ลักษณะของผู้ซื้อและโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ – อะไรคือความแตกต่าง?

มืออาชีพด้านการขายหรือการตลาดทุกคนมีความคุ้นเคยกับคำว่า บุคคลผู้ซื้อ ไม่มากก็น้อย คำว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติมักไม่ค่อยรู้จัก แม้ว่าพวกเขาจะดูค่อนข้างคล้ายกัน แต่ก็มีความแตกต่างกันเล็กน้อยระหว่างคนทั้งสอง ในบทความนี้ เราจะพิจารณาลักษณะผู้ซื้อเทียบกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ - อะไรคือความแตกต่าง?

Buyer Persona คืออะไร ?

ตัวตนของผู้ซื้อคือตัวแทนที่สมมติขึ้น (ตัวอย่าง) ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโดยพิจารณาจากข้อมูลที่ได้รับจากการวิจัยตลาดหรือตามข้อมูลของลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ บุคลิกของผู้ซื้อถูกกำหนดขึ้นหลังจากมีข้อมูลเชิงวิจัยมากมายเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันและอดีตของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม เป็นแผนงานที่จะแนะนำคุณเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารและดูแลลูกค้าในลักษณะที่แท้จริงตลอดเส้นทางของเขา/เธอในช่องทางการขาย

ข้อมูลสำหรับการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อนั้นรวมถึงเป้าหมายของผู้ซื้อ ลักษณะทางจิตวิทยาของเขา/เธอ นิสัยทางสังคมพร้อมกับข้อมูลเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับบริษัทของเขา/เธอ ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณได้ดีขึ้นและปรับแต่งสำนวนการขายให้เหมาะสม นอกจากนี้ยังช่วยปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการและเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า

วิธีการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ ?

มีสองปัจจัยสำคัญที่คุณต้องพิจารณาในขณะที่สร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

• ข้อมูลส่วนบุคคล
• ข้อมูลระดับมืออาชีพ

ข้อมูลส่วนบุคคล

เมื่อคุณพิจารณาข้อมูลส่วนบุคคล จะรวมถึงชื่อและตำแหน่งงาน ประวัติการทำงาน การรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ข้อมูลประชากร ฯลฯ

• ชื่อและตำแหน่งงาน: กำหนดชื่อ (ซึ่งควรเป็น unisex) และตำแหน่งงานให้กับบุคลิกของคุณ หากต้องการ คุณสามารถสร้างสองบุคลิกสำหรับชายและหญิงแยกจากกัน
  
• ภูมิหลังระดับมืออาชีพ: คุณสามารถพิจารณาข้อมูลภูมิหลังระดับมืออาชีพ เช่น โครงการที่เขาทำ ประสบการณ์หลายปีในตำแหน่งปัจจุบัน เป็นต้น
  
• การรับ รู้ถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ: ข้อมูลนี้มีความสำคัญมาก คุณควรรู้ว่าผู้ซื้อ (ลูกค้าปัจจุบัน) ของคุณทราบถึงผลิตภัณฑ์ของคุณมากแค่ไหนก่อนที่จะใช้งาน ให้คะแนนระดับการรับรู้และพิจารณา หากคะแนนต่ำอย่างไม่คาดคิด ให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการปรึกษาหารือและผ่านเนื้อหา
  
• ข้อมูลประชากร: พิจารณาเพศและอายุเพราะจะช่วยให้คุณปรับแต่งสำนวนการขาย ข้อความ อีเมล ฯลฯ

ข้อมูลระดับมืออาชีพ

แต่ข้อมูลระดับมืออาชีพรวมถึง Firmographics, KPIs, ความท้าทาย, เป้าหมาย, คุณสมบัติงาน, เทคโนโลยี, ทีม, ความท้าทาย, เป้าหมายสูงสุด ฯลฯ

• Firmographics: พิจารณาข้อมูลนี้ เช่น ประเภทอุตสาหกรรม แผนก และการซื้อ กระบวนการ. จะช่วยให้เข้าใจ KPI ความท้าทายและเป้าหมายของผู้ซื้อของคุณ
  
• KPIs: การพิจารณา KPI ในขณะสร้างบุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้เข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น และคุณจะพบว่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยเขา/เธอได้หรือไม่
  
• ความท้าทาย: พิจารณาความท้าทายทั่วไปที่ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณ (ลูกค้าปัจจุบัน) กำลังเผชิญอยู่ จะช่วยให้ทีมขายของคุณทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าและแก้ไขปัญหาได้หรือไม่
  
• เป้าหมาย: เมื่อพูดถึงเป้าหมาย ตัวแทนขายของคุณจะเข้าใจเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณมาจากอุตสาหกรรมข้อมูลและเป้าหมายของลูกค้าคือการเพิ่มรายได้และอำนวยความสะดวกให้กับพนักงาน ในกรณีนี้ การรู้เป้าหมายของลูกค้าทำให้คุณชัดเจนว่าเขา/เขาคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม ข้อมูลคุณภาพของคุณจะให้ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ดีและตัวแทนขายของลูกค้าของคุณจะมี Conversion สูงสุด นี่คือความสะดวกของพนักงานของเขา/เธอ นอกจากนี้ ด้วยการแปลงสูงสุด รายได้จะเพิ่มขึ้น
  
• เทคโนโลยี: คุณควรทราบประเภทของเทคโนโลยีที่ผู้ซื้อของคุณใช้และตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณรองรับหรือไม่ ตัวอย่างเช่น คุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่ใช้ SAAS และผู้มีแนวโน้มจะไม่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ใช้ SAAS ในกรณีนี้ ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้
  
• ทีม: ผู้ซื้อของคุณควรมีข้อมูลทีม เช่น ขนาดทีม อุปสรรคที่ทีมเผชิญ และผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร?

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือคำอธิบายของบริษัทที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติมีสองประเภท หนึ่ง – โปรไฟล์บริษัทที่คุณกำหนดเป้าหมาย (B2B) และอันดับสอง – โปรไฟล์ของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นผู้นำบริษัท ในขณะที่สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ข้อมูลเช่น ขนาดพนักงาน รายได้ ประเภทอุตสาหกรรม ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ฯลฯ กำลังได้รับการพิจารณา

วัตถุประสงค์ของโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ตรงตามเกณฑ์ (ที่คุณกำหนดไว้สำหรับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ) ตัวแทนขายหรือเจ้าหน้าที่ประชาสัมพันธ์ของคุณจะไม่เสียเวลา

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณปรับปรุงขั้นตอนการขายที่มุ่งหวังการขายของคุณเมื่อคุณมีข้อมูลเชิงปฏิบัติเกี่ยวกับบริษัทต่างๆ เพื่อคัดเลือกบริษัทที่มีศักยภาพที่คุณต้องการมุ่งเน้น เพื่อปรับแต่งการขายของคุณให้ดีขึ้น เพื่อเพิ่มจำนวนลีดที่มีคุณภาพและมุ่งเน้นที่การขาย และความพยายามทางการตลาดในบริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

จะสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ได้อย่างไร ?

มีปัจจัยต่างๆ ที่ควรพิจารณาสำหรับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติหรือโปรไฟล์ผู้ซื้อ

ข้อมูล บริษัท

เมื่อพูดถึงข้อมูลบริษัท จะต้องครอบคลุมพื้นที่ต่างๆ

• อุตสาหกรรม: ทุกวันนี้ อุตสาหกรรมมากมายมีหลายธุรกิจ คุณต้องเข้าใจประเภทอุตสาหกรรมและหากคุณสามารถให้วิธีแก้ไขปัญหาได้ นี่เป็นวิธีปฏิบัติทั่วไปในการกำหนดรหัสหรือรูปแบบย่อของ อุตสาหกรรม. ตัวอย่างเช่น สามารถใช้ SIC สำหรับการจำแนกประเภทอุตสาหกรรมมาตรฐาน
  
• รายได้: รายได้เป็นปัจจัยสำคัญในการพิจารณาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ มันง่ายมากที่จะกำหนดตามขนาดพนักงานและต้นทุนผลิตภัณฑ์
  
• ภูมิภาค: บางครั้ง ธุรกิจบางแห่งอาจมีข้อจำกัด ตัวอย่างเช่น คุณไม่ได้ให้บริการในบางภูมิภาคเนื่องจากปัญหาทางกฎหมาย ในกรณีดังกล่าว การกำหนดเกณฑ์เหล่านี้สำหรับโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก

ข้อมูลส่วนบุคคล

ข้อมูลส่วนบุคคลเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ หากเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ อย่าเจาะลึกแต่ข้อมูลเพียงเล็กน้อย เช่น ชื่อบุคคลและอายุประสบการณ์ในโดเมนเดียวกัน เป็นต้น

สินค้าและบริการของคุณ

เป็นการดีที่จะมี ICP แยกต่างหากสำหรับข้อกำหนดแยกต่างหาก ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ให้บริการ AI และเครื่องมือซอฟต์แวร์ที่ช่วยแก้ปัญหาธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง สำหรับลูกค้าประเภทนี้ ควรแยก ICP

Buyer Persona vs โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ - อะไรคือความแตกต่าง?

จากการสำรวจของ Tony Zambito กลับพบว่า 80% ของบริษัทเชื่อว่าบุคลิกของผู้ซื้อและโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้นเหมือนกัน

ต่อไปนี้คือจุดสองสามจุดเพื่อแยกความแตกต่างระหว่างคำทั้งสอง:

• ลักษณะของผู้ซื้อให้แนวคิดในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ในขณะที่ ICP ให้บัญชีที่เหมาะสมที่สุดของบริษัทหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

• ผู้ซื้อคือตัวแทนที่สมมติขึ้น (ตามข้อมูลการวิจัย) ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ แต่ ICP หรือโปรไฟล์ผู้ซื้อแสดงถึงประเภทของบริษัทที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

• บุคลิกของผู้ซื้อถูกกำหนดตามข้อมูลส่วนบุคคล ในขณะที่โปรไฟล์ผู้ซื้อหรือ ICP ถูกสร้างขึ้นตามข้อมูลบริษัท
  
• ข้อมูลสำหรับผู้ซื้อจะขึ้นอยู่กับตำแหน่งงาน ลักษณะทางจิตวิทยา ภูมิหลังทางวิชาชีพ ความตระหนักในผลิตภัณฑ์ ข้อมูลประชากร ฯลฯ แต่ข้อมูลสำหรับ ICP จะขึ้นอยู่กับข้อมูลบริษัท ข้อมูลผู้ตัดสินใจ รายได้ของบริษัท จุดแข็งของพนักงาน งบประมาณ เป็นต้น
  
• เมื่อผู้ซื้อเป็นประโยชน์ต่อพนักงานขายของคุณในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ICP จะช่วยทีมการตลาดของคุณในการปรับแต่งเนื้อหา ข้อความ หรืออีเมลตามนั้น
  
• มีการใช้บุคคลของผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของการขาย แต่ ICP ถูกใช้สำหรับการสร้างโอกาสในการขายระดับบนเท่านั้น

หากคุณสังเกตทั้งสองคำจำกัดความ คุณจะพบความแตกต่างหลายประการระหว่างคำนิยาม โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้นค่อนข้างกว้างเมื่อเทียบกับบุคลิกของผู้ซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่ง บุคลิกของผู้ซื้อถือได้ว่าเป็นส่วนย่อยของโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

คุณอาจต้องสร้างผู้ซื้อที่แตกต่างกันเมื่อสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณแล้ว ในการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ คุณต้องพัฒนาความเข้าใจเกี่ยวกับบริษัทที่พวกเขาเป็นเจ้าของ นั่นคือสิ่งที่ ICP เข้ามาในภาพ

ดังนั้น ให้เน้นที่ประเภทอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมายแล้วเจาะลึกเข้าไปในบุคคลที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นในภายหลัง

คำอธิบายข้างต้นทำให้คุณเข้าใจถึงความแตกต่างระหว่างบุคลิกของผู้ซื้อและโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) สิ่งเหล่านี้ไม่เหมือนกัน แต่เชื่อมต่อกัน หากเราพลาดปัจจัยอื่นๆ เพื่อสร้างความแตกต่าง โปรดระบุในช่องแสดงความคิดเห็น