สุดยอดกลยุทธ์การตลาด B2B ที่จะนำไปใช้ในปี 2023

การทำตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับธุรกิจอาจไม่ใช่เรื่องง่าย ในฐานะผู้บริโภค คุณคุ้นเคยกับการทำการตลาดให้ ดังนั้น คุณจึงมีความคิดอุปาทานว่าคุณควรทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณกับธุรกิจอื่นๆ อย่างไร อย่างไรก็ตาม วิธีการขายให้กับธุรกิจ (B2B) และการขายให้กับผู้บริโภค (B2C) นั้นแตกต่างกันอย่างมาก

วันนี้ เราจะมาพูดถึงกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุดที่เหมาะกับสภาพแวดล้อม B2B และวิธีที่คุณจะประสบความสำเร็จในธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงนี้

การตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจคืออะไร?

ธุรกิจกับธุรกิจหรือที่เรียกว่าการตลาด B2B เป็นกระบวนการของธุรกิจหนึ่งที่ทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการไปยังธุรกิจอื่น การตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจเป็นสิ่งจำเป็นเมื่อการผลิตของบริษัทหนึ่งมีความจำเป็นสำหรับบริษัทอื่นเพื่อรักษาหรือปรับปรุงการดำเนินงาน

ตัวอย่างของการตลาดแบบ B2B ได้แก่:

• ผู้ผลิตปั๊มอุตสาหกรรมพยายามทำการตลาดและขายผลิตภัณฑ์ของตนให้กับบริษัทน้ำมันและก๊าซ
• บริษัทรับเหมาก่อสร้างเชิงพาณิชย์ต้องการทำสัญญาสร้างพื้นที่สำนักงานให้กับสำนักงานกฎหมาย
• บริษัทก่อสร้างแห่งหนึ่งพยายามขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมให้กับธุรกิจขายเครื่องจักรกลหนัก

เอเจนซี่การตลาด B2B คืออะไร?

เอเจนซี่การตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจคือบริษัทการตลาดบุคคลที่สามที่เชี่ยวชาญในการปรับข้อความทางการตลาดของบริษัทของคุณให้เข้ากับธุรกิจอื่นๆ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดแบบ B2B เข้าใจถึงความแตกต่างของผู้มีอำนาจตัดสินใจในการกำหนดเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีราคาสูง

ทำไมการตลาดแบบ B2B ถึงมีความสำคัญ?

เนื่องจากธุรกิจส่วนใหญ่ต้องพึ่งพาผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจอื่นในการทำงาน การตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจจึงเป็นสิ่งสำคัญ เป็นเรื่องยากมากที่บริษัทจะสามารถผลิตและจัดจำหน่ายทั้งหมดของตนเองได้

ตัวอย่างเช่น แบรนด์เสื้อผ้าที่คุณชื่นชอบมีแนวโน้มที่จะจัดหาวัตถุดิบจากฟาร์มและสีย้อมผ้าจากธุรกิจเคมีภัณฑ์ ผู้ผลิตโทรศัพท์มือถือที่คุณชื่นชอบอาจซื้อชิ้นส่วนสำหรับอุปกรณ์จากบริษัทบุคคลที่สามและจ่ายเงินให้บริษัทขนส่งเพื่อนำผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปไปให้ลูกค้า

การเป็นพันธมิตรกับผู้ขายเหล่านี้เกิดขึ้นได้อย่างไร?

กระบวนการเริ่มต้นด้วยการค้นพบโอกาสทางการตลาดแบบ B2B แล้วปรับแต่งข้อความของแบรนด์ของคุณให้เป็นส่วนตัวกับบริษัทที่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

แรงจูงใจที่สำคัญอีกประการสำหรับการตลาดแบบ B2B คือความยาวของการเชื่อมต่อ B2B และโอกาสในการเพิ่มรายได้ โดยปกติ การขายให้กับผู้บริโภคทำให้เกิดการซื้อสินค้าต้นทุนต่ำเพียงครั้งเดียว เมื่อบริษัทขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจอื่น ต้นทุนของสินค้าหรือบริการอาจสูงและต้องใช้เป็นประจำ

ตัวอย่างเช่น เมื่อบริษัทจัดสวนให้บริการแก่สำนักงานขนาดใหญ่ บริษัทอาจรวมสัญญาหลายเดือนสำหรับ 5 ตัวเลข ซึ่งไม่เหมือนกับลูกค้าที่จ่ายเงินสำหรับโครงการจัดสวนแบบครั้งเดียวในสนามหลังบ้านของพวกเขา

3 ประเภทการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ

คุณสามารถใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B พื้นฐานสามอย่างสำหรับธุรกิจของคุณ ลองนึกดูว่าแต่ละวิธีสามารถนำมาใช้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร จากนั้นตรวจสอบการแข่งขันของคุณเพื่อดูว่าแผนการตลาดแบบ B2B เหล่านี้จะมีประสิทธิภาพในอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่

การตลาดดิจิทัลแบบ B2B

การตลาดดิจิทัลเป็นวิธีที่คุ้มค่าในการทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแสดงต่อผู้ที่เกี่ยวข้อง แคมเปญการตลาดดิจิทัลทำให้ง่ายต่อการติดตาม ROI และคุณสามารถเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ละเอียด

ตัวอย่างเช่น โฆษณา LinkedIn สามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่มีบทบาทงานเฉพาะ ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อหรือผู้บริหารโดยเฉพาะ หากลูกค้าของคุณกำลังมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทางออนไลน์ คุณสามารถจ้างบริษัท SEO เพื่อให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณอยู่ใกล้ด้านบนสุดของผลการค้นหา

การตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิม

วิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิมสำหรับตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจนั้นสร้างผลกำไรมหาศาลและมักจะมีค่าใช้จ่ายสูง แต่ก็ช่วยในการพัฒนาคุณค่าของตราสินค้า คุณสามารถใช้โฆษณาทางวิทยุ โทรทัศน์ หรือสิ่งพิมพ์เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและจดจำไว้ หากองค์กรเหล่านั้นกำลังมองหาผู้ขายรายใหม่ คุณก็จะอยู่ในระหว่างดำเนินการ

การขายส่วนบุคคลในธุรกิจกับธุรกิจ

การขายส่วนบุคคลเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิมและมีประสิทธิภาพ การขายส่วนบุคคลอาศัยเครือข่ายแบบเห็นหน้ากันและความสัมพันธ์เพื่อปิดการขาย นี่เป็นวิธีที่ปรับขนาดได้น้อยที่สุดในการทำการตลาดให้บริษัทของคุณกับธุรกิจอื่นๆ แต่ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

การขายส่วนบุคคลมักใช้ร่วมกับการตลาดดิจิทัล พนักงานขายติดตามลูกค้าเป้าหมายที่สร้างโดยแคมเปญดิจิทัลด้วยตนเอง

กรณีศึกษาในการตลาดแบบ B2B

บริการการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจมีเทคนิคหลัก 9 ประการในการเพิ่มการสร้างและการขายลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B โปรแกรมการตลาดแบบ B2B ที่แสดงด้านล่างเป็นโซลูชันที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณพัฒนา

เปิดตัวระบบพันธมิตรของลูกค้า

การสร้างระบบ Affiliate เป็นหนึ่งในวิธีการทางการตลาดแบบ B2B ที่ไม่ค่อยได้ใช้ประโยชน์มากที่สุดในปัจจุบัน บริษัทในเครือเป็นวิธีที่สำคัญสำหรับธุรกิจในการหาลูกค้าใหม่มาเป็นเวลานาน แต่ในช่วงสิบปีที่ผ่านมาส่วนใหญ่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัล

พยายามรวมการอ้างอิงลูกค้าในเครือเข้ากับแนวทางการตลาดแบบ B2B ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น ในการรับผู้อ้างอิงจากพันธมิตร คุณสามารถใช้วิธีการแบบชำระเงินหรือแบบธรรมดาก็ได้

กำหนดช่วงเวลาเริ่มต้นสำหรับการประเมินความพึงพอใจของลูกค้าและเชิญชวนผู้อ้างอิงจากลูกค้าที่พึงพอใจ ลองส่งอีเมลถึงลูกค้าที่อยู่กับคุณแล้วทุกครึ่งปีเพื่อขอความคิดเห็นเกี่ยวกับบริการของคุณ หากคุณเป็นบริษัทดูแลสนามหญ้าในเชิงพาณิชย์ หากลูกค้าให้คำติชมเชิงบวกแก่คุณ บอกพวกเขาว่าคุณยินดีให้พวกเขาแบ่งปันกับเครือข่ายของพวกเขา

กลยุทธ์การจ่ายเงินจะคล้ายกันเว้นแต่คุณจะเสนอสิ่งจูงใจ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถระบุค่าธรรมเนียม 10% ของเดือนถัดไปสำหรับลูกค้าใหม่แต่ละรายที่แนะนำ ซึ่งจะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยและสร้างรายได้มหาศาล

ต้องการโปรแกรมพันธมิตรสำหรับธุรกิจของคุณ แต่ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน? ลอง Scaleo - ฟรี 14 วัน

วิเคราะห์ “จุดปวด” ของลูกค้า

ขั้นตอนแรกในการทำการตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จคือการกำหนดสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ ลูกค้าจะไม่เร่งรีบคุณเพียงเพราะคุณเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ ค้นพบสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและวิธีสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองจากคู่แข่ง

การตั้งค่ากลุ่มผู้ใช้ของลูกค้าเป็นวิธีหนึ่งในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น

กลุ่มผู้ใช้ของลูกค้า เช่น กลุ่มโฟกัสสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ เข้าถึงผู้ที่ใช้ข้อเสนอของคุณอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น หลังจากสอบถามกลุ่มผู้ใช้ของลูกค้า คุณอาจพบว่าการตลาดสำหรับองค์กรไอทีมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่จุดบกพร่องของการรักษาความปลอดภัยบนคลาวด์ การระบุจุดปวดเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความทางการตลาดของคุณได้

คุณสามารถเรียกกลุ่มผู้ใช้ส่วนบุคคลหรือสร้างแบบสำรวจเพื่อระบุปัญหาเฉพาะที่ผู้ซื้อมีก่อนเลือกโซลูชันของคุณ

การศึกษาประเภทอื่นๆ ได้แก่ การใช้ข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณหรือการค้นหาคำหลักเพื่อค้นหาว่าการค้นหาทั่วไปมีความต้องการมากเพียงใด

ใช้ประโยชน์จากการตลาดที่มีอิทธิพล

การทำงานร่วมกันกับผู้มีอิทธิพลที่ทรงพลังและตรงเป้าหมายอาจเป็นเทคนิคทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากสำหรับธุรกิจ B2B การใช้สิ่งนี้เหมาะสมที่สุดหากอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมายมีบุคคลสาธารณะที่มีชื่อเสียง

กลับมาที่ตัวอย่างการก่อสร้างเชิงพาณิชย์ของเรา หากบริษัทก่อสร้างของคุณกำลังมองหาสัญญาจ้างก่อสร้างร้านอาหาร คุณอาจร่วมทีมกับบุคคลสำคัญที่มีชื่อเสียงในหมู่เจ้าของร้านอาหาร บล็อกโพสต์เกี่ยวกับการออกแบบร้านอาหารของคุณบนเว็บไซต์ของ Gordon Ramsay หรือ Guy Fieri อาจเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดผู้คนให้สนใจสิ่งที่คุณนำเสนอ

คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับผู้มีอิทธิพลในท้องถิ่นในอุตสาหกรรมเป้าหมายของคุณ หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจในท้องถิ่น ผู้มีอิทธิพลในท้องถิ่นเหล่านี้เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและต้นทุนต่ำในการปรับปรุงการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจของคุณ

บทวิจารณ์ คำรับรอง และกรณีศึกษา

การใช้การสัมภาษณ์ คำรับรอง และกรณีศึกษาจากลูกค้าปัจจุบันเป็นหนึ่งในวิธีการทางการตลาดแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด สิ่งนี้จะเพิ่มความมั่นใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนจะเป็นไปตามความคาดหวัง

บทวิจารณ์และคำรับรองยังเป็นองค์ประกอบสำคัญของแนวทางการตลาดดิจิทัลแบบ B2B บทวิจารณ์ออนไลน์สามารถช่วยให้บริษัทของคุณมีอันดับเหนือคู่แข่ง และปรับปรุงอัตราการคลิกผ่านทั่วไปและ Google Ads

กรณีศึกษามีประโยชน์เมื่อคุณเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้าจะต้องการตรวจสอบสิ่งที่พวกเขาเคยทำในอดีต หากมีรายชื่อผลิตภัณฑ์หรือผู้ให้บริการที่มีศักยภาพ กรณีศึกษาของลูกค้าที่คล้ายคลึงกันอาจเป็นข้อพิสูจน์ทั้งหมดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการก่อนตัดสินใจซื้อจำนวนมาก

การโฆษณาแบบธุรกิจกับธุรกิจ

กลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณควรรวมการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายและการโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย หากดำเนินการอย่างเหมาะสม บริการด้านการตลาดแบบ B2B แบบชำระเงินเหล่านี้สามารถให้ ROI ที่สำคัญได้

การเรียนรู้วิธีโฆษณาให้ประสบความสำเร็จบนโซเชียลมีเดียอาจช่วยให้คุณพบผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในที่ซึ่งพวกเขาใช้เวลาอยู่แล้ว ผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่คุณกำหนดเป้าหมายเป็นตัวแทนของธุรกิจ แต่ท้ายที่สุด พวกเขาเป็นเพียงบุคคลธรรมดา พวกเขาใช้เวลาบนโซเชียลมีเดีย และคุณอาจติดต่อพวกเขาโดยใช้ตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายที่ทรงพลังของแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียยอดนิยมในปัจจุบัน

การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายเป็นเทคนิคที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การค้นหาที่ได้รับการสนับสนุนนั้นแตกต่างจากการค้นหาทั่วไปตรงที่คุณสามารถข้ามบรรทัดและไปที่ด้านบนสุดของผลการค้นหาโดยตรงโดยไม่ต้องเสียเวลาไปกับ SEO

การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายจะเน้นที่ความสนใจเฉพาะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงเวลาที่เจาะจงที่พวกเขาสนใจ การตลาดแบบดั้งเดิมมักกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ตามข้อมูลประชากร นี่คือเหตุผลที่กลยุทธ์ทางการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจเน้นดิจิทัลมากกว่าแบบดั้งเดิม

ใช้ประโยชน์จาก B2B SEO

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับการตลาดบนเว็บ B2B ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะต้องทำการเลือกอย่างมีการศึกษา ดังนั้นพวกเขาจึงทำการวิจัยเว็บเบื้องต้น คุณอาจไม่ได้รับการพิจารณาว่าเป็นผู้ขายที่มีศักยภาพหากคุณไม่ใช่ผลการค้นหาอันดับต้น ๆ สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณกำลังขาย

การตลาดเนื้อหาสำหรับเว็บไซต์ธุรกิจของคุณเป็นเทคนิคหนึ่งในการเพิ่ม SEO ของคุณ การตลาดเนื้อหาทำให้แบรนด์ของคุณมีอำนาจในสายตาของเครื่องมือค้นหาและผู้ใช้

อันที่จริง กลยุทธ์เนื้อหาแสดงให้เห็นว่ามีบทบาทสำคัญในการผลิต B2B การตลาดและการออกแบบเว็บสำหรับการผลิต ทั้งสองฟังก์ชันนี้ทำงานควบคู่ไปกับการส่งเสริม SEO ของผู้ผลิตและกระตุ้นปริมาณการค้นหาทั่วไป การแสดงเนื้อหาที่ให้ข้อมูลอย่างสม่ำเสมอแสดงว่าคุณมีความรู้มากเกี่ยวกับหัวข้อนี้และช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้ดีขึ้น

จ้างการตลาดอัตโนมัติ

อ่านโพสต์ทั้งหมดของเราเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่นี่

การตลาดอัตโนมัติกำลังเป็นที่นิยมมากขึ้นเรื่อยๆ ตามกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ระบบอัตโนมัติสามารถใช้เพื่อดึงดูดและรักษาผู้นำทางธุรกิจ รวมทั้งรวมแพลตฟอร์มการตลาดทั้งหมดของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากมีคนกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อดาวน์โหลดกรณีศึกษา คุณสามารถใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อติดตามผลด้วยอีเมลที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมาย นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการติดต่อทุกช่องทางการตลาดแบบ B2B ของคุณ

หลีกเลี่ยงการทำให้ความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณหนักเกินไปด้วยระบบการตลาดอัตโนมัติ หากอีเมลของคุณได้รับบ่อยเกินไปหรือเนื้อหาของคุณมีความเป็นส่วนตัวมากเกินไป ผู้ติดต่ออาจเลือกไม่รับรายชื่อเพื่อทำการตลาดของคุณ

ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียในธุรกิจ

โซเชียลมีเดียได้พัฒนาจากปัจจัยที่กำหนดไปสู่องค์ประกอบที่เข้าเกณฑ์ การแสดงตัวตนบนโซเชียลมีเดียเพียงอย่างเดียวจะไม่ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอีกต่อไป คุณต้องแสดงตัวและใช้งานโซเชียลเน็ตเวิร์กที่สำคัญที่สุด หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณอาจสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไป

ผู้จัดการธุรกิจที่จ้างงานใช้บทวิจารณ์โซเชียลมีเดียและตัวบ่งชี้ทางวัฒนธรรมเพื่อพิจารณาว่าบริษัทของคุณเหมาะสมหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่ค้นหาบริษัทการตลาดชั้นนำหรือบริการระดับมืออาชีพในอุตสาหกรรมสร้างสรรค์ มีหลายสาเหตุที่ธุรกิจของคุณต้องการการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย แต่การเปิดใช้งานบนเครือข่ายของคุณอาจไม่เพียงพออีกต่อไป

การเข้าถึงโซเชียลมีเดียออร์แกนิกลดลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเนื่องจากความอิ่มตัวของผู้ใช้ แคมเปญโซเชียลมีเดียที่ได้รับการสนับสนุนเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการแสดงสูงสุดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตรวจสอบแคมเปญของคุณและใช้ประโยชน์จากรายงาน

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าความคิดริเริ่มทางการตลาด B2B ของคุณทำงานได้หรือไม่? สร้างระบบเพื่อติดตามประสิทธิภาพของแนวทางใด ๆ ก่อนนำไปใช้

คุณจะใช้อะไรในการติดตามการจัดอันดับ การเข้าชมที่เกิดขึ้นเอง และ Conversion หากคุณทำ B2B SEO จำเป็นต้องใช้พิกเซลที่ถูกต้องขณะโฆษณาบนโซเชียลมีเดียเพื่อติดตาม ROI กลับไปยังแหล่งที่มาหรือไม่

บทสรุป

หากคุณใช้การตลาดแบบดั้งเดิมสำหรับ B2B การติดตามอาจทำได้ยากกว่า อย่างไรก็ตาม เพียงเพราะบางสิ่งติดตามได้ยาก ไม่ได้หมายความว่าควรหลีกเลี่ยง หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพทางการตลาดเมื่อเวลาผ่านไป คุณต้องติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับ KPI ทางการตลาดที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ