การกำหนดราคาตามพฤติกรรม: ขั้นตอนและตัวอย่างฟรีคืออะไร

การกำหนดราคาตามพฤติกรรมเป็นแนวทางในการกำหนดราคาสินค้าโภคภัณฑ์ที่ยังค่อนข้างใหม่ พฤติกรรมของผู้ซื้อใช้ในการตัดสินราคาสินค้า

เมื่อได้ฟังเรื่องนี้ คนส่วนใหญ่คิดว่ามันเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อธุรกิจและเป็นภัยต่อผู้ซื้อ กระนั้น มุมมองที่ละเอียดยิ่งขึ้นของหัวข้อนี้เผยให้เห็นว่าแบบแผนที่นิยมเกี่ยวกับเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมนั้นค่อนข้างทำให้เข้าใจผิด

ประวัติการค้นหา รูปแบบการซื้อออนไลน์ ข้อมูลประชากร และโปรไฟล์เครือข่ายสังคมออนไลน์อาจถูกนำมาใช้เพื่อยืนยันพฤติกรรม ค้นหารายละเอียดพร้อมตัวอย่างและวิธีการทำ

การกำหนดราคาตามพฤติกรรมคืออะไร?

การกำหนดราคาตามพฤติกรรมเป็นวิธีการกำหนดราคาตามรูปแบบของพฤติกรรมผู้บริโภค ข้อมูลที่เกี่ยวข้องจำนวนมากได้รับการวิเคราะห์เพื่อเปิดเผยรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภค นอกจากนี้ยังเป็นส่วนหนึ่งของสาขาวิชาเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมที่ใหญ่ขึ้น

ในทฤษฎีการกำหนดราคาแบบดั้งเดิม ตัวแปรที่เป็นเหตุมีผลจะมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ ลูกค้าจะได้รับข้อมูลราคาที่สมบูรณ์ และตัวเลือกของลูกค้าทั้งหมดนั้นชัดเจนมาก ผู้บริโภคเลือกมูลค่า (ผลิตภัณฑ์) และคาดหวังว่าการซื้อครั้งนี้จะทำให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากสินค้านั้น

ลูกค้าไม่ได้ตอบสนองอย่างมีเหตุผลเสมอไป และแบบจำลองต้นทุนและผลประโยชน์ดังกล่าวไม่ได้คำนึงถึงสิ่งนั้น พวกมันมีพฤติกรรมแตกต่างจากสมมติฐานของทฤษฎีการกำหนดราคาแบบดั้งเดิม พวกเขาประเมินราคาตามเกณฑ์ต่างๆ เช่น ชื่อเสียงของผู้ผลิตหรือเงินของตนเอง พวกเขาไม่ได้ทำหน้าที่คาดเดาอย่างใดอย่างหนึ่ง พวกเขามีตัวเลือกในการหยุดการค้นหาผลิตภัณฑ์ชั่วคราวและดำเนินการต่อในภายหลัง พวกเขามีปัญหาในการจดจำราคาและทำการเปรียบเทียบอย่างแม่นยำ

ด้วยเหตุนี้ การตัดสินใจด้านราคาจึงขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย การกำหนดราคามีหลายแง่มุม และการพิจารณาอย่างมีเหตุผลเป็นเพียงหนึ่งในนั้น ในทฤษฎีคลาสสิก ปัจจัยด้านพฤติกรรม อารมณ์ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งการรับรู้มีผลกระทบเพียงเล็กน้อยเท่านั้น งานวิจัยนี้มุ่งเน้นไปที่ประเด็นส่วนตัวเพื่อให้เข้าใจถึงวิธีที่ลูกค้าตัดสินใจเกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์

เป็นการแบ่งแยกประเภทตามราคา การเลือกปฏิบัติด้านราคามีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มผลกำไรโดยการเปลี่ยนแปลงราคาที่ผู้บริโภคต่างๆ จ่ายโดยขึ้นอยู่กับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า

ตัวอย่างการกำหนดราคาตามพฤติกรรม

สมมติว่าลูกค้าต้องการซื้อชุดมิดิช่วงฤดูร้อน เธอค้นคว้าข้อมูลโดยใช้ Google และเยี่ยมชมร้านค้าปลีกออนไลน์และแพลตฟอร์มผู้ขายต่างๆ ร้านค้าแห่งหนึ่งใช้การกำหนดราคาตามพฤติกรรมและติดตามการเข้าชม ผู้ค้าอาจอ่านข้อมูลที่เกี่ยวข้อง เช่น ประวัติการค้นหาของเบราว์เซอร์หรือเบรดครัมบ์ของเว็บไซต์ ลูกค้าออกจากไซต์ก่อน แต่กลับมาดูหน้าผลิตภัณฑ์หลังจากนั้นไม่นาน ทางร้านทราบดีว่าลูกค้ารายนี้สนใจสินค้าตัวนั้นเนื่องจากได้เข้าชมหน้าสินค้าแล้ว

หากลูกค้ากลับมาที่หน้าผลิตภัณฑ์นี้ ผู้ขายอาจใช้ข้อมูลนี้เพื่อขึ้นราคาชุดเดรสมิดี้ฤดูร้อน สิ่งนี้จะเกิดขึ้นในทางปฏิบัติ เมื่อลูกค้าเยี่ยมชมผู้ค้าปลีกและหน้าผลิตภัณฑ์บางแห่งหลายครั้ง ราคาของสินค้าจะถูกปรับเปลี่ยนเล็กน้อย เช่น 5% เป็นสัญญาณว่าลูกค้าต้องดำเนินการ เธอคาดว่าราคาจะเพิ่มขึ้นอีก เธอตีความข้อมูลราคา เธอประมวลผลและประเมินผลเพื่อกระตุ้นปฏิกิริยาและการกระทำ เธอจำราคาได้จากการเข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์ครั้งแรก

คุณอาจเชื่อว่าร้านขายขนมขายขนมไม่กี่ประเภทเท่านั้น Apple ขายสิ่งของจำนวนจำกัด ผู้ค้าปลีกอาจจัดการ SKU หลายแสนรายการพร้อมกัน ความท้าทายคือ จะนำไปใช้ในธุรกิจค้าปลีกในวงกว้างได้อย่างไร

มีการทดแทนเล็กน้อยสำหรับความพยายามด้วยตนเองของนักวิเคราะห์ราคาหรือผู้จัดการที่เหมาะสมสำหรับการประเมินเทคนิคการกำหนดราคาต่างๆ เพื่อพิจารณาว่าพวกเขาเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์และตัวบ่งชี้ทางธุรกิจเมื่อยี่สิบหรือ 10 ปีที่แล้วอย่างไร สิ่งนี้บ่งชี้ว่าผู้ค้าจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการขยายกลยุทธ์ด้านพฤติกรรมที่มีประสิทธิภาพไปสู่การกำหนดราคาตามพอร์ตโฟลิโอ

ขั้นตอนในการติดตาม

ผู้คนมักจะเชื่อว่ามีเพียงยักษ์ใหญ่ในตลาดอย่าง Amazon หรือ Apple Inc. เท่านั้นที่สามารถพึ่งพาสิ่งนี้ได้ อย่างไรก็ตาม มีกลยุทธ์พื้นฐานแต่มีประสิทธิภาพหลายอย่างที่ผู้ค้าทุกประเภทอาจนำไปใช้ มาดูมาตรการเชิงปฏิบัติที่อาจช่วยคุณในการเริ่มต้นการปรับราคาให้เหมาะสมกัน:

กฎสามเท่า

โดยปกติแล้ว จะเป็นการดีที่สุดที่จะให้ลูกค้ามีทางเลือกอย่างน้อยสามทาง คุณอาจเรียกแนวทางนี้ว่า "ดี-ดีกว่า-ดีที่สุด" หรืออะไรก็ได้ที่คุณชอบ แต่คุณต้องแน่ใจว่าลูกค้าของคุณสามารถตัดสินใจได้เอง แทนที่จะเสนอทางเลือกเดียวโดยไม่มีทางเลือกอื่น

การกระตุ้นเตือนโดยค่าเริ่มต้น

การให้ทางเลือกที่หลากหลายแก่ลูกค้าไม่ได้กีดกันความเป็นไปได้ในการโน้มน้าวให้ลูกค้าทำการซื้อแบบเฉพาะเจาะจง ในกรณีส่วนใหญ่ หมายถึงการซื้อทางเลือกที่ดีกว่าหรือดีกว่า ตัวอย่างที่ชัดเจนของวิธีการใช้การสะกิดเริ่มต้นในทางปฏิบัติคือการนำเสนอราคาเป็น "คุ้มค่าที่สุด" "ข้อเสนอที่ดีที่สุด" และอื่นๆ

คุณภาพของ "เสรีภาพ"

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักจิตวิทยาเชิงพฤติกรรมเพื่อทำความเข้าใจว่าคำว่า "ฟรี" นั้นใช้ได้กับผู้ซื้ออย่างไร ให้ลูกค้ามีตัวเลือกในการรับตำราอาหารฟรีเมื่อซื้ออุปกรณ์ทำครัวราคาสูง และยอดขายจะเพิ่มขึ้น

ราคาเกณฑ์

เกณฑ์ราคาถูกกำหนดให้เป็นโซนที่มองไม่เห็นซึ่งความเต็มใจของลูกค้าที่จะจ่ายถึงระดับที่กำหนด ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคจำนวนมากยินดีจ่ายน้อยกว่า 1 ดอลลาร์สำหรับช็อกโกแลตแท่งขนาดกลาง และทันทีที่ราคาเกิน 1 ยูโรความปรารถนาที่จะจ่ายก็ลดลง สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงเกณฑ์การกำหนดราคาเพื่อเพิ่มอัตรากำไรให้สูงสุดในขณะที่ยังคงความภักดีของผู้บริโภค

จุดยึดสำหรับราคา

ตัวอย่างของ Apple Inc. ที่เปิดตัวโทรศัพท์ใหม่ในราคาที่สูงเกินความจำเป็นซึ่งลดลงอย่างรวดเร็วนั้นเป็นการแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าการยึดราคาทำงานอย่างไร คุณอาจแสดงให้เห็นว่าจุดยึดราคามีประสิทธิภาพเพียงใดโดยการข้ามราคาสูงอันแรกและจดราคาที่น่าสนใจกว่า

ผลกระทบของการบริจาค

การได้รับสิ่งพิเศษเมื่อคุณซื้ออะไรเป็นแรงจูงใจที่สำคัญสำหรับผู้ซื้อทุกราย การรับบัตรสะสมคะแนน ตัวเลือกในการคืนหรือเปลี่ยนสินค้า และบริการเสริมอื่นๆ มอบมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าตามที่พวกเขาต้องการ

บทสรุป

บล็อกนี้อธิบายวิธีใช้การกำหนดราคาตามพฤติกรรมในธุรกิจของบริษัทคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุด พฤติกรรมของผู้ซื้อใช้ในการตัดสินราคาสินค้า ค้นหารายละเอียดพร้อมตัวอย่างและวิธีใช้แนวทางนี้ในธุรกิจของคุณ ร้านค้าแห่งหนึ่งใช้เศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม และติดตามการเข้าชม เมื่อลูกค้าเยี่ยมชมผู้ค้าปลีกและหน้าผลิตภัณฑ์บางแห่งหลายครั้ง ราคาของสินค้าจะถูกปรับเปลี่ยนเล็กน้อย

เป็นสัญญาณว่าลูกค้าต้องลงมือทำและคาดการณ์ว่าราคาจะเพิ่มขึ้นอีก การให้ทางเลือกที่หลากหลายแก่ลูกค้าไม่ได้ตัดทอนความเป็นไปได้ในการโน้มน้าวให้ลูกค้าทำการซื้อแบบเฉพาะเจาะจง ให้ลูกค้ามีตัวเลือกในการรับตำราอาหารฟรีเมื่อซื้ออุปกรณ์ทำครัวราคาสูง และยอดขายจะเพิ่มขึ้น การยึดราคาทำงานโดยทำให้ราคาคุ้มค่าที่สุด

ค้นหาข้อมูลที่สำคัญที่สุด คุณสามารถดำเนินการวิจัยการกำหนดราคาตามพฤติกรรมได้อย่างเหมาะสมโดยใช้ QuestionPro

QuestionPro เป็นซอฟต์แวร์การวิจัยการกำหนดราคาตามพฤติกรรมในอุดมคติสำหรับการเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกที่ซับซ้อน ซึ่งสามารถช่วยให้บริษัทของคุณก้าวไปสู่จุดสูงสุดของภาคส่วน

เรียนรู้เพิ่มเติม