ความสำเร็จสูงสุดด้วยการโทรเย็น: เคล็ดลับและเทคนิคในปี 2566

การโทรเย็นตายไปแล้ว - นั่นคือสิ่งที่ทุกคนพูดในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา อย่างไรก็ตาม หลายบริษัทตั้งแต่สตาร์ทอัพไปจนถึงบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ยังคงใช้การโทรแบบเย็นเพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์ตลอดทั้งปี

นอกจากนี้ ข้อมูลจำนวนมากได้พิสูจน์แล้วว่าการโทรเย็นจะอยู่กับเราในอนาคตอันใกล้

• 82% ของผู้ซื้อ จองการประชุมกับพนักงานขายหลังจากการติดต่อหลายครั้งที่เริ่มต้นด้วยการโทรติดต่อ
• 96% ของลูกค้า ต้องการได้รับการติดต่อจากตัวแทนฝ่ายขายเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ ซึ่งมักจะเริ่มต้นด้วยการโทรติดต่อ
• 55% ของบริษัทที่มีการเติบโตสูง ยังคงใช้กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์หลักในการปิดโอกาส ทางธุรกิจ
• ผู้ซื้อระดับอาวุโสและรองประธาน มากกว่าครึ่ง ชอบรับโทรศัพท์จากพนักงานขาย
• บริษัทที่หยุดใช้การโทรเย็นมี การเติบโตน้อย กว่าบริษัทที่ดำเนิน การต่อไป ถึง 42%
  

แม้ว่าสถิติเหล่านี้จะมองโลกในแง่ดี แต่ทีมขายควรเข้าใจว่าการโทรแบบย้อนกลับไปในปี 1995 นั้นใช้ไม่ได้แล้วในตอนนี้

ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมา และคุณต้องปรับตัวหากต้องการผลลัพธ์ที่ดีจากความพยายามในการโทรหา

นั่นเป็นเหตุผลที่เรารวบรวมคำแนะนำเชิงลึกนี้เพื่อแสดงเคล็ดลับและเทคนิคเฉพาะสำหรับการโทรเย็นสำหรับคุณ

1. ใช้ตัวเรียกเลขหมายการขายเพื่อประหยัดเวลา

ในช่วงไม่กี่ทศวรรษที่ผ่านมาคุณต้องกดหมายเลขด้วยตนเอง ฟังเสียงเรียกเข้า และรอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับโทรศัพท์

ด้วยความก้าวหน้าของเทคโนโลยี คุณสามารถใช้โปรแกรมโทรออกสำหรับการขายหรือซอฟต์แวร์การโทรเย็น เช่น Myphoner เพื่อทำงานอย่างหนักให้กับคุณได้

โปรแกรมโทรออกเพื่อการขายเป็นเครื่องมือโทรติดต่ออัตโนมัติที่โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไปในรายชื่อลูกค้าเป้าหมายของคุณได้อย่างแม่นยำ

เครื่องมือนี้ช่วยลดขั้นตอนการโทรออกด้วยตนเองและใช้เวลานาน ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถซื้อเวลาคืนและเพิ่มปริมาณการโทรของคุณโดยไม่ต้องจ้างตัวแทนขายเพิ่ม

เครื่องมือดังกล่าวมีประโยชน์มากกว่าซึ่งรวมถึงต่อไปนี้:

• การโทรมากขึ้นหมายความว่าคุณได้รับโอกาสมากขึ้น – คุณมีเวลามากขึ้นในการเพิ่มความเข้มข้นให้กับการโทร เนื่องจากคุณมีงานที่ซับซ้อนที่สุดที่ต้องแบกรับไว้

• เพิ่มการปรับเปลี่ยน ในแบบของคุณ – ตัวเรียกเลขหมายสำหรับการขายบางตัวมีความก้าวหน้าเพียงพอที่จะแสดงข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อเริ่มการโทรข้อมูลช่วยให้คุณปรับแต่งการโทรเย็นตามเวลาจริง

• ปรับปรุงบรรยากาศการทำงานของทีมของคุณ – SDR ต้องการบรรลุโควต้าการขายอย่างรวดเร็วเพื่อให้พวกเขาสามารถดำเนินชีวิตต่อไปได้โปรแกรมโทรออกของฝ่ายขายช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายนี้ ซึ่งช่วยเพิ่มความมั่นใจให้กับพวกเขา

2. คัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า

ภาพยนตร์ของวิล สมิธเรื่อง Pursuit for Happiness สอนบทเรียนสำคัญว่าเหตุใดคุณจึงควรคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนจะโทรติดต่อ

หลังจากฝึกงานเป็นพนักงานขายของบริษัทนายหน้าที่มีชื่อเสียง คริส การ์ดเนอร์ (วิล สมิธ) ได้รับรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก

เขาโจมตีรายการโทรจากล่างขึ้นบน ตั้งแต่คนเปิดประตูไปจนถึง CEO โดยหวังว่าจะมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ของพวกเขา

จากนั้นเขาก็พูดบางสิ่งที่สำคัญในฉากหนึ่งที่โดดเด่น “แต่หลังจากทำทั้งหมดเหล่านี้แล้ว สองเดือนผ่านไป ฉันก็ยังหาวิธีแก้ไขตารางงานไม่ได้”
ในฉากเดียวกัน เขาแหกกฎและกระโดดข้ามรายการไปถึง CEO น่าแปลกที่ CEO รับสายและขอพบเขาแบบตัวต่อตัว

นั่นเป็นวิธีที่พนักงานขายส่วนใหญ่ทำการโทรขาย

คุณมีคนมากมายในรายชื่อของคุณที่ไม่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม คุณจะเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์

ทีนี้มากำหนดกันว่าใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

จากข้อมูลของวิกิพีเดีย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือบุคคลหรือองค์กรที่มีลักษณะคล้ายกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) แต่ยังไม่ได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ในทางกลับกัน ลีดที่มีคุณสมบัติคือองค์กรหรือบุคคลที่คล้ายกับ ICP ของคุณและแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การมุ่งเน้นไปที่หลังทำให้รู้สึกดีขึ้น

ทำไม

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองเป็นผู้นำที่ร้อนแรง พวกเขารู้จุดปวดและสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณได้เลี้ยงดูพวกเขาแล้วและกำลังรอการโทรหาเพื่อปิดดีล

นั่นนำเราไปสู่ขั้นตอนต่อไป

กระบวนการคัดเลือกผู้นำ

ขั้นตอนแรกใน การคัดเลือกลี ด คือการตอบคำถามสำคัญสามข้อนี้:

• คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีปัญหาหรือไม่?
• ผู้มุ่งหวังต้องการแก้ปัญหานั้นหรือไม่?

เรามาแยกย่อยคำถามเหล่านี้เพิ่มเติม

ผู้คนซื้อของเพราะพวกเขามีปัญหาและต้องการวิธีแก้ไข แต่พวกเขาอาจเต็มใจปล่อยให้ปัญหาดำเนินต่อไปหากไม่ได้รับคำตอบ

นั่นหมายความว่าบางคนไม่ใช่ลีดที่มีคุณสมบัติ แม้ว่าพวกเขาจะมีปัญหาแต่ไม่ได้แสดงความสนใจในโซลูชันใดๆ

ตัวอย่างเช่น ทันตแพทย์ในรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่ใช้จ่ายเงินไปกับการตลาดออนไลน์เพื่อให้ได้คนไข้มาเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ในทางกลับกัน ทันตแพทย์คนอื่นในเมืองเดียวกันที่ไม่ได้ทำการตลาดออนไลน์ด้วยตนเองอาจไม่เหมาะ

เป็นเพราะอดีตแสดงให้เห็นว่าเขามีปัญหาและพยายามหาทางแก้ไข ดังนั้นพวกเขาจะพร้อมมากกว่าถ้าคุณเสนอบริการด้านการตลาดของคุณ

3. “อุ่นเครื่อง” ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก่อนการโทร

ลองนึกภาพสถานการณ์นี้

คุณเป็นผู้มีอิทธิพลใน Linkedin ที่มีผู้ติดตาม 50,000 คน คุณสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพเกี่ยวกับการซื้อขายหุ้นและการลงทุน

คุณขายคอร์สและการสอนแบบตัวต่อตัวสำหรับผู้ที่ต้องการเพิ่มพูนความมั่งคั่งด้วยการลงทุนในหุ้น

แต่คุณมีปัญหา: เว็บไซต์ของคุณเป็นแบบพื้นฐาน และหน้า Landing Page ของคุณไม่แปลงตามที่คุณต้องการ

จากนั้นคุณจะได้รับคำขอการเชื่อมต่อสองรายการจากบุคคลที่สุ่มบน LinkedIn

คำขอเชื่อมต่อหนึ่งรายการมีข้อความทั่วไปเช่นนี้

บุคคลนั้นขายสิ่งที่พวกเขาเสนอให้คุณโดยตรงโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมกับคุณ

คำขอเชื่อมต่อของบุคคลอื่นไม่ได้ระบุว่าพวกเขามีวิธีแก้ไขปัญหาของคุณ

พวกเขาเริ่มต้นด้วยการสนทนาที่สร้างสายสัมพันธ์ ค่อยๆ พัฒนาเป็นความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างลักษณะของผู้เริ่มต้นการสนทนา

ตอนนี้ ถ้าบุคคลที่สองยังคงโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณ ให้ความคิดเห็นที่มีความหมายในโพสต์ของคุณ และยังพูดถึงคุณในโพสต์ของพวกเขามากขึ้น คุณจะยอมแพ้อย่างรวดเร็วเมื่อพวกเขาขอให้ค้นพบ

เป็นสถานการณ์ที่คล้ายกัน หากคุณต้องการ ปิดโอกาสในการขายเร็วขึ้น

การมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนบนโซเชียลมีเดียช่วยให้คุณเข้าสู่ "โซนเพื่อน" ของพวกเขา เมื่อคุณติดต่อกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณมีจุดสัมผัสหลายจุดที่พวกเขาสามารถจดจำได้ แม้ว่าคุณจะไม่ได้คุยกันมาระยะหนึ่งแล้วก็ตาม

นอกจากนี้ วิธีการดังกล่าวยังสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

แสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้เร่งรีบและกังวลอย่างแท้จริงเกี่ยวกับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

และเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้วางใจคุณ พวกเขาก็จะเชื่อในสิ่งที่คุณพูด รับคำแนะนำของคุณ และยังบอกต่อไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณอีกด้วย

“ฉันไม่เสียใจที่คุณโกหกฉันฉันเสียใจที่ฉันไม่สามารถเชื่อคุณต่อจากนี้ไป”

- ฟรีดริช นิทเช่

ข้อเสียเพียงอย่างเดียวของแนวทางนี้คือต้องใช้เวลามาก

คุณต้องเชื่อมต่อกับผู้คนมากมายและมีส่วนร่วมกับพวกเขา ขั้นตอนนี้มักใช้เวลาไม่กี่นาทีต่อคนและอาจใช้เวลาหลายเดือนก่อนที่คุณจะรู้สึกสบายใจที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ

ถึงกระนั้นก็คุ้มค่ากับความพยายามเนื่องจากวิธีการนี้มีอัตราความสำเร็จสูง นอกจากนี้ยังดีกว่าการโทรสแปมนับพันด้วยอัตราการปิดที่ต่ำ

4. ใช้สคริปต์ที่มีประสิทธิภาพ

สคริปต์มีประโยชน์หากคุณไม่รู้ว่าจะพูดอะไรหรือต้องการปรับขนาดแคมเปญการโทรของคุณ

อย่างไรก็ตาม ทีมขายส่วนใหญ่จะเสียตรงนี้ไป นี่คือสคริปต์ที่คุ้นเคยในโลกของการขาย

สวัสดี นี่คือ X จาก Y เราขอเสนอ Z ที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจเช่นคุณ และวันนี้เรากำลังดำเนินการแคมเปญพิเศษฉันขอเสนอโปรแกรมทดลองใช้ให้คุณในราคาเพียง $1,000 ต่อเดือน ครึ่งหนึ่งของราคาปกติที่ $2,000 ฉันต้องการเริ่มต้นภายในสิ้นสัปดาห์

สคริปต์นี้เร่งรีบ ทั่วไป และไม่มีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรอให้คุณพูดจบประโยคก่อนที่จะตัดใจจากคุณ

สคริปต์การขายที่มีประสิทธิภาพมีรูปแบบที่มีประสิทธิภาพ:

พวกเขายังไม่ได้ขายสินค้า

ใช่ เป้าหมายคือการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่การโทรหาครั้งแรกไม่ใช่เพื่อทำเช่นนั้น

ให้สคริปต์มุ่งเน้นไปที่การสร้างสายสัมพันธ์และกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก้าวไปสู่ขั้นต่อไปแทน เช่น การโทรเพื่อค้นพบหรือจองการสาธิต

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตกลงเพราะคุณได้ให้คุณค่าในการโทรและไม่ได้ขอคำมั่นสัญญาที่สำคัญจากพวกเขา

หาที่ว่างสำหรับคำถาม

พนักงานขายส่วนใหญ่เขียนสคริปต์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของตน เป็นเรื่องที่ดี แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องการทราบเกี่ยวกับคุณสมบัติหรือการอัปเดตผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ

พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหา

SDR ที่มีประสบการณ์สร้างสมดุลให้กับการสนทนาโดยพูด 55% ของเวลาทั้งหมด และปล่อยให้ส่วนที่เหลือให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูด นั่นคืออัตราส่วนที่คุณควรคงไว้โดยการถามคำถามที่เกี่ยวข้อง

คุณต้องการเจาะลึกถึงปัญหาของพวกเขาและวิธีที่พวกเขาพยายามแก้ไข ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประสบปัญหาเนื่องจากงบประมาณด้านการตลาดมีน้อย คุณสามารถถามคำถามเช่น “คุณรู้สึกว่าคุณไม่ได้รับ ROI ของคุณเพราะคุณไม่ได้ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณมากพอหรือไม่”

คำถามกล่าวถึงช้างในห้องโดยบอกเป็นนัยว่าอาจเป็นปัญหาต่อเนื่องหากพวกเขาไม่หาทางแก้ไข

ให้ตัวเลือกในการปฏิเสธ

อาจฟังดูเจ็บปวด แต่อาจเป็นทางเลือกในการหันไปหาลูกค้าที่พร้อมจะปฏิเสธ

ทำไม

การให้โอกาสพวกเขาปฏิเสธทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาควบคุมการสนทนาได้ แต่คุณยังคงนั่งอยู่ในที่นั่งคนขับ

นอกจากนี้ยังทำให้สภาพแวดล้อมตึงตัวน้อยลงเพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณเคารพความคิดเห็นของพวกเขา

ตัวอย่างข้อความ: “สิ่งนี้สอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณหรือไม่”

เปิดสคริปต์ของคุณเพื่อปรับแต่ง

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณใช้งานได้เหมือนมีเสน่ห์ เนื่องจากเป็นการบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณได้ทำการบ้านเพื่อรับข้อมูลส่วนบุคคลของพวกเขาแล้ว

และอย่าบอกว่าคุณเรียกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยชื่อจริง นั่นไม่ใช่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอีกต่อไป

คุณต้องการพูดถึงสิ่งที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณสามารถรวบรวมข้อมูลนี้จากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียและใช้เพื่อดูแลจัดการสคริปต์ส่วนบุคคล

นี่คือตัวอย่างการแนะนำสคริปต์ส่วนบุคคล

“ฉันสังเกตว่าคุณเคยทำงานที่ [PAST COMPANY]; คุณค้นพบวัฒนธรรมที่นั่นได้อย่างไร”

5. อดทนและสม่ำเสมอ

92% ของตัวแทนฝ่ายขาย ยอมแพ้หลังจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า "ไม่" สี่ครั้ง

แต่นี่เป็นบิตที่น่าตื่นเต้น 80% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า “ไม่” สี่ครั้งก่อนที่จะตอบว่าใช่ สรุปแล้ว การปิดการขายไม่ใช่เรื่องยาก

คุณเพียงแค่ต้องมีความเพียร

เหตุผลก็คือว่าลูกค้าที่มีศักยภาพจะไม่ยอมรับสายจากใครก็ตามที่คิดไม่ตกแล้วซื้อผลิตภัณฑ์ของตน ในความเป็นจริง การวิจัยเดียวกันพบว่ามีเพียง 2% ของยอดขายที่เกิดขึ้นในการพบกันครั้งแรก

และนั่นจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อคุณใช้เวลามากพอในการศึกษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแน่ใจว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์

แต่คุณยังโชคดี เมื่อพิจารณาว่า 98% ของการขายครั้งแรกไม่ได้จบลงด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถูกปิด

ให้หรือรับ คุณน่าจะปิดการขายส่วนใหญ่ไม่ได้ในการโทรครั้งแรก

นั่นหมายความว่าคุณจะต้องทำมากขึ้น

แนวทางที่ดีที่สุดจนถึงตอนนี้ที่ได้ผลกับตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากคือการ ติดตาม ผล ยิ่งคุณติดตามมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปลี่ยนจุดยืนที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณได้มากขึ้นเท่านั้น

โดยเฉลี่ยแล้ว คุณต้อง โทรศัพท์หา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประมาณ 6-8 ครั้งก่อนที่จะทำ Conversion ได้

อย่างไรก็ตาม คุณไม่จำเป็นต้องทำให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังเร่งเร้า เปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้บอกคุณว่าพวกเขาต้องการอย่างไร และหากพวกเขายังต่อต้านอยู่ ให้เคารพความคิดเห็นของพวกเขาและไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไปในรายการ

บทสรุป

การโทรติดต่อเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการปิดโอกาสในการขายและได้ช่วยเหลือบริษัทนับไม่ถ้วนมานานหลายทศวรรษ

ในขณะที่ตลาดมีการเปลี่ยนแปลง คุณยังสามารถใช้เพื่อเปลี่ยน ROI ของธุรกิจของคุณได้

ต่อไปนี้คือสรุปเคล็ดลับและเทคนิคการโทรเย็นโดยย่อ

• คัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า
• ใช้ซอฟต์แวร์การโทรโดยเฉพาะ เช่น Myphoner เพื่อประหยัดเวลา
• “อุ่น” ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนการโทรเย็น
• ใช้สคริปต์ที่มีประสิทธิภาพ
• อดทนและสม่ำเสมอ