โมเดลธุรกิจ B2B2C คืออะไร? กลยุทธ์การเติบโตแบบ B2B ที่ทรงพลัง

ธุรกิจ B2B จำนวนมากไม่ได้ใช้ประโยชน์จากโอกาสทางธุรกิจต่อธุรกิจต่อลูกค้า (B2B2C)

โมเดลธุรกิจ B2B2C เป็นกลไกที่ทรงพลังในการขับเคลื่อนการเติบโต

ในบทความนี้ คุณจะค้นพบว่า B2B2C คืออะไรและจะใช้โมเดลธุรกิจนี้อย่างไร

ในบทความที่แล้ว ฉันได้ตรวจสอบตลาด B2B กับ B2C และความแตกต่างของตลาด แทนที่จะทำซ้ำทุกอย่างจากโพสต์นั้น ฉันคิดว่าฉันจะพูดถึงว่าทำไมความแตกต่างเหล่านั้นจึงมีความสำคัญในโมเดล B2B2C

โมเดล B2B2C

1. บริษัท B เป็นจุดสนใจ ในมุมมองของโมเดลนี้ บริษัท B ต้องการเสนอบริการให้กับลูกค้าซึ่งจะช่วยเพิ่มคุณค่าให้กับข้อเสนอ แต่ไม่ต้องการพัฒนาความสามารถภายในเพื่อให้บริการเช่น Casper ใช้ Affirm ยืนยันได้ลูกค้าเสมือนว่าลูกค้าซื้อและต้องการกระจายต้นทุน (ใช้บริการทางการเงิน)
2. บริษัท A เป็นจุดสนใจ ในมุมมองนี้ บริษัท A มักจะต้องการพัฒนาการรับรู้ถึงแบรนด์และหาลูกค้าโดยใช้พันธมิตรเช่น Opentable Opentable ดึงดูดลูกค้าทุกครั้งที่ลงทะเบียนและจองร้านอาหารที่ร้านอาหาร

องค์ประกอบที่สำคัญและร่วมกันคือทั้งบริษัท A และบริษัท B ต้องการลูกค้ากลุ่มเดียวกัน

หลายบริษัทต้องการระบุสิ่งที่ขับเคลื่อนคุณค่าให้กับลูกค้า (B2C) แต่อย่าเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเสมอไป มักจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้ารายอื่น (B2B)

ลูกค้า B2B ยินดีที่จะลงทุนเพื่อซื้อหรือเข้าถึงลูกค้าและแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีส่วนเกี่ยวข้องกับบริการเพิ่มมูลค่า (B2B2C) โดยปกติ สิ่งนี้ต้องการการก่อตัวของ ระบบนิเวศ ซึ่งกฎและบทบาท และการสร้างรายได้ ตลอดจนวิธีการเชื่อมต่อผู้เล่น กลายเป็นส่วนสำคัญของการออกแบบโมเดลธุรกิจ

มีความตึงเครียดระหว่างบริษัท A และบริษัท B อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ความตึงเครียดอาจเกิดขึ้นได้เนื่องจากบริษัท A ถูกรวมเข้ากับการนำเสนอคุณค่าสำหรับบริษัท B มีความตึงเครียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการควบคุมลูกค้าและการเข้าถึงพวกเขา

ตัวอย่างเช่น ในการจัดเตรียมพันธมิตรด้านช่องทางทั่วไป – ผู้ผลิต > ผู้ค้าส่ง > ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่งไม่เต็มใจที่จะแบ่งปันฐานข้อมูลของผู้ค้าปลีกกับผู้ผลิต

ขนาดของตลาด B2B และ B2C

• อีคอมเมิร์ซ B2C ทั่วโลกคาดว่าจะเติบโตเป็น 6.54 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2565 – Statista
• ตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B ทั่วโลกที่มีมูลค่า 12.2 ล้านล้านเหรียญสหรัฐในปี 2019 นั้นมากกว่า 6 เท่าของตลาด B2C - สเต ตั สต้า

อย่างที่คุณเห็น ตลาด B2B นั้นใหญ่กว่า B2C ทั่วโลกมาก

ความเสี่ยงและต้นทุนของ B2C

การเริ่มต้น B2C เผชิญกับการต่อสู้ครั้งใหญ่ โดยทั่วไป การแข่งขันจะดุเดือดและค่าใช้จ่ายในการโฆษณาและการรับรู้ถึงแบรนด์ก็สูง

สตาร์ทอัพจำนวนมากเปิดตัวและล้มเหลวในภาค B2C ด้วยเหตุผลหลายประการ แต่การขาดเงินสดมักเกี่ยวข้องกับการประเมินต้นทุนการตลาดต่ำเกินไป นอกจากนี้ ยังไม่ต้องการตลาด คู่แข่ง ปัญหาด้านราคา/ต้นทุน และ แน่นอนการตลาดแย่

สิ่งที่ทำให้การเป็นพันธมิตรกับโมเดลนี้น่าดึงดูดใจมากก็คือบริษัท A ใช้ประโยชน์จากพลังของบริษัทที่เอาชนะปัญหาเหล่านั้นทั้งหมดในพื้นที่ B2C ได้แล้ว

ภาคส่วนเทียบกับโมเดลธุรกิจ

คุณสามารถโต้แย้งได้ว่าเกือบทุกอย่างที่เราซื้อเป็นไปตามรูปแบบนี้ ภาคหลักเกี่ยวข้องกับวัตถุดิบ สินค้าของผู้ผลิตรอง จากนั้นจะจำหน่ายและจำหน่าย

โมเดลธุรกิจกับธุรกิจสู่ผู้บริโภคแตกต่างกันเนื่องจากเป็นแบบไฮบริด

บริษัท A เป็น บริษัท แรกที่ขายให้กับธุรกิจ แต่ก็มีความสนใจที่ลูกค้าจะได้รับตราสินค้า

ตัวอย่าง B2B2C

1. 23andMe

23andMe เป็นบริษัทเอกชนด้านจีโนมและเทคโนโลยีชีวภาพที่ให้ข้อมูลทางพันธุกรรมดิบที่ไม่ได้ตีความเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบรรพบุรุษส่วนบุคคล บริษัทได้รับการตั้งชื่อตามโครโมโซม 23 คู่ในเซลล์มนุษย์ปกติ

ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจ : ก่อตั้งโดย Anne Wojcicki ภรรยาของ Sergey Brin ผู้ร่วมก่อตั้ง Google (ตอนนี้ทั้งสองแยกจากกัน)

23andMe มี API เพื่อให้นักพัฒนาสามารถสร้างแอพและบริการอื่น ๆ นอกเหนือจากข้อมูลทางพันธุกรรมของผู้ใช้

2. Intel ไมโครโปรเซสเซอร์ที่เราทุกคนรู้จัก – ไม่ใช่ B2B2C

นี่คือตัวอย่างของการเป็นหุ้นส่วนช่องทางปกติกับ Intel ที่พลิกผันอย่างชาญฉลาด โดยพื้นฐานแล้ว Intel ได้รับการยอมรับในแบรนด์แต่ไม่ได้รับลูกค้าจาก Dell ดังนั้น นี่ไม่ใช่โมเดล B2B2C

ตัวอย่างที่ดีคือวิธีที่ Intel พัฒนาแบรนด์ของตน

ความท้าทายที่ Intel ต้องเผชิญคือชิปไมโครโปรเซสเซอร์เป็นเพียงส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย มันเป็นสินค้าโภคภัณฑ์

คนส่วนใหญ่ไม่สนใจไมโครโปรเซสเซอร์ เฉพาะผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย – แล็ปท็อปหรือพีซี

แม้ว่า Intel จะเป็นแบรนด์ไมโครโปรเซสเซอร์ที่โดดเด่นในทศวรรษ 1980 แต่ในไม่ช้าก็มีคู่แข่งไล่ตามทัน ในปี 1991 Intel แพ้คดีละเมิดเครื่องหมายการค้ากับ AMD ที่มีชิปที่คล้ายกันที่เรียกว่า AMD

Intel ตระหนักดีว่าการยังคงเป็นผู้นำในธุรกิจนั้น จำเป็นต้องเป็นแบรนด์ที่ลูกค้ารู้จัก

ผ่านการวิจัย พวกเขาระบุกลุ่มลูกค้าที่เรียกว่า "Achievers" “ผู้ประสบความสำเร็จ” เหล่านี้ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการรับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทบทวน และเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ

ในปี 1991 Intel เริ่มโครงการสร้างแบรนด์ส่วนผสม (Intel Inside)

3. Opentable

OpenTable ให้บริการจองออนไลน์และเครื่องมือตรวจสอบร้านอาหาร

เพื่อให้แนวคิดเกี่ยวกับขนาดและขนาดของ Opentable:

• ตั้งแต่เริ่มก่อตั้ง บริษัทมีผู้รับประทานอาหารมากกว่า 2 พันล้านคนผ่านการจองทางออนไลน์ ซึ่งคิดเป็นเงินกว่า 91 พันล้านดอลลาร์ที่ใช้ไปกับร้านอาหารพันธมิตร
• โดยเฉลี่ย 134 ล้านคนนั่งทานอาหารต่อเดือนและประมาณ 1.6 พันล้านคนต่อปี

OpenTable สร้างรายได้จากการเรียกเก็บเงินจากร้านอาหารที่ใช้บริการและคิดค่าธรรมเนียมสำหรับการจองแต่ละครั้ง

ไดเนอร์ส (C ในรุ่น B2B2C) ต้องลงทะเบียนบน Opentable และด้วยเหตุนี้จึงสามารถเข้าถึงลูกค้าทั้งหมดของเครือร้านอาหารรายใหญ่ได้

4. Microsoft Office

Microsoft Office ได้รับการติดตั้งในผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ตัวอย่างเช่น Dell จะเสนอ Microsoft Office ให้เป็นส่วนหนึ่งของแพ็คเกจเมื่อคุณซื้อแล็ปท็อป

Dell ต้องการให้ลูกค้าสามารถใช้คอมพิวเตอร์ได้ทันที ดังนั้นการเสนอ MS Office จึงดูเป็นข้อเสนอที่ดี

Microsoft ไม่เพียงแต่แสดงผลิตภัณฑ์และแบรนด์ต่อลูกค้าเท่านั้น แต่ยังได้รับข้อมูลลูกค้าเช่นอีเมล ที่เพิ่มเข้ามาคือ MS Office มักจะขายเป็นการสมัครสมาชิก ดังนั้น Microsoft จึงได้รับประโยชน์เพิ่มเติมจากปัจจัยการเติบโตอย่างต่อเนื่องที่การสมัครรับข้อมูลเสนอ

อะไรคือกฎสำหรับโมเดล B2B2C?

โมเดลธุรกิจ B2B2C คืออะไร?

1. ไม่ใช่การเป็นหุ้นส่วนหรือช่องทางการจัดจำหน่าย

การเป็นหุ้นส่วนช่องทาง” และการขายต่อ — ซึ่งธุรกิจที่มีช่องทางที่มีอยู่ (เส้นทางไปยังลูกค้า) ตกลงที่จะขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทอื่น — หนุนธุรกิจทั้งหมด แต่โดยทั่วไปไม่ใช่ B2B2C

2. ไม่ใช่ Affiliate Marketing

การตลาดพันธมิตรเป็นที่ที่พันธมิตรรับค่าคอมมิชชั่นจากการขาย อย่างไรก็ตาม บริษัทในเครือไม่ได้รับประโยชน์จากข้อมูลลูกค้าขั้นสุดท้าย อย่างไรก็ตาม บริษัทในเครือไม่มีความสัมพันธ์ใกล้ชิดหรือข้อตกลงกับบริษัท B

3. มีความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้า

ปัจจัยสำคัญคือแบรนด์ + ข้อมูลได้มาโดยบริษัท A

4. แบรนด์ยังคงมองเห็นได้

เช่นเดียวกับ Opentable คือลูกค้าปลายทางจะดูและรู้จักแบรนด์และบริษัทหลัก A ได้มาซึ่งลูกค้า

วิธีการใช้รูปแบบธุรกิจ B2B2C?

ในการพัฒนาโมเดลนี้มีความท้าทาย B2B2C หลายประการ ประการแรก หากคุณคือบริษัท A และเพียงแค่บอกกับบริษัท B ว่าคุณเป็นลูกค้าของพวกเขา ก็ไม่น่าเป็นไปได้สูงที่คุณจะไม่ได้รับความร่วมมือใดๆ

B2B2C ขายได้ง่ายที่สุดเมื่อบริษัท A ไม่ต้องการอยู่ในธุรกิจที่คุณนำเสนอ เพราะพวกเขาไม่ต้องการลงทุนในทรัพยากรที่จำเป็นในการส่งมอบข้อเสนอ (ความสามารถ) ของบริษัท B เช่น การสนับสนุนลูกค้า/การดำเนินงาน

ทำให้การเป็นหุ้นส่วน B2B2C ทำงาน

กำหนดวิธีการทำงานของหุ้นส่วนและประโยชน์ของแต่ละฝ่ายเป็นสิ่งสำคัญ การทำความเข้าใจวิธีที่คุณสามารถเพิ่มมูลค่าและพันธมิตรโดยการปรับปรุงข้อเสนอจะได้รับความสนใจในทันที

ในกรณีของ Opentable ไม่ใช่ร้านอาหารที่มีความสามารถหลักในด้านความสามารถด้านเทคนิคและทรัพยากรเพื่อพัฒนา และปรับปรุงระบบการจองการจองอย่างต่อเนื่อง

ช่องทาง B2B2C โดยทั่วไปสร้างขึ้นจากทรัพย์สินทางปัญญาที่เป็นกรรมสิทธิ์ Opentable มีระบบการจองของตัวเองและชุดซอฟต์แวร์สำนักงานของ Microsoft ประโยชน์ของการเป็นพันธมิตรและการดึงดูดลูกค้าในภายหลังคือผลกระทบของเครือข่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสอดคล้องกับรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิก

การส่งมอบความเป็นหุ้นส่วนมีความสำคัญเท่าเทียมกันในการสร้างมันขึ้นมา หากการดำเนินการไม่ดีทั้งสองบริษัทประสบ

1. บริษัท A ถึง บริษัท B หากบริษัท B มอบประสบการณ์ที่ไม่ดีแก่ลูกค้า บริษัท A อาจประสบปัญหาและในทางกลับกัน สำหรับรูปแบบการทำงาน ทั้งสองบริษัทจำเป็นต้องมอบประสบการณ์ที่สอดคล้องกันทั้งสองบริษัท
2. บริษัท B ถึงลูกค้าปลายทาง บริษัท A ไม่สามารถมีอิทธิพลต่อวิธีที่บริษัท B มอบประสบการณ์ของลูกค้าในการโต้ตอบ อย่างไรก็ตาม การติดตามและดำเนินการตรวจสอบทำได้ง่าย
3. บริษัท A ถึงลูกค้าปลายทาง การโต้ตอบเหล่านี้ทำให้บริษัทมีโอกาสที่ดีที่สุดในการขยายธุรกิจ ดังนั้นการส่งมอบประสบการณ์ลูกค้าที่โดดเด่นให้กับลูกค้าปลายทางจึงเป็นสิ่งสำคัญ
4. บริษัท A และบริษัท B จนถึงลูกค้าปลายทาง นี่เป็นช่วงเวลาที่บริษัทและพาร์ทเนอร์ช่องทางดึงดูดลูกค้าปลายทางเป็นหน่วยเดียว ในกรณีเหล่านี้ คู่ค้าทั้งสองจำเป็นต้องแบ่งปันวิสัยทัศน์ร่วมกันว่ารูปแบบบริการและรายได้ทำงานอย่างไร ความสำคัญเท่าเทียมกันคือวิธีที่พวกเขาจำลองประสบการณ์ของลูกค้าตั้งแต่ต้นจนจบ

การเริ่มต้นธุรกิจ B2B2C เริ่มต้นด้วยพันธมิตรหลักเพียงไม่กี่รายเพื่อทดสอบและเรียนรู้ว่าอะไรได้ผล เรียนรู้ร่วมกันและเคารพขอบเขตที่คุณเห็นด้วยภายในความสัมพันธ์ ในที่สุดก็สามารถเป็นประโยชน์อย่างมากต่อทั้งสองธุรกิจ