ผู้ซื้อไม่เต็มใจ? การประชาสัมพันธ์และการตลาดที่เปิดใช้งานการขายสามารถช่วยได้

การต่อต้านและไม่เต็มใจ.

แม้ว่าคำสองคำนี้อาจดูคล้ายกัน แต่ตัวกระตุ้นกลับให้แนวทางที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงสำหรับทีมขายที่ต้องการผลักดันการเติบโตและปรับปรุงผลลัพธ์สำหรับองค์กรของตน

เมื่อพูดถึงการซื้อ การเข้าใจความแตกต่างระหว่างการต่อต้านและไม่เต็มใจจะเป็นตัวกำหนดแนวทางของทีมคุณในการปิดดีล

การดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อที่มีศักยภาพเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญ เมื่อคุณก้าวข้ามอุปสรรคนี้ไปได้ ก็พูดได้อย่างปลอดภัยว่าองค์กรของคุณเสนอทางออกให้กับความต้องการของผู้ซื้อ แล้วทำไมยังลังเลอยู่ล่ะ

ทีมขายสามารถระบุแนวต้านได้ง่ายขึ้น Gartner กล่าวว่า “โดยทั่วไปแล้วลูกค้าที่ดื้อรั้นจะต่อต้านการเปลี่ยนแปลงอย่างเปิดเผย” ในทางกลับกัน ผู้ซื้อที่ไม่เต็มใจจะเดินหน้าต่อไปโดยไม่เต็มใจ มีบางอย่างรั้งพวกเขาไว้และทำให้กระบวนการช้าลง

ความไม่แน่นอนเป็นเรื่องปกติเมื่อต้องมีการเปลี่ยนแปลง แต่การฝืนใจทำให้ก้าวไปอีกขั้น บ่อยครั้งกว่านั้น ความลังเลใจเกิดจากการขาดประสบการณ์ ความไม่ไว้วางใจ และความเข้าใจผิด

นี่คือเวลาที่คุณควรพึ่งพาความเชี่ยวชาญของทีมประชาสัมพันธ์และการตลาดที่เปิดใช้งานการขายของคุณเพื่อให้ความชัดเจนและมีส่วนร่วมกับผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพ

ทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างการฝืนใจและการต่อต้าน

ทีมขายมักพบกับการต่อต้านและไม่เต็มใจในเส้นทางการซื้อ ทำให้ยากต่อการเปลี่ยนใจผู้ซื้อ

หากผู้ซื้อที่มีศักยภาพต่อต้านการเปลี่ยนแปลงหรือผลิตภัณฑ์และบริการที่เฉพาะเจาะจง คุณสามารถใช้กระบวนการเปลี่ยนผ่านที่นุ่มนวลและแนะนำพวกเขาไปสู่แนวทางแก้ไขที่สอดคล้องกับเป้าหมายของพวกเขาดีกว่า โครงร่างที่ชัดเจนและการสื่อสารทำงานได้ดีที่สุดที่นี่

สำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่ไม่เต็มใจ ประเด็นนี้จะเจาะลึกลงไปอีก โดยทั่วไปเกิดจากการขาดความมั่นใจหรือความกลัวในสิ่งที่ไม่รู้จัก ความลังเลใจทำให้ผู้ซื้อลังเลใจในช่วงเวลาแห่งการตัดสินใจที่สำคัญเพราะพวกเขามองไม่เห็นเส้นชัย ในทางกลับกัน สิ่งกีดขวางบนถนนบดบังมุมมองของพวกเขาและทำให้ยากต่อการก้าวไปข้างหน้า

ใน B2B อุปสรรคเหล่านี้เป็นผลมาจากการเดินทางของผู้ซื้อที่ยาวนาน ลูกค้า B2B ต้องการจุดติดต่อเฉลี่ย 27 จุดก่อนที่จะทำการแปลง และแบรนด์จำเป็นต้องส่งมอบในแต่ละครั้ง เป็นเรื่องยากที่จะบรรลุผลได้เมื่อการวิจัยทางออนไลน์อิสระสร้างเส้นทางการซื้อส่วนใหญ่ (27%) และจำกัดการมีปฏิสัมพันธ์ที่สำคัญกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เป็นผลให้ธุรกิจ B2B อาจลงทุนมากเกินไปในการขายและไม่เพียงพอในด้านการตลาดและการประชาสัมพันธ์ เนื่องจากพวกเขาเข้าใจผิดถึงความสำคัญของขั้นตอนการค้นคว้าอิสระ

วิธีที่ดีที่สุดในการขจัดสิ่งกีดขวางบนถนนที่ผู้ซื้อไม่เต็มใจวางไว้คือการให้อิสระโดยจัดเตรียมข้อมูลที่ครอบคลุมและวิธีการที่ตระหนักถึงบทบาทของพวกเขาในฐานะผู้เข้าร่วมที่กระตือรือร้นซึ่งแสวงหาคุณค่า ประสบการณ์ส่วนบุคคล และโซลูชั่นที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา นี่คือจุดที่การตลาดที่เปิดใช้งานการขายและการประชาสัมพันธ์เข้ามามีบทบาท

บทบาทของการตลาดและการประชาสัมพันธ์ในการบรรเทาความไม่เต็มใจ

การตลาดที่เน้นการขายและการประชาสัมพันธ์แบบ B2B เป็นวิธีเดียวที่จะกำจัดความไม่เต็มใจในเส้นทางการซื้อ เร่งกระบวนการจัดซื้อ และสร้างความไว้วางใจระยะยาวกับลูกค้า

การตลาดจะจัดการกับปัญหาของลูกค้าและปรับให้เข้ากับสาเหตุที่พวกเขาไม่เต็มใจ เหตุผลรวมถึง:

1. ขาดข้อมูลหรือค้นหาได้ยาก
2. ความไม่แน่นอนเกี่ยวกับระบบเทคโนโลยีหนึ่งกับอีกระบบหนึ่ง
3. คำถามที่ไม่ได้รับคำตอบเกี่ยวกับกระบวนการ การสนับสนุน ฯลฯ
4. มีตัวเลือกจำนวนมากและไม่มีวิธีที่ชัดเจนในการกรองเสียงรบกวน

ด้วยการจัดเตรียมเครื่องมือ ความรู้ และทรัพยากรที่จำเป็นให้กับทีมขายเพื่อให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นในบทบาทของพวกเขา การตลาดที่เน้นการขายจึงครอบคลุมแนวทางแก้ไขที่หลากหลายสำหรับประเด็นเหล่านี้ ส่งเสริมการมีส่วนร่วมของลูกค้าซึ่งจำเป็นต่อการปิดการขาย

Smarketing เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เปิดใช้การขายซึ่งกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจระหว่างการขายและการตลาดในลักษณะที่ส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาว ผ่านการทำงานร่วมกันโดยตรงระหว่างทีมขายและการตลาด smarketing มุ่งเน้นไปที่การเติบโตโดยการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า แนวทางที่คล่องตัว smarketing คาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและนำเสนอความเชี่ยวชาญของแบรนด์ในช่วงต้นของการเดินทางของผู้ซื้อ B2B

สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือการประชาสัมพันธ์เพื่อการขาย ซึ่งใช้ทรัพยากรเดียวกันนี้ในการจัดการความสัมพันธ์ระหว่างองค์กรกับสาธารณะ การประชาสัมพันธ์ที่เน้นการขายนั้นขับเคลื่อนด้วยความสม่ำเสมอ เวลา และโอกาสในการขายที่หล่อเลี้ยง เพื่อสร้างความต้องการและขับเคลื่อนรายได้ในระยะยาว ส่งผลให้การประชาสัมพันธ์สร้างความน่าเชื่อถือ สร้างอำนาจ และสร้างความไว้วางใจ

ด้วยการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งระหว่างการขาย การตลาดแบบ B2B และการประชาสัมพันธ์ ธุรกิจต่างๆ จะแสดงความสามารถในการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ การจัดตำแหน่งนี้ยังช่วยให้มั่นใจว่าผู้ซื้อจะได้รับประสบการณ์ของลูกค้าที่ราบรื่นเช่นเดียวกันในทุกขั้นตอนของการเดินทาง

สร้างความเชื่อมั่นของผู้ซื้อ

เพื่อสร้างความสามัคคีและผลักดันการเติบโต B2B ต้องใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์และช่องทางที่เหมาะสมเพื่อสร้างการทำงานร่วมกันระหว่างทีมขาย การตลาด และประชาสัมพันธ์

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B และกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์สามอันดับแรกของเราเพื่อส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างทีม:

1. รับข้อความของคุณให้ถูกต้อง

กำหนดเสียงของแบรนด์ของคุณ ระบุตัวสร้างความแตกต่างหลักของคุณ และสร้างเนื้อหาเป็นประจำเพื่อให้ข้อมูลที่สร้างโดยแบรนด์ของคุณไหลเวียนอย่างต่อเนื่อง เมื่อสร้างเสร็จแล้ว ให้หันไปหาทีมการตลาดและประชาสัมพันธ์เพื่อส่งข้อความของคุณ

ใช้การประชาสัมพันธ์และการตลาดอย่างมีกลยุทธ์เพื่อรับข้อความหลักต่อหน้าผู้ชมใหม่ การตลาด B2B ที่มีประสิทธิภาพช่วยเพิ่มความคล่องตัวในการขายและการตลาดโดยกำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมเฉพาะและผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในขณะเดียวกันก็สร้างลีดและระบุลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพ

การประชาสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จใน B2B จำเป็นต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณและแหล่งที่พวกเขาบริโภคสื่อ นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับความอดทน สื่อและเรื่องราวบางอย่างต้องใช้ระยะเวลาในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนาน คนอื่นๆ พึ่งพาความสามารถในการตอบสนองต่อหัวข้อที่กำลังมาแรงได้อย่างรวดเร็ว ทั้งสองสร้างแบรนด์ของคุณให้เป็นแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์และเชื่อถือได้สำหรับการรายงานข่าวของสื่อในอนาคต

ความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นอีกแง่มุมหนึ่งของการประชาสัมพันธ์ที่บังคับให้แบรนด์ของคุณเป็นผู้มีอำนาจที่เชื่อถือได้ในอุตสาหกรรมของคุณ สร้างโอกาสในการขายมากขึ้นและส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น ขยายเครือข่ายให้กว้างขึ้นโดยส่งบทความที่เป็นลายลักษณ์อักษรไปยังสื่อสิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้อง สมัครขอรับรางวัล และส่งข้อเสนอเพื่อพูดคุยในวงเสวนา

2. มีความสม่ำเสมอ

ไม่ใช่แค่ในข้อความของคุณแต่ในความถี่ของการมีส่วนร่วมของคุณ คุณควรโพสต์บนโซเชียลมีเดียทุกวันและบล็อกหลายครั้งต่อสัปดาห์ การมีส่วนร่วมกับสื่อที่เจ้าของเป็นเจ้าของทำให้ B2Bs ควบคุมโทนเสียงและข้อความในแบบที่ PR ไม่สามารถทำได้

แม้ว่าบล็อกโพสต์และสื่อสังคมออนไลน์จะให้อิสระมากกว่าการกดเข้าชม แต่จงเข้าหาพวกเขาด้วยความรอบคอบในระดับเดียวกัน ใช้เสียงของแบรนด์ที่คุณสร้างขึ้นเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและมุมมองที่ไม่เหมือนใครของบริษัทของคุณ กระแสเนื้อหาที่สม่ำเสมอจะแสดงให้ผู้ซื้อทราบถึงความรู้มากมายของคุณ

3. ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย

เมื่อคุณคิดว่าคุณมี Twitter, Instagram, Facebook และ LinkedIn อยู่แล้ว เว็บไซต์โซเชียลเน็ตเวิร์กใหม่ก็ปรากฏขึ้นและสร้างความฮือฮา บางคนจับได้ในขณะที่คนอื่นมอด ดังนั้นการทำความเข้าใจเว็บไซต์โซเชียลมีเดียที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณจะช่วยให้คุณโฟกัสและหลีกเลี่ยงการใช้เวลาสร้างเครือข่ายที่อาจไม่สมเหตุสมผลในอนาคต

ในช่วงเวลาสั้นๆ ไม่กี่ปี การเปลี่ยนแปลงทั่วโลกได้เข้ามาแทนที่พื้นที่ดิจิทัล TikTok คือ Google ของคน Gen Z และโซเชียลมีเดียคือเครื่องมือค้นหาใหม่ ซึ่งหมายความว่าผู้คนจำนวนมากขึ้นใช้เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเพื่อให้คำแนะนำและข้อมูล ไม่ว่า TikTok จะเหมาะกับแบรนด์ของคุณหรือไม่ ทำความเข้าใจผลกระทบและวิธีการใช้ประโยชน์จากมันในกลยุทธ์ดิจิทัลของคุณ ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเข้าถึงผู้ชมของคุณครั้งแล้วครั้งเล่า และเพิ่มมูลค่าด้วยการโต้ตอบแต่ละครั้ง

ขยายข่าวฮิตบนโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างความไว้วางใจ การรักษาการกดให้วงล้อหมุน แต่การขยายและเปลี่ยนเป้าหมายจะทำให้เกิดโมเมนตัม การเผยแพร่สื่อที่ได้รับในอีเมล โซเชียลมีเดีย และทั่วทั้งเว็บไซต์ของบริษัทเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในกระบวนการนี้ ช่วยให้บริษัทสามารถส่งข้อความของตนไปยังลูกค้า พนักงาน และสื่อมวลชน ซึ่งสร้างความไว้วางใจในผลลัพธ์ที่ได้

โดยรวมแล้ว การพัฒนาความถูกต้องและความน่าเชื่อถือระหว่างแบรนด์และลูกค้าจำเป็นต้องเข้าใจการเดินทางของผู้ซื้อและค้นหาจุดบกพร่องระหว่างทาง เมื่อจัดตั้งขึ้นแล้ว B2B สามารถระบุจุดที่ผู้ซื้ออาจต่อต้านหรือไม่เต็มใจที่จะปิดการขาย และก้าวเข้ามาด้วยเครื่องมือและทรัพยากรที่เหมาะสมจากทีมขาย ฝ่ายประชาสัมพันธ์ และฝ่ายการตลาด

พร้อมที่จะใช้งานการประชาสัมพันธ์และการตลาดที่เปิดใช้งานการขายแล้วหรือยัง กลยุทธ์ที่เปิดใช้งานโดยผู้ซื้อ? เข้าถึงวันนี้