การสร้างความสามารถในการขาย B2B ยุคหน้าในปี 2565

เพื่อส่งมอบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน องค์กรขายแบบ B2B จะต้องทำการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่สามครั้งในแนวทางที่พวกเขาเข้าหาลูกค้าและนำทีม: พวกเขาจะต้องเป็นผู้ประสานงานแบบ omnichannel นำแนวคิดการสร้างมูลค่ามาใช้ และเปิดใช้งานการจัดการการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง

การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะทำให้องค์กรขายต้องปรับทักษะใหม่เป็นจำนวนมาก จากการสำรวจล่าสุดของผู้นำการขายมากกว่า 400 รายในยุโรปและอเมริกา 55% รายงานว่าพนักงานขายเพียงครึ่งเดียวเท่านั้นที่มีความสามารถที่จำเป็น

การเปลี่ยนแปลงไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากความวุ่นวายที่เกี่ยวข้องกับโรคระบาดมาเป็นเวลาสองปี อย่างไรก็ตาม การวิจัยและประสบการณ์ของลูกค้าแสดงให้เห็นว่าองค์กรที่จ้างผู้มีความสามารถระดับแนวหน้าจะมีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว นี่คือสิ่งที่จะชนะการแข่งขัน

1. ฝึกฝนการเป็น omnichannel orchestrator

เมื่อความชอบในการซื้อเปลี่ยนไป ความเป็นเลิศในการขายได้ลดลงเพื่อมอบประสบการณ์ที่ถูกต้องผ่านช่องทางที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม เนื่องจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ มีส่วนร่วมในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการจัดซื้อ หัวหน้าฝ่ายขายจึงต้องการข้อมูลแบบละเอียดและความสามารถในการวิเคราะห์ AI เพื่อกำหนดว่าเนื้อหาและการโต้ตอบใดจะเป็นประโยชน์มากที่สุดในการเข้าถึงผู้ชมบางกลุ่ม

จากการวิเคราะห์พบว่า B2B ที่มีอัตราการเติบโตของรายได้สูงสุด มีแนวโน้มที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกระดับดีลและความรู้ของลูกค้าเฉพาะบัญชีแก่ตัวแทน ตัวอย่างเช่น ผู้นำการขายแบบ B2B รายหนึ่งระบุว่าลูกค้ารายใดชอบแชทและอีเมลใดที่ต้องการโดยเชื่อมโยงข้อมูลการค้นหากับข้อมูลการขาย เพื่อให้พวกเขารู้ว่าควรเข้าร่วมช่องทางใด การวิเคราะห์อื่นๆ จะพิจารณาการเคลื่อนไหวของคู่แข่งในบางส่วนของประเทศ ทำให้ตัวแทนขายสามารถ คาดเดาคำถามของลูกค้าและเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์

ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลยังสามารถช่วยผู้นำในการจัดตำแหน่งและจัดสรรความครอบคลุมและทรัพยากรได้ดีขึ้น แทนที่จะประเมินความครอบคลุมของบัญชีปีละครั้ง ตามปกติแล้ว องค์กรที่มีผลงานดีกว่าใช้เทคโนโลยีการสร้างแบบจำลองทรัพยากรและการวางแผนเพื่ออัปเดตลำดับความสำคัญของบัญชีและปรับทรัพยากรใหม่บ่อยเท่าเดือนละครั้ง ทักษะเหล่านี้ต้องการการลงทุนในทักษะการวิเคราะห์และคณิตศาสตร์ การวางแผนบัญชี การเจรจาต่อรอง และการสร้างความสัมพันธ์ การลงทุนเหล่านี้จ่ายผลตอบแทนด้วยการเติบโตที่รวดเร็วขึ้นสี่ถึงห้าเท่า

2. ปลูกฝังทัศนคติการสร้างมูลค่า

B2B ที่มีรายได้เติบโตอย่างแข็งแกร่งที่สุดกำลังติดต่อลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ และด้วยมุมมองด้านการให้คำปรึกษาที่มากขึ้น พวกเขากำลังร่วมมือกับลูกค้ามากขึ้นเพื่อสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่ามากกว่าที่จะเป็นธุรกรรมการขายแบบ B2B แบบดั้งเดิมและวิธีการที่นำผลิตภัณฑ์ แนวทางใหม่นี้มีศักยภาพที่จะเปลี่ยนแปลงได้

บริษัทบรรจุภัณฑ์แบบ B2B แห่งหนึ่งได้นำเสนอผลิตภัณฑ์บรรจุภัณฑ์แบบครบวงจรให้กับลูกค้าผู้ผลิตรายใหญ่ แทนที่จะขายเพียงกล่องลูกฟูกของลูกค้า ห่อพลาสติก และฉลาก ตามธรรมเนียม ผู้นำฝ่ายขายได้ร่วมมือกับบริษัทเพื่อพัฒนาต้นแบบเฉพาะสำหรับสายผลิตภัณฑ์ระดับบนสุด จากการคำนวณพบว่าวิธีการดังกล่าวจะทำให้บริษัทเสียค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการซื้อชิ้นส่วนบรรจุภัณฑ์แยกต่างหาก B2B ก็จะได้รับประโยชน์เช่นกัน เนื่องจากโซลูชันนี้จะทำให้บรรจุภัณฑ์ของบริษัทเป็นส่วนหนึ่งของงานของลูกค้า สร้างรายได้ และเปิดการขายต่อเนื่องในอนาคต

หัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่คิดว่าการขายโซลูชันจะเป็นทักษะที่สำคัญในอนาคต และจะต้องใช้ความรู้มากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ วิธีออกแบบโซลูชันที่ดี และวิธีวางแผนสำหรับบัญชีของคุณ

ในการประสบความสำเร็จ ผู้นำการขายต้องพัฒนาทักษะการสื่อสาร อำนวยความสะดวกในการระดมความคิดกับลูกค้า และนำผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคเข้ามาตามความจำเป็น ดำเนินการนำร่อง และกำหนดเป้าหมายและเป้าหมายที่ตกลงร่วมกันไว้ เพื่อทำงานร่วมกันในการวางแผนโครงการ การพัฒนาไปป์ไลน์ ขั้นตอนวิศวกรรมต้นน้ำ และวงจรการขาย ทั้งหมดจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง

แนวคิดด้านคุณค่าที่สนับสนุนโครงสร้างการขายของโซลูชันควรขยายไปถึงราคาด้วย ผู้นำฝ่ายขายสามารถเพิ่มความทะเยอทะยานด้านบัญชีด้วยผลกระทบที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจต้องการใช้การกำหนดราคาตามผลงานและเชื่อมโยงมาตราส่วนค่าธรรมเนียมกับผลลัพธ์ที่ได้ตกลงร่วมกัน แนวทางนี้อาจเกี่ยวข้องกับความเสี่ยงล่วงหน้ามากขึ้น แต่อาจจบลงด้วยสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย และเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

3. ทำให้สามารถจัดการการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องได้

ผู้นำการขายรุ่นต่อไปจะกล่าวถึงทุกแง่มุมของการจัดการการเปลี่ยนแปลง พวกเขาเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วผ่านกระบวนการที่คล่องตัว พวกเขาบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจว่า “มีอะไรในตัวฉัน” และปรับปรุงโปรแกรมการฝึกอบรม การพัฒนา และสิ่งจูงใจให้เป็นปัจจุบันอยู่เสมอ

จากการสำรวจเมื่อเร็ว ๆ นี้ ประมาณ 65% ของผู้นำการขายเชื่อว่าอัตราการเปลี่ยนแปลงได้เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และ 85% เชื่อว่าการใช้วิธีการทำงานที่คล่องตัวจะมีความสำคัญต่อความสำเร็จในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ในช่วงที่โรคระบาดร้ายแรง เราเข้าใจดีว่าสิ่งต่าง ๆ จำเป็นต้องแตกต่างออกไป เราเริ่มทำการทดลองในกลุ่มเล็กๆ เพื่อค้นหาว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผล แนวทางที่ว่องไวนี้เป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อเรา

สำหรับทีมที่มีประสิทธิภาพสูง เช่น แทนที่จะใช้โปรเจ็กต์ขนาดใหญ่ที่ซับซ้อนและนำไปปฏิบัติเป็นเวลาหลายเดือน ให้พึ่งพาแนวทางปฏิบัติที่สนับสนุนการทดสอบและการเรียนรู้อย่างรวดเร็ว และแบ่งโปรเจ็กต์ออกเป็นการวิ่งสั้นๆ หนึ่งถึงสองสัปดาห์ โดยเน้นที่อย่างน้อย สินค้าถึงมือลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว พวกเขามุ่งเน้นที่การเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมขององค์กรขายโดยเน้นที่คล้ายคลึงกัน การสร้างแบบจำลองพฤติกรรมที่ต้องการ และช่วยเหลือผู้ขายในการทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาอาจได้รับจากการยอมรับวิธีการทำงานใหม่ ด้วยเหตุนี้ เราจึงทุ่มเทเวลาในการชี้แจงเรื่องราวการเปลี่ยนแปลง เพิ่มพลังให้กับแนวหน้า เชื่อมโยงสิ่งจูงใจกับพฤติกรรมใหม่ และเสริมความแข็งแกร่งเหล่านี้ผ่านเครื่องมือการจัดการประสิทธิภาพการทำงาน ไม่มีอะไรจะปล่อยให้โอกาส องค์กรการขายจำเป็นต้องจัดเวลาสำหรับการให้คำปรึกษาแบบเพื่อนและการตรวจสอบรายสัปดาห์ และกำหนดให้การให้คำปรึกษาเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้นำทุกคน

การอบรมก็ต้องเปลี่ยนเช่นกัน แทนที่จะใช้เทคนิคแบบกว้างๆ องค์กรมักจะพบว่าการเรียนรู้แบบรายบุคคลและจากประสบการณ์ ช่วยให้พนักงานขายมุ่งเน้นไปที่ช่องว่างของทักษะเฉพาะและนำสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้ไปใช้กับโอกาสในการขายจริงทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีขึ้น จากการวิเคราะห์เมื่อเร็วๆ นี้ องค์กรส่วนใหญ่จำเป็นต้องเพิ่มทักษะประมาณครึ่งหนึ่งของทีมขายและเติมเต็มช่องว่างที่สำคัญในงานเชิงพาณิชย์ที่สำคัญ

ผู้นำควรดูที่ระบบการจัดการประสิทธิภาพและการให้รางวัล และเปลี่ยนการวัดและรางวัลเพื่อให้สิ่งต่าง ๆ ดำเนินต่อไปและทำการเปลี่ยนแปลงล่าสุด

บทสรุป

หัวหน้าฝ่ายขายทำได้มากกว่าแค่ปรับทีมให้เข้ากับความต้องการของสภาพแวดล้อม B2B ในปัจจุบัน โดยการเรียนรู้จากยุคการเปลี่ยนแปลงที่ชวนให้หงุดหงิด พวกเขาสามารถนำไปสู่การส่งมอบประสิทธิภาพในระดับใหม่ องค์กรที่ลงทุนเพื่อพัฒนาทักษะที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จในการขายยุคหน้า จะสามารถสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้าของพวกเขา และทำเงินได้มากขึ้น

ประเด็นสำคัญ:

ผู้นำฝ่ายขายทั่วโลกทราบดีว่าการสร้างการเติบโตของรายได้แบบ B2B จะทำให้ทีมของพวกเขาต้องอาศัยทักษะใหม่อย่างมาก มีเพียงประมาณครึ่งหนึ่งของผู้นำการขายมากกว่า 400 รายที่สำรวจรายงานว่าทีมขายของพวกเขามีความสามารถที่จำเป็น

ต้องใช้เวลาและการทำงานเพื่อให้ยอดขายมีความสามารถรุ่นต่อไป แต่การคืนทุนนั้นมีมากมาย ทีมท็อปควอไทล์สามารถขายได้เร็วกว่าทีมควอไทล์ล่างสี่ถึงห้าเท่า

B2B ที่มีรายได้เติบโตอย่างแข็งแกร่งที่สุดกำลังติดต่อลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ และด้วยมุมมองด้านการให้คำปรึกษาที่มากขึ้น ประมาณ 85% ของหัวหน้าฝ่ายขายเชื่อว่าการขายโซลูชันจะเป็นความสามารถหลักในการขาย ซึ่งต้องใช้ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง การออกแบบโซลูชัน และทักษะในการวางแผนบัญชี