4 วิธีในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยโดยไม่ต้องเพิ่มยอดขายอย่างหนัก

Ryan Farley ผู้ร่วมก่อตั้ง LawnStarter กล่าวว่าการพยายามบีบสิ่งที่คุณทำได้จากลูกค้าอาจได้รับผลกำไรในระยะสั้น แต่จะไม่ได้ผลในระยะยาว การขายต่อยอดเป็นที่ยอมรับได้หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มมูลค่าให้กับชีวิตของลูกค้า แต่เมื่อทำผลงานได้ไม่ดี การเพิ่มยอดขายก็สามารถสร้างความเสียหายให้กับแบรนด์ของคุณได้

ข้อดีคือแบรนด์ไม่ต้องพึ่งพาการขายต่อยอดเพียงอย่างเดียวเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) ต่อไปนี้คือสี่วิธีที่สร้างสรรค์ในการกระตุ้นการใช้จ่ายของลูกค้า:

1. เสนอสิ่งจูงใจการจัดส่งฟรี

ทุกคนรัก (และคาดหวัง) การจัดส่งฟรี ที่จริงแล้ว หากร้านค้าไม่มีบริการจัดส่งฟรี พวกเขาก็จะเห็นลูกค้าไปที่อื่น James Melton นักวิเคราะห์อุตสาหกรรมกล่าวว่าเกือบ 70% ของผู้ค้าปลีกออนไลน์รายใหญ่ที่สุดเสนอรูปแบบการจัดส่งฟรีบางรูปแบบ ด้วยเหตุนี้ การจัดส่งฟรีจึงกลายเป็นความคาดหวังขั้นพื้นฐานของผู้บริโภค แม้ว่าจะมีข้อผูกมัดก็ตาม

กรณีตรงประเด็น: Ivan Kreimer ที่ Content Fiesta เขียนว่า 40 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าจะซื้อมากขึ้นหากหมายถึงการจัดส่งฟรี นั่นคือเหตุผลที่ร้านค้าจำนวนมากเสนอการจัดส่งฟรีเมื่อลูกค้าใช้จ่ายจำนวนหนึ่งหรือเสนอสิ่งตอบแทน (เช่น การสมัครอีเมล แนะนำเพื่อน เขียนรีวิว)

Maria Haggerty ซีอีโอของ Dotcom Distribution กล่าวว่า "แนวทางปฏิบัติทั่วไปในการยกเว้นค่าธรรมเนียมการจัดส่งคือการกำหนดเกณฑ์คำสั่งซื้อ “สิ่งนี้ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ ใช้การจัดส่งฟรีเป็นเครื่องมือทางการตลาดในขณะที่กระตุ้นการใช้จ่ายเพิ่มเติม” ผู้บริโภคคาดหวังการจัดส่งฟรีบางรูปแบบและไม่ต้องกังวลเมื่อต้องถึงขั้นต่ำที่แน่นอน นี่เป็นวิธีที่ละเอียดอ่อนในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยโดยไม่ทำให้ยอดขายลดลง

“คุณดูตัวเลขแล้วเห็นว่าคำสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณอยู่ที่ประมาณ 30 ดอลลาร์” Jake Rheude ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Red Stag Fulfillment คำนวณ “ถ้าคุณต้องการเพิ่มจำนวนคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยและยอดขาย คุณควรเสนอการจัดส่งฟรีสำหรับคำสั่งซื้อที่มีมูลค่ามากกว่า $50 เนื่องจากคุณจัดส่งสินค้าทั้งหมดพร้อมกันแทนที่จะแยกกัน คุณจึงสามารถลดต้นทุนการจัดส่งได้”

การตัดสินใจว่าเกณฑ์ของคุณจะต้องเป็นกลยุทธ์อะไร ผู้จัดการอีคอมเมิร์ซจำเป็นต้องวิเคราะห์ว่าคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยในปัจจุบันคืออะไร พวกเขาต้องการให้เป็นอะไร และขั้นตอนด้านลอจิสติกส์ใดบ้างที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อทำให้การจัดส่งฟรีเป็นจริง

2. ลดความซับซ้อนของการชำระเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ Mobile Shopping

ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นหากทำได้ง่าย ร้านค้าที่ออกแบบมาอย่างดีและมีแรงเสียดทานต่ำช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและนำไปสู่การใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น

ยกตัวอย่างแบรนด์การออกกำลังกายและร้านค้าปลีกออนไลน์ของ kettlebells เช่น Kettlebell Kings Kettlebell Kings ปรับแต่งกระบวนการเช็คเอาต์ โดยขจัดข้อมูลครึ่งหนึ่งที่ลูกค้าต้องตรวจสอบก่อนตัดสินใจซื้อ สิ่งนี้นำไปสู่การซื้อที่กระตุ้นมากขึ้นและมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอย่างมาก “เราต้องการทำให้การชำระเงินเป็นเรื่องง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้” Jay Perkins ผู้ร่วมก่อตั้งและหุ้นส่วนผู้จัดการของ Kettlebell Kings กล่าว “ผู้คนซื้อ [ตาม] ว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรในขณะนั้นอย่างแท้จริง”

แบรนด์ต้องเว้นที่ว่างในเส้นทางการซื้อสำหรับการซื้อแบบกระตุ้น และตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการเช็คเอาต์นั้นง่ายพอที่จะไม่ขัดขวางโมเมนตัม

การช็อปปิ้งอาจหยุดชะงักลงทันทีเมื่อร้านค้าไม่โหลดบนโทรศัพท์ของผู้บริโภคหรือเมื่อพวกเขาต้องกรอกรายละเอียดส่วนบุคคลมากเกินไป ผลที่ได้คือเกวียนที่ถูกทิ้งร้าง

แอพซื้อของที่มีตราสินค้าที่ยอดเยี่ยมสามารถลดรถเข็นที่ถูกละทิ้งเหล่านั้นได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น Nike ให้ความสำคัญกับการปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้โดยการลงทุนอย่างหนักในเครื่องมือดิจิทัล เช่น แอป SNKRS James Risley ที่ Digital Commerce 360 ​​กล่าวว่ายอดขายออนไลน์ของ Nike ทะลุ 1 พันล้านดอลลาร์ในไตรมาสที่สามซึ่งส่วนใหญ่มาจากแอป แอปนี้ช่วยให้ลูกค้าซื้อรองเท้ารุ่นลิมิเต็ดได้ ทำให้บริษัทเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ ความมหัศจรรย์ของแอปคือการดึงความสนใจของผู้คนสำหรับสินค้าจำนวนจำกัด และทำให้ลูกค้าสามารถซื้อได้ทันที

ผู้บริโภคคาดหวังความเรียบง่าย ยิ่งเส้นทางการซื้อของลูกค้าของคุณง่ายขึ้นเท่าใด ลูกค้าก็จะยิ่งต้องการมอบธุรกิจให้คุณมากขึ้นเท่านั้น

3. เสนอคุณสมบัติที่เป็นประโยชน์ใหม่ให้กับลูกค้าของคุณ

ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีที่แตกต่างกัน เช่น การค้นหาด้วยภาพ ความเป็นจริงเสริม และการซื้อด้วยเสียง ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ สามารถทำการตลาดและขายผลิตภัณฑ์ของตนในรูปแบบใหม่ แม้ว่าเทคโนโลยีทั้งหมดเหล่านี้จะมีศักยภาพสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซที่จะเติบโตในรูปแบบใหม่ ความก้าวหน้าเหล่านี้จะต้องถูกนำมาใช้อย่างเหมาะสม

แบรนด์ที่จำหน่ายของใช้ในบ้านหรือของตกแต่งบ้านอาจได้รับประโยชน์จากการค้นหาด้วยภาพและฟีเจอร์ความเป็นจริงเสริม เป็นต้น ผู้ซื้อสามารถใช้โทรศัพท์เพื่อถ่ายภาพห้องพักของตนและดูว่าโซฟาจะเข้ากับห้องได้อย่างไร "ในทำนองเดียวกัน Lowe's Companies, Inc. และ Build.com, Inc. ผู้ค้าปลีกด้านการปรับปรุงบ้านกล่าวว่าพวกเขาได้สร้างมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้นเมื่อผู้ซื้อดูผลิตภัณฑ์ของตนในแบบ 3 มิติเมื่อเทียบกับเมื่อผู้ซื้อไม่เห็น" Zak Stambor อธิบาย ดิจิทัลคอมเมิร์ซ360 “104% [เพิ่มขึ้น] สำหรับ Lowe และเพิ่มขึ้น 64% ใน AOV สำหรับ Build.com”

การค้นหาด้วยภาพและความเป็นจริงเสริมนั้นสมเหตุสมผลสำหรับการซื้อสินค้าและสินค้าขนาดใหญ่ที่ผู้บริโภคจำเป็นต้องเห็นภาพ แต่จะไม่ได้ผลเช่นกันสำหรับการซื้อในชีวิตประจำวัน ผู้บริโภคที่ซื้อของชำ วัสดุทำความสะอาด และของใช้ประจำวันอื่นๆ ทางออนไลน์ไม่จำเป็นต้องระบุผลิตภัณฑ์ของตนแบบเสมือนจริง แต่พวกเขาต้องการทำการซื้ออย่างรวดเร็ว นี่คือที่มาของเทคโนโลยีเสียง

Jill Kocher Brown ที่ IBM iX ตั้งข้อสังเกตว่า Google Express อนุญาตให้ผู้ใช้ Google Home ซื้อออนไลน์จากร้านค้าปลีกยอดนิยมอย่าง Walmart, Target และอื่นๆ ได้อย่างไร แบรนด์อื่นสามารถเข้าร่วมโปรแกรมนี้ได้ แม้ว่ามันจะยังคงได้รับแรงฉุดลาก แต่การนำเทคโนโลยีนี้มาใช้เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ Brown เชื่อ ร้านค้าอีคอมเมิร์ซที่ขายสินค้าธรรมดาต้องเตรียมพร้อมสำหรับการสั่งซื้อด้วยเสียงที่หลั่งไหลเข้ามาเพื่อเพิ่มยอดขาย

4. มุ่งเน้นที่การรับความภักดีของลูกค้า

ลูกค้าประจำมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสูงกว่า

Tina Mulqueen ซีอีโอของ Kindred Marketing Company ตั้งข้อสังเกตว่าสมาชิกของโปรแกรมความภักดีมีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากกว่าผู้ซื้อที่ไม่ได้ลงทะเบียนในโปรแกรมความภักดีนั้น นอกจากนี้ ลูกค้าประจำเหล่านั้นมักจะให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับตนเองกับแบรนด์ นี่เป็นการผสมผสานที่ลงตัวสำหรับการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น และสามารถส่งข้อเสนอและโปรโมชั่นที่จะเพิ่มคุณค่าให้กับชีวิตของพวกเขา และกระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายมากขึ้น

Rashan Dixon ที่ปรึกษาธุรกิจอาวุโสของ Microsoft กล่าวว่าโปรแกรมความภักดีเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้ที่สำคัญในตลาดความงาม “80% ของ Sephora และ 90% ของรายได้ประจำปีของ Ulta มาจากสมาชิกของโปรแกรมความภักดีของพวกเขา” Dixon เขียน

“ด้วยการเสนอสินค้าฟรีหรือลดราคาให้กับลูกค้าโดยเฉพาะ และปล่อยให้แฟนตัวยงของคุณเข้าคิว คุณจะสามารถรักษาผู้ภักดีต่อแบรนด์ในปัจจุบันในขณะที่จูงใจลูกค้ารายอื่นให้เข้าถึงสถานะลูกค้าที่ภักดีแบบเดียวกันได้” โปรโมชั่นพิเศษและกิจกรรมพิเศษนำลูกค้ากลับมาหาคุณและทำให้พวกเขาต้องการใช้จ่ายมากขึ้น

ความภักดีของลูกค้าไม่ได้เกี่ยวกับคะแนนเท่านั้น เป็นการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณอย่างแท้จริงและมอบประสบการณ์ที่ทำให้พวกเขาภูมิใจและตื่นเต้นที่จะใช้จ่ายเงินกับแบรนด์ของคุณ เมื่อแบรนด์ให้ความสำคัญกับสิ่งนี้ พวกเขาเห็นการเพิ่มขึ้นใน AOV ของพวกเขา

คิดเกี่ยวกับการเติบโตที่เหนือกว่า AOV

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเป็นตัวชี้วัดที่ดีในการทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณกำลังซื้อในช่วงเวลาที่กำหนด แต่ AOV ไม่ใช่คำพูดสุดท้ายเกี่ยวกับคุณค่าที่ลูกค้ามีต่อคุณ เป็นเพียง KPI ที่สำคัญอย่างหนึ่งในบรรดาหลายๆ สิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาคือวิธีเพิ่มมูลค่าคำสั่งซื้อในขณะที่ปรับปรุง - ไม่ทำร้าย - ประสบการณ์ของลูกค้า

รูปภาพโดย: Frankie Cordoba , Le Buzz , Chraisse Kenion