การขายแบบ B2B สำหรับสตาร์ทอัพ: คุณลักษณะ ขั้นตอน และกลยุทธ์การขาย

ในขั้นต้น บริษัทใดๆ ที่ต้องการเข้าสู่การขายแบบ B2B นั้นมีลักษณะเฉพาะที่ไม่มีทีมขายที่แข็งแกร่งซึ่งสามารถรับผิดชอบในการเพิ่มยอดขายอย่างรวดเร็วและสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่ง ความปรารถนาที่ไม่อาจต้านทานได้เพื่อเอาชนะลูกค้ากลุ่มแรกทำให้การเริ่มต้นธุรกิจทั้งหมดแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในด้านการขายระหว่างนิติบุคคล

กระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าค่อนข้างซับซ้อน แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ ทุกอย่างจะง่ายขึ้นมากเมื่อคุณเริ่มเข้าใจอุตสาหกรรมโดยละเอียด รวมทั้งเข้าใจคุณสมบัติทั้งหมดของธุรกิจ ขั้นตอน และเทคนิคการขาย

ในการเริ่มต้นติดต่อหัวหน้าธุรกิจคนแรก และต่อมาอย่างรวดเร็วไปยังการตั้งค่าการนัดหมาย คุณจำเป็นต้องศึกษาอย่างละเอียดถี่ถ้วนว่ากระบวนการขายทำงานอย่างไร นอกจากนี้ คุณควรเข้าใจเงื่อนไข แนวคิด และกระบวนการทั้งหมด ซึ่งสามารถทำได้โดยศึกษาอภิธานศัพท์การตลาดและการขายแบบ B2B โดย Belkins

คู่มือฉบับย่อนี้จะช่วยให้คุณเริ่มต้นการค้นหาและเริ่มขายด้วยความมั่นใจ เราจะช่วยให้คุณชนะดีลแรกโดยเร็วที่สุด

ความแตกต่างและคุณสมบัติ

การขายเสื้อสเวตเตอร์อินเทรนด์ให้วัยรุ่นไม่เหมือนกับการขายอุปกรณ์ให้โรงงาน กระบวนการขายแตกต่างกันมาก ในแง่นี้ คุณลักษณะและความแตกต่างของการขายต่อนิติบุคคลต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้:

• รอบการขายที่ยาวนาน ในขั้นแรก คุณต้องรวบรวมรายละเอียดการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ บริษัทไม่มีปัญหาใดๆ กับเรื่องนี้ เนื่องจากการรับรายชื่อผู้นำธุรกิจทำได้ง่ายโดยการติดต่อบริษัทสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B หลังจากนั้น บริษัทต่างๆ ควรยื่นข้อเสนอเชิงพาณิชย์ และเริ่มการเจรจาเพื่อดำเนินการสรุปข้อตกลงในท้ายที่สุด กระบวนการทั้งหมดนี้ใช้เวลานาน ตั้งแต่หลายสัปดาห์จนถึงหลายเดือน
• การจัดเตรียมและการอนุมัติ บริษัทไม่ได้ทำข้อตกลงในราคา $10 หรือ $100 นั่นคือเหตุผลที่ลูกค้าต้องการให้แน่ใจว่าเงื่อนไขของการทำธุรกรรมและสินค้าหรือบริการจะเป็นไปตามเงื่อนไขและความคาดหวังของพวกเขา ในการนี้ ในกระบวนการขาย B2B มีการอนุมัติมากมาย
• การขายสินค้าและบริการราคาแพง ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดสามารถขายเบอร์เกอร์ได้หลายแสนชิ้นในราคาเพียงไม่กี่ดอลลาร์ต่อเดือน ในขณะที่ผู้ผลิตอุปกรณ์ระดับไฮเอนด์สามารถขายเครื่องได้หลายสิบเครื่องและทำกำไรได้เช่นเดียวกัน
• แนวทางที่มีเหตุผลในการตัดสินใจซื้อ ในธุรกิจดังกล่าว ไม่มีแนวคิดเรื่องการซื้อแรงกระตุ้น ลูกค้าจะมองหาข้อตกลงที่ดีที่สุดและตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา
• เน้นความร่วมมือและผลกำไรสม่ำเสมอ ในส่วนนี้ ให้ความสำคัญกับความร่วมมือระยะยาว นั่นคือเหตุผลที่นักการตลาดและผู้จัดการฝ่ายขายให้แนวทางธุรกิจใหม่กับลูกค้าเป้าหมายที่ภักดีซึ่งจะนำมาซึ่งผลกำไรเป็นประจำ

ขั้นตอนของกระบวนการขาย

การสร้างผู้ติดต่อ

เป้าหมายที่ชัดเจนของขั้นตอนนี้คือการทำความรู้จักกับลูกค้าและเริ่มสื่อสาร ในระหว่างการสื่อสาร ผู้จัดการต้องให้ความสนใจลูกค้า รวมทั้งกระตุ้นให้พวกเขาสื่อสารต่อไป สิ่งนี้เกิดขึ้นผ่านการมีส่วนร่วมในงานแสดงสินค้า โทรเย็น และอีเมลโต้ตอบ

การระบุความต้องการของลูกค้า

ในกระบวนการนี้ ผู้เชี่ยวชาญจะมีบทบาทสำคัญในการเจรจากับตัวแทนของบริษัทลูกค้า ผู้เชี่ยวชาญต้องใช้ทักษะทั้งหมดของเขาเพื่อระบุจุดปวดของลูกค้า รวมทั้งหาแนวทางให้เขา

การนำเสนอสินค้า

เมื่อระบุความต้องการของลูกค้าแล้ว ผู้จัดการก็ไปยังขั้นตอนการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ขั้นตอนนี้เป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุด เพราะเมื่อระบุความต้องการของลูกค้าแล้ว สินค้าจะไม่สามารถเปลี่ยนแปลงหรือปรับเปลี่ยนได้ เพียงแค่ต้องนำเสนอในแง่ดีเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจว่านี่คือสิ่งที่เขาต้องการ .

อ่านเพิ่มเติม: การตลาดแบบบูรณาการ B2B – ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจที่คุณควรรู้

การจัดการเคลม

ขั้นตอนที่ยากที่สุดขั้นตอนหนึ่งคือการจัดการกับการคัดค้าน ลูกค้าไม่พร้อมเสมอที่จะแสดงสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบหรือแสดงความสงสัยออกมาดังๆ งานของผู้จัดการคือการเริ่มการสนทนาอย่างมีประสิทธิผลกับลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าไม่ชอบอะไร นั่นคือเหตุผลที่ผู้จัดการเห็นด้วยกับการประชุมส่วนตัว เพราะในการสื่อสารทางโทรศัพท์หรือทางจดหมาย คุณอาจพลาดรายละเอียดใดๆ และสูญเสียลูกค้า ในระหว่างการเจรจาแบบเห็นหน้ากัน ผู้เชี่ยวชาญสามารถยกตัวอย่างกรณีที่ประสบความสำเร็จเพื่อเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้า

การเจรจาเงื่อนไขการทำธุรกรรม

ผู้จัดการฝ่ายขายจะรวมอยู่ในขั้นตอนนี้ เนื่องจากลูกค้าอาจพอใจกับผลิตภัณฑ์ แต่ข้อกำหนดและราคาของธุรกรรมอาจไม่เป็นที่พอใจ ทักษะการประนีประนอมเป็นสิ่งสำคัญที่สุด นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายก่อนที่คุณจะสูญเสียลูกค้าหรือทำข้อตกลง

กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย

งานแสดงสินค้า

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการโปรโมตคือการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าและการประชุมทางธุรกิจ ซึ่งบริษัทต่างๆ สามารถติดต่อกับลูกค้าและเจรจาต่อรองได้อย่างง่ายดาย ในงานดังกล่าว บริษัทสามารถจัดแสดงสินค้าได้ทันที กลยุทธ์นี้ค่อนข้างง่าย แต่ข้อเสียที่ใหญ่ที่สุดคือค่าใช้จ่ายสูง อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างๆ ต่างมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการจัดนิทรรศการ เนื่องจากแม้การทำสัญญาขนาดใหญ่เพียงฉบับเดียวก็สามารถช่วยให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมดและช่วยสร้างผลกำไรได้

การโฆษณา

การโฆษณาตามบริบทกลายเป็นกลยุทธ์ที่เข้าถึงได้มากที่สุด ใช้เพื่อค้นหาผู้ชมที่เหมาะสม รวมทั้งเพื่อแสดงให้เห็นถึงข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใคร ในการทำเช่นนี้ บริษัทต่างๆ ใช้ช่องทางที่หลากหลายเพื่อเพิ่มโอกาสในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

อ่านเพิ่มเติม: B2B Multi-Vendor Marketplaces – โอกาสทางธุรกิจสำหรับ Grab

นำเสนองานขาย

การประชุมส่วนตัวตัดสินใจได้มาก ตัวแทนขายสามารถเยี่ยมชมบริษัทต่างๆ ที่มีศักยภาพเป็นผู้ซื้อและนำเสนอ หน้าที่ของพวกเขาคือสร้างการติดต่อและหากเป็นไปได้ ตกลงเกี่ยวกับการส่งมอบผลิตภัณฑ์รุ่นทดลอง ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดีสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับลูกค้า รวมทั้งบอกเกี่ยวกับประโยชน์ที่ได้รับ

แบบฟอร์มการสมัครสมาชิกบนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการ

บริษัท ที่เคารพตนเองทุกแห่งมีเว็บไซต์อย่างเป็นทางการที่ลูกค้าสามารถค้นหาข้อมูลผลิตภัณฑ์ได้ ในปี 2022 การไม่มีเว็บไซต์อาจเป็นปัญหาใหญ่ เนื่องจากตัวแทนของบริษัทสามารถฝากรายละเอียดการติดต่อไว้บนเว็บไซต์เพื่อขอคำแนะนำได้

รายชื่อผู้รับจดหมาย

ด้วยรายละเอียดการติดต่อของบริษัท นักการตลาดสามารถเริ่มส่งแคมเปญอีเมลโดยใช้เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยม เพราะด้วยวิธีนี้ บริษัทต่างๆ สามารถเตือนลูกค้าเกี่ยวกับตัวเอง ส่งสินค้าและบริการที่คัดสรรมาเฉพาะบุคคล โฆษณาผลิตภัณฑ์ใหม่ และส่งข้อเสนอส่งเสริมการขาย

บทสรุป

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จของบริษัทต่างๆ ที่ทำงานในส่วนการขายแบบ B2B คือการพัฒนาแนวทางในการทำงานกับลูกค้า นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องติดตามแนวโน้ม ความร่วมมือระยะยาวมีความสำคัญมากกว่าการค้นหาลูกค้าเป้าหมายใหม่อย่างต่อเนื่อง เนื่องจากสามารถรับประกันผลกำไรได้อย่างสม่ำเสมอ