8 สุดยอดเทคนิคการค้นหายอดขายที่ดีที่สุดที่จะเริ่มต้นจาก

แม้ว่าพนักงานขายจำนวนมากล้มเหลวในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย แต่นั่นก็เป็นส่วนสำคัญของการขาย น่าเสียดายที่ส่วนใหญ่ใช้เทคนิคการหายอดขายที่ไม่มีประสิทธิภาพและล้าสมัย จากข้อมูลของ Hubspot 50% ของเวลาในการขายจะสูญเปล่าไปกับการหาลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ก่อผล เช่น การเข้าถึงลูกค้าที่ไม่ใช่เป้าหมายอย่างต่อเนื่อง หรือไม่ทำวิจัยอย่างถูกต้อง คุณไม่ต้องการเสียเวลากับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไขซึ่งไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ให้ใช้เทคนิคการค้นหาลูกค้าใหม่ 8 แบบเพื่อช่วยคุณเพิ่มพลังให้ไปป์ไลน์ในปี 2019 และปีต่อๆ ไป

เทคนิคการสำรวจเพื่อช่วยการขายของคุณ

1. ระบุลูกค้าในอุดมคติโดยใช้ข้อมูล CRM

การวิจัยเป็นก้าวแรกสู่ กลยุทธ์การหาแร่ ที่แข็งแกร่ง ระบบ CRM ของคุณเป็นขุมสมบัติของข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า ด้วยรายชื่อบริษัทที่อยู่ในมือนี้ ให้ใช้เวลาสักครู่เพื่อค้นหาว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นอย่างไรโดยการทำวิจัยในฐานข้อมูลของคุณเอง อย่าทึกทักเอาเองว่าเพียงเพราะบริษัทอยู่ในฐานข้อมูลของคุณ พวกเขาจึงเหมาะสมกับ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของ คุณ

ดูเหมือนชัดเจนว่าคุณคงไม่อยากเสียเวลาอันมีค่าของคุณในการหาโอกาสในการขายในการสนทนากับผู้จัดการระดับล่างซึ่งจะไม่สามารถตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ ดังนั้น หลังจากที่คุณทำการบ้านแล้ว ให้เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมให้สูงขึ้น แต่ก่อนอื่น ตรวจสอบให้แน่ใจว่ารายการของคุณสะอาดและเป็นปัจจุบันก่อนที่จะเริ่ม ใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น การยืนยันข้อมูล เพื่อตรวจสอบว่าข้อมูลติดต่อยังคงเหมือนเดิมหรือไม่

2. เปิดเผยจุดปวดของลูกค้า

การรู้ว่าใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมีความสำคัญพอๆ กับการทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมีแรงจูงใจที่จะทำธุรกิจกับคุณ การสนทนากับลูกค้าเป็นประจำเป็นกุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขาให้ดีขึ้น ระหว่างการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า คุณควรจดบันทึกปัญหาของพวกเขา เพื่อทำความเข้าใจว่าปัญหาดังกล่าวส่งผลต่อธุรกิจอย่างไร และอธิบายว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากโซลูชันของคุณอย่างไร การมีข้อมูลทั้งหมดนี้จะช่วยกระตุ้นกิจกรรมการหาลูกค้าใหม่ เช่น การโทรเย็น การเข้าถึงอีเมล และการขายขาเข้า

3. ใช้การสัมผัสหลายครั้ง

การขายผ่านโซเชียลเปิดโอกาสให้หล่อเลี้ยงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางต่างๆ เช่น Twitter, LinkedIn, Email และ Facebook คุณสามารถมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในการสนทนากลุ่ม LinkedIn หรือส่งคำขอเชื่อมต่อส่วนบุคคล หรือคุณสามารถติดตามพวกเขาบน Twitter และรีทวีตเนื้อหาของพวกเขา อีเมลก็เป็นตัวเลือกที่ดีเช่นกัน เมื่อคุณระบุบุคคลที่คุณต้องการเริ่มการสนทนาได้แล้ว ก็ถึงเวลาติดตามที่อยู่อีเมลของบุคคลนั้น คุณสามารถเริ่มต้นด้วยเครื่องมืออย่าง Email Finder เพื่อระบุที่อยู่อีเมลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ การมีซีเควนซ์ในหลาย ๆ ช่องทางในลักษณะนี้ คุณจะหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป โดยปกติ ต้องใช้ 7 หรือมากกว่าสัมผัสเพื่อเข้าถึงใครบางคน

4. สร้างคุณค่าทุกสัมผัส

เมื่อทำการค้นหา ลูกค้าเป้าหมายการขาย เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องคิดว่าคุณจะโดดเด่นจากพนักงานขายคนอื่นๆ ที่โทรหาผู้ตัดสินใจหรือส่งข้อความในกล่องจดหมายของพวกเขาได้อย่างไร กล่าวอีกนัยหนึ่งคือใช้เทคนิคเดียวกับคุณ ไม่ว่าคุณจะใช้ช่องใดในขณะที่ขาย ก็ไม่มีใครอยากทราบประวัติหรือความสามารถในการเสนอขายของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากระตือรือร้นที่จะเรียนรู้ว่าโซลูชันของคุณสามารถปรับปรุงชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับ การให้คุณค่า อย่าคิดเพียงเกี่ยวกับมูลค่าที่คุณจะมอบให้เมื่อพวกเขาซื้อจากคุณ แต่ให้นึกถึงมูลค่าที่พวกเขาจะได้รับจากข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดที่คุณจัดหาให้กับพวกเขาในระหว่าง กระบวนการขาย

5. แสดงว่าคุณรู้จักพวกเขา

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่ได้หมายถึงการรวมชื่อเมื่อเขียนอีเมลเท่านั้น ในปัจจุบันนี้ คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างแท้จริง คุณต้องจัดกลุ่มผู้รับตามบทบาทงานและ/หรือความท้าทาย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เขียนสำเนาเฉพาะสำหรับจุดปวดของผู้รับ แม้ว่า การปรับเปลี่ยน ในแบบของคุณต้องใช้ความพยายามอย่างมาก แต่ก็สร้างการตอบสนองจำนวนมากในระยะยาว

6. ทำให้การโทรเย็นอบอุ่น

การโทรเย็นไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป! ในขั้นตอนการรับรู้ มีหลายวิธีในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะโทรหาพวกเขา คุณมีตัวเลือกมากมาย เช่น อีเมล, LinkedIn, Twitter, Facebook ซึ่งคุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และทำให้การโทรเป็นส่วนตัวและอบอุ่นยิ่งขึ้น

แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มโทร ตรวจสอบให้แน่ใจว่ารายชื่อผู้ติดต่อของคุณเป็นปัจจุบัน ตามหลักการแล้ว คุณควรใช้ แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย ในขั้นตอนนี้เพื่อทำให้กระบวนการอัปเดตข้อมูลเป็นไปโดยอัตโนมัติ แพลตฟอร์ม Sales.Rocks ทำให้ง่ายต่อการตรวจสอบผู้ติดต่อของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถส่งผู้ติดต่อ 5,000 ราย และโมดูลแบทช์ของเราจะประมวลผลเพื่อดูว่ารายชื่อใดได้รับการตรวจสอบแล้ว และรายการใดไม่ได้รับการยืนยัน หลังจากดำเนินการแล้ว ผู้ ติดต่อที่อัปเดตจะถูกรวมเข้ากับ CRM ของคุณโดยตรง สามารถประหยัดเวลาและทรัพยากรได้มาก!

7. ควบคุมการติดตามผล

การย้ายลีดลงสู่ขั้นตอนการ ขาย จำเป็นต้องดำเนินการบางอย่าง ซึ่งหมายถึงการโทร อีเมล และกิจกรรมติดตามผลอื่นๆ หลายครั้ง หากคุณไม่เห็นอัตราการตอบกลับ อย่ายอมแพ้ เพราะตาม YesWare มีโอกาสเพียง 21% ที่คุณจะได้รับการตอบกลับหลังจากอีเมลติดตามผลครั้งแรกของคุณ วิธีที่ดีที่สุดคือการส่งอีเมลติดตามผล 3 ถึง 4 ฉบับ ส่งออกแต่ละรายการในช่วงเวลา 3 ถึง 12 วัน ใช้การติดตามผลแต่ละครั้งเป็นโอกาสในการเพิ่มมูลค่ามากขึ้นด้วยการแชร์กรณีศึกษา และให้แนวทางแก้ไขจุดปวดต่างๆ

8. ทำให้เป็นส่วนตัว

ทุกวันนี้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่ได้เป็นทางเลือกอีกต่อไป ถ้าคุณต้องการให้คนอื่นเปิดอีเมลของคุณ (ไม่ต้องพูดถึงการตอบกลับหรือคลิก CTA ของคุณ) คุณต้องปรับแต่งอีเมลเย็น ๆ ของคุณให้มากที่สุด สำหรับผู้เริ่มต้น ให้ใช้ตัวแปรส่วนบุคคล (เช่น "ชื่อ" "บริษัท" และ "ตำแหน่ง") เพื่อลดความรู้สึกที่คุณกำลังส่งอีเมลเดียวกันหลายร้อยฉบับทุกสัปดาห์ แต่คุณไม่จำเป็นต้องหยุดเพียงแค่ “เฮ้ ทิม” ทำให้อีเมลมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นด้วยการปรับหัวเรื่องและ CTA ของคุณให้เข้ากับรายการเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมเฉพาะ ให้รวมสิ่งนั้นไว้ในหัวเรื่องของคุณ หรือหากพวกเขาสนใจในสิ่งที่เฉพาะเจาะจง ให้ใช้สิ่งนั้นเพื่อสร้าง CTA ของคุณ คุณสามารถใช้การค้นหาขั้นสูงของ LinkedIn Sales Navigator เพื่อเจาะลึกผู้ชมของคุณ

บทสรุป

การหาลูกค้า ใหม่ที่มีประสิทธิภาพในบางครั้งอาจเป็นเกมที่ยาว ระหว่างทาง คุณอาจพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่พร้อมในอีกสามเดือนข้างหน้าหรือหนึ่งปี ตรวจสอบกับพวกเขาเป็นประจำจนกว่าคุณจะได้รับ 'ไม่' อย่างหนัก อย่าเป็นเหมือนพนักงานขายส่วนใหญ่ที่ยอมแพ้หลังจากคำตอบเชิงลบในครั้งแรก ให้การอุทิศตนและความเชื่อในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสร้างความประทับใจให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ