การตลาดที่ประสบความสำเร็จมีมากกว่าที่ตาเห็น แต่มีส่วนร่วมกับสมอง โฆษณา การสนับสนุน และการคลิกเว็บเป็นมิติทั้งหมดในการออกแบบการตลาดและการนำเสนอที่มีผลกระทบที่สำคัญต่อยอดขายและการแปลงของคุณ ความรู้สึก ภาพลักษณ์ และอารมณ์ที่ธุรกิจของคุณสามารถกระตุ้นได้จากผู้บริโภคมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณเช่นเดียวกับสิ่งอื่นใด

“Neuromarketing” ซึ่งเป็นการศึกษาเกี่ยวกับสมองและการประยุกต์ใช้ในด้านการตลาด เป็นวิทยาศาสตร์ที่อาจถูกมองข้ามได้ง่ายในแนวทางปฏิบัติของธุรกิจขนาดเล็ก แต่เมื่อนำไปใช้แล้ว สามารถสร้างความประทับใจที่ยาวนานมากกว่าการทวีตหรือโพสต์บน Facebook

มีการศึกษาและทดลองหลายครั้งเพื่อเพิ่มยอดขายด้วยการโน้มน้าวใจ ค้นหาว่าการศึกษาด้านการตลาดเชิงประสาทวิทยาที่ธุรกิจของคุณสามารถทำกำไรได้จากอะไรบ้าง

การทดสอบราคา

ตัวอย่างที่ใหญ่ที่สุดของการใช้จิตวิทยาในการตลาดคือเกม 3 ตัวเลือก สำหรับการสมัครสมาชิกหรือข้อตกลงตามแพ็คเกจ ผู้บริโภคมักมีตัวเลือกสามตัวเลือก: ถูกที่สุด ระดับกลาง และแพงกว่า การศึกษาระบุว่าการมี 3 ทางเลือกแทนที่จะเป็น 2 ทางเลือกช่วยให้ผู้คนมีทางเลือกที่ดีขึ้น และอีกทางเลือกหนึ่งอาจทำให้ทางเลือกนั้นคลาดเคลื่อนได้ด้วยการจัดการค่าใช้จ่าย

พิจารณาสร้างจุดราคาล่อลวงหรือแผนแพ็คเกจที่ใกล้เคียงหรือเหมือนกับหนึ่งในแพ็คเกจอื่นๆ เพื่อโน้มน้าวให้ผู้คนซื้อสิ่งที่คุณต้องการ เมื่อคุณเสนอตัวเลือกที่ไม่เป็นประโยชน์เท่าตัวเลือกอื่นแต่มีราคาใกล้เคียงกัน ผู้คนจำนวนมากจะสังเกตเห็นการเปรียบเทียบและเลือกตัวเลือกที่ดีกว่า

ตัวอย่างที่โด่งดังที่สุดของหลักการนี้มาจากการทดลองใน "Predictably Irrational" ของ Dan Ariely และสรุปโดย ConversionXL:

เมื่อผู้ทำการวิจัยเสนอตัวเลือกเหล่านี้ 16 คนเลือกตัวเลือก A 0 เลือกตัวเลือก B และ 84 ตัวเลือก C

แต่เมื่อตัวเลือก B ถูกลบออก เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่เลือกตัวเลือก A เพิ่มขึ้นแบบทวีคูณ และเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่เลือกตัวเลือก C พุ่งสูงขึ้นอย่างมาก

สิ่งนี้แสดงให้เห็นถึงความสำคัญของการมีสามทางเลือกสำหรับผู้บริโภค ซึ่งการตัดสินใจนั้นถูกขับเคลื่อนโดยญาติ

บทความนี้จะดำเนินต่อไปเพื่อสำรวจกลวิธีที่คล้ายกันซึ่งเรียกว่าหลักการความเปรียบต่าง แนวคิดที่ว่าไม่มีสิ่งใดถูกหรือแพงด้วยตัวของมันเองจนกว่าจะเปรียบเทียบกับสิ่งอื่น ตัวอย่างเช่น ฉลามขาวเป็นปลาที่ค่อนข้างใหญ่ แต่เมื่อวางข้างๆ วาฬ จะมีขนาดปกติหรือเล็กกว่า

คุณสามารถใช้หลักการนี้ให้เป็นประโยชน์ได้หากสินค้าที่คุณขายนั้นมีราคาสูงกว่า บนเว็บสโตร์ของคุณ นำเสนอสินค้าควบคู่ไปกับสินค้าที่มีราคาแพงกว่า รองเท้ากุชชี่คู่ละ 600 ดอลลาร์ดูสมเหตุสมผลเมื่อวางคู่กับรองเท้าส้นเข็มประดับเพชรคู่ละ 2,000 ดอลลาร์

อีกกลยุทธ์การขายที่ได้รับความนิยมคือเลข 9 มหัศจรรย์ ดังที่หนังสือ “ไร้ราคา: ตำนานแห่งคุณค่า (และวิธีใช้ประโยชน์จากมัน)” ชี้ให้เห็น ผู้คนเคยดาวน์โหลดเพลงฟรีจนกระทั่งสตีฟ จ็อบส์ยอมจ่ายเงินซื้อ โดยเรียกเก็บเงิน 99 เซ็นต์

การวิจัยหลายชิ้นแสดงให้เห็นว่าราคาที่ลงท้ายด้วย 9 ขายในปริมาณที่สูงกว่าตัวเลขอื่นๆ ลดราคาลงที่ $29, $39, $1.99 เป็นต้น และคุณอาจเห็นยอดขายเพิ่มขึ้น โดยเฉลี่ย 24 เปอร์เซ็นต์เมื่อเทียบกับราคาใกล้เคียงตามการศึกษาวิจัยหลายชิ้นในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมา ไม่มีการบอกแน่ชัดว่าทำไมเลขมหัศจรรย์ถึงได้ผล แต่มันได้ผล

นำเสนอข้อความของคุณ

ทำไมไม่มีใครซื้ออะไรเลย? คำตอบนั้นค่อนข้างง่าย – เราซื้อเพื่อผลประโยชน์บางอย่าง (ความสุข อิ่มท้อง พักผ่อน ตื่นเต้น ใช้ประโยชน์) หรือสูญเสีย (ปวดเมื่อย เจ็บปวด กลัว ปัญหา) ผลิตภัณฑ์ของคุณจะต้องให้กำไรหรือขาดทุน มิฉะนั้นจะไม่มีการดึงให้ซื้อ

HelpScout จัดทำเอกสารการศึกษาเกี่ยวกับวิธีนำเสนอข้อเสนอกำไร/ขาดทุนของคุณ เมื่อใดก็ตามที่คุณเขียนคำอธิบายผลิตภัณฑ์ ให้โฟกัสไปที่กำไรหรือขาดทุนที่ผลิตภัณฑ์มอบให้ การหมุนที่คุณวางบนกำไรหรือขาดทุนของผลิตภัณฑ์สามารถทำได้สองวิธี เพื่อ ป้องกัน หรือ ส่งเสริม

ตัวอย่าง:

• มุ่งเน้นการส่งเสริมการขาย, เพิ่มกรอบ: ผอมลง!

• โปรโมชันเน้นขาดทุน: อย่าพลาดโอกาสผอม!

• เชิงป้องกัน, เพิ่มกรอบ: ป้องกันการเพิ่มน้ำหนักในวันหยุด!

• เชิงป้องกัน, เสียกรอบ: อย่าพลาดวิธีป้องกันการเพิ่มน้ำหนักในวันหยุด!

ในการศึกษาของ HelpScout ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าสำเนาการขายจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อข้อความตรงกับวัตถุประสงค์ ดังนั้นข้อความส่งเสริมการขายจะทำงานได้ดีที่สุดกับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับกำไร และข้อความการป้องกันจะทำงานได้ดีที่สุดกับผลิตภัณฑ์ที่สูญเสีย (ตัวเลือกที่ดีที่สุดทางสถิติเป็นตัวหนาด้านบน)

บทความที่ให้ความกระจ่างนี้เกี่ยวกับ “วิธีเขียนแท็กไลน์ที่ทำให้ยอดขายทวีคูณ” ระบุว่าคุณ “ควรจับคู่แท็กไลน์ของคุณให้ตรงกับลักษณะของผลิตภัณฑ์และทิศทางของลูกค้าของคุณให้มากที่สุด”

แม้ว่าคุณจะขายอะไรก็ตาม จง โน้มน้าวใจ การแสดงความก้าวร้าวในสำเนานั้นน่าจดจำมากกว่าการก้าวร้าวแบบเฉยเมย

ร้านสะดวกซื้อเห็นยอดขายน้ำแข็งพุ่งขึ้นอย่างมาก เมื่อพวกเขาเปลี่ยนป้ายจาก “อย่าลืมน้ำแข็ง!” เพื่อ "จำน้ำแข็ง!"

คุณเห็นความแตกต่างที่ได้ผลหรือไม่?

นอกจากนี้ เมื่อสร้างสำเนาการขาย โปรดทราบว่ายังมีคำที่ทรงพลังที่กระตุ้นผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ

พลังคำพูด

• “ฟรี” – 'duh' แต่ก็ยังเป็นหนึ่งในคำที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อพูดถึงผู้บริโภค พลังของการจัดส่งฟรีในระยะเวลาจำกัด หรือ 'ฟรีเมื่อซื้อ' เพิ่มมูลค่าของการซื้อ

• “Instantly” – คำว่า 'Instant' และ 'Quick' กระตุ้นกิจกรรมในสมองส่วนกลางซึ่งกระตุ้นให้เราซื้อ การบรรเทาความพึงพอใจในทันทีเป็นรางวัลมากกว่า

• “ใหม่” – ความดึงดูดของความแปลกใหม่เป็นส่วนหนึ่งของธรรมชาติของมนุษย์ สิ่ง 'ใหม่' ที่น่าตื่นเต้น ความแปลกใหม่นั้นยากกว่าแม้ว่าการรักษาชื่อแบรนด์ไว้ดีกว่าความแปลกใหม่ (ลองนึกถึง Crystal Pepsi ในยุค 80 ที่ล้มเหลว)

ลองคิดดูว่าพาดหัวข่าวและวัฒนธรรมของเราเปลี่ยนไปอย่างไรในปีนี้ปีเดียว เราเต็มไปด้วยบทความ Buzzfeed และลิงก์ Facebook ที่อ้างว่า “คุณจะไม่เชื่อว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป!” หรือ “สิ่งที่คุณเห็นที่นี่จะทำให้คุณประหลาดใจ” เจาะลึกถึงสิ่งที่ลูกค้าของคุณกำลังมองหาและวิธีดึงดูดพวกเขาให้ดีที่สุด

หลักฐานทางสังคม

จากแรงจูงใจที่เป็นไปได้ทั้งหมดในการซื้อ บางทีหลักฐานทางสังคมอาจแข็งแกร่งที่สุด เว็บไซต์ที่ขับเคลื่อนโดยผู้ใช้อย่าง Yelp และ Reddit จึงเป็นที่นิยม มนุษย์เรามีแนวโน้มที่จะคิดแบบฝูง ดังนั้นจึงไม่แปลกใจเลยที่เสียงข้างมากจะกำหนดกฎเกณฑ์

ในรายการทีวีของ National Geographic เรื่อง "Brain Games" ผู้ผลิตทำการทดลองลับ ๆ ล่อ ๆ โดยสร้างคิวที่นำไปสู่ที่ไหนก็ได้ ในการทำซ้ำครั้งแรก มีสัญญาณและคิวว่าง – ไม่มีใครมา

ในการทำซ้ำครั้งที่สอง มีคิว ป้าย และมีคนยืนเข้าแถว หลังจากนั้นไม่นาน คิวก็ยาวขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อแม้ว่าจะไม่มีใครรู้ว่ากำลังจะไปที่ไหน สายเกิดขึ้นเพราะพวกเขาเห็นคนอื่นที่นั่น

ในวงจรการซื้อ คุณอาจระบุตัวตนส่วนใหญ่ได้ดีที่สุดเมื่อจองห้องพักโรงแรมออนไลน์บนเว็บไซต์เปรียบเทียบราคา เช่น Expedia หรือ Travelocity ปัจจัยอันดับหนึ่งในการตัดสินใจจองถัดจากราคาคืออะไร ความคิดเห็น คุณมีแนวโน้มที่จะจองโรงแรมที่มีรีวิวเชิงบวกอย่างสม่ำเสมอมากกว่ารีวิวเชิงลบอย่างสม่ำเสมอ

หมายเหตุ: นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรเติมข้อความรับรองในเชิงบวกที่ตัดคุกกี้ให้เต็มเว็บไซต์ของคุณ Unbounce.com นำเสนอข้อค้นพบที่น่าสนใจบางอย่างจากการศึกษาเกี่ยวกับรีวิวของ Amazon การศึกษาพบว่า จำนวน บทวิจารณ์ของผลิตภัณฑ์มีอิทธิพลต่อยอดขายมากกว่าการให้คะแนนด้วยดาว

บทวิจารณ์ในเชิงบวกมากเกินไปสร้างความสงสัย แม้แต่ใน Amazon ซึ่งเป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงและเชื่อถือได้ ดังนั้นคุณคิดว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อลูกค้าเห็นแต่บทวิจารณ์เชิงบวกในร้านค้าขนาดเล็กที่ไม่ค่อยมีคนรู้จัก

ธุรกิจต่างๆ เช่น Groupon และ LivingSocial ดำเนินการและเติบโตบนหลักการนี้ ทั้งสองเว็บไซต์นำเสนอข้อเสนอสุดพิเศษที่จะเริ่มขึ้นเมื่อมีคนซื้อจำนวนหนึ่งเท่านั้น – แนวคิดก็คือยิ่งมีคนซื้อมากเท่าไหร่ คนก็จะยิ่งซื้อมากขึ้นเท่านั้น! ดูว่าธุรกิจของคุณจะได้รับประโยชน์จากการรวมกลุ่มหรือไม่

สี

สีเป็นข้อถกเถียงที่น่าสนใจในโลกของจิตวิทยาการซื้อ การศึกษาพบว่าสีสามารถส่งผลต่ออารมณ์และการรับรู้ นอกจากนี้ แหล่งข่าวยังโน้มน้าวว่าสีมีผลอย่างมากต่อความแตกต่างของพฤติกรรมลูกค้า การวิจัยอ้างว่า "90 เปอร์เซ็นต์ของการตัดสินอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อาจขึ้นอยู่กับสีเพียงอย่างเดียว (ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์)" คนอื่นปฏิเสธความจริงที่ว่าสีมีอิทธิพลต่อการซื้อ

แม้จะมีทั้งสองเฉดสีในเรื่อง แต่ก็ยากที่จะโต้แย้งว่า Harley Davidson ไม่สามารถถ่ายทอดความเป็นชายของพวกเขาได้ดีที่สุดหากไม่มีสีส้มและสีดำอันเป็นเครื่องหมายการค้า หรือ Victoria's Secret จะไม่เป็นจุดสุดยอดของความเป็นผู้หญิงหากไม่มีเฉดสีชมพู เมื่อพัฒนาแบรนด์ของคุณ ให้เลือกสีที่สะท้อนถึงความสวยงามและข้อมูลประชากรของบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ได้ดีที่สุด

สำหรับคำแนะนำ โพสต์นี้มีรายละเอียดเกี่ยวกับสีและอารมณ์ที่เกิดขึ้น:

• สีแดงและสีเหลืองความรู้สึกหิวอย่างผิดกฎหมาย (และไม่แปลกใจเลยที่ทั้งสองสีนี้ถูกใช้โดยบริษัทอาหารรายใหญ่หลายแห่ง เช่น Wendy's, Carl's Jr. และ McDonalds)

• สีส้มมักเกี่ยวข้องกับความเร็ว (โลโก้ของ Amazon เป็นสีส้ม)

• สีน้ำเงินเป็นสีที่สร้างแรงบันดาลใจให้กับความไว้วางใจและความแข็งแกร่ง (โลโก้ธนาคารหลายแห่ง เช่น Bank of America, Chase และ Capital One เป็นสีน้ำเงินทั้งหมด)

• สีเทาให้ความรู้สึกสมดุลและสงบ (Apple, Nike, Wikipedia)

สียังมีความหมายแฝงทางวัฒนธรรมที่ชัดเจนอีกด้วย ตัวอย่างเช่น สีแดงในจีนถูกมองว่าเป็นสีนำโชค ในขณะที่สีแดงในสหรัฐฯ มักถูกมองว่าเป็นสีที่ก้าวร้าวหรือเร่าร้อน สีที่คุณเลือกควรขึ้นอยู่กับตลาดที่คุณกำหนดเป้าหมายทั้งหมด คำแนะนำที่ดีที่สุดคือการทดสอบ ทดสอบ ทดสอบ

อีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการใช้สีในเว็บสโตร์ของคุณคือการสร้างคอนทราสต์ที่ชัดเจน คอนทราสต์ช่วยดึงสายตาของลูกค้าไปยังองค์ประกอบบางอย่างบนเพจของคุณ ดังนั้นปุ่ม 'เพิ่มในรถเข็น' หรือ 'ซื้อเลย' ที่สว่างซึ่งยื่นออกมาจากจานสีพื้นหลังมักจะแปลงได้ดีกว่าปุ่มที่กลมกลืนกับข้อความ

การประยุกต์ใช้การค้นพบการตลาดเชิงประสาทเหล่านี้อาจดูเหมือนเป็นเรื่องส่วนตัว แต่เมื่อเปรียบเทียบกับเวลาและเครื่องมือทางการตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป มีสิ่งหนึ่งที่ยังคงเหมือนเดิม นั่นคือ ธรรมชาติของมนุษย์