บันท์คืออะไร? และคุณสมบัติการขาย B2B ในปี 2565

“ BANT” อธิบายขั้นตอนคุณสมบัติการขายเพื่อกระตุ้นและดึงดูดความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อพัฒนาไปป์ไลน์การขายที่มีคุณภาพสูง

คุณสมบัติการขายเป็นกระบวนการตัดสินใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ตรงหน้าคุณ (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) นั้นคุ้มค่ากับเวลาที่คุณใช้ในการลงทุนซ้ำหรือไม่ เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการตรวจสอบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจในโอกาสทางการขายที่คุณนำเสนอหรือไม่

มาทำความเข้าใจในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย คุณจะรับรองผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญได้อย่างไร กลยุทธ์คุณสมบัติการขายของ BANT สามารถช่วยแก้ไขว่าโอกาสที่มีแนวโน้มจะเฟื่องฟูหรือไม่

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจะได้รับการพิจารณาเป็นอันดับแรกและเป็นผู้นำจากมุมมองด้านงบประมาณ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มีเงินทุนสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย พวกเขาอาจไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

BANT คืออะไร?

ตัวย่อ BANT ย่อมาจาก Budget , Authority , Need และ Timeframe เป็นระบบคุณสมบัติการขายโดย IBM ในช่วงต้นทศวรรษ 60 IBM ระบุว่า BANT เป็นเกณฑ์การระบุโอกาส

โอกาสได้รับการยอมรับโดยการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าเพื่อพิจารณาข้อกำหนดเบื้องต้นของธุรกิจและโซลูชัน ทิศทางของ IBM สำหรับการระบุโอกาสคือการใช้แนวทางแบบเดิมที่เรียกว่า BANT

ตามคำแนะนำ โอกาสเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณา indorsed หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตรงตามสามในสี่ของรายการ BANT

BANT ตัวเต็ม

BANT เป็นแบบจำลองคุณสมบัติการขายที่ใช้เพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่ตรงตามข้อกำหนดและตัดสินใจเลือกประเภทที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนมากที่สุด BANT ย่อมาจาก Budget, Authority, Needs และ Timing

• งบประมาณ: งบประมาณ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร?
• ผู้มีอำนาจ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีอำนาจในการตัดสินใจหรือเธอเป็นผู้มีอิทธิพลหรือไม่?
• ต้องการ: ธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการอะไร?
• กรอบเวลา: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะใช้โซลูชันในกรอบเวลาใด

หากลูกค้าเป้าหมายไม่ตรงตามเกณฑ์ของ BANT ตัวแทนฝ่ายขายมีทางเลือกที่จะรักษาโอกาสโดยการวางแผนติดตามการเปิดงานภายในกรอบเวลาที่ตกลงกันไว้”

องค์ประกอบสำคัญของBANT

1. งบประมาณ

แม้ว่าคุณจะสามารถประมาณการกระแสเงินสดของบริษัทผ่านการวิจัยภายนอกได้ แต่เฉพาะบุคคลที่อยู่ในตำแหน่งที่ดีเท่านั้นที่สามารถบอกคุณได้ว่างบประมาณที่แท้จริงของพวกเขาคืออะไร ตามหลักการแล้ว ลีดจะมีเงินสำรองในมือเพื่อจำนำในการแก้ปัญหาทันที หากมีความไม่เสมอภาคกันอย่างต่อเนื่องระหว่างงบประมาณผู้บริโภคกับข้อเสนอของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมาจากประเภทหรืออุตสาหกรรมขนาดบริษัทที่ไม่ถูกต้อง

2. ผู้มีอำนาจ

อำนาจเป็นคำถามที่ยากในการตั้งค่าการขาย B2B ตามความยินยอมที่ซับซ้อนในปัจจุบัน โดยปกติแล้ว จะมีคนเดียวที่มีอำนาจสูงสุดในการลงนามในการจัดซื้อจัดจ้าง ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียนั้นอาจมอบหมายงานเบื้องต้นให้กับผู้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่ได้รับมอบหมาย ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังติดต่อกับบุคคลที่เหมาะสมตั้งแต่เนิ่นๆ และพยายามเร่งการสนทนาหากคุณไม่ได้ทำ

3. จำเป็น

ในการขายแบบ B2B บริษัทที่จัดตั้งขึ้นมักจะไม่ศึกษาผลิตภัณฑ์อย่างจริงจังเว้นแต่จะมีความจำเป็นที่ชัดเจน ถึงกระนั้นสิ่งนี้ก็ยังเชื่อมโยงกันอย่างประณีตในการสอบถามงบประมาณและอำนาจ ตัวอย่างเช่น การซื้อที่ฝ่ายทรัพยากรบุคคลหรือทีมไอที “ต้องการ” อาจไม่ถือว่ามีความสำคัญอย่างยิ่งต่อแนวโน้มและสภาพขององค์กรในขณะนั้น

คุณไม่เพียงแต่ต้องร่างความต้องการและให้แน่ใจว่าสนับสนุนเป้าหมายการขายของคุณเท่านั้น อย่างไรก็ตาม คุณควรตรวจสอบอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงตามความคาดหวังของลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การเรียกการค้นพบโดยละเอียดจะช่วยให้สามารถสำรวจผู้มีแนวโน้มที่มีข้อกำหนดที่ไม่สามารถทำได้

4. เวลา

การขายหกเดือนข้างหน้าดีกว่าไม่มีอะไรเลย อย่างไรก็ตาม ยิ่งคุณเข้าใกล้การตัดสินใจปิดมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น การรักษาความสัมพันธ์เป็นเวลาหลายเดือนก่อนการขายจะเกิดขึ้นนั้นเป็นงานที่ลำบาก แม้ว่าการตลาดขาเข้าจะช่วยเพิ่มขีดความสามารถด้วยเครื่องมือในการทำ

การซื้อ B2B ขนาดใหญ่จำนวนมากจะไม่เกิดขึ้นจนกว่าความเจ็บปวดที่เกิดจากความต้องการจะกลายเป็นเรื่องเร่งด่วนสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจ หากดูเหมือนว่าจังหวะเวลาอันสูงส่งนั้นเป็นแบบปลายเปิด คุณสามารถค้นหาวิธีที่จะกระตุ้นความทรงจำของลีดเกี่ยวกับค่าเสียโอกาสของ ROI ที่หายไปได้เสมอ

BANT คำถามคุณสมบัติผู้นำ

1. งบประมาณ

• คุณใช้เงินกับปัญหานี้หรือต้องการอะไร?
• ทีมของคุณตั้งใจที่จะสูญเสียจำนวน X ต่อ [สัปดาห์ ไตรมาส ปี] ในการแก้ไขปัญหานี้ เทียบกับงบประมาณที่ตั้งไว้ได้อย่างไร?
• เราได้คำนวณว่าทีมของคุณสูญเสียจำนวน X ต่อ [สัปดาห์ ไตรมาส ปี] จากปัญหานี้ เทียบกับงบประมาณที่คุณตั้งไว้เป็นอย่างไร?
• เราได้คำนวณว่าธุรกิจของคุณจะได้รับจำนวน X ต่อ [สัปดาห์ ไตรมาส ปี] โดยทำ [การเปลี่ยนแปลง การลงทุน] นี้ เทียบกับเงินที่คุณตั้งไว้เป็นอย่างไร?
• คุณจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการสร้างระบบภายในองค์กร
• คุณจะเสียค่าใช้จ่ายเท่าไหร่หากปัญหายังคงอยู่ในอีกห้าปีข้างหน้า
• ราคาจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินของคุณมากน้อยเพียงใด?
• คุณได้ระบุช่วงการใช้จ่ายสำหรับการซื้อนี้หรือไม่?
• ROI ที่คุณคาดหวังคืออะไร?

2. ผู้มีอำนาจ

• ใครจะเป็นผู้ใช้สิ่งประดิษฐ์?
• ก่อนหน้านี้คุณซื้อผลิตภัณฑ์ที่เปรียบเทียบเมื่อใด กระบวนการตัดสินใจเป็นอย่างไร?
• โดยปกติแล้วจะเป็นขั้นตอนที่ลูกค้าของฉันนำ [หัวหน้าฝ่ายการเงิน ผู้อุปถัมภ์คนอื่น ๆ ผู้จัดการของพวกเขา] มาที่ [อภิปรายเกี่ยวกับ X รับมุมมองของพวกเขาใน Y] คุณต้องการขอให้ [Z คน/คน] เข้าร่วมการประชุมสุดยอดครั้งต่อไปหรือไม่?
• จะมีคนอื่นมีส่วนร่วมในทางเลือกนี้หรือไม่?

3. จำเป็น

• คุณรู้จัก [ปัญหา โอกาส] เมื่อใด
• คุณได้ดำเนินการขั้นตอนใดบ้างแล้วในการดูแล?
• การจัดการกับเป้าหมายส่วนบุคคลของคุณที่ [บริษัท] มีความสำคัญเพียงใด เป้าหมายในอาชีพ? แผนกของคุณ?
• อะไรคือความสำคัญสูงสุดของคุณในนาทีนี้? สิ่งนี้เหมาะสมในรายการนั้นที่ไหน?
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ดูแลปัญหา

4. กรอบเวลา

• มีกิจกรรม/กำหนดเวลาที่จะเกิดขึ้นที่คุณต้องการมีผลิตภัณฑ์หรือไม่?
• คุณกำลังเตรียม [แทรกโครงการที่เกี่ยวข้องที่นี่ เช่น การส่งเสริมการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ความสนุกสนานในการจ้างงานหลัก การยกเครื่องโปรแกรม อื่นๆ) หรือไม่?
• อะไรของคุณ
  เป้าหมาย [ไตรมาสหน้า ครึ่งปี]? คุณจะสามารถบรรลุวัตถุประสงค์นั้นโดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่?
• ทำงานอย่างถดถอยตั้งแต่วันที่คุณให้ฉัน เราต้องสรุปข้อตกลงภายใน [วันที่ก่อนหน้า] เสียงนั้นเป็นไปได้หรือไม่?

คุณสมบัติการขายคืออะไร?

คุณสมบัติการขายเป็นกระบวนการหรือขั้นตอนที่องค์กรตามมาเพื่อประเมินผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยเทียบกับชุดพารามิเตอร์เฉพาะ ช่วยในการพิจารณาว่าโอกาสที่นำเสนอมีลักษณะที่คุณกำลังมองหาหรือไม่ ซึ่งจะทำให้เหมาะสมอย่างยิ่งต่อการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ประโยชน์บางประการของBANT

โดยทั่วไปแล้ว BANT จะใช้กับผู้ซื้อทุกประเภท ดังนั้นจึงเป็นกรอบการทำงานที่เชื่อถือได้ในการนำไปใช้กับแผนกขายขององค์กร

ไม่ว่าคุณจะทำงานให้กับบริษัทผลิตภัณฑ์ที่ใช้ SaaS หรือเอเจนซี่ทางการตลาด กฎของกรอบงาน BANT นั้นกว้างพอที่จะรองรับอุตสาหกรรมต่างๆ ที่อาจเกี่ยวข้องกับประเภทของลีดที่ทีมของคุณมี

การสร้างโครงสร้างที่เป็นทางการสำหรับลำดับชั้นของทีมเพื่อติดตามเพื่อดูว่าทุกคนมีความเข้าใจตรงกันและพยายามปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขายของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่องทางการขายของคุณ

ข้อเสียบางประการของการใช้BANT

BANT มีมานานแล้ว แม้ว่านี่หมายความว่าระบบได้รับการทดสอบและทดสอบแล้ว แต่ก็หมายความว่าระบบอาจล้าสมัยอย่างมาก นักวิจารณ์ของโครงสร้างคุณสมบัตินำเชื่อว่าเป็นผู้ขายที่เน้นสูง และไม่สนใจเพียงพอกับผู้ซื้อที่คาดหวัง

เนื่องจากแหล่งข้อมูลดิจิทัล เช่น สมุดปกขาว กรณีศึกษา บล็อก และแหล่งข้อมูลอื่นๆ จะสะดวกกว่าเอกสารอื่นๆ ช่วยให้ผู้ซื้อได้ดูแลการวิจัยผลิตภัณฑ์ของตนก่อนที่จะส่งแบบฟอร์มการติดต่อและกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริง

หมายความว่าองค์กรไม่ต้องการตรวจสอบกับตัวแทนฝ่ายขายว่าทำไมพวกเขาถึงมีคุณสมบัติที่จะซื้อ และสามารถถูกระงับโดยคำถามต่างๆ ที่ตั้งขึ้นซึ่งเป็นไปตามกรอบงาน BANT

คุณสมบัติการขาย BANT และ B2B ในปี 2565 มีความหมายอย่างไร

SaaS เป็นหนึ่งในอุตสาหกรรมที่เติบโตเร็วที่สุดในปัจจุบัน กลุ่มตลาดบริการแอปพลิเคชันบนคลาวด์ SaaS คาดว่าจะสูงถึง 113.1 พันล้านดอลลาร์ในปี 2564 เพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าจากรายรับในปี 2560 ที่ 58.8 พันล้านดอลลาร์

ตลาดที่คาดว่าจะเติบโตอย่างรวดเร็วนี้ไม่สามารถปรับตัวให้เข้ากับวิธีการแบบเก่าได้

สำหรับบริษัท SaaS นั้น BANT ได้สูญเสียความหมายทางธรรมชาติที่ใกล้จะถึงหัวใจสำหรับบางองค์กรแม้หลังจากผ่านไปครึ่งทศวรรษแล้ว คำจำกัดความของ BANT เปลี่ยนไป หรือฉันอยากจะบอกว่ามันปรับปรุงตัวเองให้เป็นเทรนด์ปัจจุบัน

ดังนั้นสำหรับบริษัท SaaS:

• งบประมาณ – SaaS เป็นรูปแบบการสมัครสมาชิก บริษัทที่มีความต้องการจริงถูกเรียกเก็บเงินจาก 500$ ถึง 1,000$ หนึ่งปีไม่ส่งผลกระทบต่องบประมาณมากนักเมื่อเทียบกับการเรียกเก็บเงิน 40,000$ ต่อปี
  
• อำนาจ หน้าที่ – องค์กร SaaS เป็นองค์กรที่ค่อนข้างแบน ลำดับชั้นไม่สูง ดังนั้นจึงไม่มีบุคคลใดที่สามารถตัดสินใจซื้อและจัดซื้อจัดจ้างได้เพียงผู้เดียว
  
• ต้องการ – SaaS ของคุณระบุที่อยู่อะไร เป็นความต้องการหรือสิ่งที่ "น่ามี" เช่นเดียวกับบริการและผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่หรือไม่?
  
• กรอบเวลา – แนวคิดของกำหนดเวลาที่แตกต่างกันสำหรับข้อตกลง SaaS วัฏจักรการขายวัดเป็นวันและนำไปใช้ใน "คลิก" เดียว?

กฎสำหรับ SaaS เปลี่ยนไปในทางที่ดี คำนึงถึงกฎเหล่านี้:

จัดลำดับความสำคัญเหนืองบประมาณ

ตามที่ระบุไว้ข้างต้น สำหรับบริษัทที่ดีที่มีความต้องการจริงถูกเรียกเก็บเงินจาก 500$ ถึง 1,000$ หนึ่งปีไม่ส่งผลกระทบต่องบประมาณมากนักเมื่อเทียบกับการเรียกเก็บเงิน 40,000$ ต่อปี งบประมาณไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไป มันมักจะเจาะลึกลงไปว่ามันเป็นลำดับความสำคัญ ซึ่งผันผวนตามกาลเวลา

เมื่อลำดับความสำคัญเปลี่ยนไป ลูกค้าอาจมืดมน นำไปสู่ความเชื่อที่ว่า "งบประมาณสิ้นสุดลง" โดยไม่ทราบว่าลมอาจเปลี่ยนแปลงไปในความโปรดปรานของคุณ ซึ่งลำดับความสำคัญจะเพิ่มขึ้นอีกครั้ง มันเป็นสถานการณ์ที่ดีกว่า

เมื่อเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้า คุณอาจสรุปผลกระทบที่บริการของคุณก่อขึ้นและวิธีที่บริการของคุณจะเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหาสำหรับความท้าทายอื่นๆ ที่ลูกค้าอาจประสบ และด้วยสิ่งนี้ คุณจะสามารถเพิ่มหรือลดลำดับความสำคัญได้

อำนาจนั้นแบนและไม่สูง

SaaS ได้ย้ายออกจากการตัดสินใจแบบลำดับชั้น (จากบนลงล่าง) องค์กร SaaS ได้ประจบสอพลอ ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ใช้รายเดียวสามารถรายงานได้หากบริการไม่เป็นไปตามที่สัญญาไว้ ซึ่งจะเปลี่ยนแนวทางการดำเนินการ

บริษัทส่วนใหญ่ในปัจจุบันสร้างทีมที่ต้องมีฉันทามติ หน่วยสามารถประกอบด้วยผู้ใช้ 1-2 คน ผู้จัดการ คนการเงิน และอื่นๆ

ตามเนื้อผ้า ผู้ใช้จะกลายเป็นผู้จัดการ ซึ่งจะหันไปหาผู้บริหารที่รวบรวมข้อมูลและทำการตัดสินใจ อย่างไรก็ตาม บริการ SaaS นั้น “ขับเคลื่อนด้วยประสบการณ์ของผู้ใช้” เป็นหนึ่งในหลายสาเหตุที่ UI/UX มีความสำคัญมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

คณะกรรมการคือต้นไม้ตัดสินใจ ในกรณีส่วนใหญ่ คณะกรรมการ ผู้บริหารไม่ใช่คนที่จะตัดสินใจ แต่เป็นผู้ใช้ที่ต้องทำงานทุกวัน ผู้ใช้จะได้รับคำแนะนำตลอดกระบวนการตัดสินใจโดยผู้จัดการและผู้บริหารคนอื่นๆ

การเลือกผลกระทบมากกว่าความจำเป็น = คุณสมบัติการขาย

SaaS มีการแข่งขันสูงมาก บริการเกือบทั้งหมดอยู่บน "โครงสร้างพื้นฐานระบบคลาวด์" เดียวกัน พวกเขาใช้รูปแบบสีที่คล้ายคลึงกันมาก ดังนั้นการแข่งขันจึงกลายเป็นการต่อสู้แบบตัวต่อตัวได้อย่างรวดเร็ว ไม่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าเนื่องจากมักถูกหลอกให้ชดเชยคุณสมบัติที่ไม่เคยจะใช้

ความต้องการของลูกค้าไม่ใช่คุณลักษณะ A ที่แมปกับ Need X; ความต้องการโดยธรรมชาติของพวกเขาอยู่ภายใต้การห่อหลายชั้น การประชุมและการโทรหลายครั้งเผยให้เห็นความต้องการที่แท้จริง ผลกระทบนี้จะเป็นตัวกำหนดว่าอะไรดีและอะไรคือสิ่งที่ต้องมี ใครก็ตามที่ได้รับคำตอบนี้จากลูกค้าเป็นผู้ชนะ

เหตุการณ์มีความสำคัญเหนือไทม์ไลน์

ในการขาย SaaS เรามักจะกังวลว่า “คุณจำเป็นต้องมีสิ่งนี้เมื่อใด…” หรือ “วันที่สำหรับบริการนี้จะใช้งานได้จริง …” ซึ่งเรากำหนดไทม์ไลน์ อย่างไรก็ตาม กำหนดเวลาจริงกลับกัน

อีกทางเลือกหนึ่งในการตัดสินว่าคุณต้องการ P/O จากลูกค้าเมื่อใด คุณต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าในใจ – เช่น เมื่อใดที่ลูกค้าต้องการ IMPACT ที่ต้องการ จากนั้นทำงานทางของคุณกลับ

กุญแจสำคัญในการค้นหาวิธีแก้ปัญหานี้คือการกำหนดว่าเหตุการณ์สำคัญคืออะไร คำถามสำคัญที่ต้องถามตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคือ "คุณต้องการให้บริการนี้ออกอากาศเมื่อใด" ตาม "... จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณพลาดวันนั้น" คำถามง่ายๆ นี้จะเป็นตัวกำหนดว่าเหตุการณ์นั้น “น่าสนใจ” หรือ “สำคัญ”

รองรับ BANT ในระบอบการปกครองใหม่

จากคำกล่าวของ Jacco Van der Kooj ความท้าทายของการใช้ BANT ในโลกปัจจุบัน

1.อย่ามองงบประมาณเป็นตัวกั้น

ประการแรก หากคุณใช้รูปแบบการสมัคร งบประมาณอาจไม่ใช่อุปสรรคสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ ในสมัยก่อน เมื่อตัวแทนขายขายใบอนุญาต การมีคุณสมบัติตามข้อกำหนดทางธุรกิจเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล

แต่ตอนนี้ ธุรกิจ SaaS ส่วนใหญ่คิดค่าใช้จ่ายตั้งแต่ 50 ดอลลาร์ไปจนถึงหลายหมื่นดอลลาร์ต่อเดือน (ในระดับที่สูงมาก) ด้วย ROI ที่ลูกค้าของคุณจะเห็น ราคาไม่ควรเป็นอุปสรรคอย่างมาก

2. ตระหนักถึงความสำคัญของปัญหา

แทนที่จะระบุแผนทางการเงินของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้หาว่าปัญหานี้มีความสำคัญต่อพวกเขาเพียงใด ลูกค้าของคุณมีแรงผลักดันอย่างมากในการแก้ปัญหาหรือไม่? ถ้าไม่ทำจะเกิดผลอย่างไร?

มีความคิดริเริ่มที่หลากหลายที่พวกเขาสนใจมากกว่าที่จะแข่งขันเพื่อพลังงาน ความสนใจ และความมั่งคั่งในการตัดสินใจหรือไม่? ความโน้มเอียงที่จะดำเนินการมักจะเป็นตัวชี้ที่ดีกว่างบประมาณ

3. จัดทำแผนที่ว่าใครเกี่ยวข้อง

ปัญหาที่สองของ BANT: การตัดสินใจส่วนใหญ่เป็นกลุ่มแทนที่จะเป็นคนเดียว ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเฉลี่ย 6.8 มีส่วนร่วมในทุกข้อตกลง แม้ว่าบุคคลหนึ่งจะลงนามในสัญญา แต่คุณต้องโน้มน้าวใจกลุ่มคนจำนวนมาก

ระบุทุกคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการ: ตำแหน่งงาน บทบาทในการตัดสินใจ ข้อกังวลหลัก และวิธีเข้าถึงข้อมูลเหล่านี้ ยิ่งคุณมีปฏิสัมพันธ์มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งควบคุมได้มากขึ้นเท่านั้น และโอกาสที่ช่องเปิดนี้จะเล็ดลอดผ่านนิ้วของคุณก็จะน้อยลง

4. ค้นพบว่าธุรกิจทำงานเร็วแค่ไหน

คุณทราบความเร่งด่วนของความต้องการของพวกเขาและผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่ธุรกิจของพวกเขาจะตัดสินใจได้เร็วแค่ไหน?

การพิจารณาว่าคุณกำลังพิจารณาเทปสีแดงและข้อตกลงเป็นเวลาหลายเดือนหรือสัญญาประเภทหนึ่งและระยะใกล้แบบง่ายๆ จะช่วยให้คุณวางกลยุทธ์ไปป์ไลน์และเตรียมพร้อมสำหรับการปิด

BANT ดำเนินมาอย่างยาวนานตลอดทศวรรษที่ผ่านมา เนื่องจากใช้งานได้จริง น่าจดจำ และใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ ราคา และแนวทางการขายที่หลากหลาย ปรับให้เข้ากับสถานการณ์ของคุณ แล้วกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุดอย่างไร้ความปราณี

อะไรต่อไป?

แนวทางการขายที่สดใหม่ที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการ SaaS หรือ PaaS จะเป็นการย้อนกลับแนวทาง BANT เพื่อให้สิ่งที่เคยมาที่จุดเริ่มต้น (งบประมาณ) กลายเป็นล่าสุด และสิ่งที่ผ่านมา (กรอบเวลา) เป็นอันดับแรกเมื่อประเมินลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง . แนวทางการขายได้กลายเป็น TNAB – กรอบเวลา ความต้องการ อำนาจ และงบประมาณ

ในอดีต ไทม์ไลน์ของการขายมีความกังวลหลักหลังจากข้อตกลงเสร็จสิ้น แม้แต่ไอบีเอ็มยังยอมรับว่ามีเพียงสามเกณฑ์แรก (งบประมาณ ความต้องการ และอำนาจหน้าที่) ก็เพียงพอที่จะทำการขายได้ ไทม์ไลน์เป็นตัวทำลายข้อตกลงก็ต่อเมื่อซัพพลายเออร์ไม่สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการตามตารางเวลาของลูกค้าได้

แต่วันนี้ กรอบเวลาเป็นตัวกำหนดโอกาสในการขายที่สำคัญที่สุด สำหรับบริษัท SaaS เหตุผลที่สำคัญที่สุดในการซื้อคือความสามารถในการส่งมอบผลิตภัณฑ์ SaaS ให้กับลูกค้าได้ทันที ถ้านั่นไม่ทำให้ลูกค้าสะดุด แสดงว่าพวกเขายังไม่พร้อมที่จะซื้อ

วันนี้ ลูกค้าเป้าหมายที่เกี่ยวข้องหมายความว่าลูกค้าพอใจกับแนวคิดที่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการ SaaS นั้นพร้อมสำหรับพวกเขาในทันที และพวกเขาไม่ต้องผลักดันการตัดสินใจซื้อไปยังวันที่ในอนาคต อุปสรรคต่อไปที่จะเอาชนะสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพคือการเริ่มตั้งคำถามกับกลุ่มเป้าหมายเพื่อกำหนดผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้า

ลีดที่ผ่านการรับรองของ BANT ไม่ได้ให้ผลลัพธ์การขายแบบเดียวกับที่เคยทำในอดีต การแนะนำความต้องการของลูกค้าประการที่สาม หลังจากที่รู้ว่า 'มีเงินเพียงพอ' และ 'ใครมีอำนาจในการซื้อ' ก็เสียเวลามากพอแล้ว เนื่องจากพนักงานขายไล่ตามลูกค้าที่ไม่ 'มีคุณสมบัติ' ในการจัดหาและใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของตนอย่างเต็มที่

กุญแจสำคัญประการหนึ่งในการขายที่ประสบความสำเร็จคือการตระหนักว่าโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองอาจไม่ใช่ผู้ที่เหมาะสมกับทุกธุรกิจ หากบริษัทไม่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการ ราคาที่ต่ำกว่า ส่วนลดจำนวนมากหรือสิ่งจูงใจมากขึ้นจะไม่ดึงดูดให้ซื้อ

การไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่จะได้รับความช่วยเหลือที่ดีกว่าจากข้อเสนอของคู่แข่งเป็นการเสียเวลาสำหรับพนักงานขาย การประเมินไทม์ไลน์และความต้องการสามารถทำได้ในการโทรขายครั้งเดียวโดยใช้แนวทาง TNAB เพราะหากความต้องการของลูกค้าไม่ตรงกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจ การพยายามขายให้กับพวกเขาจะไม่สิ้นสุดในข้อตกลง

อีกแง่มุมหนึ่งที่ต้องให้ความสนใจกับโซลูชัน SaaS คือการขายบางส่วนเกิดขึ้นโดยไม่มีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขาย ข้อเสนอออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับผู้บริโภคเหล่านี้ ราคาเป็นเรื่องรองจากความต้องการของพวกเขา การระบุความต้องการกลายเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้ซื้อรายนั้น

หากข้อมูลที่ต้องการไม่ได้รับการรวมกลุ่มและอธิบายไว้อย่างดี ผู้บริโภคจะไม่เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการจะแก้ไขความต้องการทางธุรกิจของตนได้อย่างไร ลูกค้าเหล่านี้อยู่ในจุดที่รู้สึกไม่สบายใจกับสถานการณ์ปัจจุบันอยู่แล้วและกำลังหาทางแก้ไขอย่างจริงจัง

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายไม่จำเป็นต้องเป็นการปะทะกันระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย โดยการย้อนกลับวิธีการ BANT โดยพิจารณาถึงความเร่งด่วนของลูกค้า (เวลา) สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการก่อน และจากนั้นวิธีที่ธุรกิจตอบสนองความต้องการ (Need) พนักงานขาย SaaS และ PaaS สามารถใช้เวลาในการขายมากขึ้นและเสียเวลาน้อยลงกับโอกาสในการขายที่ไป ไม่มีที่ไหนเลย

แนวทาง 'ย้อนหลัง' สำหรับ BANT เป็นแนวทางที่สมเหตุสมผลมากกว่าคุณสมบัติในการชำระเงินและผู้ที่จะอนุมัติใบสั่งซื้อ สุดท้ายแล้ว การตอบสนองความต้องการของลูกค้าต้องมาก่อนทุกธุรกิจไม่ใช่หรือ?

ประเด็นที่สำคัญ

บัญท ย่อมาจากอะไร ?

ตัวย่อ BANT ย่อมาจาก Budget , Authority , Need และ Timeframe เป็นกรอบคุณสมบัติการขายที่พัฒนาโดย IBM ในช่วงต้นทศวรรษ 60 IBM ระบุว่า BANT เป็นเกณฑ์การระบุโอกาส

BANT ถูกสร้างขึ้นเมื่อใด

IBM ได้พัฒนา BANT ในช่วงต้นทศวรรษ 1950 ซึ่งเป็นช่วงก่อนทรานซิสเตอร์เมื่อพวกเขาขายคอมพิวเตอร์ (แต่เป็นเครื่องคิดเลขขนาดห้อง) ซึ่งมีน้ำหนักหลายพันกิโลกรัมและมีราคาเท่ากับการซื้อคฤหาสน์— BANT เป็นการก้าวกระโดดในด้านวิธีการรับรองคุณสมบัติการขาย (เพียง เช่นหลอดสุญญากาศและเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์โคบอลในยุคนั้น)

วิธีการ BANT คืออะไร?

วิธีการรับรองคุณสมบัติการขายของ BANT เป็นวิธีที่ช่วยให้พนักงานขายตัดสินใจว่าองค์กรคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติหรือไม่ หากมีความเหมาะสมโดยพิจารณาจากงบประมาณที่จัดสรรไว้ ลำดับชั้นการตัดสินใจซื้อภายใน ความจำเป็นเร่งด่วนสำหรับผลิตภัณฑ์และวงจรการซื้อ

คุณสมบัตินำคืออะไร?

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายหรือคุณสมบัติการขายเป็นกระบวนการในการระบุลูกค้าเป้าหมายการขาย/การตลาดว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยขึ้นอยู่กับเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าบางอย่าง เช่น ความถี่ที่พวกเขาโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ เป็นต้น

BANT . ตัว เต็ม คืออะไร

รูปแบบเต็มของ BANT คือ งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และกรอบเวลา
งบประมาณ: งบประมาณ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร?
ผู้มีอำนาจ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีอำนาจในการตัดสินใจหรือเธอเป็นผู้มีอิทธิพลหรือไม่?
ต้องการ: ธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการอะไร?
กรอบเวลา: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะใช้โซลูชันในกรอบเวลาใด