิจกรรมการขายและฟังก์ชันการขาย

ลองนึกภาพการรับสายจากผู้โทรที่ไม่รู้จัก ทันทีที่รับสาย ผู้โทรจะเริ่มถามถึงความรู้ของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บทสนทนากลายเป็นการสัมภาษณ์อย่างรวดเร็ว ในที่สุด ผู้โทรจะพยายามขายสินค้าให้คุณ จะเกิดอะไรขึ้นในใจคุณตลอดการสนทนานี้ ตอนนี้พลิกโต๊ะแล้วจินตนาการว่าคุณเป็นคนคุยโว ในบทความนี้ เราจะพูดถึงกลเม็ดและเคล็ดลับเด็ดๆ ที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้ในขณะที่โทรออก มาเริ่มกันเลยดีกว่า

โทรเย็นคืออะไร?
ข้อควรปฏิบัติก่อนโทร
เคล็ดลับที่ต้องปฏิบัติตามในระหว่างการโทรเย็น

โทรเย็นคืออะไร?

การระบุการโทรแบบเย็นโดยเฉพาะคือคำศัพท์อีคอมเมิร์ซที่ใช้ในการกำหนดกลยุทธ์การตลาดทางโทรศัพท์สำหรับการเสนอขายผ่านการโทรศัพท์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบสุ่ม นี้สามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นธุรกิจที่ค่อนข้างน่าผิดหวังโดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากที่ได้รับการตอบกลับหลายครั้ง อย่างไรก็ตาม มีวิธีเปลี่ยนผู้ที่ไม่มีคำตอบให้เป็นโอกาสในการปิดดีลในความพยายามครั้งต่อไป ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความคิด กลยุทธ์ ความพร้อมและความสามารถในการฟังของผู้โทร

แม้ว่าคนจะพูดว่า Cold Call นั้นตายไปแล้ว แต่ก็มีหลายธุรกิจที่พึ่งพาการโทรหาลูกค้าเพื่อสร้างรายได้ ตั้งแต่บริษัทต่างๆ เช่น Uber, Twitter ไปจนถึงบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 หรือบริษัทสตาร์ทอัพที่มีการเติบโตสูง ล้วนมีตัวแทนขายคอยโทรออกหมายเลขอย่างกระตือรือร้นในแต่ละวัน หากทำอย่างเหมาะสมอาจเป็นแหล่งของความสำเร็จทั้งส่วนตัวและธุรกิจ

ข้อควรปฏิบัติก่อนโทร

เคล็ดลับบางประการที่ต้องปฏิบัติตามก่อนทำการโทรเย็นคือ:

กลยุทธ์การโทร

เพื่อให้การขายประสบความสำเร็จ กลยุทธ์เป็นสิ่งสำคัญ ก่อนทำการโทร โปรดศึกษาข้อมูลอย่างละเอียดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บริษัท หรือองค์กร รู้ความต้องการของตนเป็นอย่างดี เรียนรู้ว่าลูกค้ามีส่วนร่วมในการค้าใด การซื้อล่าสุดของพวกเขา และใครขายให้กับพวกเขา ทำความเข้าใจคุณลักษณะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการขายและหาวิธีที่ดีกว่าในการอธิบายเวอร์ชันที่ได้รับการปรับปรุงของคุณ

พยายามทำความเข้าใจเวลาที่ดีที่สุดในการโทรเนื่องจากลูกค้าไม่รู้จักคุณเลย เวลาที่ดีที่สุดในการโทรจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท/แต่ละบุคคล ขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจ บางคนพร้อมสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ในตอนเช้า บางคนพร้อมสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ในตอนกลางวัน ขณะที่คนอื่นๆ ในช่วงบ่ายแก่ๆ ห้ามโทรช่วงพักกลางวันและห้ามโทรตอนกลางคืนเด็ดขาด (ก่อนนอน) นอกจากนี้ เวลาเช้าตรู่ซึ่งเป็นช่วงที่มีการจัดประชุมผู้บริหาร อาจไม่ใช่เวลาที่ดีกว่าที่จะโทร

ต่อไปมาเตรียมจิตใจให้พร้อมก่อนโทร เช่นเดียวกับการเลือกภาษาที่คุณสะดวก มิฉะนั้น การสนทนาจะอึดอัด คุณต้องพัฒนาเสียงที่อบอุ่นที่แข็งแรง แต่ไม่เคลือบน้ำตาล

ทำวิจัยอย่างถูกต้อง

อย่าลืมค้นคว้าข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือเป้าหมายของคุณเพื่อทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาเพื่อการโต้ตอบที่ดีและมีความหมาย คุณสามารถตรวจสอบแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย (หน้า Facebook, LinkedIn, ฟีด Twitter) และเว็บไซต์ของบริษัท ในหน้าเหล่านี้ คุณจะมองหาภูมิหลังทางวิชาชีพของเป้าหมาย ธรรมชาติของอุตสาหกรรมที่เป้าหมายเกี่ยวข้อง คู่แข่ง ความคล้ายคลึงกัน ความสนใจ และอื่นๆ ขณะค้นคว้า ให้มองหาอีเมลของบริษัทหรือผู้ส่งสารจัดการและเขียนข้อความสั้นๆ แนะนำตัวเอง บริษัท และผลิตภัณฑ์ จากนั้นวางสาย

เตรียมคำกล่าวเปิดงานของคุณ

เพื่อเป็นส่วนหนึ่งของการเตรียมตัวสำหรับการโทรเย็น ให้ร่างคำกล่าวเปิดเพื่อปรับตำแหน่งตัวเองสำหรับการโทร โดยพื้นฐานแล้ว นี่เป็นข้อบ่งชี้แก่ผู้โทรที่คุณมีเรื่องต้องพูดคุย ไม่ใช่แค่เสียเวลาของเขา/เธอ ทำให้คำพูดดูเป็นมิตรและไม่เป็นทางการเกินไป

เป็นผู้ฟังที่ดี

จำไว้ว่าการฟังเป็นทักษะที่เรียนรู้ตลอดเวลา หากการโทรครั้งแรกของคุณถูกวางสายเนื่องจากทักษะการฟังไม่ดี อย่ายอมแพ้ เรียนรู้ต่อไปจากการเรียกดำเนินการ ในฐานะพนักงานขายทางโทรศัพท์ จำไว้ว่าผู้คนคือผู้โทรทางอารมณ์ ขณะที่คุณกำลังสนทนาทางโทรศัพท์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ฟังผ่านอารมณ์ของพวกเขาว่าลูกค้าพูดอะไร

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโฟลว์การโทรเป็นธรรมชาติที่สุดและไม่ทำให้ดูเหมือนการสัมภาษณ์ มีสมุดบันทึกและปากกาเพื่อจดบันทึกขณะฟัง พวกเขาอาจพูดถึงหลายสิ่งหลายอย่างที่สำคัญสำหรับการขายของคุณ จดสิ่งเหล่านั้นไว้และถามตัวเองว่าคุณจะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร อีกครั้ง พูดอย่างเป็นธรรมชาติราวกับว่ากับเพื่อน แต่น่าเชื่อเหมือนกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เป็นบวก

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นประจำ คนที่ทำธุรกิจแบบวันต่อวันเหมือนกับคนอื่นๆ จิตใจควรเป็นแบบคนปกติที่ประสบชีวิต มีความต้องการเช่นเดียวกับคนอื่นๆ ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับว่าผู้โทรขายเข้าใจตลาดอย่างไร พนักงานขายควรเข้าใจตลาดในฐานะแพลตฟอร์มธุรกิจกับผู้คนที่ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ทัศนคติของพนักงานขายทางโทรศัพท์ควรเป็นแบบที่ว่าหากพวกเขาถูกปฏิเสธ ไม่ใช่พวกเขา แต่เป็นผลิตภัณฑ์ ด้วยทัศนคติที่ไม่เคยท้อถอย การปฏิเสธสายโทรศัพท์จะทำให้คุณมีข้อมูลว่าตลาดต้องการจัดเตรียมให้คุณสำหรับการโทรครั้งต่อไปอย่างไร ไปที่การโทรครั้งต่อไปด้วยแง่ดีที่คุณอาจพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่จะคลิกตามความต้องการของใครบางคน

วางกลยุทธ์ในการโทรออกให้ได้มากที่สุดในระหว่างวัน จาก 35 สายต่อวัน อาจได้รับ 20 สาย ในที่สุด คุณอาจปิดได้ประมาณ 8 - 10 ครั้ง หากสายไป 30 สายได้รับเพียง 10 สาย ให้มองโลกในแง่ดีว่าวันรุ่งขึ้นคุณอาจจะทำได้ดีกว่านั้น การเชื่อมต่อมากเกินไปหมายถึงโอกาสในการขายที่มากขึ้น อย่าท้อแท้ไปง่ายๆ

เคล็ดลับที่ต้องปฏิบัติตามในระหว่างการโทรเย็น

ขณะทำการโทร มีขั้นตอนบางอย่างที่ผู้โทรต้องดำเนินการคือ:

สมบูรณ์แบบสไตล์การโทรของคุณ

มันสำคัญมากที่จะต้องทำให้รูปแบบการโทรของคุณสมบูรณ์แบบก่อนทำการโทร สามารถทำได้คนเดียวหรือด้วยความช่วยเหลือจากเพื่อน หากคุณประหม่าเกี่ยวกับโทรศัพท์ คุณต้องทำให้ตัวเองรู้สึกปลอดภัยและไม่ถูกควบคุม วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการยืนอยู่หน้ากระจกและซ้อมบทของคุณ ภายนอกของเราสะท้อนความวุ่นวายภายในของเรา ดังนั้น หากคุณดูกังวล เสียงของคุณจะฟังดูเคร่งเครียดและห่างไกล

ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เมื่อคุณมีผู้มีอำนาจตัดสินใจทางโทรศัพท์แล้ว พยายามดึงดูดใจและให้ความสนใจกับพวกเขา คุณต้องทำให้พวกเขาฟังสิ่งที่คุณพูดจริงๆ บางคนมีเสน่ห์ตามธรรมชาติที่จะดึงดูดความสนใจของผู้ฟัง ตามผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย มันไม่ได้เกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูด แต่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณได้ยิน กุญแจสำคัญคือการอ่านความคิดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

อย่ากลัวการถูกปฏิเสธ

อย่ากลัวที่จะได้ยิน 'ไม่' ไม่ใช่ทุกคนที่จะกลายเป็นลูกค้าของคุณ ไม่ได้หมายความว่าคุณจะยอมแพ้ อย่าปล่อยให้ความกลัวที่จะล้มเหลวมาครอบงำ คุณเปลี่ยนมันให้กลายเป็นความไม่กลัว เรียนรู้จากมัน และเตรียมพร้อมที่จะโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายต่อไป

หลีกเลี่ยงการรบกวนระหว่างการโทร

อย่าทำงานหลายอย่างพร้อมกันระหว่างการโทร เพราะอาจทำให้คุณเสียสมาธิจากการพูดอะไรที่คุณอาจจะเสียใจในภายหลัง รักษาสมาธิของคุณไว้ในขณะที่โทร ซึ่งไม่เพียงแต่จะดึงความสนใจของพวกเขาเท่านั้น แต่คนเหล่านี้ยังสามารถได้ยินความมั่นใจในเสียงของคุณอีกด้วย

รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ

ก่อนที่จะนำเสนอให้ทุกคนเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างละเอียดถี่ถ้วน ใช้เวลาสักครู่เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับด้านเทคนิคของผลิตภัณฑ์ของคุณ และวิธีการที่อาจเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณ สิ่งนี้จะมีประโยชน์โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการด้านเทคนิค

มีความชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ

ตระหนักว่าเป้าหมายของคุณคืออะไร แม้ว่าคุณอาจต้องย้ายนอกหัวข้อเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไป ย้ายกลับไปที่หัวข้อเดียวกันเพื่อบรรลุเป้าหมายของคุณ ปิดดีล

เตรียมพร้อมรับมือกับอนาคตที่ก้าวร้าว

หลายครั้งที่ลูกค้าอาจก้าวร้าวและไม่เป็นมิตร พวกเขาอาจมีวันที่แย่หรืออาจถูกรังแกโดยธรรมชาติ อย่างไรก็ตาม อย่าตั้งข้อหากับพวกเขา ไม่ได้หมายความว่า คุณต้องหยาบคาย เพียงแค่จัดการกับสถานการณ์อย่างแนบเนียนเพราะชื่อเสียงของบริษัทอยู่ในมือคุณ

บทสรุป

ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับการโทรแบบเย็นคือไม่มีการติดต่อล่วงหน้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้น การปฏิเสธสายไม่ควรเป็นความผิดใดๆ ทั้งสิ้น พยายามต่อไป คนต่อไปอาจได้รับคำตอบและข้อตกลงสามารถแก้ไขได้