การเปิดใช้งานของผู้ซื้อเชื่อมช่องว่างระหว่างการตลาดและการขายอย่างไร

เป็นเวลาหลายทศวรรษที่ทีมการตลาดมุ่งเน้นไปที่การสร้างลีดและสร้างการรับรู้ ในขณะที่ทีมขายแบกรับความรับผิดชอบในการปิดดีล แต่ความคิดนั้นจะไม่ตัดทอนในภูมิทัศน์ที่มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางอีกต่อไป

ในขณะที่กลยุทธ์ทางการตลาดที่เน้นการขาย เช่น smarketing มุ่งเน้นที่การปรับเป้าหมายการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน การเปิดใช้งานผู้ซื้อจะทำให้ผู้ซื้อเป็นหัวใจของกระบวนการขาย

ลองคิดดูสิ: เมื่อเราใช้กลยุทธ์ที่เปิดใช้การขาย เราจะจัดเตรียมเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับทีมขายเพื่อปิดการขาย

แต่กลยุทธ์เหล่านั้นจะดีแค่ไหนหากเราไม่สร้างตามความคาดหวังของผู้ซื้อ

การสนับสนุนผู้ซื้อทำหน้าที่เป็นรากฐาน โดยเน้นย้ำถึงความสำคัญของการเสริมอำนาจแก่ผู้ซื้อ การเปิดใช้งานการขายสร้างขึ้นจากการเปิดใช้งานของผู้ซื้อ ทำให้ทีมขายมีทรัพยากรที่จำเป็นเพื่อให้มีส่วนร่วมกับผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพ

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับการเปิดใช้งานผู้ซื้อ

หัวใจหลักของการเปิดใช้งานผู้ซื้อคือการวางอำนาจไว้ในมือของผู้ซื้อและส่งเสริมพวกเขาตลอดกระบวนการขาย

ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อซึ่งมีข้อมูลมากมายเพียงปลายนิ้ว มีความต้องการ ความท้าทาย และความชอบที่ไม่เหมือนใคร เพื่อดึงดูดความสนใจและได้รับความไว้วางใจ องค์กรต่างๆ จะต้องนำแนวทางที่มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมาใช้ นี่คือที่มาของการเปิดใช้งานผู้ซื้อ

การเปิดใช้งานผู้ซื้อไม่ได้เป็นเพียงคำศัพท์หรือแนวโน้มที่ผ่านไปเท่านั้น เป็นการเปลี่ยนแปลงขั้นพื้นฐานในกรอบความคิดที่ขับเคลื่อนความสำเร็จของธุรกิจ ตระหนักดีว่าผู้ซื้อไม่ใช่ผู้รับข้อมูลแบบเฉยเมยอีกต่อไป แต่เป็นผู้เข้าร่วมที่กระตือรือร้นซึ่งแสวงหาคุณค่า ประสบการณ์ส่วนบุคคล และวิธีแก้ปัญหาที่แก้ไขจุดบกพร่องเฉพาะของพวกเขา

การยอมรับการเปิดใช้งานของผู้ซื้อ องค์กรต่าง ๆ รับทราบว่ากลยุทธ์เก่า ๆ ในการผลักดันผลิตภัณฑ์และบริการไปสู่ลูกค้านั้นไม่ได้ผลอีกต่อไป แต่พวกเขามุ่งเน้นไปที่การจัดหาทรัพยากร ความรู้ และการสนับสนุนที่จำเป็นแก่ผู้ซื้อในการตัดสินใจอย่างรอบรู้

องค์กรต้องเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อให้ใช้งานผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือต้องวางแผนขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้ซื้อต้องผ่าน ตั้งแต่การรับรู้เบื้องต้นไปจนถึงการพิจารณา และสุดท้ายคือการตัดสินใจซื้อ ด้วยการรับข้อมูลเชิงลึกในแต่ละขั้นตอน ธุรกิจสามารถปรับแต่งกลยุทธ์และการแทรกแซงเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อในทุกขั้นตอน

กุญแจสำคัญในการเปิดใช้งานผู้ซื้อที่ประสบความสำเร็จนั้นอยู่ที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและการปรับแต่งเอง ด้วยการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีและข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล องค์กรสามารถสร้างประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับผู้ซื้อในแต่ละระดับได้ ซึ่งรวมถึงการนำเสนอเนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย การให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง และการนำเสนอโซลูชันส่วนบุคคลที่แก้ไขจุดบกพร่องของพวกเขา

การเปิดใช้งานผู้ซื้อยังเกี่ยวข้องกับการจัดหาเครื่องมือแบบบริการตนเอง แพลตฟอร์มแบบโต้ตอบ และทรัพยากรทางการศึกษาแก่ผู้ซื้อ แบรนด์ B2B สามารถมั่นใจได้ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพส่วนใหญ่กำลังค้นคว้าข้อมูลบริษัทของตนเป็นเวลาหลายสัปดาห์ หลายเดือน และบางครั้งกระทั่งหลายปีก่อนที่แบรนด์จะรู้ตัวว่ามีอยู่จริง ที่จริงแล้ว มีผู้ซื้อเพียง 29% เท่านั้นที่ต้องการพูดคุยกับพนักงานขายเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

เครื่องมือที่เปิดใช้งานโดยผู้ซื้อช่วยให้ผู้ซื้อสำรวจ เปรียบเทียบ และประเมินตามจังหวะของตนเอง ทำให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างมั่นใจ การเพิ่มอำนาจในตนเองนี้ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มประสบการณ์การซื้อเท่านั้น แต่ยังสร้างรากฐานสำหรับความภักดีของลูกค้าในระยะยาวอีกด้วย

บทบาทของการเปิดใช้งานการขาย

ในขณะที่การเปิดใช้งานผู้ซื้อจะวางรากฐานโดยเน้นที่ความต้องการและความคาดหวังของผู้ซื้อ การเปิดใช้การขายจะก้าวไปอีกขั้นด้วยการจัดเตรียมเครื่องมือและทรัพยากรที่จำเป็นให้กับทีมขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จในภูมิทัศน์ที่มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

การเปิดใช้งานการขายไม่ได้เป็นเพียงการเตรียมความพร้อมให้กับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายด้วยชุดเทคนิคการขายทั่วไป แต่เป็นการให้ความรู้ ทักษะ และเทคโนโลยีที่เพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลแก่พวกเขา แนวทางเชิงกลยุทธ์นี้ตระหนักดีว่าทีมขายเป็นแรงผลักดันที่อยู่เบื้องหลังการสร้างรายได้ และมีบทบาทสำคัญในการชี้นำผู้ซื้อตลอดเส้นทางการซื้อ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องรอบรู้ไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขานำเสนอเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจความท้าทายของผู้ซื้อ แนวโน้มของอุตสาหกรรม และแนวการแข่งขันด้วย สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมในการสนทนาที่มีความหมายกับผู้ซื้อ โดยวางตำแหน่งตัวเองเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้แทนที่จะเป็นเพียงผู้ขาย

เพื่อให้บรรลุผลสำเร็จอย่างมีประสิทธิภาพ ทีมขายจำเป็นต้องเข้าถึงโซลูชันด้านเทคนิคและคลังทรัพยากรที่รองรับขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางผู้ซื้อ B2B ตั้งแต่ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ไปจนถึงเครื่องมือการขายอัตโนมัติ องค์กรต้องลงทุนในเทคโนโลยีที่ปรับปรุงกระบวนการขาย เปิดใช้งานการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ และให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้ เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ทีมขายตัดสินใจโดยใช้ข้อมูล จัดการลีดอย่างมีประสิทธิภาพ และติดตามความคืบหน้าของโอกาสในการขาย

ท้ายที่สุด การเปิดใช้การขายจะทำงานร่วมกันกับการเปิดใช้งานผู้ซื้อ ความรู้ เครื่องมือ และทรัพยากรที่มีให้ผ่านกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายนั้นสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ และทำให้ทีมขายสามารถมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอนได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการจัดเตรียมทักษะและเทคโนโลยีที่จำเป็นให้กับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย องค์กรต่างๆ สามารถให้อำนาจแก่พวกเขาในการสร้างสายสัมพันธ์ที่มีความหมาย ตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ และปิดดีลได้ในที่สุด

การเชื่อมช่องว่าง: การเปิดใช้งานผู้ซื้อในการดำเนินการ

เส้นทางของผู้ซื้อทำหน้าที่เป็นแผนงานสำหรับการนำกลยุทธ์การเปิดใช้งานผู้ซื้อไปใช้ องค์กรต้องกำหนดขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้ซื้อต้องผ่าน ตั้งแต่การรับรู้เบื้องต้นไปจนถึงการพิจารณา และสุดท้ายคือการตัดสินใจซื้อ ในแต่ละขั้นตอน การแทรกแซงที่ปรับให้เหมาะสมสามารถนำมาใช้เพื่อเป็นแนวทางแก่ผู้ซื้อ ระบุจุดบกพร่องเฉพาะของพวกเขา และให้ข้อมูลที่จำเป็นเพื่อให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น

เนื้อหาต้องให้ความรู้ ให้ข้อมูล และน่าสนใจ ไม่ว่าจะเป็นบทความในบล็อก สมุดปกขาว หรือการสัมมนาผ่านเว็บเชิงโต้ตอบ เนื้อหา B2B ควรให้คุณค่าแก่ผู้ซื้อ โดยวางตำแหน่งแบรนด์ให้เป็นแหล่งความเชี่ยวชาญและข้อมูลเชิงลึกที่เชื่อถือได้

และการส่งข้อความในเนื้อหานั้นจะต้องเป็นส่วนตัว แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในประเด็นปัญหาเฉพาะของผู้ซื้อและนำเสนอโซลูชั่นที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสร้างความไว้วางใจ ส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลยังสามารถมีบทบาทสำคัญในการเปิดใช้งานผู้ซื้อ ปรับยอดขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือวิเคราะห์และติดตาม องค์กรสามารถรวบรวมข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับพฤติกรรม ความชอบ และรูปแบบการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถปรับแต่งกลยุทธ์ ปรับแนวทางให้เหมาะสม และทำการตัดสินใจอย่างรอบรู้ที่ขับเคลื่อนความสำเร็จในการดึงดูดผู้ซื้อ

ในการเชื่อมช่องว่างระหว่างการขายและการตลาดแบบ B2B โดยการปรับให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ที่เอื้อต่อผู้ซื้อ การเปิดใช้การขายจะกลายเป็นการตรวจสอบและถ่วงดุลระหว่างสองแผนก หากทีมขายเปิดใช้งานด้วยทรัพยากรที่ดีที่สุดที่แจ้งโดยความสนใจของผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง กลยุทธ์ที่เปิดใช้งานโดยผู้ซื้อจะบรรลุผล ทำให้มั่นใจว่าแนวทางที่ประสานกันและมีประสิทธิภาพในการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อ

เมื่อการเปิดใช้งานการขายดำเนินการภายในเฟรมเวิร์กที่เปิดใช้งานโดยผู้ซื้อ จะช่วยให้แน่ใจว่าทีมขายมีความรู้ การฝึกอบรม และเทคโนโลยีที่เหมาะสมเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยให้ทีมขายสามารถพูดภาษาของผู้ซื้อ ระบุจุดบกพร่อง และจัดหาโซลูชันที่สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา

นอกจากนี้ยังทำให้มั่นใจได้ว่าองค์กรยังคงมุ่งเน้นที่ลูกค้าและตอบสนองต่อความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของผู้ซื้อ ด้วยการประเมินความคิดเห็นของผู้ซื้อ แนวโน้มของตลาด และข้อมูลเชิงลึกของการแข่งขันอย่างต่อเนื่อง การเปิดใช้งานการขายจะช่วยนำทางองค์กรไปในทิศทางที่ถูกต้อง ทำการปรับเปลี่ยนและการเพิ่มประสิทธิภาพที่จำเป็นเพื่อให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ที่เอื้อต่อผู้ซื้อ

พร้อมที่จะกระตุ้น B2B ของคุณด้วยกลยุทธ์ที่เปิดใช้งานผู้ซื้อแล้วหรือยัง เข้าถึงวันนี้