4 สุดยอดกลยุทธ์การขายแบบ B2B เพื่อขยายรายได้ของคุณ

ธุรกิจต้องใช้กลยุทธ์ที่ออกแบบมาอย่างดีหลายอย่างเพื่อให้เจริญเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขายผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการให้กับธุรกิจอื่นๆ ต้องมี กลยุทธ์การขาย B2B ที่ดี

เราอยู่ในพื้นที่ B2B มานานกว่า 2 ทศวรรษแล้ว ดังนั้นเราจึงรู้สึกว่าเราอยู่ในฐานะที่ดีที่จะเผยแพร่บทความนี้ ขอซื่อสัตย์ การปรับขนาด ธุรกิจ B2B ไม่ใช่เรื่องง่าย ต่างจาก B2C ขนาดตั๋วเฉลี่ยและจำนวนคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการนั้นสูง

ในบทความนี้ เราได้ระบุ กลยุทธ์การขาย B2B 4 รายการ ที่ใช้ทั่วโลก รวมถึง 4 ขั้นตอนสำคัญในการสร้าง กลยุทธ์การขาย B2B ของคุณเอง

กลยุทธ์การขายแบบ B2B คืออะไร?

กลยุทธ์การขายแบบ B2B คือแผนหรือกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องเพื่อให้แน่ใจว่ามีการพัฒนาธุรกิจในระดับหนึ่ง เนื่องจากพื้นที่ B2B นั้นแตกต่างจากตลาด B2B มาก การวางกลยุทธ์ที่ดีจึงเป็นกุญแจสำคัญสำหรับ บริษัทในพื้นที่ B2B เพื่อปรับขนาดรายได้

วิธีการขายผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการแบบเดิมๆ ไม่ได้ผลมากนักในทุกวันนี้ มันเปลี่ยนไปมากในช่วงเวลาหนึ่ง มาเปรียบเทียบการเดินทางของผู้ซื้อในช่วงแรกและสมัยนี้กัน

การเดินทางของผู้ซื้อแล้ว

การเดินทางของผู้ซื้อเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา เมื่อบุคคลต้องการโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ เขาติดต่อผู้ขายที่เกี่ยวข้อง ถ้าเขาชอบสินค้าเขาจะซื้อมัน

การเดินทางของผู้ซื้อตอนนี้

ทุกวันนี้ เมื่อบุคคลต้องการหาวิธีแก้ไขปัญหา มีหลายขั้นตอนที่เกี่ยวข้องก่อนที่เขาจะเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ ก่อนที่จะเลือกวิธีแก้ปัญหา เขาหาข้อมูลทางออนไลน์ ตรวจสอบกับเพื่อน ๆ และพิจารณาบทวิจารณ์ของผู้บริโภครายอื่น แม้แต่ ช่องทางการขายแบบ B2B ก็มีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นกลยุทธ์การขาย B2B ของคุณควรเปลี่ยนเช่นกัน

เมื่อคำนึงถึงแนวโน้มเหล่านี้ เรามาดู 4 กลยุทธ์การขาย B2B ที่ยังคงใช้กันอย่างแพร่หลาย

4 สุดยอดกลยุทธ์การขายแบบ B2B

ในกรณีของกลยุทธ์การขายแบบ B2B ควรเน้นที่ลูกค้ามากกว่าที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าจะทำให้คุณได้ธุรกิจระยะยาว มีสี่กลยุทธ์การขาย B2B ที่สำคัญที่ธุรกิจส่วนใหญ่นำมาใช้:

• การขายเชิงกลยุทธ์
• โซลูชันการขาย
• การขายตามบัญชี
• การขายเพื่อสังคม

1. การขายเชิงกลยุทธ์

การขายเชิงกลยุทธ์กำหนดกิจกรรมการขายในปัจจุบันสำหรับเป้าหมายในอนาคต กลยุทธ์นี้ใช้ในกระบวนการขาย B2B เพื่อเพิ่มปริมาณการขายและเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า มีหลายเทคนิคที่ทุกธุรกิจนำมาใช้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งในการขายเชิงกลยุทธ์ เทคนิคคือ:

การขายส่วนตัว

เทคนิคนี้ใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ความสัมพันธ์ที่ดีจะสร้างความไว้วางใจ ผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่ไม่ต้องการถูกกดดันให้ซื้อสินค้า การดูแลส่วนบุคคลของคุณที่มีต่อลูกค้าทำให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหากคุณแสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่จะเป็นประโยชน์สำหรับพวกเขาให้พวกเขาเห็น เทคนิคนี้ใช้กับธุรกิจระยะยาว

บริการหลังการขาย

เทคนิคนี้ใช้ในธุรกิจเพื่อให้อยู่ในจิตใจของลูกค้า เมื่อมีการจัดหาสินค้าและบริการ ลูกค้ามักจะลืม แต่มันเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะมีชีวิตอยู่ในใจของพวกเขา

ติดต่อพวกเขาเป็นครั้งคราวหลังการขาย ขอความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้ หรือเสนอข้อเสนอใดๆ สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการต่อไปในฐานะลูกค้าปัจจุบันที่มีค่า กิจกรรมนี้จะทำให้พวกเขารู้สึกว่าคุณห่วงใยพวกเขาหลังรับบริการ นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ

รักษาการติดต่อ

นี่เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย การรักษาการติดต่อกับผู้ซื้อหลังหรือก่อนการขายสามารถให้ผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์แก่คุณ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ในทันที แต่การติดต่อพวกเขาจะจดจำคุณไว้และอาจซื้อได้ในอนาคตเมื่อพวกเขาต้องการ

กลยุทธ์ราคาต่ำ

เทคนิคนี้ใช้เพื่อเพิ่มยอดขาย บางครั้ง คุณจำเป็นต้องรักษาอัตรากำไรขั้นต้นและเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการในราคาที่ถูกกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณเพื่อให้มีลูกค้าที่มีศักยภาพ แต่กลยุทธ์นี้ใช้เป็นครั้งคราว ไม่ใช่ทุกครั้ง

2. การขายโซลูชัน

ตามรายงานของ HubSpot มีเพียง 3% ของผู้ซื้อที่ไว้วางใจพนักงานขาย ดังนั้น สถิติเหล่านี้คุณจะไม่มีความสำคัญเลย หากคุณสนใจเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์มากกว่าโซลูชันที่ลูกค้าของคุณต้องการ กลยุทธ์นี้เน้นไปที่การแก้ปัญหาจุดปวดของลูกค้าอย่างสมบูรณ์ มี 6 ขั้นตอนที่ทุกธุรกิจนำมาใช้สำหรับกลยุทธ์นี้:

เตรียมตัว

ในตอนเริ่มต้นของกระบวนการ คุณต้องค้นคว้าและค้นหาจุดปวดของกลุ่มเป้าหมายของคุณ เมื่อคุณพบปัญหาที่น่ารำคาญแล้ว ให้หาวิธีแก้ปัญหาที่ต้องการ

วินิจฉัย

ในขั้นตอนนี้ ให้พูดคุยกับผู้ฟังของคุณและถามรายละเอียดเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาอย่างเปิดเผยและสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง จดบันทึกความต้องการเล็กๆ น้อยๆ ที่พวกเขาต้องการ

รอบคัดเลือก

จากการสนทนาของคุณ ให้ตรวจสอบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความต้องการของเขาเหมาะสมกับ บุคลิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่ มีสามสิ่งที่ต้องตรวจสอบ:

-ความต้องการ
-งบประมาณ
- เร่งด่วน
-ถ้าเขาเป็นผู้ตัดสินใจ

เมื่อคะแนนทั้งหมดข้างต้นดีแล้ว กระบวนการคัดเลือกก็จะเสร็จสิ้น ถ้าไม่เช่นนั้น แสดงว่าการควบคุมของคุณอยู่ในสองสิ่ง นั่นคือ "งบประมาณ" และ "เร่งด่วน" คุณต้องสร้างความเร่งด่วน (หากลูกค้าของคุณวางแผนที่จะซื้อในภายหลัง) ปรับงบประมาณ (โดยมีมาร์จิ้นน้อยลง) ตามความคาดหวังของพวกเขา

ให้ความรู้

เมื่อกระบวนการคัดเลือกเสร็จสิ้นแล้ว ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ อธิบายให้พวกเขาฟังว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไรและแก้ปัญหาได้อย่างไร อีกด้วย. อย่าลืมให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ดีกว่าคู่แข่งของคุณ

แก้ปัญหา

เมื่อคุณให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ให้เสนอวิธีแก้ปัญหาเฉพาะตัวที่จะรักษาความเจ็บปวดของพวกเขา นอกจากนี้ ให้พวกเขาทราบกรณีศึกษาและนำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณมี

ปิด I

หลังจากทำตามขั้นตอนทั้งหมดข้างต้นแล้ว ให้ปิดข้อตกลงและให้ข้อตกลงดังกล่าวเกิดขึ้น

3.การขายตามบัญชี

กลยุทธ์นี้นำมาใช้โดย 75% ของธุรกิจ B2B ในปี 2019 นี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรวบรวมบัญชีและขายผลิตภัณฑ์โดยการดูแลทีละขั้นตอน การขายตามบัญชีเกี่ยวข้องกับสามขั้นตอน

กลยุทธ์การขายตามบัญชีนั้นดีสำหรับบริษัทที่มีวงจรการขายที่ยาวนานและมีปฏิสัมพันธ์กับการขายที่ซับซ้อน

เป้า

เลือกบริษัทที่เกี่ยวข้องทั้งหมดและจัดหมวดหมู่ตามบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ต้องการและข้อเสนอของคุณ

เข้าใจ

ค้นคว้าข้อมูลในแต่ละบริษัทและค้นหาความท้าทายและปัญหาร่วมกัน ดูว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาจุดปวดได้หรือไม่ ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท

หมั้น

เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทต่างๆ และเริ่มการสนทนา

4. การขายเพื่อสังคม

กลยุทธ์การขายเพื่อสังคมเป็นกลยุทธ์ ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับทั้งบริษัท B2b และ B2c เครือข่ายโซเชียล เช่น LinkedIn, Facebook, Twitter และเครือข่ายอื่นๆ เป็นสื่อกลางที่เชื่อถือได้ในการหาลูกค้า

สามคือความแตกต่างระหว่างการตลาดเพื่อสังคมและการขายทางสังคม การขายเพื่อสังคมกำลังสร้างความสัมพันธ์กับทุกการติดต่อผ่านเครือข่ายสังคมโดยการให้การเลี้ยงดูส่วนบุคคล แต่การตลาดเพื่อสังคมกำลังเผยแพร่ข้อความจากบัญชีหนึ่งไปยังผู้ติดต่อทั้งหมดในคราวเดียว

เลือกการขายผ่านโซเชียลสำหรับกลยุทธ์การขายแบบ B2B ของคุณและดูแลลูกค้าของคุณเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับธุรกิจระยะยาว

4 ขั้นตอนของกลยุทธ์การขายแบบ B2B

เนื่องจากผู้ซื้อนำหน้าคุณอยู่หนึ่งก้าวในทุกวันนี้ คุณต้องผ่านสี่ขั้นตอนสำคัญเมื่อคุณวางกลยุทธ์การขาย

1. Unique Selling point ที่ธุรกิจของคุณมีให้คืออะไร

57% ของการตัดสินใจของผู้ซื้อ เกิดขึ้นก่อนที่ผู้ซื้อจะหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาคุยกับซัพพลายเออร์
เมื่อคุณเข้าใกล้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นถึงคุณภาพที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ ซึ่งพวกเขาไม่สามารถใช้ประโยชน์จากคู่แข่งของคุณได้ และมีประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณอย่างไร

เมื่อคุณปรับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว การตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มอาจเปลี่ยนแปลงได้ในนาทีสุดท้าย ดังนั้นการมีจุดขายที่ไม่ซ้ำ (USP) ของธุรกิจของคุณจึงเป็นขั้นตอนแรกของกลยุทธ์การขาย

2. คุณจะขายให้ใคร

ขั้นตอนที่สองของกลยุทธ์การขายคือกลุ่มเป้าหมายของคุณและค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จัดหมวดหมู่ผู้ชมของคุณที่ตรงกับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ของคุณ เก็บไว้ในรายการเป้าหมายของคุณโดยพิจารณาจากอุตสาหกรรม ขนาดพนักงาน ความต้องการของพวกเขา และระยะเวลาที่พวกเขาต้องการโซลูชัน

เมื่อคุณมีรายชื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทั้งหมดแล้ว คุณสามารถเริ่มเข้าถึงพวกเขาทีละคนได้ การระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณและเพิ่มลงในปฏิทินของคุณตามความเร่งด่วนในการขยายงานเป็นอีกก้าวที่สำคัญในกลยุทธ์การขาย

3. คุณจะไปถึงพวกเขาได้อย่างไร

การเลือกช่องทางในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นอีกก้าวที่สำคัญในกลยุทธ์การขาย มีหลายวิธีในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แต่การหาช่องทางที่สะดวกและเหมาะสมเพื่อเข้าถึงพวกเขานั้นสามารถทำให้เกิด Conversion ได้

ต่อไปนี้คือช่องทางที่มีประสิทธิภาพสองสามช่องทางที่คุณสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ:

– อีเมลเย็น
– โทรเย็น
– โทรอุ่น
– พบปะส่วนตัว

อย่ายึดติดกับช่องเดียว ระบุว่าใครเชื่อถือได้ผ่านช่องทางใดในการสื่อสารและรักษาเวลาในใจให้ดำเนินการตามนั้น

4. หยุดวางกลยุทธ์ เริ่มดำเนินการ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการใช้กลยุทธ์ของคุณทันที คู่แข่งของคุณกำลังค้นหาลูกค้า และถ้าคุณไม่ดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คู่แข่งของคุณก็จะทำ เมื่อคุณทำแผนทีละขั้นตอนเสร็จแล้วอย่ารอช้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจได้รับการดูแลโดยบุคคลอื่น

อ่านเพิ่มเติม: กลยุทธ์การตลาด B2B คืออะไร?

ห่อ

บทความนี้ครอบคลุมสี่ขั้นตอนและสี่กลยุทธ์สำหรับ การขาย B2B นอกเหนือจากนี้ หากกลยุทธ์อื่นใดที่ใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณ เราก็ยินดีรับฟังและแบ่งปันกับผู้อื่น