การขาย SDR กับ BDR: อะไรคือความแตกต่าง?

บทบาทในฝ่ายขายและการตลาดมักจะทับซ้อนกันและทำให้เกิดความสับสน ในอุตสาหกรรมต่างๆ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน SaaS เทคโนโลยี และ B2B หากบทบาทไม่ชัดเจนและฟันเฟืองทั้งหมดในเครื่องขายและการตลาดของคุณไม่ได้รับการหล่อลื่นอย่างดี การสร้างโอกาสในการขายของคุณอาจพูดติดอ่าง ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจหรือ BDR เป็นตัวอย่างคลาสสิกของบทบาทที่คำจำกัดความมักจะเข้าใจได้ยาก

ดังนั้น BDR คืออะไร? คุณต้องการหรือไม่? และมันมาจาก SDR ได้อย่างไร - ถ้าอย่างนั้น? ในที่นี้ เราจะอธิบายว่า BDR ทำอะไร เหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น และเปรียบเทียบกับ SDR อย่างไร เพื่อช่วยให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณทำงานร่วมกันได้เหมือนเครื่องจักรที่ได้รับการหล่อลื่นอย่างดี

BDR คืออะไร?

บทบาทของตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจคือการสร้างโอกาสในการขายใหม่จากคู่ค้า BDR ค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้โดยใช้กลวิธีที่หลากหลาย ตั้งแต่อีเมลเย็นไปจนถึงการขายผ่านโซเชียล ลีดเหล่านี้ได้รับการพัฒนาโดยการปลูกฝังความสัมพันธ์กับพันธมิตรนั้น ผ่านกิจกรรม การสนับสนุน และช่องทางอื่นๆ ที่เหมาะสม

จากนั้นพวกเขาจะย้ายลีดผ่านไปป์ไลน์ไปยังผู้บริหารบัญชีและคนอื่นๆ ภายในทีมขาย (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในภายหลัง)

วิธีการที่ BDR จะกระตุ้นยอดขายนั้นขึ้นอยู่กับกลุ่มธุรกิจที่พวกเขาทำงานอยู่ ตัวอย่างเช่น ในบางอุตสาหกรรม พวกเขาอาจถูกคาดหวังให้เข้าร่วมและสร้างเครือข่ายในงานอุตสาหกรรม อย่างไรก็ตาม ภายในตลาดที่ทันสมัยกว่านั้น พวกเขาถูกคาดหวังให้สร้างลีดโดยการขุดค้นข้อมูล และการติดต่อลีดทางออนไลน์ ด้วยเหตุนี้ คำจำกัดความจึงไม่ได้ถูกจำกัดไว้อย่างสมบูรณ์ ซึ่งในบางครั้งอาจส่งผลให้เกิดการทับซ้อนกับบทบาทการขายและการตลาดอื่นๆ

โดยปกติ บทบาท BDR จะอยู่ในการขาย เมื่อ BDR สร้างโอกาสในการขายแล้ว โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะส่งต่อไปยังบทบาทอื่นเพื่อเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งมักจะเป็นผู้บริหารบัญชี (แต่จะเพิ่มเติมในภายหลัง) ภายในบริษัท SaaS นั้น BDR มักจะมีบทบาทระดับเริ่มต้น

กำลังมองหากระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่เน้นข้อมูลเป็นศูนย์กลาง ?

ดาวน์โหลดคู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อโอกาสในการขาย

SDR เทียบกับการขาย BDR

BDR บางครั้งสามารถรวมเข้ากับ BDR ได้เนื่องจากคำจำกัดความที่หลวม เช่นเดียวกับ BDR ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) มุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าเป้าหมายและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายใหม่ เมื่อสร้างความสนใจแล้ว SDR จะติดตามลูกค้าเป้าหมายขาเข้า กระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการกับ CTA หากลูกค้าเป้าหมายถือว่าเหมาะสม พวกเขาจะย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านไปป์ไลน์การขาย

โดยทั่วไป และภายใน B2B, SaaS และธุรกิจเทคโนโลยี BDR จะเน้นที่ลูกค้าเป้าหมายขาออก ในขณะที่ SDR จะเน้นที่ขาเข้า อย่างไรก็ตาม การดำเนินการนี้อาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับธุรกิจ เนื่องจากบางธุรกิจจะมีเฉพาะ BDR หรือ SDR เท่านั้น ซึ่งหมายความว่า BDR อาจมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายทั้งขาเข้าและขาออก

อย่างไรก็ตาม ทั้ง SDR และ BDR มีจุดมุ่งหมายเพื่อย้ายลีดที่ผ่านการรับรองผ่านไปป์ไลน์การขาย เพื่อให้บทบาทอื่นๆ ภายในทีมขายสามารถปิดได้ ในบางอุตสาหกรรม บทบาท BDR อาจถูกมองว่าเป็น SDR เวอร์ชันเก่า เนื่องจากธุรกิจจำนวนมาก (รวมถึง SaaS) ให้ความสำคัญกับการตลาดขาเข้าและการสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น อย่างไรก็ตาม คำจำกัดความค่อนข้างลื่นไหล และทั้งสองสามารถทำงานร่วมกันในธุรกิจสมัยใหม่ได้

BDR ทำงานร่วมกับใครอีกบ้าง

BDR ต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับเพื่อนร่วมงานเพื่อร่วมงานของพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่ามีการส่งต่อลูกค้าเป้าหมาย มีข้อมูลที่ถูกต้อง และมีคุณสมบัติอย่างถูกต้อง บทบาทเหล่านี้รวมถึง:

• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาตลาด: MDR สร้างโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองโดยไล่ตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขาเข้า MDR สามารถรับลีดที่ BDR มีคุณสมบัติ โดยย้ายผ่านไปป์ไลน์

• ตัวแทนฝ่ายขายภายใน: ISR สามารถรับผิดชอบความรับผิดชอบบางอย่างของ MDR และมักจะติดตามการกระทำที่ถือเป็น Conversion ของผู้มุ่งหวัง ต่างจาก BDR ตรงที่รับสายเข้าและรับข้อผูกมัด BDR และ SDR ส่งต่อไปยัง ISR

• ผู้บริหารบัญชี: AE จัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่และปิดการขาย BDR และ SDR มักจะทำงานร่วมกับ AE โดยส่งต่อลูกค้าเป้าหมายโดยตรงไปยัง AE เพื่อพัฒนาความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย — และปิดการขายในที่สุด

• ผู้จัดการบัญชี: AM มีบทบาทในวงกว้าง โดยมุ่งเน้นที่การทำให้มั่นใจว่าความต้องการของลูกค้าได้รับการตอบสนองอย่างต่อเนื่อง BDR โต้ตอบกับ AM เพื่อรับหลักประกันการขายที่เกี่ยวข้องหรือตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลที่ให้กับโอกาสในการขายเป็นปัจจุบัน

ต้องการเพิ่มโอกาสในการขายและกระตุ้นยอดขายหรือไม่

จัดทีมขายและการตลาดของคุณกับหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญของเรา

BDR เผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง - และจะแก้ไขอย่างไร?

บทบาทของ BDR มีความสำคัญต่อความสำเร็จขององค์กรที่พวกเขาดำเนินการอยู่ และต้องเผชิญกับความท้าทายที่ซับซ้อนหลายประการ

การสร้างและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างลีดนั้นยากพอ แต่การทำให้มีคุณสมบัติตามที่กำหนดอาจเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่กว่านั้น ทั้งสองส่วนมีความสำคัญต่อธุรกิจของพวกเขา — หากไม่มีพวกเขา AE, ISR และ AM จะไม่มีการนำไปสู่การแปลงหรือบัญชีที่ต้องจัดการ นี่อาจเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจใหม่ที่เพิ่งเริ่มรวบรวมชุดข้อมูล เช่น SaaS และสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี

โซลูชั่น

• การวิจัย: BDR จำเป็นต้องใช้เครื่องมือการหาลูกค้าที่ทันสมัย ​​โดยอาศัยข้อมูลที่มีรายละเอียดและหลากหลายเพื่อค้นหาและประเมินลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาสามารถดึงข้อมูลส่วนบุคคล ข้อมูลพฤติกรรม และคุณลักษณะทางประชากรศาสตร์เพื่อทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย โดยการระบุจุดปวดของบุคคล BDR สามารถได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์/บริการที่พวกเขาต้องการ
• การใช้เครื่องมือที่ทันสมัย: BDR ควรใช้ประโยชน์สูงสุดจาก CRM สร้างกระบวนการสำหรับการจัดอันดับลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาและช่วยสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีขึ้น

ออกหาลูกค้า

เมื่อสร้างและรับรองลูกค้าเป้าหมายแล้ว BDR จะต้องติดต่อกลับ แทนที่จะปิดธุรกิจ BDR จะให้ความรู้กับลีดว่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ของพวกเขาสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร มักจะเป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าเมื่อใดควรติดต่อ และยากที่จะตอบคำถามที่ยุ่งยากอย่างมีประสิทธิภาพ

โซลูชั่น

• การ ปรับตัว: เชื่อมโยงกับทักษะการวิจัย BDRs จำเป็นต้องรู้จักผลิตภัณฑ์และบริการของตนอย่างลึกซึ้ง BDR จำเป็นต้องสื่อสารกรณีการใช้งานและข้อเสนอด้านคุณค่าที่ปรับเปลี่ยนได้กับลีดประเภทต่างๆ ในขณะที่สามารถตอบสนองต่อการคัดค้านและคำถามที่สำคัญได้อย่างสร้างสรรค์และโน้มน้าวใจ
• องค์กร: BDR ควรใช้อีเมลอัตโนมัติ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ติดตามผลการสืบค้นในทันที พวกเขาควรทบทวนหลักประกันการขายอย่างสม่ำเสมอและเตรียมรับมือเมื่อสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมาย
• Cold contact: การ โทรและอีเมลที่เย็นชายังคงมีอยู่ในธุรกิจสมัยใหม่ BDR ใช้เพื่อติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งช่วยให้พวกเขามีคุณสมบัติและเริ่มเข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับพวกเขา ซึ่งรวมถึงการทำความเข้าใจความเจ็บปวดและประเด็นที่น่าสนใจ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: การเพิ่มความรู้สึกอบอุ่นและเป็นส่วนตัวให้กับอีเมลและการโทรที่เย็นชาสามารถช่วยให้คุณสร้างลีด B2B ได้มากขึ้น

รับมือกับการถูกปฏิเสธ

ส่วนสำคัญของกระบวนการเข้าถึงลูกค้าคือการปฏิเสธ BDR จะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการโทรหากัน สร้างแคมเปญอีเมลเป้าหมาย และส่งคำขอส่วนบุคคลบนโซเชียลมีเดีย ซึ่งมักจะไม่ได้รับอะไรเลยนอกจากความเงียบ แรงจูงใจที่เหลืออยู่เมื่อเผชิญกับความล้มเหลวที่รับรู้เหล่านี้มีความสำคัญอย่างมาก

โซลูชั่น

• แรงจูงใจ: BDR ได้สร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องสามารถไปยังกลุ่มถัดไปด้วยความกระตือรือร้น หากพวกเขาไม่ได้ยินอะไรกลับมาจากลีด 5, 10 หรือ 100 ล่าสุด พวกเขาต้องอยู่ในภารกิจ และจำไว้ว่าบทบาทอื่นๆ ไม่สามารถปิดได้หากไม่มีงานที่จำเป็น
• ความยืดหยุ่น: BDR จำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะตระหนักว่าความสำเร็จของพวกเขาจะไม่ปรากฏให้เห็นเสมอไป — เพื่อประสบความสำเร็จในบทบาทของตนในระยะยาว พวกเขาจะต้องสร้างความยืดหยุ่นและผิวหนังที่หนา เนื่องจาก BDR ไม่ปิดการขาย พวกเขาจึงไม่ต้องรีบร้อนที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนของกระบวนการขายนั้น

BDR ไม่จำเป็นต้องทำงานคนเดียว

BDR มีความสำคัญต่อธุรกิจ ในสภาพแวดล้อมที่ทันสมัย ​​โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัท Tech, SaaS และ B2B BDR มักสนับสนุนความพยายามทางการตลาดดิจิทัลด้วยการสร้างลีดขาเข้า นอกเหนือจากการหาลูกค้าเป้าหมายขาออก

BDR ไม่จำเป็นต้องทำงานเพียงลำพัง — มีโซลูชันจำนวนมากขึ้นที่สามารถช่วยเหลือพวกเขาในการปฏิบัติงานประจำวันได้ บริษัทการตลาดดิจิทัล เช่น Gripped สามารถช่วย BDR ทั้งในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและความต้องการ

ความสำเร็จในอนาคตของ BDR จะขึ้นอยู่กับความสามารถในการพัฒนาความร่วมมือและใช้ประโยชน์จากบริการเพื่อประโยชน์ของตนในระดับหนึ่ง แทนที่จะรับภาระความรับผิดชอบทั้งหมดเป็นความรับผิดชอบของพวกเขาเพียงอย่างเดียว