ผู้ซื้อ Persona: มันคืออะไรและทำอย่างไรทีละขั้นตอน

ตามที่เราเห็นใน คู่มือการตลาดขาเข้าฉบับ สมบูรณ์ การ ระบุตัวตนผู้ซื้อของคุณ เป็นปัจจัยสำคัญและเป็นองค์ประกอบพื้นฐานสำหรับความสำเร็จของ กลยุทธ์การตลาดขาเข้า

การ ตลาดขาเข้า มุ่งเน้นไปที่แนวคิดของ ผู้ซื้อ ซึ่งอาศัยการสร้างเรื่องราวรอบตัวผู้ใช้เพื่อทำความเข้าใจว่าความกังวลและความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาเป็นอย่างไรในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ แปลงและวงจรการซื้อ เมื่อตรวจพบแล้ว คุณสามารถดำเนินการพัฒนากลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดเพื่อ ดึงดูดลูกค้าได้สำเร็จด้วยวิธีที่ไม่ล่วงล้ำ

ในบทความนี้ เราต้องการเจาะลึกถึงแนวคิดที่สำคัญและปัจจัยสำคัญใน แผนการตลาดดิจิทัล ของบริษัทใดๆ บุคลิกของผู้ซื้อ มันคืออะไรและจะสร้างมันได้อย่างไรทีละขั้นตอน เนื่องจากวัตถุประสงค์ทั้งหมดของกลยุทธ์ทางการตลาด กลวิธีและการดำเนินการของแต่ละรายการจะหมุนรอบ ผู้ซื้อ เริ่ม.

ก่อนกำหนดว่า ผู้ซื้อ คืออะไร เราต้องการกำหนดว่า เป้าหมายของบริษัทหรือผู้ชมเป้าหมาย คืออะไร เนื่องจากการกำหนดว่าจำเป็นจะต้องสามารถสร้างผู้ซื้อของคุณได้อย่างถูกต้องในภายหลัง

คำจำกัดความของกลุ่มเป้าหมาย

นี่คือกลุ่มเป้าหมายที่คุณควบคุมการดำเนินการด้านการสื่อสารและ/หรือที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ นั่นคือกลุ่มคนที่มีความต้องการที่เราสามารถครอบคลุมด้วยผลิตภัณฑ์และ / หรือบริการของเรา เพื่อสร้างผู้ซื้อของคุณและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จใน การดำเนินการทางการตลาดของคุณ การกำหนด เป้าหมายของบริษัทของคุณเป็นองค์ประกอบพื้นฐาน

การกำหนดเป้าหมายหรือผู้ชมเป้าหมายของคุณ เกี่ยวข้องกับการ แบ่งส่วนตลาด การแบ่งส่วนตลาดประกอบด้วยการแบ่งตลาดที่บริษัทถูกนำออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ หรือเซ็กเมนต์ เพื่อให้สามารถตัดสินใจและเลือกกลุ่มหรือเซ็กเมนต์ที่บริษัทกำหนดเป้าหมายได้ กลุ่มเหล่านี้เป็นกลุ่มเป้าหมายหรือเป้าหมายทางการตลาดของเรา

ดังนั้น หากคุณต้องการทราบวิธีการกำหนดผู้ชมเป้าหมายของคุณ คุณต้องกำหนดว่าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายกลุ่มใด

เมื่อคุณกำหนดกลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มเป้าหมายแล้ว คุณจะค้นหาลูกค้าในอุดมคติได้ง่ายขึ้น

มาดูตัวอย่างของบริษัทที่ขายชุดกีฬาที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมกัน ไม่เพียงพอสำหรับคุณในการพิจารณาว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณประกอบด้วยผู้ซื้อในปัจจุบันและมีแนวโน้มว่าจะสนใจเสื้อผ้าที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม คุณจะต้องทำให้เป็นรูปธรรมอีกเล็กน้อย

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเลือกกลุ่มจากกลุ่มอื่นๆ ในกลุ่มก่อนหน้าซึ่งประกอบด้วยชายและหญิงอายุ 25 ถึง 40 ปี ซึ่งกังวลเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม ซึ่งเล่นกีฬาเป็นประจำและในวันหยุดสุดสัปดาห์ชอบทำกิจกรรมกีฬาในสภาพแวดล้อมกลางแจ้งที่เป็นธรรมชาติ

ด้านล่างเราจะแนะนำแนวคิดเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ

กลุ่มผู้ชมของคุณสามารถเป็นหนึ่งในเป้าหมายได้ แต่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์และการดำเนินการทางการตลาด บริษัทจะต้องกำหนดและ สร้างลูกค้าในอุดมคติที่แตกต่างกันหรือผู้ซื้อ จากการศึกษาชายและหญิงอายุ 25 ถึง 40 ปี กังวลเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อมและการเล่นกีฬา ไปสู่การสร้างภาพเหมือนของกลุ่มนี้ที่สะท้อนถึงบุคลิกภาพ ความกังวล และความสนใจของกลุ่มเป้าหมายได้แม่นยำยิ่งขึ้น

การพบปะกับบุคคลในอุดมคติหรือผู้ซื้อของลูกค้าเป็นองค์ประกอบพื้นฐาน ในการตอบสนองความต้องการของคุณและออกแบบเนื้อหาที่มีคุณค่าด้วยการสื่อสารกับพวกเขา

คำจำกัดความของผู้ซื้อบุคคล

ลักษณะของ ผู้ซื้อ เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างตัวแทนในอุดมคติของกลุ่มเป้าหมายของคุณ เป้าหมาย (กลุ่มเป้าหมาย) เลิกเป็นกลุ่มประชากรเพื่อกลายเป็นบุคคลที่สมมติขึ้น บุคคลที่มีชื่อ งานอดิเรก ความสนใจและความกังวล งานอดิเรก

เป้าหมายของการสร้าง บุคลิกของผู้ซื้อ คือการสามารถเอาใจใส่และเข้าใจ ลูกค้าในอุดมคติของเราได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ต้องขอบคุณการ ออกแบบผู้ซื้อ (บางครั้งจำเป็นต้องสร้างผู้ซื้อมากกว่าหนึ่งรายสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการที่แตกต่างกัน) บริษัทต่างๆ สามารถเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น และจัดการเพื่อออกแบบกลยุทธ์และการดำเนินการเฉพาะเจาะจงที่มุ่งเป้าไปที่พวกเขา

โดยทั่วไป ผู้ซื้อคือ ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เหนือสิ่งอื่นใด ผู้ซื้อสามารถกำหนด:

• ชื่อ
• แง่มุมทางสังคมวิทยา: เพศ อายุ สถานที่พำนัก ระดับการศึกษา ระดับรายได้ วัฒนธรรม สถานภาพการสมรส และอื่นๆ
• พฤติกรรมและบุคลิกภาพของคุณ (ความสนใจ งานอดิเรก ความต้องการ และข้อกังวล)
• เป้าหมายของคุณคืออะไร

ผู้ซื้อบุคคลเป็นจุดเริ่มต้นซึ่งกำหนดนิยามของ กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของบริษัท จะขึ้นอยู่กับขั้นตอนของวงจรการซื้อที่คุณอยู่

ผู้ ซื้อเชิงลบคืออะไร ?

คน ที่เราไม่ สนใจจะเรียกว่า ผู้ซื้อ เชิงลบ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดไว้

ผู้ซื้อเชิงลบจะไม่รวมอยู่ใน Buyer Persona ของเรา เนื่องจากพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของโปรไฟล์ลูกค้าที่มีความสนใจเพียงผิวเผินซึ่งไม่ได้เปลี่ยนเป็นยอดขาย

วิธีสร้างผู้ซื้อของคุณทีละขั้นตอน

ใน กระบวนการสร้างผู้ซื้อของคุณ คือการสังเกตและมองหาโอกาสในการค้นหาว่าผู้ใช้ต้องการอะไรจริงๆ เมื่อคุณทราบความต้องการของผู้ใช้แล้ว คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ การเขียนและการสร้างเนื้อหา และสร้างกลวิธีที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง

ในการสร้างผู้ซื้อของคุณ เราแนะนำให้สร้าง เทมเพลตคำถาม สำหรับแต่ละโปรไฟล์ที่คุณระบุภายในเป้าหมายของคุณ เนื่องจากบริษัทของคุณอาจมีผู้ซื้อมากกว่าหนึ่งรายที่มีแรงจูงใจต่างกัน

การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าจำเป็นต้อง ถาม คำถามเฉพาะที่ให้ ข้อมูลที่คุณต้องการ เป้าหมายคือการรับข้อมูลเพื่อสร้างบุคคล ผู้ซื้อเพื่อเป็นแนวทางในแคมเปญการตลาดขาเข้าของคุณ จำไว้ว่าเป้าหมายของคุณประกอบด้วยลูกค้าปัจจุบัน ลีดหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และลูกค้าของคู่แข่งด้วย

การสร้างผู้ซื้อที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่เรื่องง่าย และอย่างที่เราบอกคุณไปเมื่อครู่ที่แล้วก็คือการถามคำถามที่ถูกต้อง มาเริ่มกันเลย

ปัจจัยด้านประชากรศาสตร์

คุณต้องรวบรวมข้อมูลประชากรเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณจะต้องค้นหาปัจจัยต่างๆ เช่น:

• เพศ
• อายุ
• ประเทศ
• ภาษา
• ระดับเศรษฐกิจ
• ระดับวัฒนธรรมและการศึกษา
• เป็นต้น

การใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าโดยให้บุคลากรของคุณเป็นศูนย์กลางจะช่วยให้คุณสร้างการดำเนินการที่มุ่งเป้าไปที่ความต้องการของผู้ซื้อหรือลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยเฉพาะ

ความสนใจและความปรารถนา

ผู้ซื้อของเรามีความสนใจ งานอดิเรก และแรงบันดาลใจส่วนตัว เช่น:

• ดนตรี
• ฟิล์ม
• กีฬา
• เทคโนโลยีใหม่
• ชีวิตที่มีสุขภาพดี
• ตระกูล
• เป็นต้น

สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่จูงใจและทำให้พวกเขา สนใจ และบริษัทต่างๆ สามารถใช้กลยุทธ์ การตลาดขาเข้าและเนื้อหาได้ หลายวิธี:

• การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า ไม่ซ้ำใคร และเป็นนวัตกรรมที่ง่ายต่อการบริโภคและเป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขาแบ่งปัน
• พูดคุยกับเราอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้นในจดหมายข่าวหรือ จดหมายข่าว และ กลยุทธ์การตลาดทางอีเมล
• การพัฒนา กลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดีย

พฤติกรรมออนไลน์

RRSS ของคุณคืออะไรและสิ่งที่คุณชอบคืออะไร? แบรนด์ที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของเรามีอะไรบ้างที่ตามมา? นอกจากนี้ เราต้องพิจารณาว่าเนื้อหาประเภทใดที่คุณชื่นชอบ และหากคุณได้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราแล้ว ช่องทางที่คุณเข้ามา

วัตถุประสงค์ในการซื้อ

จากคำถามที่เราถามเพื่อค้นหาจุดประสงค์ในการซื้อบุคลากรของเรา ผู้ซื้อ เราต้องการกำหนดสิ่งที่พวกเขาจะใช้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

คุณต้องการแก้ปัญหาหรือความต้องการส่วนบุคคลหรือไม่? o พวกเขาจะขายมันในธุรกิจของคุณ ดังนั้นมันจะเป็นธุรกรรม B2B หรือไม่?

พฤติกรรมการซื้อ

ในกลุ่มคำถามนี้ เป้าหมายของเราคือการค้นหาว่าคุณมักจะซื้อสินค้าผ่านช่องทางใดและรูปแบบการซื้อของคุณเป็นอย่างไร คุณบริโภคผลิตภัณฑ์อะไรและคุณต้องการใช้จ่ายเงินกับอะไร?

ความรู้ของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา

การค้นหาสิ่งที่พวกเขารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา ไม่ใช่เรื่องเกี่ยวกับการค้นหาสิ่งที่พวกเขารู้เกี่ยวกับแบรนด์ของเราหรือผลิตภัณฑ์ของแบรนด์เฉพาะของเรา แต่เป็นประเภทของผลิตภัณฑ์โดยทั่วไป

การค้นหาความรู้ของคุณเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่บริษัทนำเสนอจะช่วยให้เราสร้างเนื้อหาของ กลยุทธ์การตลาดขาเข้า ของเรา

• การสร้างเนื้อหาพื้นฐานเพิ่มเติม
• การสร้างเนื้อหาระดับสูงสำหรับผู้ใช้ที่มีทักษะในการใช้งาน
• เป็นต้น

ใครคือซัพพลายเออร์ปัจจุบันของลูกค้าในอุดมคติของเรา

ในกรณีที่ผู้ใช้เป้าหมายของเราใช้ประเภทผลิตภัณฑ์ที่บริษัทขายอยู่แล้ว ใครคือซัพพลายเออร์ปัจจุบันของคุณ เราหรือคู่แข่งของเรา?

เราจะไม่สามารถค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ได้เสมอไป แต่ถ้าเรารู้สึกได้ว่ากลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่ของเราใช้ผลิตภัณฑ์จากคู่แข่งที่รู้จัก เราอาจพิจารณารวมข้อมูลนี้ไว้ในรายชื่อผู้ซื้อ เพื่อศึกษาวิธีเลี้ยงดูผู้ใช้เหล่านี้โดยใส่เราไว้ในผิวของพวกเขาและแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของเราที่พวกเขาสนใจมากที่สุด

อะไรคือปัจจัยที่ทำให้ผู้ซื้อของเราสงสัย

เมื่อกำหนดความสนใจและแรงจูงใจที่ทำให้ผู้ชมต้องการผลิตภัณฑ์ของเราแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องหาปัจจัยที่ทำให้คุณสงสัย และที่แย่ที่สุดคืออย่าทำการซื้อจนเสร็จ

ด้วยวิธีนี้ เราสามารถปรับผลิตภัณฑ์หรือกลยุทธ์การออกแบบที่ออกแบบมาเพื่อลดผลกระทบของปัจจัยเหล่านี้

คุณค่าที่ผู้ซื้อของเราให้ความสำคัญและความปรารถนาของพวกเขาคืออะไร

ผู้ที่เป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์และบริการที่บริษัทของเรานำเสนอเป็นประจำอยู่แล้ว มีเหตุผลเฉพาะสำหรับเรื่องนี้ ในขั้นตอนนี้ เราต้องการกำหนดสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญและชื่นชมมากที่สุดเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์/บริการที่เรานำเสนอ

มูลค่าที่เริ่มแรกและการซื้อก่อนหน้านี้ไม่จำเป็นต้องตรงกับมูลค่าหลังจากซื้อหรือหลังการใช้งาน

ตัวอย่างเช่น ในตอนแรก ผู้ใช้อาจกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่มีราคาดีและมีฟังก์ชันบางอย่างที่พวกเขาต้องการ แต่หลังจากการซื้อ พวกเขาสามารถประเมินการบริการลูกค้าที่ได้รับ ความง่ายในการซื้อ กระบวนการจัดส่งหรือคืนสินค้า หรือการสนับสนุนด้านเทคนิค และอื่นๆ

ดังนั้น แง่มุมที่ทรงคุณค่าที่สุดของผลิตภัณฑ์ของเราจะต้องถูกส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นอกจากนี้ ในการตอบคำถามประเภทนี้ เราต้องค้นหาว่าผู้ใช้ของเรามีแรงบันดาลใจอย่างไร หากสิ่งที่พวกเขาปรารถนาจะมีคือคุณลักษณะบางอย่างที่บริษัทของเราไม่มี เราจะต้อง เพิ่มจุดอ่อนของแบรนด์นี้ ในบัตรผู้ซื้อของเรา เพื่อที่เราจะได้ทราบวิธีจัดการกับความยากลำบากนี้ใน กลยุทธ์การสื่อสารและการตลาดขาเข้า ของเรา

เมื่อตอบคำถามเหล่านี้ เราจะมีภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งเราสามารถจัดการได้

เมื่อคุณทราบความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้งแล้ว ก็ถึงเวลากำหนดข้อความที่คุณจะใช้เพื่อเข้าถึงพวกเขา

• ข้อความทางการตลาด
• ข้อความขาย
  
  

วิธีค้นหาจุดปวดของผู้ซื้อของคุณ

ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดขาเข้า คุณจำเป็นต้องค้นหา จุดบอดของผู้ซื้อของคุณ

จุดปวดคืออะไรและมีไว้เพื่ออะไร?

จุดปวดคือปัญหา ความท้าทาย ข้อกังวล ความอยากรู้ ความสนใจ และแม้แต่แรงจูงใจที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือผู้ซื้อต้องการแก้ปัญหาหรือตอบสนอง

หากคุณรู้จุดอ่อนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณจะรู้ ถึงแรงจูงใจที่ผลักดันให้พวกเขาทำการค้นหาบางอย่าง แล้วทำการซื้อ

การระบุจุดอ่อนของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณ:

• เอาใจใส่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณและรู้ความต้องการและปัญหาของพวกเขา
• เขียนเนื้อหาของเว็บไซต์ หน้า Landing Page ฯลฯ
• กำหนดกลยุทธ์เนื้อหาและหัวข้อที่จะเข้าถึงบล็อกของคุณได้มากที่สุด
• เสนอวิธีแก้ปัญหาและคงไว้ซึ่งความเจ็บปวดของคุณ
  
  

บุคลิกของผู้ซื้อเปลี่ยนไปตามกาลเวลา

การทำให้เป็นอุดมคติของลูกค้ามีข้อบกพร่อง ตัวอย่างเช่น คำจำกัดความของบุคลิกภาพของผู้ซื้อเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา ดังนั้นจึงต้องปรับให้เข้ากับโลกที่เปลี่ยนแปลงไปซึ่งเราอาศัยอยู่ทุกวันนี้

บทสรุป

โดยสรุป การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

• เพื่อสร้างเนื้อหาที่ดีที่สุด พวกเขาสร้างการมีส่วนร่วมและอำนาจ
• สำหรับการสร้างและ ออกแบบหน้า Landing Page
• พัฒนาการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

คุณได้ลองสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณแล้วหรือยัง? หากคุณต้องการความช่วยเหลือ ที่ Kiwop เราจะช่วยคุณ