การเดินทางของผู้ซื้อ: ความหมาย ความสำคัญ และขั้นตอน

คุณรู้หรือไม่ว่าข้อมูลประเภทใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการหรือสนใจก่อนที่จะพิจารณาซื้อบางอย่างจากคุณ

ผู้ซื้อมักจะเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ต้องการและตัดสินใจซื้อที่สอดคล้องหรือแก้ไขความต้องการนั้นในที่สุด หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ คุณควรใส่ใจกับทุกสิ่งที่เกิดขึ้นก่อนที่จะมีเจตนาในการซื้อ

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อคืออะไร และมีสามขั้นตอนที่เกี่ยวข้อง รวมถึงตัวอย่าง อ่านให้ดี!

Buyer Journey คืออะไร?

เส้นทางของผู้ซื้อคือกระบวนการค้นหาที่ใช้งานอยู่ซึ่งดำเนินการโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจนกว่าจะเปลี่ยนเป็นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เป้าหมายของเราคือให้ผู้ใช้เป้าหมายหรือ ผู้ซื้อ มีเนื้อหาที่ดีที่สุดในแต่ละขั้นตอนเพื่อนำไปสู่การซื้อหรือสัญญาขั้นสุดท้าย

ด้วยเหตุนี้ การเลือกเนื้อหาที่ดีที่สุดและคำกระตุ้นการตัดสินใจจึงเป็นสิ่งสำคัญ โดยธรรมชาติจะนำเนื้อหาเหล่านี้จากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง

สิ่งสำคัญคือต้องกล่าวว่าการเดินทางของผู้ซื้อ เป็นแนวคิดที่แตกต่าง จากการ เดินทางของ ลูกค้า แม้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อจะเน้นไปที่การปิดการขายเพียงอย่างเดียว แต่เส้นทางของลูกค้ามุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนผู้บริโภคให้กลายเป็นผู้ซื้อประจำที่เปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าประจำของธุรกิจของคุณ

ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ

การทำความเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้บริโภคต้องเผชิญก่อนจะสรุปกระบวนการซื้อให้เสร็จสิ้นเป็นสิ่งสำคัญ ทำไม เนื่องจากชนิดของความสัมพันธ์ ข้อมูลที่ส่งและความพยายามทางการตลาดของบริษัทแตกต่างกันในแต่ละขั้นตอน

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เส้นทางของผู้ซื้อต้องผ่านขั้นตอนการรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ มาดูกันว่าแต่ละข้อหมายถึงอะไร แล้วทบทวนด้วยตัวอย่างในภายหลัง:

1. The Awareness Stage: การค้นพบปัญหาหรือความต้องการเฉพาะ ในที่นี้ ผู้ซื้อกำลังสงสัยเกี่ยวกับปัญหาที่ต้องแก้ไข: พวกเขาต้องการทราบเพิ่มเติมว่ามันคืออะไร ทำไมมันถึงเกิดขึ้น ใครที่มันเกิดขึ้น ฯลฯ

2. ขั้นตอนการพิจารณา: การตรวจสอบและพิจารณาโซลูชันต่างๆ ที่มีอยู่ ซึ่งจนถึงทุกวันนี้ส่วนใหญ่ดำเนินการทางออนไลน์ คำถามของผู้ซื้อเน้นไปที่โซลูชัน: จะแก้ไขอย่างไร มีตัวเลือกอะไรบ้าง ราคาของคุณดีกว่าคู่แข่ง (หรือไม่) อย่างไร เป็นต้น

3. ขั้นตอนการตัดสินใจ: การตัดสินใจซื้อเป็นช่วงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ ในขั้นตอนการตัดสินใจ ความกังวลของพวกเขาคือการเลือกแบรนด์ที่ดีที่สุดจากตัวเลือกที่ทำการวิจัย/ใช้ได้

การรับรู้ถึงประเภทของคำถามที่ผู้ซื้อถามในแต่ละขั้นตอนของวงจรการซื้อของพวกเขา ช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาการศึกษาเฉพาะสำหรับคำถามแต่ละข้อ โดยเสนอคำตอบที่เป็นรูปธรรมสำหรับปัญหาของพวกเขา

และนี่คือที่มาของกุญแจสำคัญอีกประการหนึ่งของกระบวนการทั้งหมดนี้: ตัว ตน ของ ผู้ใช้ จำเป็นต้องมีโปรไฟล์ผู้ซื้อที่ช่วยให้คุณรู้ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ และลักษณะ ความปรารถนา และข้อกังวลของพวกเขาคืออะไร ซึ่งจะช่วยในการกำหนดว่าคำถามประเภทใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณถาม

ตัวอย่างการเดินทางของผู้ซื้อ

ลองนึกภาพธุรกิจของคุณให้บริการออกแบบเว็บไซต์และเพิ่มประสิทธิภาพให้กับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่างครบถ้วน คุณต้องการเอาชนะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในกรณีนั้น เราจะต้องระบุสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

การรับ รู้: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเรารับรู้ว่ายอดขายอีคอมเมิร์ซของพวกเขาหยุดนิ่งหรือแม้กระทั่งเริ่มลดลง พวกเขาเริ่มค้นหาทางอินเทอร์เน็ตเพื่อหาสาเหตุของปัญหา

ตัวอย่าง: สร้างเนื้อหาเพื่อโพสต์ด้วยเคล็ดลับและเทคนิคเพื่อเพิ่มยอดขายในอีคอมเมิร์ซเป็นต้น

ข้อควรพิจารณา: เมื่อผู้ซื้อทราบปัญหาของตนแล้วและกำลังพิจารณาแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ ก็ถึงเวลาเสนอข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อให้คำแนะนำในการแก้ปัญหาที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา

ตัวอย่าง: พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับความจำเป็นสำหรับธุรกิจบริการออกแบบเว็บไซต์และเพิ่มประสิทธิภาพที่มีอยู่ และค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณในโฆษณาหรือบทความบล็อกธุรกิจของคุณ

การ ตัดสิน : ในขั้นตอนสุดท้าย เราต้องนำเสนอโซลูชั่นที่จับต้องได้ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ

ตัวอย่าง: จัดทำเอกสารเดียว กรณีศึกษา การเปรียบเทียบคุณลักษณะกับการแข่งขัน ทดลองใช้ฟรี ฯลฯ อะไรก็ตามที่สามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ได้รับประสบการณ์ และมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ

หากคุณชอบอ่านเกี่ยวกับการเดินทางของผู้ซื้อ คุณอาจพบว่าการเรียนรู้เกี่ยวกับ การเดินทางของลูกค้าและประสบการณ์ของลูกค้าเป็นเรื่องสนุก: ความแตกต่าง

การเดินทางของผู้ซื้อในภาคธุรกิจ B2B

ในภาคธุรกิจ B2B มักจะสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้เชี่ยวชาญและพึ่งพาความไว้วางใจเป็นอย่างมาก ผ่านเว็บไซต์ บล็อก และโซเชียลเน็ตเวิร์ก ธุรกิจ B2B มีโอกาสที่จะเริ่มสร้างเสาหลักพื้นฐานนี้

ทุกวันนี้ ช่องทางออนไลน์เป็นที่ที่บริษัทมากกว่า 80% เริ่มต้นเส้นทางการซื้อ ด้วยเหตุนี้ อินเทอร์เน็ตจึงเป็นจุดเริ่มต้นในการแก้ปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้ โดยพิจารณาว่าพวกเขาเป็นใครและต้องการอะไรตามขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อที่พวกเขาเป็นอยู่

กระบวนการขายในภาคธุรกิจ B2B นั้นยาวและซับซ้อน สาเหตุหลักเป็นเพราะผู้ซื้อใช้เวลามากในการค้นหาผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดถี่ถ้วน วิเคราะห์ทุกแง่มุมก่อนตัดสินใจ

ลักษณะเฉพาะของกระบวนการเชิงพาณิชย์ในอุตสาหกรรมนี้ต้องการกลยุทธ์เนื้อหาที่เน้นการช่วยเหลือผู้ซื้อเหล่านั้น นั่นคือกลยุทธ์ที่พิจารณาลักษณะของผู้ซื้อและคำถามของพวกเขาในแต่ละขั้นตอนของวงจรการซื้อ

บทสรุป

สรุปแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ เพื่อให้คุณสามารถจัดการกับพวกเขาได้อย่างดีที่สุด

ในท้ายที่สุด มันเป็นเรื่องของการติดตามฝั่งผู้บริโภคของคุณในแต่ละขั้นตอนเพื่อให้ข้อมูลที่ถูกต้องแม่นยำที่พวกเขาต้องการในระหว่างการเดินทาง

นี่ไม่ใช่งานง่าย เกือบจะเป็นอุดมคติ ดังนั้นเราต้องทำงานเกี่ยวกับ การทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจประสบการณ์ของพวกเขาและวิธีที่จะสามารถปรับปรุงได้

QuestionPro CX สามารถช่วยคุณเพิ่มประสบการณ์ของลูกค้าได้อย่างไร

QuestionPro CX จะช่วยตัดสินว่าคุณให้ประสบการณ์ที่ดีกับผู้บริโภคหรือไม่ และกระตุ้นให้พวกเขาโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณโดยการจัดหาเครื่องมือเพื่อขับเคลื่อนข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้

เริ่มติดตามการเดินทางของลูกค้าของคุณ QuestionPro นำเสนอเครื่องมือประสบการณ์ลูกค้าที่ทันสมัยที่สุดบางส่วน รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับความคิดและความรู้สึกของลูกค้าของคุณโดยใช้ QuestionPro CX วันนี้