ขั้นตอนการขายที่สำคัญ: ตั้งแต่การสร้างลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการติดตามผลหลังการขาย

เผยแพร่แล้ว: 2023-06-30

ในโลกของการขายและการตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเพิ่มรายได้ ขั้นตอนการขายที่มีโครงสร้างดีช่วยให้คุณจัดการลูกค้าเป้าหมาย ติดตามความคืบหน้าในแต่ละขั้นตอน และปิดการขายได้อย่างราบรื่น ด้านล่างนี้ เราจะให้ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับการจัดการขั้นตอนการขายของคุณ ตั้งแต่การสร้างโอกาสในการขายไปจนถึงการติดตามผลหลังการขาย

ท่อขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายเป็นเหมือนแผนภาพการเดินทางของลูกค้าของคุณ และโดยทั่วไปจะดูในบริบทของ ข้อมูล CRM ของคุณ ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงการปิดดีล ไปป์ไลน์นี้เป็นระบบที่ยอดเยี่ยมสำหรับการติดตามลูกค้าเมื่อพวกเขาผ่านขั้นตอนการโต้ตอบกับบริษัทของคุณ การมีภาพรวมนี้ช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และ:

คาดการณ์รายได้และกระแสเงินสดในอนาคต
ระบุช่องว่างทรัพยากรหรือการจัดสรรเกิน
ติดตามระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ
ระบุคอขวดและจุดปวดอื่นๆ
ตรวจสอบประสิทธิภาพและ/หรือทักษะและช่องว่างความรู้ภายในทีมของคุณ

ขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย

โดยเฉลี่ยแล้ว การโต้ตอบหรือทัชพอยต์ต่างๆ แปดครั้ง เพื่อให้ได้ยอดขาย ดังนั้นขั้นตอนการขายที่แตกต่างกัน––แต่ละขั้นตอนจะแสดงถึงทัชพอยต์ที่แตกต่างกันและมีคุณสมบัติเหมาะสมกว่าระหว่างคุณและลูกค้าของคุณ

ที่กล่าวว่าการติดตามขั้นตอนเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงงานสำหรับการขายและการตลาดเท่านั้น ในความเป็นจริง หากองค์กรของคุณมี ทีม ปฏิบัติการด้านรายได้ พวกเขาก็น่าจะลงทุนด้วยเช่นกัน

ขั้นตอนเหล่านี้มักจะเป็นดังนี้:

การหาลูกค้าเป้าหมาย: ขั้นตอนนี้เกี่ยวกับการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือโอกาสในการขายคุณอาจทำสิ่งนี้ผ่านช่องทางต่างๆ ทั้งขาเข้าและขาออก แต่ทุกช่องทางล้วนนำไปสู่เป้าหมายเดียวกัน สร้างรายชื่อกลุ่มคนที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ข้อควรจำ: ความพยายามในการขายและการตลาดของคุณจะแข็งแกร่งพอๆ กับคุณภาพของข้อมูล CRM ของคุณเท่านั้น ดังนั้น โปรดเข้มงวดเกี่ยวกับสุขอนามัยของข้อมูล
คุณสมบัติของลีด: เมื่อคุณมีลีดแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะต้องคัดเลือกลีด (แต่คุณควรให้คะแนนเมื่อพวกมันเข้ามา)ซึ่งหมายถึงการพิจารณาว่าพวกเขาได้เตรียมพร้อมกับแนวคิดของการโต้ตอบหรือไม่ หรือพวกเขามีแนวโน้มที่จะเย็นชาราวกับน้ำแข็งหรือไม่ ประเมินความต้องการ งบประมาณหรือมูลค่า ความสามารถในการตัดสินใจ และลำดับเวลา (และวิธีที่พวกเขาทั้งหมดจับคู่กับเมตริก CRM ที่คุณต้องการ) ด้วยคุณสมบัติของลีด คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีโอกาสดีที่สุดในการเป็นลูกค้าได้เร็วขึ้น
การประชุม: ขั้นตอนนี้อาจเรียกว่าการค้นพบไม่ว่าคุณจะตั้งค่าการนัดหมายหรือการโทรเพื่อแชทกับลีดและทำความรู้จักกับพวกเขาให้ดีขึ้น แนวคิดคือการสร้างความสัมพันธ์ สร้างสายสัมพันธ์ และรวบรวมข้อมูลสำคัญที่จะช่วยให้คุณปรับแต่งการขายของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา
ข้อเสนอ: เมื่อคุณมีการประชุมที่ประสบความสำเร็จและลีดสนใจ ก็ถึงเวลาเสนอข้อเสนอนี่คือที่ที่คุณวางข้อเสนอของคุณ—สิ่งที่รวมอยู่ ราคาเท่าไหร่ และข้อกำหนดและเงื่อนไขอื่นๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ปรับแต่งข้อเสนอเพื่อแก้ไขปัญหาและความต้องการเฉพาะที่กล่าวถึงในระหว่างการประชุม
การเจรจาต่อรอง: ขั้นตอนนี้คือเมื่อคุณพับแขนเสื้อและแฮชรายละเอียดคุณจะจัดการกับข้อกังวลของพวกเขา ต่อรองเงื่อนไขต่างๆ และพยายามหาจุดร่วม เป้าหมายคือการทำข้อตกลงที่เหมาะกับทั้งสองฝ่ายและทำให้คุณเข้าใกล้ความสำเร็จมากขึ้น
ดีลชนะหรือแพ้: หากขั้นตอนก่อนหน้านี้ไปได้สวย คุณจะปิดดีลได้และเปลี่ยนลีดให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินแต่ถ้าสิ่งต่างๆ ไม่ได้ผล ข้อตกลงก็จะเสียไป และลีดอาจถูกตัดสิทธิ์หรือกลับไปยังขั้นตอนก่อนหน้าเพื่อรับการดูแลหรือติดตามผลเพิ่มเติม

โดยสรุป ขั้นตอนการขายที่มีการจัดการที่ดีคือซอสลับสำหรับทีมที่มีเป้าหมายสุดท้ายในการเพิ่มรายได้ด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพในการปฏิบัติงาน ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อประสบการณ์ของลูกค้าด้วย ด้วยการทำความเข้าใจขั้นตอนการขายและการตลาดของคุณ ตั้งแต่การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงการปิดดีล คุณจะสามารถเพิ่มพลังให้กับความพยายามในการขาย ระบุจุดที่ต้องปรับปรุง และเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

ประเด็นสำคัญที่ต้องพิจารณาเมื่อสร้างไปป์ไลน์การขาย

การสำรวจโดย Harvard Business Review แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่เชี่ยวชาญกระบวนการไปป์ไลน์ของตนมีรายได้เพิ่มขึ้น 28 เปอร์เซ็นต์ แต่การสร้างไปป์ไลน์ที่ประสบความสำเร็จนั้นจำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ การคิดเชิงกลยุทธ์ และแนวทางที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ด้านล่างนี้ เราจะแสดงรายการปัจจัยสำคัญบางประการที่ควรพิจารณาเมื่อจัดการขั้นตอนการขายและการตลาดของคุณ ซึ่งแน่นอนว่าจะให้ผลลัพธ์

ระบุผู้ชมเป้าหมายของคุณ: การเข้าใจลูกค้าของคุณช่วยให้คุณจัดกลยุทธ์การขายและส่งข้อความให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา ทำให้มั่นใจได้ถึงความพยายามที่ตรงเป้าหมายและมีผลกระทบ
สร้างกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขาย: กลยุทธ์ที่ออกแบบมาอย่างดีทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะไหลเข้าสู่ขั้นตอนการขายของคุณอย่างสม่ำเสมอสร้างเครือข่ายที่กว้างขวางโดยใช้ประโยชน์จากช่องทางต่างๆ (เช่น การตลาดผ่านอีเมล โซเชียลมีเดีย โฆษณาแบบชำระเงิน และการอ้างอิงเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า)
ตรวจสอบคุณสมบัติของลีดและกำหนดกระบวนการขายของคุณ: กำหนดเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับคุณสมบัติของลีดและกำหนดกระบวนการขายที่มีโครงสร้างซึ่งสรุปสิ่งที่ตัวแทนขายควรทำในแต่ละขั้นตอนของ CRM
ใช้ประโยชน์จากระบบ CRM ของคุณ: ระบบ CRM ของคุณควรอนุญาตให้มีมุมมองแบบครบวงจรของไปป์ไลน์ และทำให้ตัวแทนขายและผู้ถือสิทธิ์อื่นๆ สามารถเข้าถึงและอัปเดตข้อมูลได้อย่างราบรื่นนอกจากนี้ยังควรให้อำนาจคุณในการวิเคราะห์ข้อมูล รับข้อมูลเชิงลึก และตัดสินใจอย่างรอบรู้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพไปป์ไลน์
ลงทุนในการฝึกอบรมทีมขาย: เพิ่มศักยภาพของไปป์ไลน์ของคุณให้สูงสุด และให้ทีมขายของคุณมีเครื่องมือและการฝึกอบรมที่จำเป็นเพื่อนำลูกค้าผ่านแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายอย่างมีประสิทธิภาพ
กำหนดเมตริกหลักและ KPI: ในการวัดความสำเร็จและประสิทธิผลของไปป์ไลน์การขายของคุณ ให้ระบุ เมตริก CRM หลัก ที่สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณ เช่น อัตราคอนเวอร์ชั่น ขนาดดีลเฉลี่ย ความยาวรอบการขาย และความเร็วไปป์ไลน์ตรวจสอบและวิเคราะห์เมตริกเหล่านี้เป็นประจำเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของไปป์ไลน์
ยอมรับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: การสร้างไปป์ไลน์การขายเป็นกระบวนการที่ต้องปรับปรุงอย่างต่อเนื่องประเมินไปป์ไลน์ของคุณเป็นประจำ ทบทวนกลยุทธ์ และรวบรวมคำติชมจากทีมขายของคุณ ใช้ประโยชน์จากความคิดเห็นของลูกค้าและแนวโน้มของตลาดเพื่อปรับแต่งกระบวนการขาย การส่งข้อความ และกลยุทธ์

ด้วยการใช้ประเด็นสำคัญเหล่านี้และปรับปรุงแนวทางของคุณอย่างสม่ำเสมอ คุณจะสามารถสร้างช่องทางการขายที่แข็งแกร่งและมีประสิทธิภาพที่ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ ปรับปรุงการมีส่วนร่วมของลูกค้า และทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง

เคล็ดลับสั้นๆ 4 ข้อสำหรับการจัดการขั้นตอนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ:

การจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญในการผลักดันยอดขายที่สม่ำเสมอและเพิ่มรายได้สูงสุด ต้องใช้วิธีที่มีโครงสร้างซึ่งประกอบด้วย:

การกำหนดกระบวนการของคุณ: ความชัดเจนนี้ให้แผนงานสำหรับทีมขายของคุณ ทำให้มั่นใจได้ถึงปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าที่สอดคล้องกัน และอำนวยความสะดวกในการติดตามความคืบหน้าในแต่ละขั้นตอนอย่างแม่นยำ
การทำงานอัตโนมัติ: เพิ่มความคล่องตัวในการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างมีนัยสำคัญโดยใช้ประโยชน์จาก CRM และเครื่องมือส่งเสริมการตลาดและการขายอื่นๆ เพื่อทำให้งานเป็นแบบอัตโนมัติ ติดตามลีด จัดการผู้ติดต่อ และจัดเก็บข้อมูลลูกค้า
การตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ: การตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอช่วยให้คุณทำงานเชิงรุก ตรวจจับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น และดำเนินการแก้ไขได้อย่างทันท่วงทีนอกจากนี้ยังช่วยในการคาดการณ์ประมาณการการขายและปรับกลยุทธ์การขายของคุณให้สอดคล้องกัน
ฝึกอบรมทีมของคุณ: ให้การฝึกอบรมที่ครอบคลุมเกี่ยวกับขั้นตอนไปป์ไลน์ กระบวนการขาย และวิธีการใช้ซอฟต์แวร์ CRMเสริมสร้างการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอและให้คำแนะนำอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงในตลาดและปรับแต่งเทคนิคการขาย ทีมขายที่ผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดีพร้อมในการจัดการไปป์ไลน์ ส่งมอบผลลัพธ์ที่สอดคล้องกัน และมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้า

การจัดการไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพนั้นต้องการแนวทางที่มีโครงสร้าง ระบบอัตโนมัติ การตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ และการฝึกอบรมที่เหมาะสม น้อมรับเคล็ดลับเหล่านี้ ปรับแต่งแนวทางของคุณอย่างต่อเนื่อง และปรับให้เข้ากับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าและตลาดของคุณ เพื่อก้าวนำหน้าคู่แข่งและประสบความสำเร็จในการขาย

เมตริกไปป์ไลน์การขายเพื่อตรวจสอบ

การตรวจสอบเมตริกหลักในขั้นตอนการขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการประเมินประสิทธิภาพ การระบุจุดที่ต้องปรับปรุง และการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ด้วยการติดตามเมตริก CRM ที่มีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับประสิทธิภาพของความพยายามในการขายของคุณ และผลักดันผลลัพธ์ที่ดีขึ้น (ดูบล็อกโพสต์ด้านบนที่เชื่อมโยงด้านบนสำหรับคำจำกัดความเชิงลึก)

ด้วยการติดตามอัตรา Conversion เวลาที่จะปิด ขนาดข้อตกลง และความเร็วในการขาย คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเพื่อขับเคลื่อนการปรับปรุง เพิ่มประสิทธิภาพ และเพิ่มรายได้สูงสุดวิเคราะห์เมตริกเหล่านี้เป็นประจำ ระบุพื้นที่สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพ และทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

ทีแอลดีอาร์? ปรับปรุงกระบวนการของคุณโดยทำความเข้าใจขั้นตอนการขายของคุณ

ท้ายที่สุด การทำความเข้าใจและจัดการกระบวนการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพคือกุญแจสำคัญในการปลดล็อกความสำเร็จในการขาย ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างรอบรู้ เพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการขาย และบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากการตรวจสอบประสิทธิภาพ คุณสามารถปรับแต่งกระบวนการขาย เพิ่มประสิทธิภาพ และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ น้อมรับแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาด และปรับปรุงกระบวนการขายของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อปลดล็อกศักยภาพทั้งหมดของไปป์ไลน์ของคุณ

ด้วยขั้นตอนการขายที่มีการจัดการที่ดี คุณสามารถทำให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่ง มอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้า และบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

สำหรับเคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญเพิ่มเติมในการสร้างและรักษาทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง โปรดดูคำแนะนำของเรา: “ คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการคาดการณ์และการจัดการไปป์ไลน์: นิสัย 7 ประการของทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง ”

รับคำแนะนำ!