9 แนวโน้มการขาย B2B ที่คุณควรรู้ในปี 2020

ในขอบเขตของการขายแบบ B2B การสังเกตพฤติกรรมของผู้ซื้อและการตระหนักถึงแนวโน้มในปัจจุบันถือเป็นความสามารถหลักในการขยายธุรกิจ เนื่องจากเราอยู่ในช่วงต้นปี เราจำเป็นต้องตระหนักถึงแนวโน้มการขายแบบ B2B ในปี 2020 เพื่อดูความสำเร็จในปีหน้า

เราได้กล่าวถึงแนวโน้มการขาย B2B บางส่วนในปี 2020

1. กลยุทธ์หลายช่องทาง

ยุคสมัยที่ผู้คนคิดว่ามีเพียงช่องเดียวก็เพียงพอที่จะเข้าถึงผู้ชมของคุณ แต่ตอนนี้สถานการณ์เปลี่ยนไปแล้ว จากข้อมูลของ Oberlo มีผู้ใช้โซเชียลมีเดีย 3.5 พันล้านคนทั่วโลก ในจำนวนนี้ 90.4% ของ Millennials, 77.5% ของ Generation X และ 48.2% ของ Baby Boomers เป็นผู้ใช้โซเชียลมีเดีย โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้ใช้ใช้เวลา 3 ชั่วโมงต่อวันบนโซเชียลมีเดีย

โซเชียลมีเดียรวมถึง Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter และอื่น ๆ ในปี 2020 การกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณผ่านโซเชียลมีเดียและช่องทางวิดีโออื่นๆ เช่น YouTube จะมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น เนื่องจากมีประชากรมากกว่า 75% ในทุกช่องทางที่กล่าวถึงข้างต้น

ดังนั้น ให้เตรียมกลยุทธ์และแบ่งกลุ่มผู้ชมตามภูมิภาคและมีส่วนร่วมกับพวกเขาผ่านช่องทางต่างๆ

2. การรวมทีมการตลาดและการขาย

นับตั้งแต่หลายทศวรรษที่ผ่านมา เป็นที่เข้าใจกันว่าทีมการตลาดและการขายมักจะเล่นเกมเปลี่ยนคำตำหนิเสมอเมื่อพูดถึงโอกาสในการขายและการแปลง 80% ของลีดที่สร้างโดยทีมการตลาดจะเข้าถึงทีมขายไม่ได้ สาเหตุของช่องว่างนี้คือการขาดการประสานงานระหว่างสองทีม

องค์กร B2B ส่วนใหญ่สังเกตว่าช่องว่างระหว่างทีมขายและการตลาดส่งผลกระทบอย่างมากต่อการแปลงและการสร้างรายได้ หนึ่งในกลยุทธ์ของพวกเขาคือการจัดทีมขายและการตลาด และจะเป็นเทรนด์การขายในปี 2020 เพื่อสร้างรายได้มากขึ้น

3. เข้าใจลูกค้าของคุณ

แม้ว่าคุณจะอยู่ในโลก B2B และลูกค้าของคุณเป็นบริษัท แต่ก็ยังมีคน (บางทีเขาอาจเป็นผู้ตัดสินใจหรือบุคคลที่เป็นตัวแทนของลูกค้าของคุณ) ที่มีความคาดหวังว่าจะพูดคุยกับคุณโดยตรงหรือทางโทรศัพท์ที่ จุดเริ่มต้นของการสนทนา

การขายไม่ใช่แค่การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในการค้นหาลูกค้าต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจลูกค้าของคุณอย่างใกล้ชิดและความต้องการของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น คุณกำลังพูดคุยกับลูกค้าของคุณเป็นครั้งแรก และถึงเวลานำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ แทนที่จะบันทึกการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณให้การสาธิตแบบเรียลไทม์ทั้งทางกายภาพหรือเสมือนจริง ลูกค้าของคุณจะมีโอกาสถามข้อสงสัยของเขา/เธอ นอกจากนี้คุณยังสามารถเข้าใจลูกค้าของคุณอย่างใกล้ชิด ในกระบวนการนี้ ความสามัคคีจะแข็งแกร่งขึ้น ในปี 2020 การสร้างความสัมพันธ์มีแนวโน้มการขายแบบ B2B มากกว่าการขายผลิตภัณฑ์ทันที

4. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

72% ของผู้ซื้อ B2B คาดหวังความเป็นส่วนตัวแม้ว่าจะเป็นการสนทนาเกี่ยวกับธุรกิจก็ตาม การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจะเป็นเทรนด์การขายในปี 2020 เนื่องจากมีความเชื่อมโยงกับอารมณ์ไม่มากก็น้อย ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว การสร้างความสัมพันธ์มีความสำคัญมากกว่าการขายผลิตภัณฑ์ การสร้างสายสัมพันธ์เริ่มต้นจากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ทุกวันนี้ ผู้รับต้องการเปิดอีเมลหรือข้อความ หากมีการระบุชื่อของเขา/เธอ แทนที่จะส่งอีเมลหรือข้อความจำนวนมาก อีเมลส่วนบุคคลจะมีอัตราการตอบกลับที่ดี

5. AI และระบบอัตโนมัติ

ปัญญาประดิษฐ์และระบบอัตโนมัติกำลังเอาชนะทุกกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเอง เราได้กล่าวถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณแล้วในประเด็นข้างต้น หากคุณมีลูกค้าหลายพันรายและยากต่อการปรับแต่งอีเมลหรือข้อความทุกฉบับ ในกรณีนี้ เครื่องมืออัตโนมัติที่เปิดใช้งาน AI จะช่วยคุณปรับแต่งข้อความหรืออีเมลในแบบของคุณ

นอกจากนี้ การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ยังจัดเตรียมไปป์ไลน์โดยการตรวจสอบพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บริษัท B2B ส่วนใหญ่เริ่มอัปเกรดเครื่องมือด้วยระบบอัตโนมัติเพื่อเพิ่มการแปลง

ปัญญาประดิษฐ์และการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ช่วยขาย B2B โดย:

• การสร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่
• ปรับแต่งข้อความ
• แนะนำตัวแทนขาย (พร้อมขั้นตอน) ระหว่างการโทร
• การสร้างท่อที่ถูกต้อง

AI และการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์มีแนวโน้มการขายแบบ B2B จากปี 2019 และในปี 2020 จะเป็นการปฏิวัติ

6. การเผยแพร่เชิงสร้างสรรค์

การเข้าถึงบุคคลมีแนวโน้มในขอบเขตของการขายในปี 2020 เมื่อพูดถึงการขายแบบ B2B คุณมีความสะดวกในการติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือตัวแทนเป็นการส่วนตัว เราไม่ได้ทำตามวิธีดั้งเดิมในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกต่อไปแล้ว เช่น อีเมลเย็น การโทรเย็น ฯลฯ

ในปี 2020 คนรุ่นมิลเลนเนียลชอบที่จะเผยแพร่ผ่านหลายช่องทางตามความสะดวกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แม้ว่าจะเป็น LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube หรือกิจกรรมเครือข่ายใด ๆ คนรุ่นมิลเลนเนียลก็ไม่พลาดโอกาสในการจับกลุ่มเป้าหมาย การเผยแพร่เชิงสร้างสรรค์ยังเป็นเทรนด์การขายแบบ B2B ในปี 2020

7. การปฏิวัติทางดิจิทัล

แม้ว่าเราจะอยู่ในโลกดิจิทัลในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แต่ปี 2020 จะมีการปฏิวัติทางดิจิทัลไม่เพียงแค่ในระดับบุคคลเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในระดับองค์กรด้วย องค์กรต่างๆ กำลังใช้แพลตฟอร์มดิจิทัลตั้งแต่การตลาดไปจนถึงการขาย เมื่อพูดถึงการขาย B2B จะมีประโยชน์ในหลายๆ ด้าน

• ซอฟต์แวร์ CRM:
  
  ซอฟต์แวร์ CRM จะเป็นโซลูชันชั้นนำสำหรับการขายแบบ B2B ช่วยจัดระเบียบข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและคำนวณรอบการขาย ในทำนองเดียวกัน มีเครื่องมือ CRM มากมายที่รวมเครื่องมืออื่นๆ ส่วนใหญ่ไว้ในที่เดียวเพื่อทำให้กระบวนการง่ายขึ้น ความต้องการขององค์กรขายเพิ่มขึ้นทุกวันและซอฟต์แวร์ CRM ที่ทันสมัยก็รองรับความต้องการของพวกเขา มีอีกมากมายที่จะไปในปี 2020

• แพลตฟอร์มบนคลาวด์:
  
  แพลตฟอร์มบนคลาวด์จะมีการปฏิวัติในปี 2020 เนื่องจากมีความจำเป็นในการจัดการและจัดระเบียบงานในแต่ละวัน วันนี้ Millenials ส่วนใหญ่ไม่ชอบทำงานในกุฏิเฉพาะที่มีเครือข่ายแบบตายตัว ในกรณีนั้น แพลตฟอร์มบนคลาวด์จะมีประโยชน์ในการทำงานจากทุกที่ทุกเวลา

• มือถือ:
  
  จากการวิจัยของ Cisco พบว่า 60% ของผู้ใช้สมาร์ทโฟนนึกไม่ออกว่าจะไปไหนโดยไม่มีโทรศัพท์เคลื่อนที่ มีโอกาสสูงที่จะได้รับโอกาสในการขายเนื่องจากการใช้โทรศัพท์มือถือ มีแนวโน้มในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แต่ในปี 2020 จะส่งผลกระทบต่อธุรกิจโดยเฉพาะองค์กรขาย B2B และ B2C

คนชอบทำหลายอย่างในทุกวันนี้ ขณะอยู่นอกสำนักงาน พวกเขาตรวจสอบกิจกรรมอย่างเป็นทางการทั้งหมดและติดต่อกับสมาชิกในทีม สมาร์ทโฟนสามารถอำนวยความสะดวกได้ การใช้มือถือจะส่งผลกระทบอย่างมากในปี 2020

8. การขายเพื่อสังคม

การขายผ่านโซเชียลเป็นอีกแพลตฟอร์มใหม่ที่ช่วยให้คุณสามารถสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ด้วยการแชร์บล็อกและเนื้อหารูปแบบอื่นๆ ทุกวันนี้ วิธีการดั้งเดิมในการทำการตลาดเนื้อหาของคุณ เช่น การแชร์เนื้อหาในแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียได้จางหายไป

การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและแชร์ผ่านแพลตฟอร์มการขายบนโซเชียล เช่น Reddit, Product Hunt, medium, zest, Quora เป็นต้น เป็นเทรนด์ในปัจจุบัน เนื่องจากมีกลุ่มที่มีประสิทธิภาพในช่องเหล่านี้และอนุญาตเฉพาะเนื้อหาที่ถูกต้องและมีคุณค่า ประสิทธิผลของการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ในช่องเหล่านี้จึงแข็งแกร่งขึ้นในปี 2020

9. เปลี่ยนโฟกัสจากการขายโซลูชันเป็นการขายเชิงลึก

ผู้ประกอบการ B2B ส่วนใหญ่ไม่เพียงแต่มุ่งเน้นการขายโซลูชัน แต่ยังเริ่มปรับปรุงทีมภายในด้วย หากทีมงานภายใน (ฝ่ายขาย) ของคุณแข็งแกร่งและผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดี โอกาสที่ความล้มเหลวในการกลับใจใหม่จะน้อยลง ในปี 2020 การมุ่งเน้นที่ทีมภายในและการพัฒนาได้กลายเป็นเทรนด์เนื่องจากเป็นกระบวนการเริ่มต้นของการเพาะ

• เสนอการฝึกอบรมการขายที่เป็นนวัตกรรมใหม่:
  
  ถึงเวลาต้องเข้าหาลูกค้าด้วยวิธีที่ต่างออกไป ฝึกอบรมทีมของคุณบ่อยๆ ด้วยแนวคิดต่างๆ เกี่ยวกับวิธีการจัดการกับคำถามที่ท้าทายของลูกค้า วิธีการย้ายไปหาลูกค้ารายต่อไปหลังจากการปฏิเสธ วิธีสร้างความเร่งด่วน ฯลฯ จัดเวิร์กช็อปที่คุณสามารถฝึกอบรมพวกเขาได้ (แม้ว่าพวกเขาจะผ่านการฝึกอบรมมาแล้วก็ตาม) เพื่อจัดการกับสถานการณ์ท้าทายที่กล่าวถึงข้างต้นทั้งหมด ฝึกอบรมพวกเขาให้ตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายหากพวกเขาติดต่อกับแผนก บริการลูกค้าของคุณ บ่อยครั้งและระบุจุดบกพร่องและข้อกำหนดของพวกเขา

• ลงทุนในการฝึกอบรมพนักงานใหม่:
  
  วันนี้เราจะพบผู้ฝึกงานมากกว่าผู้เข้ารับการฝึกอบรม นั่นหมายความว่านักศึกษาใหม่ไม่ชอบการฝึกอบรมในห้องเรียน พวกเขาชอบที่จะสัมผัสและเรียนรู้ผ่านการทดลองต่างๆ แม้ว่าจะไม่เกิดผลในตอนแรก แต่ในระยะยาวจะให้ผลดี ดังนั้น การนำแนวทางใหม่ของการฝึกอบรมมาใช้เพื่อยกระดับและลงทุนในแนวคิดที่พวกเขาให้ไว้จึงกลายเป็นแนวโน้มการขายแบบ B2B ในปี 2020

• ให้ความรู้แก่ทีมขายของคุณเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา:
  
  เนื่องจากการตลาดเนื้อหาเป็นแนวทางในการเติบโตของธุรกิจ ให้ความรู้แก่ทีมขายของคุณเกี่ยวกับการแจกจ่ายเนื้อหาที่เกี่ยวข้องระหว่างการให้คำปรึกษา จะช่วยให้คุณสร้างการรับรู้เมื่อเปรียบเทียบกับการกระจายเนื้อหาด้วยตนเอง Millenials ส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับทีมขายของพวกเขาในการทำการตลาดเนื้อหาอย่างเชี่ยวชาญ

ห่อ

เทคโนโลยีล้ำสมัย ความคิดสร้างสรรค์ในด้านการตลาดและการขาย แนวทางใหม่ในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ การสร้างสภาพแวดล้อมที่เป็นมิตรต่อพนักงาน คือแนวโน้มการขายแบบ B2B ในปัจจุบัน ผู้ประกอบการรุ่นเยาว์เชื่อว่าการดูแลพนักงานเท่ากับการดูแลธุรกิจ อำนวยความสะดวกให้กับทีมขายด้วยการอัปเกรดเครื่องมือเพื่อลดการทำงานที่ต้องใช้แรงงานคน ใช้ประโยชน์จากความคิดสร้างสรรค์ได้กลายมาเป็นเทรนด์การขายในปี 2020 เนื่องจากสิ่งเหล่านี้เป็นกลยุทธ์การผลิตที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว